客户类型解析与对策

1、,蒋观庆 专注营销微咨询与整合训练,基于客户采购行为分析的对策与异议处理,课程大纲,一.客户内部的采购流程 二.客户性格与成交 三.如何与不同层次人员沟通 四.客户常见异议处理与谈判,模块一.客户内部的采购流程,找对人 说对话 办成事,在大生意中，我们要与多少人进行谈判与沟通？如何与他们沟通呢？,角 色,性 格,需 求,我们要面对的客户,总经理,副总经理,业务部,工程项目事业部,财务部,综合部,业务管理中心,产品事业部,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,举例,客户内部的采购流程,客户的采购流程与我们的销售流程,。

2、高考命题规律分析 与解题对策研究,南宁三中数学组 李俊强,解析几何是高中数学的重要内容，其核心内容是直线和圆以及圆锥曲线，其本质是用代数的方法研究图形的几何性质在考基础、考能力、考素质、考潜能的考试目标指导下，每年的高考对解析几何的考查都占有较大的比例，除涉及平面向量知识外,还常与数列及函数和导数交汇,一、版块知识分析及考纲考情分析,二、全国大纲()卷近6年文、理高考试卷考查解析几何有关内容分析,三、高考命题的特征及趋势,四、解题对策研究,五、复习建议,一、版块知识分析及考纲考情分析,1、知识结构,2、考试大纲要。

3、“海关三大质疑”解析与相关疑难应对策略 主讲专家：陈硕,【课程主办】广州三策企业管理咨询有限公司,课程描述, 课程背景curriculum background 随着海关分类通关改革的不断推进，最近，在全国各关区有大量企业被海关以“进出口货物商品编码归类”、“进出口商品价格”、“进出口数量”申报不实为由等遭受海关质疑和处罚，其中不乏有超大型涉外企业，不仅影响企业的正常通关、资金周转和出口退税，还对企业的信誉等造成严重影响。“质疑进出口货物商品编码归类”、“质疑企业进出口商品价格申报”、“ 质疑企业进出口数量申报不实”这“海。

4、个人客户的 理财需求与理财行为分析, 2011年10月 第一版,课程大纲,影响个人理财的因素概述 家庭生命周期与个人理财需求 个人客户的理财价值观分析 个人客户的风险承受能力分析 个人客户的理财性格及行为分析 课程小结及案例实做,影响个人理财的因素概述,假如你有50万元现金，你会如何进行理财规划呢？,买房,买基金,存银行,买保险,买股票,怎么差别这么大呢？,1,2,3,4,影响个人 理财的因素,理财价值观,理财性格及行为,风险承受能力,理财需求,-对未来的态度,-家庭生命周期,-客观风险承受能力 -主观风险承受意愿,理财服务人员,客户,发现需求、。

5、供应链金融与中小企业 金融服务方案设计,2012年2月杭州,主办单位：北京银联信投资顾问有限责任公司,“给一条缝隙，我就可以把它挤成 ”张艺谋,导语,北京银联信主办,团队建设,分组队长队名小秘队呼 (赠送小游戏),北京银联信主办,一、开启供应链金融之门二、供应链金融和中小企业融资三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃,目录,北京银联信主办,第一部分开启供应链金融之门,北京银联信主办,提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述,北京银联信主办,模块一：典型报表案例及启示,北京银联信主办,2018/11/16,8,案例：一张典。

6、专题二 应收帐款管理与客户管理,主讲：韩志辉,1、什么是客户管理,1.1客户管理是一种销售的方法 它的销售对象是政府或其他企业而不是直接消费者。 它的销售是重复或持续的而不是一次性的销售活动 销售者与购买者之间有着持续的业务关系,1.2 大客户管理是一种投资管理 将有限的资源（人的精力、时间、费用）充分投放到能给企业带来利益的客户身上。,定义：大客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的。

7、银行柜面揽储与不同类型客户业务及冲突处理技巧揽 储v银行、储蓄所、包括信用社，给自己的业务员定指标，要求他们招揽存款业务。 揽储招数 v 根据多数银行的通常做法，银行工作人员大部分都有揽储的任务。不同的是因行而异，有的多些，有的少些。v 采取传统的请客吃饭或送小礼品行不通的时候，银行或明或暗地推出了不少吸引居民储蓄的招数，变相抬高存款收益率。或者直接用一些比较赤裸裸的贴息做法揽储。v 除使出高息诱饵进行揽储外，还推出一些类似送积分换现金的回馈大额储户活动，进行招揽储蓄。v 另外还有有奖揽储，储蓄有礼。只要存。

8、,销售团队如何与不同类型客户对接提高执行力,辽宁市场于添翼,目 录,经销商的作用与客户对接的方式技巧不同类型客户的对接案例与客户成功对接的核心,经销商作用,与客户对接的方式技巧,拒绝批评、责怪或抱怨发自内心的赞赏客户尽量知悉客户的想法争吵中没有胜利者避免制造敌人,如果不对就及时认错实行、推进，不停止合理引入竞争由肯定、认可切入问题合理控制与客户的距离,不同发展时期客户的对接,有冲劲 少经验 缺品牌,充分尊重,共同成长,给予思路,起步期,不同发展时期客户的对接,易彷徨 选方向 问题多,诚恳建议,换位分析,辅助提升,发展期,。

9、日本园林的类型与风格解析,日本园林的风格,作为日本园林的风格，我们常会提到池泉园林、枯山水、假山水、筑山 庭、茶庭、露地、回游式、观赏式、坐观式、舟游式以及它们之问的组 合，如池泉观赏园、池泉回游园、坐观式枯山水，等等。 刘庭风日本园林的风格漫谈池泉园、筑山庭和平庭是一组在剖面上进行区分的园林风格概念。池泉园是以表现水池和泉流为主的园林形式，筑山庭是以表现土山为主的园林形式，平庭是在平地上布置园林景观的园林形式。坐观、舟游和回游是在交通意义上不同的园林游览方式。,沿革,大和时期、飞鸟时期（公元300710） 。

10、客户类型与购房心理分析,课程内容,常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节,常见的客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户,理智稳健型客户心理活动特征,考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；,理智稳健型客户的辨别方法,喜欢靠在。

11、客户类型快速 识别 与 应对 技巧打法打法识别识别客户客户SMB营销支持部营销支持部俞杰俞杰 2012-7-1意识 工作习惯客户埋单三要素客户埋单三要素客户为何会购买我们的产品？1. 相信行业的趋势2. 相信产品的亮点与服务3. 人主要内容主要内容（一） 了解性格（二） 性格的划分（三） 洞见与识别（四） 实战打法意识 工作习惯了解性格了解性格性格是否是天生的？性格是天生的，个性是后天的 员工：热情乐观活泼领导：理性细心稳重什么是性格？在对人、对事的态度和行为方式上所表现出来的心理特点意识 工作习惯本次课程核心需要掌握的内容本。

12、客户投诉类型的分析与处理,针对以下3个情景中的客户投诉，分析客户投诉产生的原因，并写出解决客户投诉的方法。,情景一,张女士在某家电专卖店购买冰箱时，导购员向她推荐了一款冰箱。导购员说:“这款冰箱采用了新技术，静音且省电。”可是用了一个星期之后，张女士感觉冰箱的制冷效果不太好，主要是制冷速度慢。于是，张女士找到商家要求换货。商家不同意，说：“又想马儿好，又想马儿不吃草怎么可能呢。这就如同鱼和熊掌不能兼得一样，既然省电环保，当然不能速效制冷。”但是，张女士认为，导购员在她选购冰箱时存在故意突出冰箱优点，。

13、客户性格分析与推销对策,站在客户角度看问题,肯尼斯古地如何使人变得高贵：为什么你对有些事情兴趣盎然，而对另外一些事情漠不关心?如果你能从别人的角度多想想，你就不难找到妥善处理问题的方法，因为你和别人的思想沟通了，有了彼此理解的基础。 启示：在推销活动时常会遇到这种情况：顾客对你推销的药品有接受倾向，却也对它有种种不好的看法。如你想保证成交，尽快成交，那么应怎样改变顾客的那些看法，又不伤害客户的自尊心呢?古地先生告诉我们：从别人的角度多想想!你把自己处于顾客的地位去考虑沟通点设身处地、移形换影!,绝对看不。

14、戴裕源 2007,發展現況,市 場 分 析（一）, 1994年（民國83年）引入台灣市場數千家業者投入市場（紅海）競爭後目前內政部審核合法經營_家 （中、北部地區_家南部地區家）,生前契約市場已正式進入寡佔事業,經營方式, 代理制度（多數生前契約公司）市場壓縮.幾乎停擺 直營發展（五互集團）組織.業務.客服併行都市_獵英計畫.鄉鎮_據點開發,生前契約市場已成為趨勢事業,市 場 分 析（二）,經營方式, 公司經營（投資標的）房地產.貼現.擴大事業領域願景：大學（教育）.醫院（醫療） 個人經營（投入標的）選擇正確（時機.公司.商品）資源重新再運。

15、客户投诉与处理对策,周水全 国家级质量审核员,作为售后服务的主要内容之一,如何正确对待和处理客户投诉是非常重要的。由于市场是多变和复杂的，客户也是各种各样的。作为公司所销售的饲料产品，其加工质量和饲养效果的优劣更受到原料、设备、饲养环境等诸多因素影响，因此客户投拆不一定都和公司的产品或服务有直接关系，但是，“客户第一” ，客户 “虽不总是对的，,但他永远是第一的 ” ，所以面对客户的任何投诉，都应该认真分析、谨慎对待和迅速处理，以尽可能达到客户满意并使公司的不良影响减少到最低程度为目的。,下面介绍客户可能。

16、,客户类型分类及对策,客户类型（五大类）,一、目的分类,二、购买动机分类,三、社会背景分类,四、性别、年龄、家庭背景分类,五、个性特征分类,一、按目的分类（三大类） 1、业界踩盘型 2、随意巡视型 3、胸有成竹型,1、业界踩盘型这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼定，以免让他觉得你缺乏判断力。2、随意巡视型有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，别老用眼睛盯着他，避免产生紧张戒备心理；3、胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，不宜有太多游说，以免。

17、客户类型与购房心理分析,课程内容,常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节,常见的客户购房心理类型与销售对策,理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户,理智稳健型客户心理活动特征,考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；,理智稳健型客户的辨别方法,喜欢靠在。

18、寿险客户类型及需求,你经常使用的洗发精是什么？ 你为什么选择它？,人们对洗发精的需求 是不一样！,同样，人们的保险需求也是不一样的,我的身体还 健康吧？,我的养老 怎么办？,结论：我们需要对客户进行分类！,客户分类的方法（1/2）,单身,20岁,30岁,40岁,50岁,两人世界,三口之家,空巢,退休,60岁,常规方法：按照生命周期分类：,然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。,权威调查机构的调查结果显示：对于中国的保险市场，除生命周期外，收入和受教育程度也是两个至关重要的决定。

19、客户类型解析与对策,目录,电话现状客户性格特征分类解析对应客户的沟通策略,你们的抱怨,这个人真怪；这个人真难打交道；这个人真粗鲁；这个人挺可怕的；,客户的性格特征,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1）老鹰型的人的性格特征,B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,客户沟通注意事项。