1、1,营销队伍师徒伦理制度建设,寿险营销部 周永政,用师徒伦理来推动新人成长,2001年8月10日,2,尊敬的主管：此时的我，有种说不出来的滋味，回想来公司的这半年，历历在目：来平安之前我在一家国营企业工作，我的增员人找到我，对我介绍平安的优势，行业的前景，收入不封顶，我将信将疑的来到平安，参加了新人说明会，在会上我深深地被演讲者的激情所感染，也坚定了我来平安的决心。您和我面谈后，细心地给我分析了所从事的推销工作，您的言谈使我感到平安是一个有发展潜力的公司，来平安会有很多机会，每个人都能得到锻炼并成长，终于使我加盟平安。在新人培训上，我学到了保险的基础知识、推销的流程、商品的介绍，更加深了我对行
2、业、对平安、对推销工作的信心，能和这么多优秀的人朝夕相处共同工作，我感到非常自豪。当时真想马上冲出去推销保险，感觉自己已经学会了很多东西，况且通关时我的成绩也是最好的。可是我真的到了市场，情况于我想象的完全是两回事：我的第一张保单是向我最要好的同学推销的，我将所学到的知识向他介绍了一番，可是他的反应没有那么强烈，说考虑考虑，我都有点生气了，保险这么好，他为什么就不接受呢？他为了哄我高兴，勉强买了一份保险。虽然我做成了第一份保险，可是怎么也高兴不起来。在第二天的早会上，您让我做经验分享，我真的不知道说什么，但是大家对我的鼓励让我很感动。早会结束后您对我再次鼓励，希望我再做几单尽快转正。接下来我拜
3、访的客户还是我的亲戚、朋友，不知为什么我的热情已经不如以前了。推销保险真的象讲师说的那样简单吗？他们为什么会给我提出这么多这样那样的问题，问得我不知如何回答。讲师教我的拒绝处理话术一句也没用上。为了转正只有靠面子推销了。好不容易转正了，客户来源却没有了。有一次我向您请教，帮我解决这些问题，可是您太忙了，没有时间。看到和我一起进来的同仁，他们能得到主管的帮助，一起探讨问题，陪同展业，真是羡慕死了，心想他的主管真好，内心在呼唤着：主管帮帮我吧，大家帮帮我吧！看到同一期入司的同仁榜上有名，经常得到经理的表扬，我真是又忌妒又着急。想想当初来平安时的豪情，现在一点都没有了。见到熟人不敢说自己是保险公司的
4、，即使说了也不敢推销保险了；见到陌生人更不知道怎么说。在原单位收入虽然不是很高，但比较稳定，来平安后开始还可以，现在的收入还不如原单位，家里人一直在埋怨，说我当初的决定太草率，迫于压力，我只能写这份离职报告。说心里话，我真不想走。我还是深爱着这份工作，它的确是朝阳行业；我也舍不得平安，我不能与她共同成长，我也深爱着我工作过的营业部，有许多同仁在这里实现了自身价值，走向成功；我更舍不得您，您曾给过我真诚的激励和辉煌的规划。请原谅我的这个决定。*/即日,3,师徒制度的流程,建立师徒制度,师徒制度 提出的前提,新人成长的困惑 师徒培训的目的 师徒培训可行性,师傅的理念与职责 徒弟的理念与职责 师徒氛
5、围的营造 师徒活动管理的追 踪评估,新人迎接(拜师)仪式 师傅荣誉历程介绍 师傅指点迷津 新人骑上马师傅送一程 平安营销的伦理观 师徒郑重承诺 主管鉴证,4,师徒制度提出的前提,1、目前新人的困惑 2、主管的难处 3、增员人的困惑 4、相关指标的问题,新人成长的困惑,5,新人的困惑,1、由于主管很忙, 自己有问题不好意思打扰 2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了 3、新人真正有效的训练时间相对来说太少 4、新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受 压力、解除恐惧的辅导和训练 5、新人的真正问题是他自己不知道有什么问题,师徒制度提出的前提,6,新人的心声,救救
6、我！,师徒制度提出的前提,7,请拉我一把！ ！ ？ ！ ？ ！？,师徒制度提出的前提,8,新人困惑的原因,增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好 主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会 上市场后：只有自己，话术客户都知道,师徒制度提出的前提,一、反差,二、拜访压力,缘故客户：A、不敢谈保险B、即使谈保险也不敢促成收钱 陌生客户：不敢敲门 不赶开口,9,早会上经常宣导： A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗 B、转正后增员，增员才有利益，佣金正常,师徒制度提出的前提,三、技能欠缺,四、转正困难,五、着急,有问题不敢问 不知问题在出在哪里,同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上
7、有名 英雄榜上老人的收入丰厚,10,前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以 后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害,师徒制度提出的前提,六、收入降低,七、家庭不支持,八、未来前景暗淡,这个行业是不是真的不适合我? 我是否没有能力在这个行业创业?,开始时家庭本来不是很同意,只是自己想试试 早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对,11,主管的难处,1、个别辅导上：经验技巧单一 2、陪同展业上：时间有限，忙不过来 3、压力上：小组所有的新人压力都在自己身上 4、有时增员人认为主任没有把他增员的人带好 5、主任还是业务单位主要的业务承担者和主体客户的服务者，自身的工作量很大 6、主
8、任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的师傅,师徒制度提出的前提,12,增员人的困惑,1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了 2、自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么 3、总是增员后留存不住，影响再增员的积极性 4、有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因故为在此之前都是主管代替他辅导新人,师徒制度提出的前提,13,相关指标上的问题,1、新人三个月的转正、留存 2、有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务好时，辅导弱；辅导强时，业绩少 3、只能阶段性的做增人和留人动作 4、新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题,师徒制度提出的前提,14,师徒培训的目的,1、
9、新人成长的支持 2、增员人责任加强 3、行业师徒伦理的规范 4、主任各项职责落实 5、加强团队的凝聚力,师徒制度提出的前提,15,1、增员人的利益即期长期 2、培训的前置主任养成培训的前置 选择的真谛增员的真谛,可 行 性,师徒制度提出的前提,16,1、近期利益增员奖：六个月新人FYC的5%+5%（增员激励方案）增才奖：三个月内转正300元（A类）250元（B类）200元（C类） 增才奖追加：三个月内转正（激励方案中）200元（A类）150元（B类）100元（C类）注意： 三六个月之间转正无基本法内的增才奖但在激励方案中有增才奖追加利益300元（A类）250元（B类）200元（C类）,增员人的
10、利益,师徒制度提出的前提,17,2、长期利益增员人晋升主任后各月的管理利益和未来育成利益；,增员人的利益,例如：基本法（ B类）中主任的津贴系数,师徒制度提出的前提,18,1、刚转正业务员：转正培训后，进行推销各流程辅导的兼讲授权证书培训，增员PTT和辅导PTT授权培训等各项兼职讲师的训练 2、转正两个月后的正式业务员：做准主任培训，军官训练营、增员战斗营等主任养成的培训,主任养成培训的前置：,师徒制度提出的前提,19,你增员他是喜欢他，愿意帮助他成功；你帮助他成功了，你自己也就成功了。增员的思想是双赢的思想基本法支持你成功我获利，我成功你成长,增员的真谛：,选择的真谛：,选择有意愿、有能力、
11、且有持续发展潜力的业务员去增员，他是为自己未来的组织架构和主管队伍而选拔的人力,师徒制度提出的前提,20,师徒制度的流程,建立师徒制度,师徒制度 提出的前提,新人成长的困惑 师徒培训的目的 师徒培训可行性,师傅的理念与职责 徒弟的理念与职责 师徒氛围的营造 师徒活动管理的追 踪评估,新人迎接(拜师)仪式 师傅荣誉历程介绍 师傅指点迷津 新人骑上马师傅送一程 平安营销的伦理观 师徒郑重承诺 主管鉴证,21,师傅的理念,徒弟不成功是师傅的过错 师傅是徒弟的榜样 徒弟有困难师傅有责任帮助,师傅的理念与职责,建立师徒制度,22,AIG 1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟2、有付出才有收获，有关怀才
12、有感激3、孩子是自己的好，辅导不能假手他人4、造就别人，成就自己5、请让我来帮助你，就象帮助我自己请让我来关心你，就象关心我自己,人因分享而成长 人因期许而出色 人因重视而忠诚,师傅的理念与职责,建立师徒制度,23,师傅 的 职 责,陪同展业 主顾开拓 市场辅导 电话追踪 工具辅导 日常训练、辅导 梦想计划,师傅的理念与职责,建立师徒制度,24,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师傅 师傅永远是对的,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,25,AIG 1、今天我爱主管，明天主管爱我2、离群孤雁必为老鹰捕食3、成群大雁以“V”字形飞行，比一只大雁单独飞行能多飞20%的距离4、心存感激，心存善念，处处受人欢迎
13、,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,26,徒 弟 的 职 责,计划100的填写 工作日志的填写 主顾开拓 接受师傅的训练、辅导 目标的设定 行动方案的制定 梦想计划,徒弟的理念与职责,建立师徒制度,27,氛围的营造,营业区的氛围（创业说明会、岗前培训、衔接训练、转正培训） 营业部的氛围（衔接训练、早会、夕会） 营业组的氛围（训练、辅导） 职场的氛围,建立师徒制度,28,1、营造做师傅光荣、师傅的荣誉至上的经营氛围 2、通过上述这些场合来强调师徒关系和共同成长的共同性、双赢性、联系性 3、平时的礼仪、活动都要尊重师傅、体现师傅伦理 4、日常经营管理活动中，体现师傅的关怀、表率和团队解决问题的作用,
14、建立师徒制度,氛围的营造,29,追踪评估,承诺书的执行情况 徒弟目标的达成情况 奖励制度 师傅会议 检查的频次,建立师徒制度,30,中国平安保险股份有限公司武汉分公司,师 徒 手 册,师徒制,31,师付的理念,徒弟不成功是师付的过错 师付是徒弟的榜样 徒弟有困难师付有责任帮助,师付的职责,作为师傅我会： 陪同展业（每月3次） 家访一次（在衔接教育期间） 协助开拓50个准主顾 批改工作日志 日常训练、辅导（一对一） 帮助徒弟制订梦想计划 在 天内帮徒弟签下第一单，在 月内帮助徒弟转正。师傅： 见证人： 时间：,师徒制,32,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师付 师付永远是对的,徒弟的职责,作为徒弟我
15、会： 完成计划100的填写并不断充实 每月出勤率达到100% 填写工作日志 主顾开拓 接受师付的训练、辅导 目标的设定（当月的收入 元） 行动方案的制定（坚持每日6访） 梦想计划（ 月内转正、年收入 元） 徒弟： 见证人： 时间：,师徒制,33,师徒制度的流程,建立师徒制度,师徒制度 提出的前提,新人成长的困惑 师徒培训的目的 师徒培训可行性,师傅的理念与职责 徒弟的理念与职责 师徒氛围的营造 师徒活动管理的追 踪评估,新人迎接(拜师)仪式 师傅荣誉历程介绍 师傅指点迷津 新人骑上马师傅送一程 平安营销的伦理观 师徒郑重承诺 主管鉴证,34,新人拜师仪式,双方说出增员的动机 送书仪式 认识同仁
16、,师徒制度的流程,35,时 间：新人上岗第一天一次早会 主 持 人：营业部经理 讲 解：1、增员的技巧2、沟通的技巧3、表彰增员4、认识同仁5、介绍本部英雄榜、新人榜,新人拜师仪式操作说明,师徒制度的流程,36,介绍师付的成长历程,师傅本人的介绍 师傅上辈的介绍 英雄典范的介绍 家谱的介绍 新人介绍入组,师徒制度的流程,37,时间：上岗第一天二次早会 主持人：小组主任 讲解：1、师傅的业绩和努力程度2、态度（特质、优点）3、特长（险种、流程、主顾开拓）4、介绍本组精英、新人,新人拜师仪式操作说明,师徒制度的流程,38,指 点 迷 津（师傅主持）,展业夹的充实 工作日志的填写 两卡的填写 目标市
17、场的设定 主顾开拓 新人的未来规划（梦想规划）,师徒制度的流程,39,新人骑上马师傅送一程（私下辅导）,销售流程的实战和话术介绍 每个销售环节推荐三个诀窍 推销流程的陪同演练（PESOS） 陪同展业,师徒制度的流程,40,关于陪同展业,师徒制度的流程,41,平安营销的伦理观（部经理主讲）,营业部的文化 平安发展与营业部的作用 基本法中的伦理 日常辅导的伦理 营业部对新人的期许 营业部对新人训练、辅导的帮助 对新人的追踪 列举营业部的实例,师徒制度的流程,42,郑 重 承 诺,新人对师傅的承诺 师傅对新人的承诺 签定承诺书,师徒制度的流程,43,1.对师傅的话深信不疑； 2.坚持不懈地拜访； 3
18、.一定达成目标，努力把自己的价值达到万/年； 4.保留积极正面的思想，不给负面的思想留余地； 5.完全投入团队，相互学习； 6.将所学的课程实践于自己的工作，并培养最佳的效果； 7.不断提醒自己是一流人才，并表现之风范； 8、坚持拜访量并填写工作日志。,新人对师傅的承诺,师徒制度的流程,44,1、第一周在师傅的陪同下出第一单 2、保证三个月内转正 3、转正后已尽快的速度晋升主管 4、力争在第一时间通过代理人资格考试 5、坚持不懈的执行每日拜访量并按要求填写工作日志和两卡 6、积极的向师傅和同仁学习，尽快成长为合格专业的业务人员 7、在三到四个月内尽快确定自己的目标市场 8、永远牢记自己的个人梦
19、想和发展目标,新人（徒弟）的目标,师徒制度的流程,45,陪同第一张保单的全程； 推销流程的实务介绍； 问题处理； 工作日志的批语,师傅对新人的承诺,师徒制度的流程,46,主 管 见 证,新人的追踪 师付的评估方案 每周检查一次,师徒制度的流程,47,-迎新会 -拜师仪式 -师傅成长历程 -解释伦理关系 -签定协议 -见证 -追踪是否按签定时间签下第一单 -追踪是否在第一个月内签完第一单 -每月检查是否有按时陪同拜访、辅导 -三个月满检查新人的状况,师徒关系发展流程及追踪,师徒制,48,课 堂 作 业,为加强营业单位的新人建设，你准备采取哪五项措施？（按重要性排序）,1、 2、 3、 4、 5、,师徒制度的流程,49,试用业务员,正式业务员,业务主任,辅导（陪同）制度,日常训练制度,师徒制度,衔接教育,转正制度,兼讲制度,准主任培训,一个新人成熟的过程需要一系列制度的保证,师徒制度的流程,50,1、新人的活动管理 = 增员人的辅导的活动管理 2、增员人的辅导活动 = 主管的辅导追踪 3、徒弟的活动管理 = 师傅的活动管理 4、徒弟拜访的量和质（成长）= 师傅辅导的量和质（培养） 5、师傅和徒弟教学相长共同进步只要作为主管的您足够重视,一位销售专家的体验,师徒制度的流程,51,谢谢大家,
