二手房销售人员培训资料

1、间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
约房东:客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时 10 点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多 2.防止跳单： A. 带看确认书一定要客户填写 客户看房确认书，保障我们的权益。
B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间，原则是盯紧人少或相对信任的一方。
C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
二、带看中及相关准备 1.如有客户不太想看房 A.有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! B.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！。

2、是促使经纪人逐步提升业绩的一种重要的方式。
WHAT：什么是房源？委托经纪人出售或出租的物业和业主。
房源具有时效性，有生命周期，好的房源应该及时制定营销计划，及时推荐给客户，及时发布房源广告信息。
房源信息：包括房源的外部信息，周遍环境，物业管理，地理位置，社区的人文环境，自然环境，和社区配套环境，内部信息：户型，面积，年代，装修，朝向，楼层，外观，权属及房住的个人情况，WHY：为什么要开发房源？中介行业比较重要的就是房源和客源，他是我们成交的前提与基础。
好比一个人的血液一样，如果没有房客源，那我们就无法生存。
相反如果有房客源，但是数量不够多，那么成交的机率也就不高，就向我们买东西一样，我们比较愿意去超市，因为那里的商品比较齐全。
小的商店是无法相比的。
如果我们要有好的成绩，所以要有大量的房客源这是非常重要的。
二、房客源开发的目的不断增加自己的房客源数量，形成有一定规模的基础，从中筛选出 A 类房源和客户，以达到成交的目的。
三、WHERE 房源开发的途径及方法开发的随意性，不受时间，地点，人物的限制，开发无处不在，无处不有1.电话登记，和进店登记2.媒介：传统媒介和电子媒介，报纸、网络，电。

3、35 独家代理与钥匙管理.42 如何反签.44 看房.45第七节 如何跟进 53第八节 讨价还价55第九节 跳盘与控盘 61第十节 如何建立客户档案及售后服务.66第十一节 如何利用网络进行资源整合.68、 如何成为一名优秀的房地产经纪人 69第一节 如何成为一名优秀的房地产经纪人 69第二节 业务经验分享.72、 业主售房温馨提示76、 常见问题解答79内部资料 注意保密第 2 页 共 96 页第一章 房地产基础知识一、房地产基本概念1. 房地产：又称不动产，是房 产和地产的总称。
具体指土地上的建筑物、附着物，从用途上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、 仓库等。
房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。
2. 土地使用权：是指政府以拍卖、招 标、 协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。
土地使用权期 满后，如 该土地用途符合当时 城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后 继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。
3. 土地“三通一平”：是指地皮在发展基础上的水通、 电通、路通、场地平整。
4. 。

4、包含两层意思： 团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责。
个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色。
D、权限 团队当中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权利相应越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。
E、计划 计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。
提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。
只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。
2）团队的人员组成：团队的构建就是人员的组成，组成一个有发展的、学习型的、阶梯型的团队是一个店生存、发展的重中之重，一个店要根据实际情况来制定人员搭配的比例，没有从业经验的新人要努力培训，加大力度带，对于从外公司来的有从业经验的经纪人要专门对其进行公司的规章制度和业务流程的培训，要使其尽快适应本企业的运营模式，改变以前的习惯和操作模式，如果不行尽快淘汰。
3)工作氛围的培养：良好的工作氛围能形成和谐的团队，能促进业绩的稳步提升，能直接影响每个员工的未来发展和门店的存活，作为店长应认清其肩负。

5、 5、其它依法限制权属变动的； 6、房籍所在地处于房籍冻结的土地； 7、产权共有的房子，其他人不同意出售的； 8、已抵押但低压人没书面同意的； 9、擅自改变房屋使用性质的 10、法律法规规定的以及具有县级人民政府规定的其他不宜出售的房屋； 成都二手房的特点： 1、趋于丰富化； 2、购房人群趋于多元化； 3、消费需求升级化； 4、热点区域趋于扩大化； 推动二手房市场的因素； 1、国家政策保障； 2、需求的拉动； 3、房源将持续放量、价格平稳上升； 优秀二手房经纪人具备的条件： 1、见不想见的人； 2、做不想做的事； 3、听不想听的话； 优秀二手房经纪人具备的六个素质： 1、要有明确的目标； 2、能力（控制能力、表达能力、专业能力、交际能力等） 3、知识 4、必胜的信息 5、良好的心情； 6、正确对待客户的态度； 说明：前三点是经纪人的基本素质，后三点是经纪人的心理素质； 业务流程 1、咨询接待 1）上门客户接待 A、上游客户（房东） ； a、户源信息： b、房屋情况：面积、建房年代、房型、结构、装修情况、楼层 c、价格：主要是心理价格 d、权属： B、下游客户（买方）：主要了解具体的需。

6、我愿意自己卖，方便又节省钱自售的缺点：1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。
2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。
3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。
4、无法主动与买方洽谈。
5、广告费负担重。
6、销售管道与销售手段太少。
7、无法过滤客户，生活受打扰。
8、女房东带看存在危险。
9、比较不会推销，介绍产品。
10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交综合话术：签订一般委托，您同时还可以选择到其他公司委托。
对您的交易没有任何限制， 在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，只需要您给我们一个电话就可以。
所以您看，根本就不存在什么所谓的套。
【四】当房东询问房价时如何回应?1、你认为可以卖多少？2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。
3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。
4、房价的决定权在房东。
5、此类房子开价应该是在 xxx 到 yyy 上下比较合适。
6、但不敢保证 xxx 万一定卖得掉或一定卖不掉。
7、我们做服务业的就是客户想卖多少，我们尽量帮他卖到多少。
8、你问我就对了，以我三年的专。