1、小区推广试点总结,小区推广方案,前期筹备 活动实施 效果跟进,前期准备工作：,小区选择 推广渠道 推广手段 道具准备 人员分工部署,小区选择：选择小区时候符合以下几个特点为佳：小区开盘时间在20012003年，距今810年；小区入户率达到85%以上，小区用户在500户以上；小区管理较为规范有规划明显停车场和保安门厅；小区居住人群为层次较高人士（教师、医生、公务员、退休干部等）；小区内部设有中央集中区方便布展；小区内之前有净水器、热得快、家电等商家在院内布展；小区水质较差管道老化等,小区信息获得渠道：百度、赶集出租、58同城出租房、搜房、中介公司、公园附近、老菜市场附近等。,小区公关：小区信息获
2、得后，针对物业主管（直接领导）与其接触谈判。 针对物业干涉的原因，准备好相应的谈判物料 1、本次活动的主题单页内容，公司营业许可，相关报纸及报道 2、针对物业合作的协议书，应包括权力、义务、违约责任结算方式有效时间等。,物业公关的利益分析： A、担心商家进去后扰乱社区生活，造成混乱，带来管理难度 B、担心商家直接打扰业主，造成业主投诉 C、给物业公司和个人带来不大的好处 D、企业与商家做广告时，商业气息太浓，影响美观 F、担心企业实力，产品质量是否安全可靠。服务时候够好，担心推荐不好影响业主关心。 E、本能的业务人员的厌烦,物业公关对策： 之前小区安装服务图片锦集，如在其他小区的效果图片 售后
3、服务的相关政策单页、产品手册、工程手册 相关报纸报道，有助于物业对公司的了解 与物业有针对行的协议书 合作广告机会，可能或作的几种模式 谈判时最好为一男一女搭配,物业公关攻略：（仅供参考） A、绕过保安 业主论坛、业主qq群 打老顾客旗号，如果小区内存在一些老的客户，以上门维修的借口进入小区。 B、熟人介绍 通过熟人介绍的方法，熟人的介绍无形当中也是我们的一个推广员，熟人介绍熟人会更多 C、赞助活动的方法 D、借口开店的方法例如租用一个临时的车库等等。,推广渠道： 1、在小区入门处及可行的醒目位置拉横幅 2、在小区楼道间内张贴活动布告，并在门卫处张贴大布告利用门卫或小卖部设置客户登记信息薄；
4、3、在小区中央广场处提前一周将帐篷立好，并在帐篷内悬挂本次活动信息； 4、如小区有电子屏幕在在电子屏幕上进行推广； 5、利用传达或服务卡的形式在小区内投递活动信息；（物业允许内） 6、在活动前三天左右时间可利用傍晚时间女业务员身穿互动T恤到老年人活动中心了解居民的坐便情况，并宣导本次活动主题； 7、如有条件可联合当地物业以冠名活动的名字推广本次活动； 8、在幼儿园、老年人活动中心中午及晚上下班时投递DM单页；,推广手段： 不限品牌，不限类别只要是洁具跟换均可享受以旧换新价格。 社区服务队免费为小区业主更换龙头起泡器等配件，凡是以旧换新产品不仅抵现金折扣外，还包安装，并将旧洁具统一回收，带出小区
5、。 小区业主现场换购还可返还10%现金。,提示： 以旧换新产品选择上，建议选择当地库存较多，不包含门店特价产品，价格档次拉开，即有超低价产品又有高档产品。 产品搭配方面建议以马桶、厨房龙头、淋浴花洒等产品作为主推产品，水槽浴、室柜为辅。,物料准备： 1、条幅：悬挂在小区内以及小区门口醒目处 2、产品：针对小区的产品组合 3、以及便民服务卡：配合宣传单投递到小区用户 4、帐篷、太阳伞：营造气氛 5、淋浴柱展板、水槽及龙头展板以及马桶试水台 6、形象台、桌、椅：轻便好搬 7、宣传资料：荣誉证书、产品手册、工程案例 8、配件：起泡器、橡胶垫以及其他配件小件若干 9、安装工具两套：玻璃胶、以及相关工具
6、 10、文具单据：客户登记表、销售单据、红蓝记号笔、爆炸贴 11、电脑音响：用来吸引人群 12、相机:用于图片采集 13、宣传单,宣传单应符合以下几个内容： 公司介绍要简洁，重点要突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉 单页详尽介绍本次活动主题及换购细则 产品清单要具有针对性，根据业主的收入、装修预算、制定合适的产品清单 针对小区的特征，如小区业主都有第二套住房或有子女购房可提供优惠卡或抵用卷 有应用的工程案例，具有一定的代表性,人员分工部署:(共57人) 导购人员2名 工作职责： 1、拉近商家与小区业主之间的距离； 2、宣导本次活动内容； 3、演示并讲解产品卖点； 4、留住顾客并指引登记
7、业主信息； 5、针对主打产品导购； 7、看管产品避免丢失和损坏； 总指挥1名 工作职责： 1、负责统筹正常活动顺利进行 2、安排调配工作人员 3、登记客户信息 4、开单并核对票据 5、对接物业相关负责人 6、突发事件的处理,安装工人： 2-4人 工作职责： 1、负责根据客户登记表上的信息按顺序安装产品 2、空余时间可以协助解决家中水电问题 3、安装时，对于小区业主问题进行拍照收集（主要是安装前和安装后的对比以及安装过程） 4、收集所安装小区洁具问题，并作统计分析,提示： 所有人员必须服从总指挥安排。做到专职专责，不可擅离职守。突出服务品质，微笑迎宾，微笑导购。对顾客所提问题做以登记。,活动实施
8、： 老小区活动活动时间建议为一个月； 广告投放时间周期为一个月； 重点宣传时间为活动第一周； 活动现场布展时间为周五-周日三天； 现场布置： A、现场立帐篷增强视觉效果 B、试水台搭建醒目直观感受产品品质 C、设立电视或电脑播放产品宣传片 D、标价签张贴到位 E、形象台保持干净整洁 F、图册单据统一放置 G、工具及个人物品统一放置,接待与产品介绍： A、工作人员必须统一穿着公司统一T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语 B、产品介绍，运用FABE（产品优势，质量，好处，群体名人效应）方法介绍产品 C、向业主递送纸巾或环保袋，给小朋友递送气球以博得好感 D、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小
9、礼品、并引导其关注我们展示区 顾客信息登记表： 对于一些有意向购买我们产品顾客一定要登记顾客登记表。 小区回访： 根据产品预定的名单，逐一对顾客进行回访，进行核实，安排送货，指导施工。 在平时可群发一些产品保养等生活常识维护客户关系 在安装后的一个月内打电话询问顾客使用情况，并登记，有机会可顺带宣传公司最近促销信息。 在回访时可以告知可以推荐其他顾客到门店给予一定的返点。,口碑宣传： 在小区推广过程中，要善于利用自己成交的顾客做口碑宣传，为激励老顾客进行口碑宣传，可以针对老顾客施行一项促销政策；凡介绍一位新客户并达成销售的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。,效果评估： 投入成本 销售总额 总
10、成交单数 客户单笔成交量 销售冠军型号 销售冠军卖手 销售客户群（年龄段）占比,提示： 通过评估以上结果，分析小区特点，顾客特点，畅销品以及本次宣传效果以便下次进行小区推广时，作为侧重点进行重点投放。,总 结在建材行业竞争日益激烈的今天，选择渠道下沉是目前最最接近客户的手段之一。而老小区目前存在洁具老化，客户年龄较老，竞争较小等特点，故选择在老小区进行品牌推广消费会介于方便的考虑进行更换。同时旧小区存在一部分新小区的潜在消费者，可以起到提前拦截消费者的作用。与之带来的口碑宣传也能将公司品牌影响力做到最大化。小区推广需要长期坚持，不怕困难，积极总结在推广过程中的问题。方能在市场竞争中利于不败之地。,
