1、1,销售队伍的有效性,区域管理基本概念,销售队伍 有效性,=,数量,X,质量,X,动力,实地工作天数 每天拜访数量 每个拜访传递信息数量,设定目标 高效执行 上级辅导,销售指标 绩效管理 薪酬奖金,销售队伍有效性,评估客户：,拜访数量,增长的销售,对重要医生的拜访可带来高达7倍的价值！,$,$,重要客户,非重要客户,客户分类原则 按处方潜力和影响力分成V/A/B/C,处方潜力是客户分类的关键因素具有影响力而处方量较小的客户划分为V类,客户的潜力是客观存在 客户潜力 = 开出的相关产品处方总数（处方数量 & 处方金额） 客户潜力 处方我们产品的金额（客户支持度）,潜力:,A类客户： 相关病人总数
2、或开出的相关处方总数最高 无论此客户目前处方我们的产品份额高低 哪怕这个客户暂时从未处方我们的产品 （请记住，这些“棘手”的A类客户恰恰是销售增长的源泉!),目标客户分类,B类客户： 相关病人总数或相关处方数总数中等C类客户： 相关病人总数或相关处方数总数较少非目标客户： 相关病人总数或相关处方数总数最少,VIP客户：相关处方总数虽然不高，但具有相当大的影响力(如:业务院长，药剂科主任等),A3,B3,C3,A2,B2,C2,A1,B1,C1,A,B,C,3,1,2,潜力&影响力,接纳度,产品接纳度: 是否使用我们产品 是否使用竞争产品 两者之间的比例,客户分类,潜力&影响力,接纳度,A1,A
3、3,停止 !,C1,A2,B1,B2,B3,C2,最优先考虑！,积极争取！ 业务长期增长点,维持并鼓励 目前销售的驱动力,需要时提供服务,拜访指导策略,A3,B3,C3,A2,B2,C2,A1,B1,C1,常见错误,潜力&影响力,接纳度,A3,B3,C3,A2,B2,C2,A1,B1,C1,潜力&影响力,接纳度,常见错误,A3,B3,C3,A2,B2,C2,A1,B1,C1,常见错误,潜力&影响力,接纳度,SFE指标,实地工作天数:包括实地拜访、各种活动的天数 覆盖率:实际拜访的客户数除以所负责的客户总数如：某代表有80个客户，当月拜访76个，则覆盖率为95% 平均每天拜访数总拜访数量除以拜访
4、天数,SFE要求,目标客户覆盖率: =95% 拜访数: = 12个/天 拜访频率: A类: 5次/月 B类: 3次/月C类: 1次/月V类: 按照需要(1-4次/月),总潜力,门诊部 潜力,住院部 潜力,=,+,潜力的构成,门诊部潜力,每周 门诊 半天数 X 4,每 半天 病人数,肿瘤病人比例,门诊 潜力,=,x,x,x,中晚期肿瘤病人比例,住院部潜力,负责 病床数,每月 床位 周转数,肿瘤病人的比例,住院部 潜力,=,中晚期肿瘤病人比例,x,治疗 方案 影响力,病床 使用率,x,x,x,x,目标科室,目标科室: 外科(胸外科、消化外科、脑外科、头颈外科) 放疗科 肿瘤科 中西医结合科 骨科 呼吸内科 其他,SMART目标,要做好区域管理,设定目标是最基本的要素！Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑战的 Realistic 实际可行的 Time-bound 有时间限定的,达成目标：,处方产品 同意进药 参加会议 与其他客户分享经验 推荐病人使用公司产品,疾病、病人产品的特征和利益 使用推广资料或临床文献要求客户处方产品,与客户进行面对面沟通，介绍公司产品，并应谈及：,有效拜访,二/八理论,23,谢谢！,
