1、 装饰公司营销计划书我 对 市 场 的 考 察 以 及 对 常 德 装 饰 行 业 的 简 单 了 解 .我 想 提 出 一 些 自 己 的 看法 。一 、环 境 分 析 (一 ) 企 业 发 展 的 宏 观 环 境 分 析 : 1、人 口 环 境 :伴 随 着 常 德 市 场 房 地 产 行 业 的 蓬 勃 发 展 ,越 来 越 多 的 人 也 掀 起了 购 房 的 热 潮 .简 单 的 考 察 以 下 购 房 人 群 的 年 龄 结 构 .20-45 岁 的 人 群 占 整 个市 场 的 80%,这 种 人 群 的 消 费 观 念 新 潮 ,对 设 计 理 念 的 要 求 新 颖 .这 在
2、 某 种 程度 上 已 经 给 我 们 公 司 目 标 市 场 做 了 导 向 . 2、经 济 环 境 :常 德 的 消 费 水 平 可见 一 斑 ,从 多 年 的 经 济 发 展 趋 势 来 看 ,常 德 的 经 济 是 呈 现 快 速 进 步 的 ,当 然 还有 一 点 我 们 应 该 注 意 的 是 在 常 德 购 房 的 人 群 外 来 户 也 占 一 定 数 额 . ( 这 些人 要 么 有 钱 真 心 求 购 ,要 么 抄 房 ) (二 ) 同 行 业 的 环 境 分 析 : 做 了 一 个 简 单 的 SWOT 环 境 分 析 供 参 考 : 劣 势 : 公 司 已 经 有 了
3、一 定 的 品 牌 效 应 ,但 是 影 响 力 不 够 . 启 示 :,加 大 宣 传 力 度 ,争 取 市 场 部 的 业 务 量 . 优 势 : 公 司 起 步 早 ，有 一 定 的 客 户 资 源 ，以 及 人 际 关 系 ，又 是 本 土 企 业 ，企 业文 化 先 进 ,经 常 可 以 感 受 先 进 的 市 场 营 销 理 念 .公 司 相 对 较 大 .设 计 水 平 相 对较 高 ,服 务 水 平 出 色 .签 单 率 高 .公 司 先 进 的 管 理 理 论 人 本 原 理 的 运 用 ，始 终以 人 的 积 极 性 为 管 理 的 核 心 和 动 力 ，细 节 决 定 成
4、 败 ，服 务 贯 彻 追 踪 。 启 示 :继 续 加 强 自 己 的 优 势 ,注 重 对 员 工 绩 效 水 平 的 考 核 ,考 核 方 式 ,采 取 Y理 论 ,注 重 对 员 工 的 尊 重 . 威 胁 : 因 素 : 一 些 小 公 司 会 利 用 材 料 的 低 劣 ,报 价 低 来 吸 引 顾 客 .对 于 大 公 司 也 会利 用 自 己 的 资 金 实 力 和 品 牌 价 值 等 优 势 降 假 也 要 抢 取 市 场 占 有 率 .常 德 家装 行 业 本 身 的 相 对 与 其 他 城 市 而 言 虽 然 好 很 多 ，也 因 为 有 常 德 家 装 协 会 的存 在
5、 ，而 使 一 些 游 击 队 ，和 非 法 的 材 料 商 少 了 很 多 ，但 还 是 没 有 杜 绝 ，所 以对 我 们 也 有 一 定 的 影 响 . 启 示 : 听 闻 今 年 的 楼 盘 开 发 和 今 年 搬 进 小 区 的 人 员 相 对 去 年 有 较 大 幅 度的 提 高 ,然 而 装 饰 公 司 相 对 去 年 却 没 有 什 么 变 化 ,这 就 意 味 装 饰 行 业 属 于 需求 缺 乏 弹 性 ，这 样 价 格 的 提 高 并 不 会 对 产 品 的 销 售 没 有 多 大 影 响 。我 认 为根 据 其 他 的 公 司 的 威 胁 情 况 我 们 可 以 做 价
6、 格 差 异 化 的 营 销 方 式 ,做 材 料 的质 量 价 格 明 细 表 给 消 费 者 以 诚 信 .另 外 加 大 市 场 部 分 散 ,抢 占 市 场 占 有 率 ,这样 也 可 以 在 跗 面 也 加 大 了 宣 传 力 度 , 机 会 : 因 素 : 装 饰 行 业 是 一 个 朝 阳 产 业 ，随 着 房 产 的 兴 起 以 及 常 德 经 济 的 发 展 这将 有 利 于 常 德 装 饰 公 司 的 发 展 。启 示 ：抓 住 机 会 迎 头 赶 上 ，研 究 获 得 先 进 营销 模 式 的 发 展 。 （ 三 ）公 司 内 部 微 观 环 境 的 分 析 ： 1、市
7、场 部 ：扩 大 市 场 部 的 人 员 数 量 在 一 定 程 度 上 给 公 司 的 宣 传 起 到 了 积 极的 作 用 ，但 是 考 虑 到 公 司 的 资 金 问 题 ，我 建 议 采 用 成 本 分 析 法 做 人 力 资 源需 求 分 析 而 不 是 盲 目 扩 大 数 量 ， 同 时 注 重 人 员 绩 效 的 考 评 和 激 励 机 制 的 采 用 。还 有 一 点 就 是 注 意 员 工 的 流失 情 况 ，到 年 底 的 时 候 可 能 会 有 员 工 辞 职 的 情 况 发 生 ，这 些 人 的 离 开 多 半是 因 为 自 己 手 上 有 客 户 希 望 年 底 的
8、时 候 捞 一 把 大 的 ，他 们 的 离 开 在 某 种 程度 上 也 是 因 为 公 司 采 取 的 狩 猎 式 营 销 方 式 （找 到 别 墅 的 一 两 个 就 可 以 一 年不 用 干 ，不 好 的 就 白 浪 费 一 年 时 间 ）我 个 人 觉 得 应 当 找 一 个 好 的 平 台 ，防 止优 秀 人 员 的 流 失 。 2、设 计 部 ：注 重 设 计 理 念 的 新 颖 性 ，另 外 就 是 设 计 的 水 平 。可 以 想 像 ，每 个公 司 都 可 以 采 用 先 进 的 材 料 ，关 于 材 料 质 量 的 提 高 空 间 有 限 ，市 面 上 最 好的 都 摆
9、在 那 里 。可 是 设 计 的 发 挥 空 间 很 大 ，我 想 设 计 部 人 员 招 聘 的 质 量 相当 重 要 。 3、工 程 部 ：施 工 质 量 的 优 劣 ，作 活 的 粗 细 也 会 影 响 到 后 续 付 款 和 房 屋 交 付的 质 量 问 题 等 等 。我 想 为 了 提 高 工 程 部 施 工 质 量 的 问 题 ，我 们 可 以 挂 冠 军榜 ，让 施 工 好 的 队 伍 ，投 诉 率 低 的 多 分 施 工 的 机 会 ，以 此 激 励 每 个 施 工 部 。二 、市 场 营 销 ： （一 ）促 销 ：虽 然 公 司 成 立 时 间 不 短 ,但 是 在 资 金
10、上 ,我 们 本 着 节 约 的 态 度 ，可以 把 资 金 的 有 效 利 用 率 摆 在 重 要 的 位 置 .我 个 人 认 为 :1、广 告 投 放 的 选 择 问题 ,相 对 于 报 纸 的 短 期 时 效 性 ,我 想 更 加 应 该 选 择 时 效 性 较 长 的 移 动 传 媒 或者 新 开 盘 小 区 附 近 安 置 路 标 (一 般 不 用 超 过 一 个 月 ,和 摆 台 的 时 间 差 不 多 即可 )当 然 还 可 以 用 赠 送 我 们 公 司 的 文 化 衫 等 手 段 做 宣 传 .2、除 展 厅 这 样 的 展销 之 外 ，我 个 人 认 为 还 有 样 板
11、房 优 惠 ，优 惠 券 ，会 员 营 销 （注 册 会 员 ，以 后 推荐 顾 客 过 来 给 予 奖 励 ）等 等 。3、价 格 技 巧 ：尾 数 定 价 ，例 如 原 本 预 算 额 40000的 改 成 39900。还 有 就 是 根 据 需 求 差 异 定 价 ，有 的 人 有 钱 ，只 要 设 计 上 多 花功 夫 ，价 格 可 以 提 高 点 。 （二 ）目 标 市 场 ： 1、从 装 饰 工 地 的 类 型 来 看 装 饰 行 业 分 为 家 装 、工 装 、商 装 。由 于 家 装 占 整个 装 饰 行 业 份 额 的 80%以 上 ，我 们 公 司 的 主 要 目 标 是
12、家 装 。 2、从 装 饰 的 客 户 消 费 水 平 而 言 分 为 高 档 、中 档 、低 档 。我 们 是 一 家 规 模 比较 大 的 有 一 定 品 牌 的 公 司 。所 以 我 觉 得 因 该 把 人 群 目 标 定 在 以 下 几 个 层 次中 ： （1）工 薪 阶 层 ，有 稳 定 并 且 有 不 错 收 入 的 热 门 （2）小 资 阶 层 ，家 里 有 一 定 经济 基 础 的 认 （3）在 商 界 有 成 就 ，有 雄 厚 经 济 的 认 (4) 事 业 单 位 ，有 经 济 ，有 身份 的 认 （5）政 府 部 门 ，酒 店 ，商 务 楼 等 （三 ）营 销 创 新 ：
13、由 于 装 修 材 料 里 面 一 般 含 有 甲 醛 和 一 些 氡 气 ，这 些 主 要 是 由于 石 工 板 、胶 合 板 等 以 及 一 些 不 合 格 的 水 泥 而 造 成 的 ，这 对 于 一 个 很 长 时间 在 家 里 的 人 来 说 ，尤 其 是 小 孩 子 会 造 成 健 康 隐 患 ，我 建 议 我 们 公 司 可 以提 出 绿 色 装 修 这 个 口 号 ，强 调 环 保 意 识 ，让 顾 客 感 受 健 康 理 念 。我的市场运作计划方案随着人民物质文化生活水平的不断提高，带来装饰市场的迅速发展人们对装饰的需求也越来越高. 市场众多家装公司也在分享这块市场,并且每个
14、品牌都想在市场中脱颖而出,但因为行业的因素、产品表现方式的因素，导致各商家无法明显突出自身产品的优势，同时也无法让各中间环节和终端有机会对众多品牌的优势进行全面了解。任何商品的流通必须要迎合于市场的需求 ： 1、对方为什么要接受我们的公司。 2、我们公司的亮点在哪里，如何展现。 3、当客户选择和接受我们公司的时候，需要的是我们公司所给他带来的不一样的效果。 4、客户重视的几个设计方面：环保、耐久、个性化、时尚前卫。 我公司同时推出以家装分期业务，先装修，后付款，免担保，免抵押，零利息的家装服务为特色，也为公司带来明显的差别和市场优势轻松有效的占领市场。 所谓 “知已知彼，百战不殆”，在开拓市场
15、前不要为良好的市场形势而盲目乐观，更应该静下心来制订目标、周密的计划和行之有效的行动计划，多了解自己、多了解产品、多了解市场，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。 根据家装特点和市场需求，可采用以下方案开拓市场。 一、地理环境 当地几区几县？有多大家装市场？装饰消费能力如何？ 二、业务开展流程及相关策略 1、分析自己的特点，分析自己包括： （1） 目前所处的行业市场潜力如何？包括本地市场竞争情况、是否还处于朝阳期？目前在市场上是处于竞争优势还是处于竞争劣势？ （2） 目前所采用的销售模式能否保证自己的销售额和利润不断增加？（3） 目前的销售队伍和售后服务素质如何，能否保证在市场上处于竞争优势？客户
16、对贵公司的服务是否满意？ 2、夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！开展市场之前，分析自己的优劣势和自己公司的特点及给自己带来的竞争优势，才能增加自己的自信，好的策略才是成功的捷径。 三、准备工作 1、制作样板房：包括两个方面，一方面是家居样板房（三室一厅），装修 配套完备，因为别人看到的是公司设计出的整体效果，超前的装修设计方案，针对我们销售不同的方向，做出不同的、完全针对性的样板，要与消费者的心理需求相吻合，样板房可以采取不同的图案（卧室、客厅、 儿童房、书房、 KTV、 茶艺馆等），尽量表现图案的丰富多彩，因为每个消费者都不具备想象的空间，我们
17、的彩页、样品册、光盘、销售软件、网络只能抽象的对我们产品作介绍，而样板房可以给客户完全、直接、直观的印象，这样客户上门拜访时可以通过样板房对客户进行讲解。 2、制定发展目标、 计划并落实到具体的行动。目标包括长期目标和中短期目标，也要有公司的大目标和每个业务人员的小目标。计划也一样，包括公司长远计划和短期计划，每个业务人员必须制订自己的长短期计划并向上汇报。为实现自己的目标，公司上下全体员工必须把自己的计划落实到具体的行动上，小目标实现了，大目标也是自然水到渠成了。 3、建立一套行之有效的激励机制，公司的发展应该是建立在“公平、公正”的基础上，缺乏有效的激励制度，那么再大的目标，再好的计划，没
18、有有效的行动也是一句空 四、针对性市场开拓及策略 针对不同客户价格也不同，采取的业务洽谈策略也不同，依据我们公司的业务经验，介绍一下如何与客户商谈业务。 1、高档小区陌生拜访，告知自身公司的差别，让每个消费者从无知消费转化为有知消费。告知市场新的流行趋势形成得到市场问卷调查表。 2、拜访房地产公司 流程： 、1、市 场 需求形成告知，提供市场问卷调查表。 、2、引 导 性的销售模式的告知。 a、您装修准备投入多少钱（5 万左右）？ b、准备装修出一种什么 样的感觉，最大众化的还是个性化的？ c、您看一下样板房，您装修的投入计算。 d 、我们公司可以家装分期付款，免担保免抵押零利息，最高可带 2
19、0 万，可分三年还清，而且方便快捷，只要您在我们公司签订了装饰协议 ，只需一张信用卡，就可快速办理！ 、3、填写问卷调查表，取得房地产商的资讯。 3、承接样板工程（形成市场需求）。承接工程的话可采用市场分析（1）家装（2）工装 五、市场维护和深化市场策略 1、相对一个城市而言，仅仅通过样板房来了解公司毕竟是有局限性的，最好在新竣工的小区做宣传活动，效果也比较理想。 2、收集一些终端客户的信息，在售楼点、小区以及一些客流量比较大的公共场合等做公司宣传，这些地方的人流量比较大，通过这些场合可以引导消费，创造更多的潜在客户，从而达到刺激市场，激发市场需求的目的。 3、建立战略联盟，横向发展，迅速 扩大广场份额，达到迅速占领市场的目的。 4、与房地产商经常沟通，搞好关系，希望房地产商可以提供一些客户信息以及新开楼盘的消息，请房地产商提供尽量多的帮助。
