销售管理各章复习要点

1、人力资源管理师各章要点 主讲：陈爱吾中南林学院人力资源管理教研室 地址：湖南省长沙市韶山南路 116 号 邮编：410004 电话：13975330761 电子邮件：chenaiwu126.com 或 chenaiwuyeah.net1第一章 企业人力资源规划 组织结构是组织内部各单位间关系、界限、职权和责任的沟通框架，是组织内部分工协作的基本形式。影响和制约组织结构设计和建立的因素主要来自信息沟通、技术特点、经营战略、管理体制、企业规模和环境变化六个方面。常见的组织结构形式有：直线制、直线职能制、事业部制、矩阵制、子公司和分公司。部门结构模式主要有直线制。

2、2013 年自考审计学各章复习要点注意黄色字体的部分是根据考试大纲缩减第一章 审计概论第一节 审计的定义和特征一、 审计的定义审计是 由国家授权或接受委托的专职机构和人员，依照国家法规、审计准则和会计理论，运用专门的方法，对被审计单位的财政、财务收支、经营管理活动及其相关资料的真实性、正确性、合规性、合法性、效益性进行审查和监督，评价经济责任，鉴证经济业务，用以维护财经法纪、改善经营管理、提高经济效益的一项独立性的经济监督活动。它可以从以下几个方面理解：（一）审计的主体审计主体，就是审计的执行者，即审计。

3、1国际金融期末复习第一章1、国际收支的含义、特征a. 含义（广义）：国际收支是指一个国家或地区居民与非居民在一定时期内全部经济交易的货币价值之和。b. 特征：流量性、货币性、对外经济交往性、事后性2、国际收支平衡表的内容（主要帐户） 、记账原理及记账方法a. 内容：经常账户、资本与金融账户、错误与遗漏账户b. 记账原理：有借必有贷，借贷必相等c. 记账方法：复式记账法3、国际收支不平衡的原因周期性失衡 、结构性失衡、货币性失衡、收入性失衡、贸易竞争性失衡、过度债务性失衡、其他因素导致的临时性失衡 4、国际收支的调节政。

4、 (共 7 页) - 1 -统计学原理复习要点程新杰第一章概述第一节统计的含义和特点一.统计的三个基本含义:统计工作.统计资料.统计学二.统计学的三个发展阶段:古典统计学.近代统计学.现代统计学三社会经济统计学的研究对象:大量社会经济现象的数量方面.四.统计工作的几个阶段:统计设计.统计调查.统计整理.统计分析.统计数据的提拱和管理.五统计研究的基本方法: .(1)大量观查法.(2)统计分组法(3)综合指标法(5)统计模型法. (5)统计推断法六.统计方法的特点:(1) .从定性认识到定性认识(2) .从个体认识到总体认识.(3)从已知量的认识到未知量的推断七。

5、1第一章 高等教育心理学概述1、 心理学：是研究人的心理现象及其规律的科学。2、 心理学的研究对象：心理现象及其规律；人的心理现象就是指，通常所说的人的心理活动经常表现出来的各种形式、形态或状态。P23、 人的心理现象大致分类：p3（1）心理过程：又分为认识过程（感知、表象、思维、想象、记忆等） 、情感过程（对事物的态度体验过程） 、意志过程（意志行动的心理过程） ；（2）心理状态-注意、灵感、激情、犹豫等； （3）个性心理：又分个性倾向（需要、动机、信念、理想、价值观等） 、个性心理特点（能力、气质、性格） 。4、。

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7、1第一章 人力资源规划一、简述人力资源规划的内涵和内容从广义上说，人力资源规划：是战略规划与战术计划即具体的实施计划的统一。狭义的人力资源规划是指为略人力资源规划的内容：战略规划，组织规划，制度规划，人员规划，费用规划二、简述工作岗位分析的概念、内容和作用以及工作岗位分析信息的主要来源1、工作岗位分析的概念 工作岗位分析是指对各类工作岗位的性质任务、职责权限、岗位关系、劳动条件和环境，以及本员工承担本岗位任务应具备的资格条件所进行的系统研究，并制定出工作说明书等岗位人事规范的过程。2、工作岗位分析的。

8、1第一章 绪论一、法律对教育的功能众所周知，社会控制的主要手段是道德、宗教和法律。现代随着社会的发展，法律已经成为社会最主要的控制手段，所有其他社会控制的手段只能从属于法律而存在并在法律确定的范围内行使相应的权力。教育作为现代社会的一项重要社会活动，其必然受到国家法律的约束，以保证学校的教育目标、方向的正确以及教育活动的连续性和稳定性。二、宪法与教育宪法是国家根本大法，是具有最高法律效力的规范性文件，它对国家一切其他的法律规章制度均具有指导作用，任何法律不得与其相违背。中国从解放以来一共制订了四部。

9、1第一章一、名词解释 1.理想流体：没有粘性的流体2.惯性：是物体所具有的反抗改变原有运动状态的物理性质。3.牛顿内摩擦力定律：流体内摩擦力 T 的大小与液体性质有关，并与流速梯度和接触面 A成正比而与接触面上的压力无关。4.膨胀性：在压力不变条件下，流体温度升高时，其体积增大的性质。5.收缩性：在温度不变条件下，流体在压强作用下，体积缩小的性质。6.牛顿流体：遵循牛顿粘性定律得流体。二、填空题1.流体的动力粘性系数，将随流体的（温度）改变而变化，但随流体的（压力）变化则不大。 2.动力粘度 的国际单位是（ 或帕秒）物理。

10、法律逻辑学各章节要点复习第一章 引论一、填空题1.思维的逻辑形式是由两部分组成的，一是_ ，二蔩_；其中_ 是区别不同种类逻辑形式的唯一依据。2.在“并非只有 P 才 q“中_，逻辑常项是_ 。二、单项选择题1. 思维的逻辑形式之间的区别，取决于（）A.思维的内容 B.逻辑常项C.变项 D.语言表达形式2.“所有 S 是 P“与“有的 S 不是 P“（）A. 逻辑常项相同但变项不同B. 逻辑常项不同但变项相同C. 逻辑常项与变项均相同D.逻辑常项与变项均不同第二章 概念一、填空题1.从概念的外延关系看，“教师“与“劳动模范“具有关系，“陈述句“与“疑。

11、 (共 7 页) - 1 -统计学原理复习要点程新杰第一章概述第一节统计的含义和特点一.统计的三个基本含义:统计工作.统计资料.统计学二.统计学的三个发展阶段:古典统计学.近代统计学.现代统计学三社会经济统计学的研究对象:大量社会经济现象的数量方面.四.统计工作的几个阶段:统计设计.统计调查.统计整理.统计分析.统计数据的提拱和管理.五统计研究的基本方法: .(1)大量观查法.(2)统计分组法(3)综合指标法(5)统计模型法. (5)统计推断法六.统计方法的特点:(1) .从定性认识到定性认识(2) .从个体认识到总体认识.(3)从已知量的认识到未知量的推断七。

12、房地产估价各章复习要点 第一二章 房地产和房地产估价1、了解房地产估价的概念，房地产估价这门学科的研究对象及任务。2、理解房地产的整体概念（1）房地产的定义。（2）房地产的重要性（3）房地产的实物、权益和区位（4）房地产的存在形态：土地、建筑物和房地。（5）房地产的其他名称3、理解土地的概念（1）对土地的各种定义。（2）房地产估价中的土地定义。（3）土地利用所受的限制。（4）对一块土地的基本认识。4、理解建筑物的概念（1）建筑物的定义。（2）对建筑物的基本认识。5、了解房地产的特征。6、掌握房地产的类型7、理解房地。

13、数制和编码先介绍常见的十进制数，然后介绍二进制、十六进制，再介绍各进制数的相互转换，最后讲述十进制的二进制编码形式。一、十进制数：按照进位方式进行计数的制度称进位计数制。进位计数制中有两个基本要素：基数和权值。十进制数的基数是 10（09），权值是 10 （是数字所处位置的 序号）。特点是逢 10进 1。例：（567.8) 10510 2+6101+7100+810-1二、二进制数:计算机内部使用的数值符号只有两个:0 和 1。外界的各种信息（数字、符号、图像）到了计算机内部都由 0、1 两个数字组成。二进制数的基数是 2，权值是 2 ，特点是逢 2 进 1。

14、第一章 程序设计概念1、 理解程序，源程序的定义，C 语言的执行过程，生成的三个文件。2、 记忆算法的定义，特点，了解流程图的画法，包括传统流程图和 N-S 图。3、 结构化程序设计的三种结构，顺序，选择，循环，及三种结构的执行过程。第二章 C 程序设计的初步知识1、 C 语言程序的构成和基本格式2、 标识符的定义，分类3、 常量的定义，符号常量的定义与使用4、 变量的定义，变量与内存空间的关系。5、 三种数据类型（整型，实型，字符型）的基本知识，包括关键字，占用字节数，定义方式，各种类型的常量表示形式。6、 表达式的定义，。

15、学习要点：绪论、上皮组织 1.简述上皮组织的结构特点。2.写出被覆上皮的分类及各类上皮的特点。 (形态.分布部位及主要功能)3.写出上皮细胞的特殊结构及主要功能。4.什么叫连接复合体？5.简述外分泌腺的结构特点；据腺细胞分泌物性质的不同可分为哪三类腺泡？结缔组织1.写出 LCT 内各种细胞的名称与分布、形态与主要功能。2.写出 LCT 中三种纤维的名称与特性。3.简述其它三种固有 CT 的分布和特性。软骨与骨1、软骨可以分为哪三类？各种软骨基质中所含的纤维是什么？ 2、写出骨细胞的形态特征；3、长骨骨干骨密质的排列方式如何？4、何为骨。

16、- 1 -管理系统中计算机的应用 1-9 章复习资料第 1 章 管理系统与信息技术的应用一、现代企业的运作1、1954 年，美 通用公司用计算机计算职工工资，开辟了计算机辅助企业管理的新领域；2、1970 年，管理信息系统的概念开始出现识记 intel 公司创始人提出摩尔定律：1965 年曾预言单块微处理器芯片上所集成的晶体管数目大约每年增加 1 倍，1975 年又更正为每 2 年增加一倍3、为企业信息化应用水平进一步提高奠定基础：NGN(下一代通信网络) 、物联网（ Internet of Things） 、三网融合（电信网、移动互联网、广播电视网） 、高性能集成电路、。

17、光纤通信复习（各章复习要点）第一章 光纤的基本理论1、光纤的结构以及各部分所用材料成分2、光纤的种类3、光纤的数值孔径与相对折射率差4、光纤的色散5、渐变光纤6、单模光纤的带宽计算7、光纤的损耗谱8、多模光纤归一化频率 ，模的数量第二章 光源和光发射机1、光纤通信中的光源2、LD 的 P-I 曲线，测量 Ith 做法 3、半导体激光器的有源区 4、激光器的输出功率与温度关系5、激光器的发射中心波长与温度的关系6、发光二极管一般采用的结构 7、光源的调制8、从阶跃响应的瞬态分析入手，对 LD 数字调制过程出现的电光延迟和张弛振荡的瞬态。

18、个人理财各章复习要点第一章 个人理财概述个人理财：为了实现个人的人生目标和理想而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程，通俗的讲，就是个人如何处理日常的钱财。个人理财的作用：平衡现在和未来的收支；提高生活水平；规避风险和灾害 个人理财的基本原则中的经济效益原则，衡量其的两个指标；在进行个人理财规划的时候，特别是进行投资规划的时候，应当注意讲究经济效益，因为理财的目的总的来说就是实现资金的保值和增值。衡量经济效益可以从以下两个方面来看：1、绝对值 利润=收入- 成本2、相对值 投资收益。

19、题型：1. 案例分析题 （主要题型）2. 简答3. 多项选择题复习要点：1. 决定销售计划的方式（P6）2销售配额的类型或者内容（P16）3. 分配销售配额的方法（P20）4确定销售队伍规模的方法（P33）5分销渠道的设计（P53）6企业销售促销策略（促销手段与策略，分析促销成功与失败原因） （P92）7客户关系管理的内容（P127）8客户投诉的内容（P210）9客户投诉的原则和客户投诉处理流程（P211）10培训计划的制定与培训方法（P278）11如何提高销售人员的积极性（P284）12薪酬的主要方式（P309）13寻找客户的方法（P344）14拜访，接近客户的方法、约。

20、1销售管理各章复习要点第一章销售管理概述第一节 销售和销售管理一、销售的概念和基本范畴（一）销售的内涵销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的社会经济环境下达成的一种契约或协议。（二）销售与营销、促销的区别和联系1、销售与营销的区别营销是一种战略思考；探究顾客需求的满足；关注企业的持续增长；以市场分析、顾客创造为中心；立足于企业的未来。营销是一种理念销售是一种战术思考；探究销售的技巧与方法；关心现有产品的销售；以销售人员为中心；创造企业辉煌的销售业绩。销售是一种。