1、汇丰银行国际贸易专题讲座,Trade Re-engineering with HSBC,2010年11月25日,随着中国企业出口业务的逐渐增加，出口坏账及相关纠纷也同时逐渐增加。根据商务部研究院信用管理部发布的“中国出口企业的平均坏账率约在5%”这一比例计算，2009年全年中国出口企业的坏账总金额大约在600亿美元左右！因此，出口坏账问题是大多数出口企业挥之不去的梦魇，是每家出口企业必须面对的棘手问题和必须要避免的问题。,HSBC Global Trade Bank,交易风险的有效降低Trade Transaction Risk Mitigation 应收账款的加速回流Account rece
2、ivables acceleration 操作费用的成本控制Banking fee cost down,议题 Agenda,1.欧洲贸易案例分析 2.银行操作成本降低案例分析大贸易商采购优化方案非洲，拉美，中国地区银行信用证案例分析 3.全球开证行债信平等资讯的利用 4.国际贸易付款模式改造流程 5.海外卖方强势&中国弱势案例分析付款保函，托收保付，保险，保理项下应收账款成本与风险评估 6.备用信用证/银行保函国际标案/保函操作要领记账付款保函的应用 7.借力使力的三角贸易操作方案可转让信用证保兑款项让渡&贸易监管账户 8.业务人员信用证操作技巧 9.非洲，拉美&俄罗斯国际贸易操作技巧,欧洲贸
3、易案例分析,中国出口商签订广告商销售合同，出口广告商予法国买方 交易 销售合同金额：USD8000000.00 付款模式：30%预付款；70%后TT 90DAYS 法国买方：跨国企业 中国出口商：中小企业交易谈判背景 法国买方不愿开立信用证 中国出口商耽心买方70%后TT 90DAYS, USD5600000.00潜在拒付风险需掌握：业务人员国际贸易付款方式的了解,欧洲贸易案例分析,国际贸易银行托收就如同国内贸易商业承兑汇票CAD/BAD DA:document against acceptance DP:document against payment 国际贸易托收基本流程1.contrac
4、t Buyer 2.goods China Seller5.draft acceptance 3.DA docs4.DA docs Collecting Bank 6.payable undertaking after avalisation Remitting bank国际贸易托收特性与操作技巧 特性：托收交易付款模式为防御型产品，是中国出口商出口发展中国家最后一道风险防线，最低限度避免人财两空,欧洲贸易案例分析,托收 进口商承兑汇票之后承担付款责任；中国出口商承担进口商倒闭，拒不付款风险托收保付 汇丰在进口托收银行保付汇票的基础上，承担托收银行倒闭的风险，提供出口商无追索的票据贴现融资服务
5、；托收保付是出口商在托收付款模式中补强交易安全的机制： 1.降低买方拒不付款的风险 2.规避买方资不抵债的风险 3.美化财务报表 4.无需银行信用额度 5.加速出口退税,银行操作降低成本案例分析,出口信用证 信用证出口单据不符点率高；开证行手续费高 卖方：GOOD LUCK CO.LTD. 行业/货物：纺织 年出口信用证额：USD30000000.00 主要买方：大型采购商，香港 主要出口银行：3家中国地区银行 现有出口单据价格：0.1%出口单据手续费 现有银行服务：审单+寄单（DHL） 主要开证行：3家香港地区银行 信用证天期：30-45 DAYS AFTER SIGHT, FOB,银行操作
6、降低成本案例分析,出口信用证-开证行手续费过高 卖方：GOOD LUCK CO. LTD. 行业/货物：服饰 年出口信用证额：USD15000000.00 主要出口地区：香港 主要开证行：2家香港银行 现有出口银行：中国XZY银行 出口单据手续费：0.1% 现有银行服务：审单+寄单（DHL）,非洲，拉美&俄罗斯国际贸易操作技巧,非洲，拉美信用证转递（MT710），转开，保兑流程1.LC issuance 2.LC issuance 3.LC issuance 4.advising LC applicant LC applicant Re-issuing negotiation china 00
7、00 bank bank bank,china beneficairy7.docs/checking 6.docs/claim 5.docsUSD CLEARING BANK,NY USD CLEARING BANK,NY非洲，拉美信用证特性规避，操作技巧备注：如需客户提供付款凭证，以银行的MT102 / MT103为准转让信用证进账时间长，查询回款路径麻烦,银行操作降低成本案例分析 中国地区银行信用证,LC TERMS & CONDITIONS45.DESCRIPTION OF GOODS AND /OR SERVICESGOODS NAME AS PER PROFORMA INVOICES
8、 NO.XXX DATED(INCOTERMS) 46A.DOCUMENTS REQUIRED - 单据制作条款越简单越不会引起拒付情况1.SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN x ORIGINAL AND COPIES2.FULL SET OF CLEAN ON BOARD MARINE BILLS OF LADING MADE OUT TO THE ORDER OF THE (ISSUING BANK),MARKETD “FREIGHT PREPAID” AND NOTIFY APPLICANT3.INSURANCE POLICY/CERTIFICATE4.PACKIN
9、G LIST IN x copies5.CERTIFICATE OF ORIGIN IN X ORIGIN PLUS x copies 71B CHARGESALL BANK CHARGES OUTSIDE ISSUING BANK ARE FOR THE ACCOUNT OF BENEFICIARY - 这一类涉及费用条款应建议更改为OUTSIDE ISSUING BANKS CHARGES R IN ACCOUNT OF BENEFICARY,全球开证行债信平等资讯的利用,高风险地区信用证保兑信用费 卖方：GOOD LUCK CO. LTD 行业/货物：机械设备 合同金额：USD 1200
10、0000.00 买方所在国家：印度 现有信用证流程：开证行：一家ORR为4的印度银行通知行：昆山XXX银行保兑行：上海SSS银行信用证期限：60天现有出口银行：中国XYZ银行现有银行服务：审单+寄单（DHL）分析： 保兑行的费用高； 远期LC的费率高； 涉及的银行越多，费用也就越多 建议 - 对开证行进行债信评估,全球开证行债信平等资讯的利用,Leverage banks resources to access the credit rating of buyers bank买方往来银行代表买方资质，不论交易模式为TT,L/C或者是托收，了解买方往来银行为国际贸易中至关重要的一环交易对手仅有少
11、数信誉较弱往来银行是中国出口商出口开发中国家国际贸易环节中对方债信风险警示讯号国家贸易中不放心交易对手，就把其往来银行拉进贸易,进出口贸易改造流程,50 LCs/Export bills review0.125%export negotiation commcable fee/payment commission 银行费用reimbursement fee/acceptance fee 及 docs handling fee/commission in lieu 风险评估late payment arising from descripanyHSBC proposal against LC &
12、 salescontract ,cost doen & risk mitigation 评估报关及建议trade payment mechanism operation(LC/OA/SBLC&BG/CDA)业务部门教育训练tracking 追踪,银行交易成本&风险分析,议付行出口手续费,开证行相关手续费/债信评估,在途资金成本及瑕疵分析,1.优化信用条款 2.商业信用证和备用信用 证&银行保函的交互运用 3.保理业务可行性,出口信用证交易,出口信用证条款与合约条款 配置,业务部门教育培训,卖方强势密集进货的贸易方案,银行费用成本降低+进口银行操作流程简化进口信用证/备用信用证 进口商习惯于开立
13、进口商业信用证 买方：GOODS LUCK CO. LTD. 行业/货物：背光模组/TFT LCD 年进口信用证金额：USD78000000.00 主要卖方：东京XXXXXX 市场定位：卖方市场 现有进口银行：4家进口开证行 开证费用：每季度0.1% 现有银行服务：信用证开证 （2-3 LC ISSUANCE, 3 SHIPMENTS PER LC, TENOR 45 DAYS)建议：可开立备用信用证,银行保证函/备用信用证的具体分类,备用信用证/银行保证函是对于未来一项特定事件交易对手不能履约执行的风险保障，由其往来银行作保证，在一旁STAND BY 其履约付款的承偌：备用信用证 Stand
14、by L/C 融资性保函 Financial guarantee 投标保函 bid bond/guarantee 履约保函 performance bond/guarantee 付款保函 payment guarantee 预付款（还款）保函 advance payment guarantee 质量保函 quality guarantee 船舶保函 guarantee/bond for shipbuilding 特殊保函，如海关保函，法院财产保全保函，提货担保，收购（股权）担保等 HSBC支持中资银行的海外保函业务,银行保证函/备用信用证,国际标案保函操作要领： 合同： “BG/SBLC is
15、 to be issued by local bank or rated bank”记账付款保函：出口商与海外买方TT交易，出口商为确保债权收款无虞，可试探要求买方经由其往来银行开立付款保函，以承担买方倒账及拖款风险：付款保函提供出口商最大安全保障以达“money in my pocket first”付款保函安全系数远高于一般保理，保险与托收保付付款保函最大效益化金流，物流，讯息流，三流操作付款保函可有效压缩买方恶意拒付意图，留给出口商更大的议价回旋空间付款保函开立金额为平均余额概念，非全年销售金额概念付款保函开立费用由我方，受益人支付,出口商付款保函，保理，保险，贸易模式比较,1.赊销或信
16、用证2.货物 Buyer 3.货款 China Seller1.赊销 Buyer 3.货物 China Seller4.货款 2.付款保函/备用 2.2 通知信用证申请2.1开立付款保函/备用信用证 开证行 通知行/贴现银行/购买付款保函应收账款承购，保险及保理比较：成本费用比较风险保障比较差异化的操作,借力使力的三角贸易操作方案,1.款项让渡assignment of proceeds (AOP)供应商经由中间商（贸易公司）出货卖方，利用AOP交易模式来减低L/C单据不符点概率，加速L/C收款，降低银行L/C操作成本，避免供应商流失潜在订单适用交易模式2.可转让信用证保兑confirmed
17、transferable LC中间商可借由买方开立的可保兑可转让信用证，保兑后通知最终受益人（供应商）。对受益人而言，其效果如同背对背信用证，由保兑银行承担单据风险适用交易模式3.贸易监管账户escrow trade出口商TT结汇（买方不愿意开立L/C）暴露的买方拒付风险可籍由escrow trade 项下scheduled payment 操作降低部分买方拒付风险适用交易模式4.反担保付款保函counter payment guarantee三角贸易中大宗商品的交易，一般中间商债信普遍不足，没有开证的授信额度，或需十足担保，只要中间商和买方关系良好，中间商可以操作counter paymen
18、t guarantee借力于买方付款保函的“开证银行额度”来操作三角贸易适用交易模式,借力使力的三角贸易操作方案 款项让渡AOP,供应商经由中间商（贸易公司）出货卖方，利用AOP交易模式来减低L/C不符点概率，加速L/C收款，降低银行L/C操作成本，避免供应商流失潜在订单3.Raw materials shipment(15 days after AOP) China Seller 4.Final goods shipment (production 30days) Japan Buyer1.LC issuance2.AOP issuance4.docs claim5.LC payment6.
19、AOP payment due China bank Issuing bank in Tokyo 需要了解款项让渡下卖方的收款风险控制,借力使力的三角贸易操作方案 可转让信用证的保兑,中间商可借由买方开立的可保兑可转让信用证，保兑后通知最终受益人。对受益人而言，其效果如同背对背信用证，有保兑行承担单据风险。 可转让信用证保兑流程 BUYER CHINA TRADING CO SELLER1.TRANSFERABLE LC ISSUANCE 2.CONFIRMED TRANSFERABLE LCLC ISSUING TRANSFERRING ADVISING BANK/ BANK BANK PR
20、ESENTING BANK,信用证操作技巧,LC tenor negotiation skills For china exporter 60 days after sight 60 days after acceptance 60 days after negotiation 60 days after B/LDay 1 day 7 day 9 day 11 day16 BL loading docs docs dispatched docs receipt pay or unpay Presentation courier by issuing bank UCP600 rules60 da
21、ys after B/L60 days after negotiation60 days after sight/acceptance provide docs are check CLEANFor china importer 对方（海外出口商）要求我方开立信用证，采购可以采取以上收款方式,信用证操作技巧,偿付条款 LC rembursement clause: 53A REIMBURSEMENT BANK : MRMDUS33 (HSBC NY SWIFT ADDRESS) 78/INST TO PAY/NEG BANK T/T REIMBURSEMENT IS ALLOWED 偿付条款流
22、程1.LC applicant 2.1 LC issuance 3.advising 6.docs 4.claim/docs Buyer LC issuing advising/negotiation chinabank bank,china seller5.TT claim2.2MT740reimbursement 8.creditauthorization7.debit issuingbank amount reimbursement bank,信用证操作技巧,商业信用证LETTER OF CREDIT信用证付款基础系单据而非货物 Payment is based on documentary only,not on goods 信用证是银行有条件的付款承偌 Conditional banking undertaking of payment 信用证是交易当事人的书面保证 A form of security to the parties involved,非洲，拉美&俄罗斯国际贸易操作技巧,总结交易对手银行债信评估记账付款保函试探商业信用证操作技巧合同收款方案安排避免前述转递，转开信用证避免第三国，地区银行保兑提单收货人安排偿付条款技巧托收保付进口托收银行保险托收 中国出口商出口发展中国家最后一道风险防线保理,Thanks of your viewing,
