1、112013/10/25大 家 好！2创办你的企业（ SYB）培训第三步评估你的市场主讲教师：付 维22013/10/253通过本步教学，使学员能够：1、了解评估市场及市场营销知识，能对顾客和竞争对手进行客观的市场调查。2、熟悉市场营销的“ 4P” 理论，准确制定市场出营销计划。3、掌握销售预测的重要性，做好销售量的预测。教学目标：32013/10/254导入：学员介绍并讲述其企业构思4要求： 结合自身特征，资金、顾客、顾客购买原因一个好的企业构思必须：有市场机会 顾客，有利用市场机会的能力。2013/10/252013/10/255知己知彼 百战百胜5市场调查内容包括：（ 1）分析市场 （真
2、实存在，规模，现状及发展前景、 市场销售方式和策略 ）；（ 2）了解你的顾客 （可能的顾客群体，顾客的数量、年龄、分布、消费水平、消费需求和消费习惯等）（ 3）了解你的竞争对手 （多少，分布情况，经营方式，优势不足等）2013/10/256 6Where何地购买When何时购买Whom谁参与购买Why为何购买Who谁构成市场6W 1HWhat购买什么How如何购买 如何吸引2013/10/257课题一、了解你的顾客7教学目的这节课加上实际调查结束时，学员将：（ 1）会分析他们潜在的顾客的需要；（ 2）明白本企业顾客的主要特点和购买习惯；（ 3）提高市场针对性。2013/10/258 8海尔集团
3、的老总张瑞敏曾经说过： “一个企业的倒闭，不是你的竞争对手把你打败的；而是你的 顾客 ，你的衣食父母，你的上帝抛弃了你。”2013/10/259店铺与顾客的关系9店铺与顾客的关系1、店铺与顾客是 利益 关系。2、店铺与顾客是 伙伴 关系。3、店铺与顾客是 依赖 关系。4、店铺与顾客是 鱼水 关系。2013/10/2510某营销大师的 4： 3： 2： 1营销法则9店铺与顾客的关系40%的顾客是老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。2013/10/25服务好一个 顾客 可以产生 滚雪球 效应。11 10Where何地购买
4、When何时购买Why为何购买5W 1HWho谁是你的顾客2013/10/25Whom谁参与购买How如何购买 如何吸引12头回客与回头客11据美国一家商业咨询公司对自己客户群的调查表明：一位获得良好产品和满意服务的“头回客”，不仅自己会成为商家的“回头客”，还可能为公司带来 15 20位潜在顾客。可见“头回客”的“裂变效应”所隐含的潜在利润可观。质量、价格、服务2013/10/2513 121： 25： 8： 1： 250已有的顾客是座金矿，他们能给企业带来源源不断财富。案例 1： 我是如何被别人打动的（妆、医）说说我们自己所经历的印象最深刻的服务（ 4）2013/10/25 1315 4?
5、分组讨论：为什么这些服务让你记忆犹新 ?142013/10/2516案例 2： 王永庆卖米151、把米中的杂物拣干净；2、送米上门；3、将米倒进米缸里。4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上层。顾客深受感动 热心公益经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。2013/10/2517 16分组讨论：本案例给你什么启示 ?分组讨论：本案例给你什么启示分组讨论：本案例给你什么启示2013/10/2518点评：171、用心去研究顾客的心理，顾客的需要，如何去满足顾客的需要。 将顾客的需求变成自己的服务项目 。2、服务的价值。顾客从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。你是否
6、在与顾客交往的每一个环节上都细心地为 顾客的方便 与 顾客的利益 着想了？3、 把方便给予顾客，把利益给予顾客，把温暖给予顾客，把服务给予顾客， 才能赢得顾客心。启示： 一是质量要优，二是服务要好， 三是信息要灵。2013/10/2519案例 3： 老太太买李子（现场演示）182013/10/2520 19分组讨论： 几个小贩面对同一个顾客，为什么销售的结果完全不一样呢 ?2013/10/25?21点评：了解了客户的基本需求 ， 深层次的了解客户真正的需求 ， 让客户心甘情愿的付款 。4202013/10/2522案例 4： 祝福筷在筷子上印上星期一到星期日的字样，一套七双，卖给快餐店。生产一
7、些印有“母亲节”、“樱花节”、“情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。提醒日期的作用， 情调 和 人情味 也大大增强了，筷子的价格由以前的每箱 90 元人民币提高到 320 元人民币。此举让该企业获利颇丰。2013/10/25 2123点评：顺应了市场需求，在一定程度上满足了顾客的某种心理需要。 （ 饺子 健康祝福）2013/10/25 2224案例 5： 细节决定成败格兰仕 、外商、可乐、晕车 （白开水）2013/10/25 2325销售活动中的情感润滑剂 在销售活动是人与人的交往，而人又是最有感情的。充分利用 情感 因素。通过 销售前的情感交流、销售中的情感注入和销售后的情感联络， 可以拉近
8、彼此的心理距离，顺利地销售商品，并成为你忠实的顾客 。2013/10/25 2426 1销售前的情感交流争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。 2销售中的情感注入顾客疑惑，善于察颜观色，有针对性地开展销售说服工作。为了便于顾客接受你在销售中注人情感也十分必要。2013/10/25 2527案例 6： 站在顾客角度思考问题（玩具 电视 衣服 用餐）2013/10/25 2628点评：销售员的成功，主要不在经验，而在销售情感。热情、亲情在销售过程中有一股不可阻挡的力量，顾客难以拒绝。一般来说，销售员在销售过程中，要 站在顾客的立场上着想， 顾客没想到的也帮他想
9、到，就会使顾客产生意想不到，惊叹不已的感觉。这事实上是赢得了顾客的心，心与心的交流和沟通使销售员胜券在握。2013/10/25 2729拿掉 ” 与 “ 添点 ”“ 添一点 ” 的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两，“ 拿掉 ” 的动作更增加了这一顾虑，而 添点 则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。2013/10/25 2830客户永远是被打动的，而不是被说服的 3销售后的情感联络顾客至上，不忘朋友的诚挚之心使人感动。回访，打电话。好处：一是可以反馈用户的有关信息，以便改进产品和服务；一是可以联络感情，争取回头客或使他们成为义务宣传员。（生日、节假日）292013/10/25
