1、国 际 商 务 谈 判,国际经济与贸易,沈树明,国际商务谈判的开局策略与技巧,中国某进出口公司谈判员李先生与英国某公司负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。李先生一进办公室就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的真不多，下飞机后我查阅资料发现这个城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上一定是贵族姓氏。”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史起源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。,案例导读,李先生如何营造良好的谈判气氛？,国际商务谈判的开局阶段,也称非实质性谈判阶段，彼此见面，互相介绍、寒暄以及就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。 基本任务
2、：营造气氛交换意见开场陈述,一、谈判气氛的含义及开局气氛作用,谈判气氛：谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。 良好开局气氛的作用：（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础（2）传达友好合作的信息（3）能够减少双方的防范情绪（4）有利于协调双方的思想和行动（5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意,三种谈判开局气氛,自然气氛,低调气氛,高调气氛,三种谈判开局气氛,适用情形：一方对对手情况了解甚少，对手谈判态度不甚明朗 要点,严肃、低落 适用情形 注意点,热烈、积极 适用情形,角色 扮演,营造低调气氛方法,感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使低沉、严肃气氛
3、沉默法 1）要有恰当的沉默理由。假装对某项技术问题不了解，不理解对方对某个问题的陈述2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。疲劳战术 指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 指责法 指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。,营造低调气氛方法,营造高调气氛的方法,感情攻击法:通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的美好感情因素，并使这种感情迸发，从而达到营造气氛的目的。 称赞法:称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，
4、营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点：1)选择恰当的称赞目标（投其所好）。2)选择恰当的称赞时机。3)选择恰当的称赞方式（自然而非奉承）,营造高调气氛的方法,营造高调气氛的方法（续）,幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 采用幽默法时要注意以下几点：1)选择恰当的时机。2)采取适当的方式。 3)要收发有度。 问题挑逗法-激将法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。,营造高调气氛的方法（续）,角色扮演,甲公司谈判组去乙公司谈判，谈判气氛比较紧张。开始展示介绍产品时，乙方主谈
5、要求甲方将一些数据写到黑板上，甲方主谈走到前面的白板上写，写完后立即回原位，没想到脚下的地板太滑，差点摔倒。甲方人员面露尴尬，而乙方人员窃窃私语。 角色扮演：请两位同学分别扮演甲方主谈和乙方主谈。甲方主谈如何利用这个机会营造高调气氛？你会采取哪种方法？,情景：一位男推销员上一位女顾客办公室推销帽子，你们素不相识，如何打开局面，给对方留下好感？ 男推销员：高调、自然 女顾客：高调、自然、低调,二、国际商务谈判的开局策略,（一）一致式开局策略在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”感觉，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断将谈判引向深入。运用该策略的方式：（1）问询方式-
6、将答案设计成问句来询问对方。（2）补充方式-对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。（3）协商方式-以协商口吻征求谈判对手的意见，然后对其表示赞同，按其意见开展工作。,（二）保留式开局策略,对对手的关键问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。,运用注意点：以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。,（三）进攻式开局策略,通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。 注意点：一定要谨慎
7、，在开局阶段就设法显示己方的实力，使开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 适用情景：对方在刻意制造低调气氛，对己方极为不利；如不扭转过来将损害己方的切实利益。,（四）坦诚式开局策略,以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点或意见，尽快打开谈判局面。 适合于双方有长期的业务往来关系，互相比较了解。在陈述中真诚地提出对方的良好信誉，同时，坦率地提出己方的观点及谈判期望，使对方产生信任感。 也可运用于实力不如对方的谈判者，当本方实力较弱为双方所共知，坦率地表明自己弱点，更表明自己谈判诚意，同时也表明自己对谈判的信心和能力。,（五）挑剔式开局策略,开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，
8、使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。,三、谈判开局技巧,1、以逸待劳：东道主一方，在对方刚抵达谈判地就抛出紧凑的日程安排表，请对方谅解与接收。 目的：打乱对方行动计划，在对方没有充分休息下展开高强度谈判。 操作要点：时机恰当；理由充分；态度诚恳，有歉意说词。 适用范围：己方实力雄厚，对方迫切需要与己方达成协议，或是再次交易可能性小，或对方谈判能力较低的情况下使用。,2、盛情款待,东道主在正式谈判前，为对方的到来举行高级别盛大宴会，或赠送贵重礼物，或免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。,目的：高级别礼遇使对方产生“受之有愧，需作回报”，软化对方谈判原则、立场和态度。,操作
9、要点：够档次，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则会产生贿赂等动机不纯之嫌。如此技巧失效时考虑降低后期档次，甚至取消活动安排。,适用范围：对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报、人情味重。,3、先声夺人,率先表明己方坚定的态度、立场与原则，或通过介绍、演示等手段渲染己方的实力、优势与经营业绩；或旁敲侧击指出对方弱势与不足，削弱对方的谈判地位。,目的：树立己方强势、削弱对方谈判地位，从而把握主动权 操作要点：充分依据，信心十足 适用范围：对方较期望与己方达成交易，或己方实力优势明显，或对方弱点突出,4、以静制动,己方谈判态度、立场与原则仅简要阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方发言，其后再向对方做大量提问。,目的：从对方获得大量信息和对方态度、立场、原则、需要等，判断对方实力、思路与方案，以调整己方谈判方案。同时，寻找对方破绽，以此作为迫使对方让步的筹码。 操作要点：鼓励对方发言；对关键问题或对方有意回避的事项加以提问；不要反驳对方观点，要做好听、记和分析判断。 适用范围：己方不了解市场行情、交易规则与惯例，或实力处于明显弱势，或对方气势十足、急于求成。,
