1、,做渠道霸主的5大按扭,主讲人 张新亮 中国知名农资营销策划专家 清华大学农业产业化中心客座教授 农资与市场农资导报特约讲师,超级农资经销商打造策略, 中国知名农资营销策划专家 中国农资培训行业新兴杰出人物 农资会议营销策划培训专家 中国农资新营销实战培训第一人 高效能团队建设资深训练导师 易成达农资营销策划培训机构总顾问,曾服务企业 武汉健民 许继集团 宜昌民康药业 山西瑞福莱药业 武汉康桥保健品 美国杜邦公司 先正达 上海绿业元 广西田园 济南科赛基农 亚泰集团 江西绿田科技 郑州豫珠 山东曹达 青岛金尔 艾森农药 山东鲁诚植保连锁 烟台正荣 惠州顺达实业 广东海景集团 广东江门 广州金农
2、达 。,张新亮,我们是经营什么的？,产品?,渠道?,理清现状,农资经销商的现状,光杆经销商（夫妻店，无团队） 产品多乱杂，不会产品整合。 下游网络合作力差 无服务或很少服务 多年来做的依然是产品品牌，无自身品牌。 三种状态 1、摇旗型，2、呐喊型 3、垂死挣扎型 很多老板还不知道怎样学习。,制约农资经销商发展的主要因素,客观1、商业环境的变化，随着零售商推广能力和经营水平的提升，终端商越来越难对付，厂家要现款。对经销商的能力和实力提出了更高的要求，跟上的一起走，跟不上的被无情淘汰。2、农资经销商的数目急剧增加;3、政府部门管理不规范，假冒伪劣产品充斥市场.,主观原因1、经销商自身实力和能力有限
3、;2、小富即安的思想;3、学习能力差;4、典型家族经营;5、偏安一隅，对环境过于乐观;6、不善于整合上下游资源;7、农资经销商自身品牌无从谈起.,制约农资经销商发展的主要因素,我们的农资经销商 竞争激烈不激烈？,第一阶段,创业阶段 (英雄主义),第二阶段,集合阶段 (齐心协力),第三阶段,正规化管理 (科学管理),第四阶段,精细化管理 (系统管理),靠机会和胆量 迅速发展,管理放纵个人能力危机,管理危机战略危机,风险危机,农资经销商发展四个阶段之解析：,向第二次创业过度,业务型,管理型,市场的发展要求新的竞争方式,终端零售商的崛起，掌握了市场的话语权。 渠道由批发市场时期-终端服务时期； 搞定
4、客户搞定农民 产品推销自身渠道品牌建设 老板由业务型管理型转变 老板群体团队,经销商营销面临的困境,产品效果一样 利润一样 保护市场一样 送货一样 促销一样,做渠道霸主的5大按扭之一,超级农资经销商打造策略,目前经销商产品的现状,经销商厂家和产品过多1、每天要接待一批又一批的厂家人员，心累； 2、下乡业务员每趟要面对越来越多的问题，身累； 3、零售商那边压了越来越庞大的货款、仓库里压了越来越多的存货，风险增加。4、经营的品种越来越多，数也数不清。,搞清厂家和产品的以下几个问题,这么多产品，销量排名怎样？ 利润贡献分别是多少？ 占用了多少资金？ 产品的生命力多久？ 与各个厂家合作，自己都得到了哪
5、些提高盈利？渠道资源？营销队伍的能力？还是知名度和自身品牌？,按供货商（厂家）产品分类,其他供应商,风险/培养 供应商,细分市场 供应商,高销量 供应商,重点供应商,战略供应商,一般供应商,供应商是一个动态的过程,重点供应商,风险/培养 供应商,战略供应商,经营获得成功,成熟期，利润下降,一般供应商,不太成功,从产品盈利模式来进行分类,大力度电视广告+普销赢利模式 效果特好的产品 常规品种（大路品种）定点（网络销售、保护市场、封闭运作）,门店骨架 影响力,建设和提高 网络忠诚度 品种,产品销售品类和品项组合策略,主力客户（合作力强，每类2个以上）杀虫剂(A+B)+调节剂（叶面肥）+杀菌剂+除草
6、剂 合作力一般（每类1个以上）杀虫剂+调节剂（叶面肥）+杀菌剂+除草剂 合作力差选择12个品种先切入。,做渠道霸主的5大按扭之二,超级农资经销商打造策略,终 端 零 售 商 状 态,我是零售商，我怕谁！,牛气十足！,渠道发展的2个阶段,1、批发时期是一种粗放的商业流通 2、终端网络服务时期,工作重心的转移,从经营产品经营网络上 变双向被动为双向主动 自己是高速公路的收费站,发展有效网络,原则： 1、量力而行 ，与自身现状相匹配； 2、市场发展进度； 3、新客户先单一产品导入； 4、老客户多产品进入，占有其大部分销量； 5、差异化经营，提高忠诚度。,实力较小、产品不丰富的 经销商网络经营,方案：
7、1、乡镇级零售商+大的行政村零售商以乡镇为主，每个地方选择服务一家的原则。2、乡镇级零售商+村级零售商以村级零售商为主，乡镇为辅。,实力中等的经销商网络经营,1、乡镇级的零售商+村级零售商原则：乡镇和村级网络齐头并进，一个区域单点网络做好以后，注意开发本区域的另外客户，利用产品区隔市场。达到一个乡镇驻地有2家合作力较强的客户网络。,厂家较多，服务能力强的网络经营,1、乡镇级合作力强的网络达35家 2、村级推广能力强的要尽可能的全部开发，并使其合作力加强。,产品分配和定位,1、乡镇级零售商专销产品， 2、村级零售商专销产品。 3、乡镇和村级零售商同时销售的产品。 注意同一市场的客户市场保护问题，
8、用厂家或产品来进行市场的区隔。 形成立体覆盖网络，真正成为农资经营的地头蛇。,新型网络,种田大户直供农资第三终端（产品的选择） 连锁经营（上游或者经销商自己）1、加盟形式2、直营形式,产品和网络管理工具,产品,网络,做渠道霸主的5大按扭之三,超级农资经销商打造策略,零售商的需求,产品效果好 市场保护好 利润好 推广支持大 能得到销售产品之外的价值,服务是提高网络忠诚度的法宝,产品效果的保障 送货的及时性 市场的保护 终端价格的管理 网络经营培训和理念的提高 产品推广方面的支持和引导,零售商忠诚度的情感账户,效果好的产品 零售商的学习培训 让零售商掌握赚钱的方法 经销商老板的成长 严格的市场保护
9、 价格管理严格 推广支持大 送货及时 团队素质和激情高 差异化竞争推陈出新,不时出现效果反馈 利润一般 市场控制不力 无学习培训 经销商老板能力在倒退 推广支持少 技术服务少 送货不及时 团队无激情 公司像敬老院 跟着别人后面走,存款,取款,产品效果的保障,效果是选出来的 效果是卖出来的 效果是配出来的,铺货的8字原则,前压 中控 后调 及时,市场的保护,有利于终端价格的稳定 有力的保护零售商的利润空间 提高零售商推广积极性 有利于零售商信誉的提高,终端价格的管理,统一零售价 零售价提货，模糊返利。 严格定点销售， 普销品种，抓大、放小、拔钉子,网络经营培训和理念的提高,零售商既是天使又是魔鬼
10、 经营培训是进行差异化竞争的有力武器 合作理念的沟通与疏导有利于合作力的提高 广大终端零售商的急切需求 让其赚钱不如掌握赚钱的方法,给你的客户送过营销培训吗？,产品推广方面的支持和引导,新产品和新技术的应用 推广方式的创新和引导 批发商向专业服务商转变的需要,做渠道霸主的5大按扭之四,超级农资经销商打造策略,农资经销商的三级跳,品牌塑造型,资源整合型,产品推销型,在开始之前我想测试一下大家对品牌营销的理解与想像力,你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说： “我听说你人品不错”,这是品牌資产,你和一群朋友在晚会中到一个美女，你一个朋友上前指著你跟她说： “他人品不错”,这是广告,你在晚会中 看
11、到一个美女 直接上前跟她说： “我人品不错”,这是直销,你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带, 上前为她倒杯饮料, 并为她开门, 当她包包掉在地上,你帮她拣起來, 你开车送她回家, 然后对她说： “我人品不错”,这是公关,你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物，最后她芳心大悦 你说：“我人品不错”,这是促销,你在晚会上看到一个美女 可是你不认识他 你打听只有C认识她 你认识A，A认识B，B认识C, 你只好一个托一个 最终才认识这个美女 你说：“我人品不错”,这是销售渠道,你在晚会中看到一个美女，你赶快跑到洗手间洗个脸，梳理好头发，然后拍拍衣服，整理领带，最后
12、洒点香水，漱了漱口，然后走向美女，美女对你非常欣赏， 你说：“我人品不错”,这是终端形象,什么是品牌？,定义：一个企业和产品在顾客（消费者）大脑中形成的比较明显的独特的差异性价值和人格关系的总和。,品牌的分类,按照行业的产品特性分1、工业品品牌（通用电气的发动机，深圳华为程控交换机）2、耐消品品牌（联想、海尔）3、快消品4、服务品牌（香格里拉酒店、沃尔玛、中国移动）5、金融品牌（工商银行、平安保险、证券公司）,品牌的分类,按照在价值链上的位置划分1、供应商品牌（零配件和原材料企业）2、制造商品牌（海尔、联想、奇瑞等）3、流通商品牌（国美、沃尔玛、鲁诚植保等）4、服务商品牌（为宝洁提供物流服务的
13、宝供，中国铁路，中外运等）,无品牌者无未来,农资经销商的发展历程,坐商行商建设网络经营网络渠道品牌建设,农资经销商品牌的顾客对象,1、下属网点的零售商和分销商（业绩和利润的主要来源） 2、购买经销商产品的农民和种田大户 3、所销产品上游供货商的口碑与评价 4、当地的各种关系（工商、执法队、技术监督、物流等） 5、当地有着竞合关系的经销商同行和其他厂家的评价 6、经销商内部的股东和员工（没有满意的员工就没有满意的客户）,渠道品牌塑造-农资经销商无法绕过的大山,公司整体形象停留在小个体户水平上（不懂品牌理念和品牌导入，名片、公司门面对外宣传、流程打造以及行为规范等不够到位，这些正在毁掉自己辛辛苦苦
14、建立的基业） 终端零售业逐渐强大、农资连锁和种田大户的兴起，未来的经销商势必根据优劣势来制定渠道策略和品牌计划。 终端零售商开始对经销商分而治之，对于实力强的和服务好的，积极销售和配合，对于小经销商则顺其自然。 大部分经销商是半路出家，没有经过系统性的经营和销售学习培训。 经销商品牌塑造是渠道竞争达到一定阶段的必然产物，经销商和经销商的经营差异、策略差异最终将通过品牌的差别而体现出来。,农资经销商的品牌价值定位,能为厂家带来更高的销量和利润 能为零售商带来更高的盈利和更全面的服务 为农民带来更加优质、效果好的产品和后续服务 能为厂家、零售商和农民带来更大的边际效应 能够以更快的速度将有价值的信
15、息在厂家、零售商和农户之间进行传递。 为厂家和零售商带来更加高效率的资金、库存、物流的周转。 对于其他经销商和厂家来讲，品牌经销商是一个榜样或明星，值得追随和模仿。 为经销商内部的员工带来更大的物质回报、发展空间和边际效应。 当地农业技术专家形象,农资经销商品牌构成3要素,网络/销量/利润/收入,资金/物流/信息/技术/服务,边际效应,农资经销商品牌弱势的6大因素,1、形象低劣 2、观念陈旧 3、经营无力（养老院壮年） 4、缺少进取 5、停止学习 6、轻诺寡信,打造渠道品牌的6大差异性价值,1、依靠资金做老大（垄断一类产品的经销权） 2、通盘掌控渠道，使网络最广；（南昌） 3、突出渠道作战力，
16、成为成长性最高的黑马经销商；（和县） 4、突出服务功能，做真正的渠道服务商； 5、做细分市场的老大； 6、做当地的技术专家和权威。,如何让经销商品牌飞起来,设计好公司标志 通过形象物将品牌的LOGO规范的传播出去 简化和规范企业的称呼 搭载自己所经销的知名产品或厂家的快车，建立品牌联盟，共同传播。 让自己永远跑在竞争对手的前面 主动策划一些活动，提升自己的影响力； 不断学习，让你的客户感觉到你的进步和提升； 内部流程和管理正规化（内部有品，外部才有牌）,要建立的4种关系,1、与零售商建立一种亲密合作、完美服务的一体化关系； 2、与主要厂家结成荣辱与共的战略性合作关系； 3、与员工之间则是一种荣
17、辱与共、并肩作战的伙伴关系； 4、与职能部门建立和平共处的外交型关系；,品牌诗,产品诚可贵，利润价更高。若为品牌故，二者皆可抛。,做渠道霸主的5大按扭之五,超级农资经销商打造策略,团队,情境领导,1. X理论（实利人）,1) 天生讨厌工作、尽可能避免 2) 必须对其强制、控制、惩罚、须强迫其实现目标 3) 员工逃避责任，尽可能寻求正式指导 4) 无进取心，安全感第一,2. Y理论（社会人）,1) 工作可以象休息或游戏一样自然 2) 如果员工对工作作承诺，能自我引导和自我控制 3) 能学会负责甚至寻求责任 4) 普遍具有创造性决策能力,人类激励理论-马斯洛，1943,自我实现需求,尊重需求,归属
18、需求,安全需求,生理需求,低层次需要,高层次需要,第一级,第二级,第三级,第四级,第五级,3. 需要层次论,1) 一种需要基本满足，下一需要成为主导需要 2) 已获得基本满足的需要也不再具有激励作用 3) 如果你要激励某人，知道他处于何种层次，然后去满足它及以上层次需要 4) 较低的从外部满足，较高从内部满足,4. 目标设置理论,1、 Edwin Locke：指向一个目标的工作意向，目标告诉员工做什么以及需作多大努力。目标指引行为 2)、目标必须具体 3、目标越困难，绩效水平越高 4、 获得反馈，人们会做得更好，自我反馈比外部反馈更有力 5、自我效能感：一个人对他能胜任一项工作的信心,什么是团
19、队？,团体,团队,群体,团队的头领导,高效能领导者应具备的三项技能1、有效的管理自我2、有效的影响他人3、有效的率领团队,新竞争形势下农资经销商的销售流程,压货 （铺货）,终端推广,回货,控货,调货,年终结算,经销商老板,销售部,推广部,财务部,仓库物流部,片区1,片区2,片区3,新竞争形势下农资经销商的部门设计,目标管理,一、1目标管理的定义,目标管理是以目标的制定和分解，目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实施企业的经营目的的一种管理方法。,一、2目标管理的重要性,1. 使任务更明确2. 使工作方向更正确3. 有效的达成目标,一、3 标 管 理 的 核 心,让员工自
20、己当老板，自己管理自己，变“要我干”为“我要干”。,一、4目标管理的好处,1、提高效率 2、提高员工素质 3、增进内部团结 4、激励士气 5、凝聚团队 6、提供考核依据 7、实现员工自我管理 8、控制偷懒 9、用工作育人 10、达成目标的有效保障,一、5 目 标 类 型,提升业绩型目标,开发能力型目标,一、6 目 标 的 性 质,客 观 性 层 次 性 多 样 性 时 限 性 可 考 核 性,一、7 目 标 原 则,具体的,可衡量的,可接受的,成果导向的,有时限的,如何不茫然,资源需求,零售商目标,片区目标,产品目标,公司目标,自 上 而 下 层 层 落 实,做正确的事 Do the righ
21、t things,正确地做事 Do the things right,某经销商杀虫剂战役目标,杀虫剂战绩日报,劳动竞赛工具,销量 （万元）,10,20,30,40,50,60,70,东片,西片,北片,时间 （以天为单位）,每天完成目标百分比,东片目标44万,西片目标56万,北片目标36万,东片 79%,西片 75%,北片 72%,学习目标卡,使用方法1、学习态度、学习兴趣、学习方法每项满分10分；2、 每天晚上睡觉前仔细考虑后给这三项打分；3、 每一周作总结，看自己目标的实现情况；4 、 要定出每学年目标、每学期目标、每月目标、 每周目标、每天目标,1、月目标： 2、学期目标： 3、学年目标：
22、,实施人_,用人留人,老板的四种状况,1.辛苦的把企业 经营的很差,2.辛苦的把企业 经营的很好,3.轻松的把企业 经营的很差,4.轻松的把企业 经营的很好,公司没有人才,有人才留不住?,头痛！,半成品,废品,毒品,精品,度态,能力,好,一般,好,不好,好,不好,不好,好,=？,定位,人财（重用）,人豺（利用）,人裁（淘汰）,人材（培养）,?,企业怎样才能留住核心人才？,钱？,老板品德、感情留人,你把员工当作家人,员工就把公司当作家庭！你把员工当作过客,员工就把公司当作旅馆！你把员工当作工具,员工就把公司当作道具！你把员工当作道具,员工会把公司当作玩具！,这里面有你的竞争对手吗？,向中国农资经销商致敬,要结束的话,一个理念：因为难，所以成功！我们必须经过摸索、失败、等待之痛 一个行动：是鹰就要展翅翱翔！ 一种精神：对着太阳射箭！,张新亮,易成达（农资）咨询管理机构创始人 手机：13623852692 QQ 511916760 E-mail:,谢谢大家！,
