1、医药营销公司创业计划书一、 公司执行总章二、 公司概述三、 公司的服务四、 市场与竞争分析五、 管理团队六、 市场营销七、风险分析与应对第一部分 公司执行总章一、公司执行总结启示 1：美国总统曾经说过，“你要是做不了总统，那你就去做一名优秀的营销人员”。这句话一下激起了我们对营销专业的激情，特别是医药营销。所以我们来到了怀化医学高等专科学校学习医药营销专业。启示 2：随着社会的不断发展，物质、精神文明的不断提高，人们对健康的观念也进一步提高。特别是近几年来，人们对医药的需求量在急剧增加。全国各地药品厂家都已实现了规模化和批量式生产，大大小小各类医院及药品零售商在我国也如雨后春笋般成长起来，但是
2、，药品生产商与医院、药品零售商之间缺乏第三方的参与，使医药信息资源不能在二者之间顺利传达，所以成立一家医药营销公司的前景是可观的。二、公司简介公司宗旨：诚信经营，互利双赢。医药营销公司将是怀化地区第一家第医药营销公司。公司致力于整合地区的医药物流资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的营销体系，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。公司将在一到三年内对怀化地区的医药资源进行整合，形成以服务一流、信誉至上、管理到位的地区性的医药营销公司。公司在三到五年内，营销对象将以怀化地区为中心呈现放射状向周边省市扩展。三、我们的服务服务形式：主要业务包含医药物流的基本业务即运输、保管（即仓储）
3、及配送。服务优势：综合利用资源，减少资源浪费，能充分发挥第三方职能。四、区域优势分析怀化市被称为“火车拉来的城市”贯穿东西南北的重要交通枢纽城市，焦柳线、湘黔线与正在建设中的渝怀线在此交汇形成重要的铁路枢纽，不仅铁路运输方便，公路运输也很便利，209 国道、320 国道从境内穿过；到 2012 年，怀化的高速公路通车里程将突破650 公里，全市所有的县（市、区）都能在半小时内上高速，市域 2 小时交通圈将全面建成，这将给我们的企业提供交通的优势。怀化市及周边同属武陵-雪峰山区的邵阳市、湘西土家苗族自治州、张家界市、恩施土家苗族自治州、渝东南翼（含黔江、武隆、石柱、秀山、彭水、唒阳 6 个县）同
4、人地区、黔东南苗族侗族自治州和地处南岭山区的柳州市 9 个地区县，区域内有 104 个县，地域面积 21.19 万平方公里，总人口 4177.11 万，地区医药事业迅速发展，这将为我们的企业提供广阔的市场。怀化市位于湖南省西部，山地面积占 75%，而且气候温和，适宜各种药材的生长，素有“药材之乡”的美称。据统计，怀化市有药材 1909 种，年贮存量超过 500 万顿。目前全市有野生改良药材生产基地 155 个，种植户十万多户，种植总面积达 50 余万亩。丰富的药材资源为全市医药产业奠定了坚实的基础。同时也为我们医药营销公司的发展提供了良好的发展环境。五、市场分析初期，我们所面对的怀化市场是一个
5、完全开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，打开并形成完整的医药营销体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商合作，逐渐扩大规模，完善服务和运作及管理水平。优势在于：怀化市尚无一家第三方医药营销公司，市场完全开放，政策支持，有办企业的优惠条件。 六、市场营销营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。公司将在创业初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，完善自身的服务水准。根据市场的需要制定灵活的营销策略，与客户培养良好的伙伴关系，提升公
6、司的区域影响力。广告的宣传将为我们公司树立良好的形象。通过网络平台，建立可靠的信息支持系统，为我们公司的决策和服务提供有力的保障。七、公司组织与人力资源公司成立之初采用树型结构与横向工作相结合，建立完善的部门，依靠项目经理与各个部门通力合作，完成我们的服务。各级管理人员形成一个团队，明确职责，各尽其能。建立有效的激励机制，为员工建立良好的工作环境。我们相信“客户至上”的服务理念，将为我们公司打入市场奠定良好的基础。在公司内部我们人尽其才，才能确保物尽其用，本着尊重人，团结人，服务人的理念塑造企业文化。我们将与怀化学院及怀化医学高等专科学校联合，定期培训我们业务骨干，不断提高员工素质，将员工的成
7、长视为企业成长的基础，对员工的继续教育永远视为企业可持续发展的关键。八、风险分析及对策我们已经认识到，机遇与挑战并存。我们将全面分析公司所面临的风险，制定出行之有效的对策，使公司走上可持续发展的道路，充分考虑市场准入及退出的细则，保证投资商得到应有的收益。九、财务分析公司将享受怀化市土地出让金按单位面积投资密度最高返还 60%，返还期限在五个年度内，返还款项将用于本项目的基础施设建设的政策。计划公司总投资 100 万，前三年平均资产回报率达到 68%，四年内将收回全部投资。我们将根据市场的变化及周边地区客户的情况，及时调整财务指标，制定切合实际的预算方案。建立财务审核及监督体系，确保资产的不流
8、失，即投资的收益最大化。实现财务系统电算化，完善基本财务制度，提高财务人的业务水平。第二部分 公司概述一、创业背景我国经济飞速发展的今天，医药市场日趋完善，医药产品日渐丰富，不论是生产性企业，还是零售商，只要把握好了营销策划这一环节就等于掌握了通向全身的命脉。整个湘西的药业发展为医药营销的发展提供一个广阔的空间，我们正是抓住了湘西地区，新兴的交通枢纽城市-怀化，我们以良好的药业基础为依靠，优惠的创业政策为后盾，使我们的创业有了以很好的平台。二、公司的创立医药营销公司致力于整合地区医药资源，公司设在交通枢纽城市-怀化，是面向周边地区的地区性医药营销公司，主要业务：对产品运输、保管（即仓储）及配送
9、。公司采取有限责任公司的组织形式，公司的权益由投资商所有。三、公司的发展规划第一年，公司成立，建立仓储、办公场所，完成业务流程设计，网络平台的建设，在湘西地区建成最初的业务关系网络，并试着向周边地区发展。第二年开始，将与周边地区药业合作，共建区域性营销网络。逐步与国内的医药企业联系业务，成为其在湘、黔、桂、鄂、赣、粤六省的医药服务提供商。长期计划：将公司发展为华中、南地区最具实力的，业务覆盖全国的，贮存、运输体系齐备的医药营销公司。四、公司的组成及管理公司创建人员为本校的六名学生，都是医药营销专业。我们将聘请张志行老师为公司经济顾问，沈婷婷老师为业务发展顾问。公司将招聘一些医药营销专业人员，和
10、电子商务平台开发经验的计算机人员和有相关工作经验的人员，来组建最初的公司。我们将以人为本，本着“诚信至上”的服务理念，创造人性化服务的医药营销公司，以提高员工素质，增强团队理念为公司生存之根本，创造一流的服务，一流的公司。五、公司的服务理念我们的服务宗旨是：信誉第一，服务最佳。我们的目标是将公司建设成为，以怀化市为中心较大的医药营销公司。公司经营范围是国内药业和零售商外的第三方，运输服务、贮存管理的综合性医药营销公司。第三部分 公司的服务我们将利用当地便利的交通、优越的贮存管理为生产商和零售商提供优质的媒介服务。一、区域医药业务：我公司业务范围将覆盖华中地区。我们在这些地区将会以建设、租赁、收
11、购、兼并等方式取得部分仓库的使用权，通过新建、改造原有贮存仓库等方式，使这些原始仓库变成设施完善的配送中心，以公司营销信息管理系统为基础，通过对客户地址的详细了解，优化医药配送线路，提高医药配送效率，以满足我们客户的服务要求。经过与药业客户协商，我公司可在药业内设立驻站营销调度人员，负责协调企业有关部门与我公司的业务联系并进行现场调度，以保证此项目能更顺利的进行公司的长期发展业务范围将涉及全国各主要城市。主要业务包含医药的运输、保管（即仓储）及配送。其中以运输、配送为主，在公司起步阶段，我们的营销业务主要是针对怀化周围 100 公里内的吉首、铜仁、三江、邵阳四个地级市里的药业产品营销为主。经过
12、几年的发展， 我们将成为华中地区具有影响力的医药营销公司。在仓储和医药配送中，我们的仓库将用最经济的办法实现储存各类药品的功能即储存合理化，对于有特殊要求的药品运输，我们将使用专用医药配送车，必要时会采用空运。我们的先进办法：以仓储管理系统为基础，可在任何时间为客户公司提供精确、全面的统计分析报表，如库存报表、日/周/月年进出库明细表等；在特殊药品实施重点管理如：部分药品需保存在低温或冰冻环境下等。采用有效的“先进先出”方式采用有效的“先进先出”方式的目的在于保证每件药品的储存期不至过长。由于我们的仓库将采用计算机存取系统和贯通式货架系统，所以我们能有效的保证先进先出。提高储存密度，提高仓容利
13、用率我们会采取的方法：（1） 缩小库内通道宽度（2） 减少库内通道数量采用有效的储存定位系统我们的电子计算机定位系统将有利于快速的存取药品。采用有效的监测清点方式我们有先进的光电识别系统与电子计算机监控系统，这两套系统可以不需人工清点就能准确地掌握库存实有数量还能防止人工存取所易于出现的差错。采用现代储存保养技术，延长药品储存保质时间对于不同地区、不同药品的保存，我们将分别采用目前较为常见的保存技术，例如：（1） 气幕隔潮（针对易受水汽影响的药品）（2） 气调储存（针对易受空气影响的药品）（3） 超低温储存（针对必须超低温保存的药品）公司发展成熟阶段，我们会在业务成熟地区建立自动化立体仓库，又
14、称自动存取系统（AS/RS , Automated Storage / Retrival System） 。这种仓库的优越性是其他仓库无法达到的 （1） 提高空间利用率（2） 便于形成先进的配货系统，提高公司管理水平（3） 加快药品的存取节奏，减轻劳动强度，提高生产效率（4） 减少库存资金积压5、现代化企业的标志公司的医药仓库作业流程，主要有检测监控药品所需环境、按药品不同贮存要求理货、配货、装卸搬运、送货、信息处理等。第四部分 市场与竞争分析 一、 怀化及周边医药营销市场分析（1）市场潜力怀化作为重要的交通枢纽城市，有优厚的条件来发展药业与零售商之间的第三方市场。而且，怀化市境内尚无一家现代
15、化的医药营销公司。整个华中地区医药营销公司也屈指可数，医药生产商与零售商急需一个中间媒介来优化医药资源，这就为我们医药营销公司在以怀化为中心的区域内提供很大的发展空间。（2）目标市场分析由于以前的个人媒介没有优质的贮存环境加之其暴利心理，容易引起厂商和零售商的不满，所以我们公司的出现将打破这种局面。二、竞争策略公司成立之初采取差异化服务的市场竞争策略。从完善自身的服务业务和服务水平入手， 推行“客户至上”理论，根据客户情况，我们采取，常规手段和网络手段一体化的方法，解决实际操作中遇到的问题。作为增值服务的第三方医药供应商，严格遵循“质量第一，信誉至上，全面提升服务质量，增强核心竞争和可持续发展
16、能力，成为客户最佳战略伙伴”的超前营销理念，向客户提供具有个性化优势的特色营销理念。公司的成熟期我们采取战略联盟的竞争策略。将同有多年业务往来的企业，国内的知名企业建立营销网络联盟,各自发挥自己的竞争优势,相互合作,共担风险。通过建立双方的信任关系,实现优势互补, 在合作的基础上展开竞争,从而不断提高公司竞争的水平。第五部分 管理团队一个公司要想成功经营，是不能缺少一个分工明确，合作能力超强的管理团队的。所以我们将团队建设也视为重中之重来处理的。我们公司机构及各自职责如下：总经理 办公室 人力资源部 客户销售部 公关策划部 一、总经理职责：1、根据公司董事会决议，组织制订公司经营方针、经营目标
17、、经营计划，分解到各部门并组织实施；2、负责制订并落实公司各项规章制度、改革方案、改革措施；3、提出公司经营理念，主导企业文化建设的基本方向，创造良好的工作环境、生活环境，培养员工归属感，提升企业的向心力、凝聚力、战斗力；4、决定公司各部门人员的聘用任免。对商场的经济效益负责，拥有经营指挥权和各种资源分配权；5、负责审核公司经营费用支出；6、负责处理部门相互之间事务矛盾和问题；7、负责向上级汇报工作情况及向下级传达上级部署的任务；8、其它事关公司全局的工作。二、办公室职责： 办公室主任职责：1、负责制定市行办公和会议制度，组织市行办公和重要会议； 2、负责协调各部室工作，负责市行部署工作、会议
18、议定事项 和行领导交办事项的督办、查办工作； 3、负责承担新闻发言人的工作； 4、负责向上级汇报工作及向下级传达工作；5、负责处理文电批办工作；文员职责：1、负责公司综合惰况反映及行务信息反映； 2、负责为行领导办公提供服务； 3、负责处理文电、公文把关以及印鉴、文书档案管理； 4、负责协调处理来信来访； 5、负责起草市行重要会议报告和文件； 6、负责收集和汇总市行各部门报送的信息，收集国家和省内各类有关公司方面信息，并对其进行综合分析和整理 三、人力资源管理部：I、负责组织、安排、制定本部门的年度工作和学习计划； 2、负责检查本部门职责范围内各项工作的落实情况； 3、负责组织本部门的政治理论
19、学习和业务学习，抓好本部门人员的政治思想工作及作风建设； 4、负责组织落实上级行制定的有关组织人事方面的政策、规定，按规定办理有关人事、劳资、保险等工作； 6、负责协调本部门与其他部室工作； 7、负责行领导交办的其他工作。财务计划部：主任 1 名 会计 2 名1、 制订公司财务、会计制度和预算管理制度，建立和完善财务管理和会计核算体系；2、 负责公司内控制度建设、执行和公司内部审计工作；3、 负责公司日常财务核算，编报公司财务预算和决算，4、 分析公司的财务经营情况，参与公司的经营管理。5、 负责公司资金调度和管理，根据公司资金运作情况，合理调配资金，确保公司资金正常运转。办理各类结算业务，办
20、理银行帐户、证券帐户的开销户，办理公司纳税申报和内部费用报销工作；6、 配合有关部门定期对公司资产进行盘点。7、 对公司经济业务的决策提出财务或税收筹划建议；四、客户营销部：1、负责全公司业务运作的组织与管理及业务培训； 、负责制定全公司业务年度发展目标，制定公司客户结构，并组织实施； 、负责组织实施对高等级优良客户的营销会商制度，协调各行公司业务的联合营销；、负责组织实施客户经理制，建立客户经理档案，协助人事部门对客户经理的业绩进行考评； 5、负责公司类客户收息任务的指导和管理； 6、负贵组织研究公司客户和市场需求，向行政部申请新产品的采购； 7、负责行领导交办的其他工作。五、公关策划部：1
21、、负责公司对内、对外的公共关系工作，负责制定年度公关活动计划和支出预算方案，在批准后组织执行2、协助行政部做好重大活动的组织、协调和接待工作3、参与公司重大事件紧急处置和善后处理活动4、经总经理正式任命，作为公司发言人5、负责做好公司形象的新闻宣传，以及相关公关资料、图片、录音、录像、题词等收集、整理、记载存档工作6、负责审阅所有对外发布的稿件，配合其他部门参与公关的有关活动7、负责指导、管理、监督公关部下属人员的业务工作，改善工作质量和服务态度，做好下属人员的绩效考核和奖励惩罚等工作第六部分 市场营销目标市场定位我们的服务范围将面向整个华中地区。第一目标市场主要是：以怀化市为中心，周边地级市
22、各个医院及药店所需要的医药。第二目标市场主要是：与湖南省及周边省份的大型医院及连锁药店建立合作关系，共建医药营销体系。第三目标市场主要是：在国内重要交通枢纽及药业、零售发达的地区开设分公司，从而将营销公司推向全国。药品的采购由公关人员与有医药检测专业技能的人员组成采购团队，与质量可靠，信誉较高的医药厂商合作，以保障我们为医院、零售商提供的医药质量，以便建立长期合作关系。服务定位1、 建立优质完善的贮存仓库；2、 拥有满足特殊药品运输专用车；3、 建立运输车全程跟踪系统；及时准确将客户所需药品送至；4、 对待部分药品紧急情况下采取空运；5、 药品必须来源于正规药业产商。营销目标公司的营销目标是尽
23、快占领华中医药市场，在这基础上向更广阔的范围扩张业务，公司计划在一到两年内占领市场的 10%左右，在三到五年内占领区域市场份额 30%以上，在七到九年内占领 37%的市场份额。客户分析公司的客户主要是区域内的药业、零售商。随着公司的调整以及再造，经过一定阶段的发展，我们的全国市场部，将有能力接待来自全国各地的客户，为其服务。营销策略医药营销公司经营的是服务这种无形的产品，成功的服务公司应该既把注意力集中在顾客身上. 传统的外部营销A 产品（product）我们经营的主要是物流服务，还可以根据客户的需要为其度身定做。B 价格（price） 对定价策略的制定我们计划分两步：a 我们的经营成本是随着
24、业务量的增加而减少的；所以，我们最初设定低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的顾客并赢得较大的市场份额。b 在我们的服务在顾客中以站稳脚跟后，我们就可以采取需求差异定价法。具体说就是根据顾客的需要不同，制定不同的价格策略。比如说，在运输路线和数量相同的情况下，特殊药物的价格就要高于一般药物。C 推广策略（promotion）a 人员推销 在进入市场的初期，采用人员推销的方式，让顾客了解服务的每一个环节，并且建立顾客对公司的信任。b 低利润甚至是无利润式合作 让初次合作单位得到真正的优惠客户管理我们组织市场营销的目的不仅仅是拉拢来客户，更重要的是使其成为我们的长期客户、忠实客户。所
25、以，对客户关系的管理就显得尤其重要。首先，对每一个客户建立完整的档案资料，详细地记载其需要药品的种类及数量、及特殊药品等；然后，对客户信息进行跟踪，以便在适当的时机出击，说服其将接下来的业务交给我们做。当然，只是对客户建立档案资料是不够的，还需要对客户交与我们的药品建立完整的资料信息，对客户提出的药品管理要求详细记录，严格执行。实行销售评选奖励制度1、 对于在本公司订货量最大的医院或药店，给予本公司年纯利润 1%的红利做为奖金；2、 对于和本公司合作两年及两年以上的医院或药店，给予其在本公司订货金额 0.5%的部分做为奖金；3、 对于和本公司合作一年但未满两年的医院或药店，给予其在本公司订货金
26、额0.25%的部分做为奖金；4、 对于在本公司一次性订货超过 10 万元（含 10 万）人民币的医院或药店，给予参加年度抽奖活动（一等奖：5000 元 二等奖：3000 元 三等奖：1000 元）七、 风险分析与应对风险分析：1、采购风险：包括药品在 市 场 上 处 于 不 适 销 对 路 时 的 状 态 。 又 包 括 药 品 质 量 风 险 ，还 有 选 择 风 险 和 药 品 市 场 定 位 风 险 、 药 品 品 牌 商 标 风 险 等 。2、价格风险：(1)低 价 风 险 。 低 价 是 指 将 产 品 的 价 格 定 得 较 低 。 从 表 面 上 看 ， 低 价 有 利 于 销
27、售 ，但 定 低 价 并 不 是 在 任 何 时 候 、 对 任 何 产 品 都 行 得 通 。 相 反 地 ， 产 品 定 低 价 ， 一 方 面 会 使消 费 者 怀 疑 产 品 的 质 量 ， 另 一 方 面 ， 使 企 业 营 销 活 动 中 价 格 降 低 的 空 间 缩 小 ， 销 售 难 度增 加 。 其 次 是 产 品 订 低 价 依 赖 于 消 费 需 求 量 的 广 泛 且 较 长 时 间 内 稳 定 不 变 。 而 实 际 上 ，消 费 者 需 求 每 时 每 刻 都 在 变 动 之 中 ， 因 此 企 业 这 种 价 格 的 依 赖 性 是 非 常 脆 弱 的 。(2)
28、高 价 风 险 。 高 价 是 指 企 业 将 产 品 价 格 定 得 较 高 ， 单 件 产 品 盈 利 较 大 。 高 价 产 品的 风 险 主 要 表 现 为 ： 一 是 高 价 招 至 市 场 竞 争 程 度 白 炽 化 ， 从 而 导 致 高 价 目 标 失 效 ； 二 是高 价 为 产 品 营 销 制 造 了 困 难 ， 因 为 低 收 入 者 会 因 商 品 价 高 而 望 而 却 步 ； 三 是 订 高 价 也 容易 使 顾 客 利 益 受 损 ， 尤 其 是 对 前 期 消 费 者 的 积 极 性 伤 害 较 大 。(3)价 格 变 动 的 风 险 。 价 格 变 动 主 要
29、 有 三 种 形 式 ， 其 一 是 由 高 价 往 低 价 变 动 ， 即 降价 ； 其 二 是 商 品 价 格 由 低 价 往 高 价 变 动 ， 即 提 价 ； 其 三 是 因 市 场 竞 争 产 品 价 格 发 生 变 动 ，本 企 业 的 产 品 价 格 维 持 不 变 。 在 企 业 营 销 活 动 中 ， 实 施 价 格 变 动 时 ， 若 处 置 不 当 ， 往 往也 会 产 生 不 利 的 局 面 ， 如 降 价 行 为 会 引 发 竞 争 对 手 的 恶 性 价 格 战 ， 提 价 会 使 消 费 者 转 买其 竞 争 对 手 产 品 进 而 导 致 顾 客 流 失 等 。
30、3、分 销 渠 道 风 险 ：(1)分 销 商 风 险 。 大 多 数 公 司 都 选 择 分 销 商 销 售 产 品 ， 公 司 在 选 择 分 销 商 时 若 出现 失 误 ， 将 难 以 达 到 预 期 的 目 的 。 分 销 商 风 险 主 要 表 现 为 ： 分 销 商 的 实 力 不 适 应 企 业 药品 销 售 条 件 、 分 销 商 的 地 理 位 置 不 好 、 各 分 销 商 之 间 不 能 协 调 甚 至 相 互 倾 轧 、 分 销 商 的其 他 违 约 行 为 等 。（ 2） 储 存 风 险 。 储 运 风 险 主 要 是 指 由 于 药 品 在 储 运 、 运 输 过
31、 程 中 导 致 的 损 失 。主 要 表 现 为 三 种 形 式 ： 一 是 药 品 数 量 上 的 损 失 ， 二 是 质 量 上 的 损 失 ， 三 是 供 应 时 间 上的 损 失 。（ 3） 货 物 回 收 风 险 ： 主 要 是 指 企 业 不 能 按 约 从 分 销 商 处 及 时 地 收 回 货 款 而 产 生 的货 款 被 占 用 、 损 失 等 现 象 。 货 款 回 收 风 险 是 目 前 我 国 大 多 数 企 业 所 面 临 的 十 分 棘 手 的 问题 。 其 主 要 表 现 有 ： 分 销 商 恶 意 拖 欠 和 侵 占 货 款 、 分 销 商 因 经 营 发 生
32、 困 难 而 无 力 支 持 等 。风 险 的 控 制 ：1、 加 强 市 场 营 销 环 境 的 调 查 研 究 。 通 过 市 场 的 调 研 活 动 ， 掌 握 相 关 的 情 报 资 料 信息 ， 包 括 顾 客 需 求 信 息 、 竞 争 者 信 息 、 国 家 宏 观 经 济 及 相 应 的 政 策 信 息 、 国 际 政 治 与 经济 形 势 以 及 其 他 信 息 。 企 业 的 营 销 活 动 ， 必 须 在 充 分 掌 握 了 相 关 信 息 资 料 的 基 础 上 才 能顺 利 展 开 ， 否 则 企 业 营 销 活 动 就 会 产 生 风 险 。2、 建 立 风 险 防
33、 范 与 处 理 机 构 。 在 变 化 的 市 场 环 境 下 ， 公 司 在 运 营 中 风 险 随 时 都可 能 发 生 ， 因 此 建 立 风 险 防 范 与 处 理 机 构 就 如 同 建 立 营 销 体 系 一 样 重 要 。 风 险 防 范 与处 理 小 组 的 工 作 应 包 括 以 下 几 个 方 面 ：(1) 在 公 司 内 部 建 立 风 险 预 防 的 规 章 制 度 ， 并 督 促 制 度 的 贯 彻 执 行 ；（ 2） 调 查 研 究 相 关 信 息 资 料 ， 对 公 司 客 户 的 信 息 和 能 力 进 行 分 析 和 评 定 ；（ 3） 在 日 常 管 理
34、工 作 中 进 行 风 险 处 理 演 练 ， 以 提 高 对 风 险 处 理 的 应 对 能 力 ， 强 化 职工 的 风 险 防 范 意 识 ；（ 4） 在 公 司 出 现 风 险 后 ， 由 风 险 防 范 与 处 理 机 构 统 一 处 理 风 险 事 件 。3、 正 确 面 对 发 生 的 风 险 。 当 风 险 产 生 以 后 ， 如 何 面 对 风 险 ， 是 决 定 风 险 能 否 正 确和 顺 利 处 理 的 关 键 。 风 险 的 发 生 会 给 公 司 带 来 损 害 ， 也 可 能 给 社 会 、 顾 客 带 来 损 害 。首 先 应 该 诚 实 地 面 对 社 会 和
35、 顾 客 ， 一 方 面 ， 最 大 限 度 地 减 少 对 社 会 和 顾 客 的 损 害 ， 另 一方 面 快 速 采 取 措 施 制 止 风 险 的 扩 大 和 扩 散 。 如 果 风 险 产 生 后 ， 企 业 回 避 、 推 托 、 甚 至 辩解 ， 反 而 会 使 风 险 扩 大 ， 损 害 增 加 。4、 提 高 公 司 员 工 素 质 。 公 司 营 销 活 动 中 的 一 些 风 险 ， 是 由 公 司 员 工 素 质 不 高 或其 他 主 观 因 素 造 成 的 。 如 有 些 公 司 销 售 人 员 因 不 熟 悉 所 推 销 产 品 的 相 关 知 识 而 发 生 销售
36、 阻 碍 ， 或 责 任 心 不 强 而 导 致 货 款 不 能 及 时 回 收 及 损 失 ， 都 属 于 员 工 素 质 问 题 而 产 生 的营 销 风 险 。 因 此 ， 加 强 员 工 素 质 的 培 训 与 提 高 ， 是 控 制 企 业 市 场 营 销 风 险 的 重 要 措 施 之一 。 员 工 素 质 培 训 应 包 括 员 工 的 政 治 素 质 、 文 化 素 质 、 业 务 素 质 、 道 德 素 质 等 多 方 面 的内 容 。 对 于 营 销 第 一 线 的 员 工 ， 其 综 合 素 质 的 提 升 与 否 ， 直 接 影 响 公 司 对 外 形 象 ，对 其 强 化 培 训 就 显 得 更 为 迫 切 和 重 要 。 公 司 在 对 营 销 人 员 考 核 中 ， 注 重 销 售 额 及 利 润的 考 核 固 然 重 要 ， 对 其 责 任 心 与 有 关 风 险 防 范 的 考 核 同 样 重 要 。 目 前 ， 许 多 公 司 实现 的 销 售 额 从 会 计 帐 面 看 非 常 大 ， 但 实 际 的 销 售 回 笼 资 金 却 不 理 想 ， 有 些 资 金 可 能 成 为吊 帐 或 死 帐 。 因 此 ， 营 销 人 员 既 要 努 力 促 进 销 售 额 的 提 高 ， 更 应 注 意 风 险 的 防 范 。
