1、芜湖市承路建设机械制造有限公司营销管理方案（草拟）芜 湖 市 承 路 建 设 机 械 制 造 有 限 公 司wuhushichenglujianshejixiezhizaoyouxiangongsiAdd: 芜湖市大桥经济开发区TeI: 05538820001 8802002(To)网址： http:/ 芜湖市承路建设机械制造有限公司营销管理方案一. 前言芜湖承路建设机械制造有限公司成立于 2010 年 4 月，坐落在风光秀丽的繁昌县高安镇，是一家以生产施工升降机、施工电梯为主，标准配件为辅，集设计、开发、生产、销售、服务于一体的制造型公司。公司下设生产部、市场部、技术部、研发部、财务部等相关
2、部门。已通过国家相关部门的验收，并且通过ISO9001:2008 国际质量认证。公司以专业的队伍、严谨的管理、超卓的设备，着力打造承路品牌，坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使企业在发展中树立起良好的社会形象。“行远必自迩、追求无止境”。“承路人将一如既往的奋进不息，为建设美好新家园奉献自己的力量！芜湖市承路建设机械制造有限公司是国内建筑设备工程塔机和工程升降机生产企业，拥有最先进的设备，具有完善的检验和检测系统，有专业的科技和销售队伍与强大的营销服务网络，能更好的为客户所想，提供优质的各类工程升降机与工程塔机产品。良好的公司信誉、优秀的产品质量、可靠的技术保障、完善的售后服务，本公司愿与社会
3、各界携手合作，不断提升更加优越的产品和服务。二. 营销方案1策划目的为承路公司生产的建筑工程设备产品进行市场推广，提升销售，提高市场占有率，确立企业品牌形像。从而扩大企业规格，提升企业利润。根据这一长期目标对公司新的市场发展作出规划，策划企业宏伟蓝图，实现长远发展。 1）利用各地的租赁公司在当地的人脉优势进行攻势，提升市场知名度，突出产品定位，突出产品特色； 2）以产品主要消费群体为代表的营销重点，采取区域化和差异化的营销策略；3）建立起点、面结合的销售渠道，采用销售员与代理商相结合的营销模式，不断拓宽销售区域。4）针对客户的销售网点，给予销售支持，或根据其年销量，给予不同比例的返利点数支持或
4、拿底价做。2.市场营销分析1） 、宏观环境分析行业生产规模增长较快，优势企业加速扩张，产业更加向知名品牌集中。这样的大环境对于公司的发展提出挑战。由于国际上的金融危机的发生，对国内的经济产生了一定的冲击，但对房地产市场影响不大。而且目前工程机市场是供大于求，所以其市场销售前景更为乐观。纵观国内市场，硝烟战起，谈起价位市场，就我公司价位而定，东北工程机价位中等，山东工程机价位偏低，江浙一带离我们较近，例如：江苏振兴，浙江虎霸、徐州徐工，其三家价位都为偏上，湖南三益，中联中科等等，都是偏上，安徽以安徽建机为代表，其价位也在我司之上，但其能在安徽销售年1000 台以上，说明还是有竞争力的企业，其他几
5、家年销售均在200 台左右，而我司新厂房的建立，会在市场交货竞争中达到满意度。 2） 、公司内部分析：公司产品价格有效多个档次，利于针对市各个不同市场进行开展不同营销策略。公司销售目标 5000 台定位于目标明确，能够有效进行目标划分，提升销售人员完成目标的信心。利润目标清晰，合理价格及费用控制就可达成 20 以上的利润目标（暂先考虑）今年由于公司新厂房的开建，6 月份之前的订单都已排满，按照公司对市场部的今年年计划 200 台任务，在必须完成的前提下，达到 500 台销售目标考虑。为明后 2 年市场运作打开一条成功之路。所以说，明年才是我们大战市场的准备，明年市场预计为 500 台保底，15
6、00 台为 2012 年年目标，2013 年年销售保底 1500 台到 2000 台，力争达 5000 台，使公司能够快速转型做准备。公司的产品影响力大，对于潜在目标市场的接近性比较强，可以在销售过程中形成新的顾客群体，比如房地产租赁、承建建筑公司等等。公司的市场占有率与发展的规模有待突破，行业内部的竞争激烈，来自各地区的竞争压力，目前市场竞争对产品差异化提出更高要求，产品个性化是行业远离战火的武器，产品的个性化空间很大。公司的科技研发处于前沿阵地，使公司的产品脱颖而出。3.营销策划A、市场策略1）积极扩大品牌的本地、国内市场的知名度。对国内市场进行分析，选取部份消费能力强，影响力大的大中城市
7、作突破点，与当地行业人员合作，突破空白区域，或者以我司当地芜湖市为突破口，形成扇形向周边市场辐射，成功定位我司企业品牌。2）短期销售目标是扩大市场占有率，长期销售目标为追求利润。现在是行业争夺市场的关键阶段，应该以积极的市场导向战略，形成知名品牌效应，并以品牌为依托，形成强势的企业内在品牌扩张力。拥有了强大的市场份额，那么利润自然巨大。B、市场细分有针对的对市场的种类，类型进行细分，如此能够尽可能的接近与目标市场，接近消费者。建议在进入市场前进行详尽的市场分析及调查，并依据相关数据进行决策，重点是目标市场规划。C、产品策略： 1）产品定位产品定位于建筑工程机设备产品，就应其市场进行营销，原则上
8、不进行降价等有损于品牌定位的方法，保持品牌形象，从而达到尽快转型做准备。 2）产品质量功能方案现代人群使用产品的性能关注环保的能力，所以产品在生产与销售时需要重点突出，提高产品环保性能。同时在产品功能上造就新颖的特点，在功能与款式上都能有竞争优势，客户才能乐意接受。 3）产品品牌。详见我司产品说明书 4）产品服务。需要完善包括售前、售中、售后服务、销售服务及与合作伙伴之间的服务。实践以人为本的服务理念，注重细节，注重企业文化的建设，让务实、合作共赢的理念贯彻到工作细节中去。形成以销售公司为主体的销售队伍，下设业务员、销售内勤、售后工程部、配送部，这样才能合理计算出销售价定价，便于销售管理。 D
9、、销售管理计划 销售管理计划包括销售主管和销售内勤、销售人员、售后人员的挑选与训练、激励销售人员的薪酬制度(工资与提成)等。同时做好市场前期准备工作，帮助销售人员开展工作，减少销售人员的后顾之忧。 E、财务损益预估 估计成本，计算利润，选用合理的行销方案，达到最好的市场发展效果。F、市场调查可有的放矢选择目标市场进行调查或由业务人员完成先期完成，如选择公司内部员工需选择不同岗位的人员独立进行，这样数据更加真实，参考价值也更大G、产品的推广计划 1）.广告表现计划：报纸杂志与高架广告稿的设计，平面与立体广告的比例等，需要做好充份的预估。其重点投放在消费群体经常关注的媒体。2）.媒体运用计划：选择
10、大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等次数。另外，也要考虑 CRP(总收看率) 与 CPM(广告信息传达到每千人平均之成本) 3）.促销活动计划：重点促拉大零差价，调动当地租赁商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，或以同类产品价格为参考。使公司产品价格更具竞争力。 4）.公关活动计划：包括公司会议、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、厂商联系会等。重点在成本不大，但媒体比较关注或利益关注群体中。 5）.在选择租赁经销商，或终端城建方、中间代理商时，遵循的主要原则是“有的放矢” ，充分利用公司的有限的资源和力量。立足本地、辐射中部，向周边地区移动，寻求有效地
11、合作伙伴，应在其区域性的辐射条件来考虑。张海涛 草拟 2011-3-10 荆轲，一个四处为家的刺客，他的心犹如浮云，心如飘蓬，是没有根的，然而高渐离的筑声，却成了他愿意停留在燕国这片土地上的原由。虽是初见，却如故人。也许所有的遇见，早已经是前世的注定，没有早晚，刚好在合适的时间遇见你，就是最美的相识。他曾经游历过多少地方，自己已经数不清，但是没有一处可以挽留他行走的脚步，唯有今日高渐离的筑声，让他怎么也舍不得离开。从此二人心性相投，在燕国集市上，载歌击筑，把盏言欢，欢喜处。嬉笑开颜，忧伤处，潸然泪下，即便这些神经质的状态，被集市上的人哗然，可是对知己而言，又如何呢？人生难得一知己，悲欢喜悦与何
12、人相干呢？我们各自欢喜就好。生为乱世，能够遇到如此懂得自己的人，是一件多么难得的幸福事情啊！然而，这快意的知己日子，总归逃不过那个时代的残酷，千不该，万不该，荆轲不该是一位刺客，若不如此，又如何会被愚蠢的太子丹派去刺杀秦王，一去不复返。倘若荆轲不是刺客，也就更不可能身如飘蓬，居无定所，也许不可能遇见高渐离，所有一切都是冥冥之中的注定吧！“风萧萧兮，易水寒，壮士一去兮，不复还。”知己的离去，让高渐离心如刀割，整日独自击筑高歌，在痛苦中浑噩度日，这样疏懒的生活，无人懂他，对他来说已经倦怠了，他厌倦了这种孤独和苟且的日子。他本可以大隐于野，疏远于喧嚣处，可是他同样选择了一条不归路。去咸阳宫为上宾演奏
13、，最终被人认出，他并不害怕，倒是坦然自若。因为他心里清楚这里就是染过他知己荆轲的鲜血的宫殿，若能在这里死去，也算是一种缘分。然而事与愿违，秦王并没杀了他，给他一个痛快，而是熏瞎了他的双目，让他生不如死。在一次次的心伤中，他在筑中灌满了铅，仿效荆轲，想与秦王同归于尽，只是他心里非常清楚，他根本伤及不了秦王毫发。他之所以如此，以卵击石，无非就是想痛快死去，是一种求死的方式罢了。千百年以后，后人深记那易水的水有多寒冷，那易水的风有多刺骨。那句“风萧萧兮，易水寒，壮士一去兮，不复还”里融入了多少痛苦和无奈？几千年之后，易水的水，易水的风，易水的雪，一年复一年，而那个凄美的故事，也这样经久不衰的传颂着。不由让我又想起伯牙绝弦的故事来，因为知己子期的离世，伯牙绝弦谢知音。人世间有一种高山流水的知己，叫伯牙和子期，也有一种侠义知己，叫荆轲与高渐离。古语曰：“士为知己者死。”这可能是世间最高的知己情意了吧！人生漫漫，朋友易得，知己难求。知己情，是我们需要用生命去珍惜和呵护的情意。然而这个时代，情意似乎越来越廉价，从深交到陌生。若你遇到知己情，别忘了好好珍惜。
