1、天津阳光 100 沙盘讲解要点（一） 目的：使销售人员快速、全面的掌握项目知识要点。丰富谈资，给客户以感染力；以最短时 间让客户对项目有较准确全面的了解并产生购买冲动。（二） 要点元素：1，寒暄（自我介绍、快速认识对方、判断是否为首次来访）2，公司的背景介绍（实力，所做项目）3，本项目的整体规划（总占地多少亩、总建筑面积、多少栋楼、分几期 开发 、首期开发多少、几栋楼、建筑面积多少、何时入住）4，地理位置（大方位、小环境、四至方向所有的大配套、区域的发展前 景）5，周边配套（幼儿园、中小学、超市、医院、邮局等人们日常生活所需的种种配套）6，项目定位（新兴城市白领阶层、聘请国外大师设计、曾经设计
2、过的作品、我们项目的设计理念）7，景观、建筑造型介绍（大门、会所、湖景、人造堆山、楼宇造型的寓意、楼间距、绿化率、30 层高的标志性建筑、外环线的 500 米宽的绿化带）8，首期销售的楼号、面积、价格范围、装修程度、入住时间。9，项目配套（休闲健身的、文化娱乐的、购物方面等）10，智能化配套（24 小时保安、楼宇可视对讲、闭路监控、电子寻更、IC 一卡通、烟感、温感、紧急报警系统等）11，询问客户需求，具体问题具体解答。（三） 建议模式：1，以城市大环境到项目小配套2，项目定位，列举亮点。3，从外到内，由面到点。4，以商业街为轴线，分为东西、南北四个方向不同亮点进行讲解。5，以中心湖为轴线，从景观讲到局部配套。6，寒暄规划景观（建筑）介绍智能配套介绍首期房型介绍询问客户需求具体问题解答（四） 注意事项：1，转折语的运用，力求自然、清晰。2，填充内容，具体、全面。3，建议模式可根据自身风格自由发挥，但必须讲解要点元素。4，注意措辞，语气饱满，表情（亲切+自然） ，传递给客户以信心。销售部 2003.年 5 月 30 日
