1、第三章 寻找创业机会,【核心问题】 -什么是创业机会 -创业机会来自哪里 -如何才能更容易地识别出创业机会 -怎么判断某个机会是个好机会 -如何判断机会的价值 -是不是所有的机会都适合个体创业者,【学习目的】 掌握机会识别和判断的基本方法 把握判断适合个体创业者的机会特性 了解创业机会评价的目的和方法 提升机会识别能力的途径 学习创意产生的主要技术,我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了 。,马克吐温,【引导案例】 ：胡润的富豪榜,胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了
2、一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。,胡润百富,胡润百富被广泛认为是追踪记录中国企业家群体变化的权威机构 。 旗下包括双月刊胡润百富杂志 胡润百
3、富活动 胡润百富也是面向中国富豪群体的顶级商业活动组织者。其“生活奥斯卡”系列慈善晚宴，富豪们一边享受生活，一边快乐行善。同时也为奢侈品牌提供了接触他们的机会。 2003年7月，胡润百富在上海举办了中国企业家峰会。,【引导案例】 ：梁伯强的指甲钳,梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为话说指甲钳的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指
4、甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。,梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。 梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？
5、一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。,【引导案例的思考】,胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？ 怎样才能发现创业机会？ 如何评价创业机会的价值？,2.1寻找和发现创业的市场机会,一、创业机会的含义 创业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会。 创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料
6、或组织方式”有极大的革新和效率的提高 。,创业机会的几种常见定义 创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性 创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况 创业机会是一种新的“目的-手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。,大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活
7、和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。,二、创业机会的分类,根据创业机会的来源 问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。 趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和机会。 组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。,东航联手淘宝,目前航空公司的机票销售方式主要为三种：中航信分销代理渠道、携程、e龙等电子商务平台以及航空公司的直销。 前两种的出票量占70-80%，携程作为销售最大的渠
8、道分销商，以其强大的呼叫中心和客户资源，从航空公司的抽取佣金比例不断攀升。 2008年海航成为国内航空公司在淘宝网开直营店第一家。东航也找到了阿里巴巴和淘宝。,长富的巴氏鲜奶,常温奶采用135以上的超高温灭菌工艺，杀灭一切对人体有益和有害的微生物，对牛奶营养破坏很大，不仅使牛奶中的活性物质全无，营养也大部分流 失。 巴氏鲜奶采用75-85的巴氏低温杀菌工艺，在杀灭致病菌的同时，最大限度地保留牛奶的活性物质和天然营养。 作为福建最大的乳品企业和鲜奶供应商长富十多年来一直致力于推广鲜奶，致力于改变中国液态奶市场常温奶占主导的畸形局面。 由于国内乳业的竞争加剧，部分企业在利益驱使下，为占领全国市场，
9、将目标锁定在无需就近奶源、无需冷藏 保鲜、可以长时间储存的常温奶（纯牛奶）。,根据目的-手段关系的明确程度 识别型机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。 发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行机会发掘。 创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机会。,威廉王子的订婚戒指,我国创业环境情况,三、 创业机会的来源,变化是创业机会的重要来源，没有变 化，就没有创业机会 技术变革 政治和制度变革 社会和人口结构变革 产业结构的变革请讨论：我国改革开放以来，创业机会来源和类型是否发
10、生了变化，如果是，发生了什么样的变化？,创业机会的五个来源 问题自身的问题他人碰到的问题 变化 创造发明 竞争 新知识、新技术 顾客的差异,怎样将机会转化为现实？企业存在于社会的目的是创造客户，为客户提供他们所需要的产品或服务，而不是利润的最大化。,四、影响创业机会识别的因素,先前经验 在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。 认知因素 机会识别可能是一项先天技能
11、或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。,影响创业机会识别的因素,社会关系网络 社会关系网络能带来承载创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源。 创造性 创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务
12、的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。,影响创业机会识别的因素,准备,孵化,洞察 灵感 设想的商业创意 问题解决,评价,阐述,产生创造性创意的5个阶段,影响创业机会识别的因素,创业机会的识别过程,识别创业机会的规律,获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业机会的前提条件 获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉 。 具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力 。,LEVIS的例子大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟
13、着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。,五、识别创业机会的常见方法,新眼光调查 通过系统分析发
14、现机会 通过问题分析和顾客建议发现机会 通过创造获得机会,识别创业机会的常见方法,新眼光调查注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开展初级调查：通过与顾客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。,识别创业机会的常见方法,通过系统分析发现机会 实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境（政治、法律、
15、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机会，是机会发现的一般规律。,识别创业机会的常见方法,通过问题分析和顾客建议发现机会问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗”这样的非
16、正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。,2010年11月一个晚上，英国富豪世界一级方程式赛车世界锦标赛的大老板伯尼-埃克莱斯在下班之后遭到了歹徒袭击，拳打脚踢之后抢走了钱包和瑞士名表。这块名表是他专门定制的，价值20万英镑，让他心痛不已。他与瑞士生产商总部联系，告诉他们被打劫的经历，并附上自己被打成熊猫眼的照片，背面写了一句话：看看这些人干的好事，只是为了抢一块表。他建议说，可以用自己这张照片为手表做广告。手表厂商的董事会为这个创意和胆量折服，同意将他的大头照作为招贴广告。而埃克莱斯也因此财源滚滚。,识别创业机会的常见方法,通过创造获得机会这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满
17、足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时代的产品随身听，取得了巨大的成功。,2.2如何评价和选择创业机会,尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前 创业活动是创业者与创业机会的结合 并非所有
18、的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本 并非所有机会都适合每个人 尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。,一、有价值创业机会的特征,有吸引力 持久性 及时性 依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、服务或业务时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。,二、评价创业机会价值的基本框架,
19、蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。,评价创业机会价值的基本框架,评价创业机会价值的基本框架,评价创业机会价值的基本框架,评价创业机会价值的基本框架,对创业机会的自我评价,个人经验：经验的广度与深度 社会关系网络 ：网络结构 经济状况 ：机会成本由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。,三、创业项目的选择,拓宽选择渠道,选择具有独
20、特资源优势的项目 运用正确和先进的项目理念,选择自己熟悉且有良好发展前景的项目 选择目标市场非常明确且具有独特新意的项目 在拥有大量项目信息的情况下,大胆果断舍弃,选择最适合自己的项目,创业的20个先后,先资格，后资本 先打工，后老板 先探索，后真干 先育根，后长叶 先配角，后主角 先不败，后求胜 先务实，后务虚 先困难，后容易 先市场，后工厂 先样品，后批量,先试验，后规模 先做小，后做大 先做专，后做宽 先做少，后做多 先做近，后做远 先集中，后分散 先稳定，后扩张 先生存，后发展 先运转，后盈利 先利他，后利己,本章思考题,1. 创业机会是商业机会吗？ 2. 只有把握创业机会才能创业吗？ 3. 识别创业机会受到因素影响？ 4. 什么是走廊原理？ 5. 有价值创业机会的特征有哪些？ 6. 为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？ 8. 如何评价创业机会？,本章作业,我是老板讨论10分钟，小组汇报交流。 （1）你的创业项目是什么？（2）你为什么选择这个项目？,
