大客户销售技术之基础篇spin

1、接受,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你 常用的销售 问题,问题列表,（请单独一张纸发给学员）,当客户的NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？,学员提问：,我们的大客户有什么与众不同的地方？,影响决策周期的因素,客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期,大客户订单的特征,时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,举例1,T： 因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。
T：是不是客户说了些什么？例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。
,T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。
T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们。

2、来代替产品本身的模式A） 你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策,策划,正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。
一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题,正确的定位你的想法,假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
-谁说的多，你还是他？ -当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ -你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 -你讲述的东西，是否是预先充分准备 -顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多,状况询问,为什么要使用状况询问？,状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
,用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
,下面哪些是状况询问？,正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗。

3、力,承认接受,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你常用的销售问题,问题列表,（请单独一张纸发给学员）,当客户的NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？,学员提问：,我们的大客户有什么与众不同的地方？,影响决策周期的因素,客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期,大客户订单的特征,时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,举例1,T： 因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。
T：是不是客户说了些什么？例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。
,T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。
T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈。

4、以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策,策划,正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。
一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题,正确的定位你的想法,假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
-谁说的多，你还是他？-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境-你讲述的东西，是否是预先充分准备-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多,状况询问,为什么要使用状况询问？,状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
,用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
,下面哪些是状况询问？,正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的。

5、模式A） 你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策,策划,正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。
一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题,正确的定位你的想法,假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
-谁说的多，你还是他？ -当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ -你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 -你讲述的东西，是否是预先充分准备 -顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多,状况询问,为什么要使用状况询问？,状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
,用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
,下面哪些是状况询问？,正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
-你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？,请问前面的录。

6、以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A）你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策,策划,正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。
一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题,正确的定位你的想法,假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
-谁说的多，你还是他？-当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？-你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境-你讲述的东西，是否是预先充分准备-顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多,状况询问,为什么要使用状况询问？,状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。
,用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。
,下面哪些是状况询问？,正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。
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7、么样的销售是成功的销售 ?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么） 学员提问： 我爱 e书网提供大量管理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.com 销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？ 学员提问： 我爱 e书网提供大量管理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.com 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 初步接触 调查研究 证实能力 承认接受 我爱 e书网提供大量管理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.com 请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？ 请列出十个你 常用的销售 问题 我爱 e书网提供大量管理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.com 问题列表 序号 问题 与进展或订单的关系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （请单独一张纸发给学员） 我爱 e书网提供大量管理营销资源免费下载 http:/www.5ieBook.com 当客户的 NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？ 学员提问： 我爱 e。