1、,大家庭禽场开发的操作流程,衡阳湘大朱增斌2019-2-24,Contents Page,目录页, 2 ,前期调查与客情建立,01 基本概念和特征,02 大家庭农场开发流程,大家庭禽场的寻找,试料实证,服务、产品、客情维护增销量,售后服务增价值,大家庭禽场是未来市场竞争的主要群体，也带表了公司的核心竞争力。,规模禽场,大家庭禽场,家庭农场,散养户,大家庭禽场 “代表先进的生产力，代表家禽养殖业发展方向，代表养禽利益最大化”。,大家庭禽场四大要素,大家庭禽场的特征,（1）销量在30-200吨之间，能迅速上量 （2）厂家较为重视，难开发、忠诚度高 （3）决策时间长、决策过程复杂 （4）注重换料风险
2、及长期合作 （5）理性采购受价格影响较少 （6）主要靠产品质量和客情关系,大家庭禽场的真正需求,（1）禽场管理技术 （2）养殖各阶段的营养理论及饲喂模式设计 （3）禽场的防疫保健，包括免疫程序、疫苗选用、疫苗保管、免疫实施等 （4）猪场的人员招聘、管理与激励。成本与效益核算 （5）发展资金支持,（1）通过当地的畜牧站、环保局、农业局等政府部门的档案资料，咨询了解找到目标客户。 （2）通过疫苗、兽药、禽场设备商、家禽贩子等行业相关人员介绍。 （3）通过我们已有的客户（包括经销商和大家庭禽场、规模禽场）介绍去找禽场的老板或负责人。,1,大家庭禽场的寻找,2,前期调查与客情建立,（1）分公司经理、技
3、术经理对禽场进行前期拜访、调查禽场情况、建立客情。 （2）对有意向的禽场进行跟踪，做好客情建立与先期开发工作。了解所用产品的价格质量，对现有产品的不满，有什么困难等。 （3）利用已经开发成功禽场，打进大家庭禽场的圈子，进行连锁开发。,通过多次拜访交流，逐步收集客户信息,（1）基本情况：姓名、电话、地址、家庭主要成员、爱好、性格等 （2）规模：存栏总数、分几批进出、一批存栏数量等 （3）饲料：价格、进货渠道、是否赊销、合作模式 （4）环境与硬件：保温/降温/通风设施、开放/半开放/封闭栏舍、饮水设施、环保设施 （5）防疫：小禽阶段、疫苗等 （6）生产成绩：料肉比、料蛋比、产蛋率、蛋均重、颜色等
4、（7）资金：现金、赊销、资金缺口、客户的信誉度等 （8）建档：将以上所有信息建立详细的档案表,技术者,采购者,决策小组,使用者,决策的过程,开发前的评估,通过前期调查和客情维护，对大家庭禽场的目前经营情况进行一次综合评估，以确定后期开发方案 （1）场长、技术员、饲养员人际关系梳理是否和现有饲料厂有利益关系、是否有其他厂技术员在料进人进、确保公司产品效果真实性 （2）现用产品档次、效果、合作模式产品定位、价格与政策定位，满足顾客需求 （3）禽场养殖管理及养殖水平基本情况找到最容易解决问题，快速解决，达到老板认同 （4）资金状况、信誉情况、资产情况为贷款做准备、贷款条件及要求一定要讲清，讲到及做到
5、,决策的过程,会议开发/团队开发,（1）会议人数控制在10-15人，通过会议模式进一步了解公司，为总经理带队开发铺垫； （2）会议内容：介绍公司、示范户发言、实证数据展示； （3）分析禽场目前的养殖需求/养殖痛点，找准合作的切入点； （4）找准禽场目前最不满意的饲料品种和原因，充分发挥我们产品的最大优势，打开缺口，找到机会； （5）准备好相关的数据材料说服和打动客户试料； （6）开发过程一定要有耐心，不要指望所有大家庭禽场都能开得出来，更不要幻想能一次就把大家庭禽场开发成功。,1）根据禽场实际情况选择合适的产品。 2）营销和技术部分析出客户目前的养殖需求/养殖痛点。,选择产品,1）经团队评估做
6、出适合禽场的指导用料方案 2）前期重点跟踪指导用料5-7天,如何换料,1）制定合理的数据收集表格。 2）配合禽场做好数据收集。,数据收集,3、试 料 实 证,4、服务、产品、客情维护增销量,（1）初期：解决产品使用过渡等问题，通过印象实证，或者对比实证，让用户认可我们的料好。快速实现二次购料。同时，通过技术辅导，提高生产效率。 （2）巡场服务：技术服务人员每月不少于一次。客户稳定使用公司产品后，技服人员帮助客户发现生产过程中的可改善项目，重点关注饲料产品使用过程中的变化与问题，及时解决客户疑问，把问题消灭在萌芽状态。 （3）客情维护：由分公司经理、总经理定期进行客情维护。一方面满足客户的心理需
7、求，小礼品、吃饭喝酒加深感情；另一方面，与客户讨论禽场人员管理、成本核算、养殖效益方面的问题，沟通原料、畜禽行情，帮客户提高养殖效益。 （4）资金支持：公司分别提供员工周转贷、禽场周转贷和活体抵押贷款等方式，支持禽场和长期发展。,认可产品,数据收集,（1）短期印象实证 新用户经过3-5天的饲喂后，主要通过长势、采食量、毛色等方面的直观感受使老板、饲养员认可家乐禽料确实比以前的饲料好，表明饲料品质的优势。 （2）阶段数据收集 小禽料阶段-转口料（中鸡料）-大禽料阶段 （3）长期数据收集全程数据收集，重在记录准确和计算方法合理。最后一定要计算到单位增利，饲料成本这个点上来。,5、数据收集稳销量,各
8、阶段的主要指标,营销技术人员应针对上述指标同饲养人员交流，达成共识，教会饲养人员进行短期印象对比。阶段性数据收集比较，并取得老板认同。,开展与对手的相应阶段产品印象对比，并拍照；协助饲养员一起收集对手与公司产品各阶段数据。一定要让大家都觉得公司的产品好！,要善于告诉饲养员，选择一个好饲料对于饲养员的好处：省事、业绩好、老板心情好！,决策的过程,案例：,衡阳县山冲蛋鸭养殖合作社目前存栏笼养蛋鸭4.8万羽，在建现代化鸭棚（5万羽）。目前月用料240吨，带动周边养殖户用料月销量达到300吨。 该客户2016年存栏1.3万羽。经过几年的跟踪开发（客情打造），2017年与我公司合作7个月，后竞争对手海大
9、、华港、国雄等给予客户价格比我公司低50-200元/吨。客户动摇了，因价格差距大换了海大（一吨两包）。2018年因海大出现黄曲霉毒素超标，客户禽场出现大面积掉蛋。海大5月1日公司放假休息，没人及时处理投诉并安排换料。我们抓住这个机会，由总经理带队联动营销、配方、品控、生产等。为客户及时生产一批加强料，帮助客户改善禽场情况，持续跟踪禽场生产成绩，赢得了客户的高度认同。 因加乐禽料在衡阳周边市场通过多年打造的良好品牌口碑，客户放弃海大给出的特别优惠政策。全场改用衡阳湘大加乐禽料，2018年扩大规模到5万羽，2019年计划10万羽。并介绍衡东2户笼养大禽场改用我公司产品。目前衡阳地区笼养蛋鸭全部在衡阳湘大用料，高峰期存栏可达到24万羽，月销量可达到1200吨。,谢谢！,
