1、1第一部分 素质要求一、现场经理工作基本理念指导及要求二、现场经理实战工作具体指导及要求三、现场经理销售人员销售力提升的艺术指导及要求第二部分 销售现场前期准备工作一、销售人员招聘二、销售人员培训三、销售人员培训全集四、电话培训资料第三部分 销售现场日常管理一、基本工作制度二、日常管理制度三、销售人员轮休制度四、销售现场值班制度附：销售人员考勤表五、多个销售现场的控制管理六、销售例会要点七、客户档案表的内容及填写附：客户情况登记表附：客户档案表附：销售周报表八、现场日报及阶段性分析写作规范九、售楼信息反馈周报十、问卷调查表（范例） 1第四部分 销售技巧方面一、老客户沟通维护方法二、客户问题三、
2、促进销售的方法2第一部分 素质要求3一、现场经理工作基本理念指导及要求1现场执行人员首要必备的素质：细心、耐心、反应速度、信心、变通、发现问题及分析问题解决问题的能力等，执行过程中全身心的用心、眼、耳去感悟，在寻常过程中专业完成对现场的执行与控制；2现场执行的内容：对现场所发生的事情进行有效的控制；对发生的问题及场面进行有效的应急处理；对现场中即将发生的变化进行有效的预防及觉察，将问题消灭在萌芽当中，保证销售过程顺利完成;增加现场的销售促动力及客户成交率；见微知著、由点到面的对现场发生的问题进行自我动态的策略思考；3销售现场是前沿阵地，任何细节疏忽及场面的细微变化都会将导致付出的努力化为灰烬；
3、4 针对具体和长期的销售现场执行工作，执行经理要具备足够的韧性和较高的情商控制能力，以掌控现场客户和销售人员，切勿受其负面影响和制约；5项目执行经理的战时状态要求:* 自知者明。必须要使自己忙得不可开交，前期大量工作必须躬亲力行，思想必须要复杂，必须要有足够的压力；* 破竹之势。与甲方经理充分沟通，统一销售立场，彼此拥有最佳状态；* 造势、聚势。与销售人员统一认识和立场，否定自我“专家”形象的先入为主角色，和大家一鼓作气，激起其不服输的斗志及状态，鼓励其和公司、和自己并肩作战，让其拥有公司归属感和竞争张力，让每个人都感到有一种破竹之“势”。6对策略的动态意识思考和执行解决之道：* 敏锐感知销售
4、现场反映上来的问题及其他集结特征，只要是焦点或者反应数量达到三个客户以上，就应“由点到面” 、 “以小见大” ，上升到策略层面来重视和侧重总结解决方法，进一步通过策略组合来调整；调整时间及速度越快，则效力越大；* 深入了解分析客户的购房心态。为广告文案提供素材，同时，见微知著、纪昌学箭，发现收集大量问题及不利信息，及时报与公司，通过现场解答、人员培训及广告文案，提高解答所有问题，消灭萌芽状态。7执行经理要具有:不同销售时期不同的工作重点侧重的工作意识,同时细细把握策略调整和执行技巧的实施；8当日事当日毕；9从有利销售的角度，对产品面积及设计、功能分区提出自己动态调整的想法；10各项基本执行工作
5、都必须要在“造势、聚势”的原则下进行。因为，速度本身就是一种势和能量、状态的激发点；411每天执行经理的销售情况日报预析汇总及个人建议；12每天执行经理至少一次的销售人员例会；二、现场经理实战工作具体指导及要求A、销售前期：1.内部认购的执行现场的控制；2.内部留房的的处理；3.财务收款的流程及沟通；4.销售流程在开盘三天前就要反复讲解，跟销售人员落实沟通到位；避免开盘当天无序造成错误和混乱.要预知到客户因看合同和证件可能发生的等等问题；5.自始至终信息输出口径要统一；6.开盘前后工作中言传身教的销售人员培训包括:调研培训、开盘前的基础资料培训、模拟培训、预知问题培训、内部认购期的练兵、开盘后
6、的工作实战培训、例会培训、经验集结交流培训另外对销售人员的培训，还包括同类物业的高档楼盘项目的实地参观考察，以此增强其销售信心；7.首先明确：打广告的目的是让客户打电话，接电话的目的是让到现场；8.非常销售形势下要有“非常手法”的培训策略意识；9.再次进行销售资料的落实；B、销售开盘：1. 现场执行经理工作两个终端。一为电话输入终端，接电话目的就是让客户到现场；一为临门一脚的销售现场终端，销售现场的目的就是调动销售人员的积极性，快速解决所有客户反映上来的、现场突发集结问题以及促动客户成交；2.发现客户来访时间规律，提前进行电话跟进通知意向客户，人为制造销售高潮从有利销售的角度，对产品面积及设计
7、、功能分区进行动态调整；3.工程问题的集结协调解决；4.销售现场的“加噪”与“减噪”的氛围调节；5.签合同的流程、节奏控制及可预见问题的提前解决方案；6.退房工作的解决要有专人来进行，而且销售现场人员的口径要统一，有方案；7.开盘后现场老客户群体的“冷却消毒” ；8.有些项目开盘后就可能面临交接问题，现场执行经理应提前做好准备工作；C、销售后期1. 四种现象：5（1）客户少了，且已买客户来现场或带朋友来看、买房子，且成交速度缓慢；（2）销售人员，状态不在，气势减弱；（3）各部门工作及人员，特别是甲方经理状态不在或骄傲自满；（4）成交量少，所剩房子各方面比较差；应对策略：详见现场销售促进的改进方
8、法。2. 后期工作轻重：（1）合同签定；（2）收款；（3）销售；（4）销售形象；3. 销售执行经理：要对所有事情做到心中明白，督导各人员完成情况，对已成交客户的售后收款及合同服务等要列黑名单重点对待或亲自出马接洽客户，做到有始有终。同时，把所有工程及公司工作的进展，能够通知客户尽量通过口头、广告、条幅，如主体封顶、物业管理、涨价情况等信息，保持跟客户沟通上的一致及连续，让客户始终关注项目进程，放心等待；4. 销售考核及奖金发放的处理；三、现场经理销售人员销售力提升的艺术指导及要求1.拓宽销售人员的工作视野：告知其工作、例会总结、问题反映、经验分享与客户心态分析、广告、软文、工程、活动等等的动态
9、调整结合的重要性，让销售人员拥有一个“大销售”的营销概念；2.在不同的销售周期，随着销售过程的进行，销售人员销售经验的积累，对销售人员的销售角色也应有不同的更高的要求：* 开盘热销后的五到七天内，销售人员就是帮客户选一间“他认为能买得起的好房子” ，然后成交；* 而在销售开盘后三至七天内，随着现场销售人员提出的规定技术问题将越来越少，此列问题也将逐步解决，但这并不意味着销售人员能够越来越多的促进销售因为成交不成交除了“说什麽”重要外，更为重要的是“怎麽说”和“如何说” ，即：视觉之外的自选动作 （沟通关系很重要、发现购买信号） ，同时亦应对销售人员的销售角色进行“销售顾问”的意识强化和能力强化
10、；* 其后，随着客户类型的变化，好位置的不断减少，销售人员的个人成交能力就会变得越来越重要,此时需提升销售人员个人的销售力及后期采取对销售高手进行客户接待安排的侧重；63.为更好的促进销售业绩，销售执行经理对待销售人员可以采取区别对待的沟通策略，与主动性强的能力型销售人员进行偏向交好，以便更好的开展自己的工作，更好的得到更多销售人员的主动发动的支持，另外也可采取迂回不切主题、否定对方的方法、引导其进行自我承诺、安排大量工作不要让他们闲散下来等方法，更为有效地把握调整销售人员的销售心态；4.提醒销售人员认清销售形式：销售期过后，不但成交率下降，而且到现场看房的客户也会越来越少，所以，要求销售人员
11、把握销售时机，以快打慢，快速成交。也可在销售成交高潮时，告知销售奖金提成，刺激销售；5.在销售不畅时，适度激起销售人员之间的竞争，利用销售高手打开销售突破口，当然还要艺术处理相互的竞争及团队协作；6.及时统计分析每个销售人员的实际销售业绩及成交特点，以此发现每个销售人员的成交偏好和瓶颈，从而相应的采取侧重培训或者进行准淘汰等等；7.销售讲解促进导向要根据销售位置的变化、销控进行阶段性的人为侧重调整，要给客户打预防针，发现客户来访时间规律，提前进行电话跟进通知意向客户，人为制造销售高潮；8.销售人员对自己成交客户必须自始至终保持“一对一” 的沟通；9.销售人员的团队合作成交要不断的重复；10.单
12、个销售人员的销售心态之症结与其工作表现的一对一沟通的解决；11.销售人员的经验智慧集结，成为“简易”的成交规则以及针对现场客户提出的普遍问题由销售执行经理和主抓进行专门会议的逐一深入的探讨、总结、引导、培训；12.销售例会要在解决基本问题的基础上，抓好主次问题方面的不同侧重，不要胡子眉毛一把抓，以至于该说的是说了但其培训的效果却没有得到有效地保证；13.后期采取任务性的目标销售，落实到人，也可根据具体情况对销售人员采取单独的奖金制度刺激销售，以及加强日常考核、早晚例会制度、老客户接待、卫生打扫基础性管理和后期服务意识；14.降低退房率：思想和头脑、洞察力、判断力、进球意识7第二部分 销售现场前
13、期准备工作8一、销售人员招聘1、招募销售人员的招募地点、信息发布、人员、时间等要提前与开发商沟通。招募标准：具有培养价值并成为优秀销售代表的潜质考量。如，品德；从业经历：销售、文员；学历和素质；年龄及外貌；性格及个性特征考察2、选拔选拔原则：根据不同项目的类别、规模、档次、策略等的需要来确定相应的销售团队，并配备适合的人选；考虑整个团队成员之间的性格互补、互相搭配，在不同销售阶段和针对不同客户形成团队成交效能的最大化。选拔标准：性格偏外向，语速柔或稍快：因为“怎么说”比“说什么”更重要，而且“怎么说”是很难培训的；思想和头脑：特别是对客户成交心理的揣摩和成交时机的把握；善于学习，有较强的上进心
14、和进取意识；洞察力、理解力、应变及判断能力；亲和力；团队意识及挑战的勇气；对个人和团队成交进球意识；企图心。选拔方法：项目经理为主，进行选拔把关；培训过程中不断测试、优胜劣汰；在内部认购前不断招聘、随时淘汰（培训前期） ，让成员珍惜工作机会，并培训危机意识和竞争意识。二、销售人员培训A、培训操作要点1 培训是管理的重要组成部分。在销售队伍组建的最初，培训是为销售队伍能够最大化的完成项目销售任务注入基因的过程。因此培训的水平、整个培训过程的组织、推进等工作都将影响到为销售队伍置入何种沟通前提、销售团队的工作作风、观念和行为习惯等重要问题。2 培训是一个持续不断的工作，贯穿项目进展的始终。这里要注
15、意培训内容中穿插的必要性。除了开盘前集中性培训之外，在整个销售过程的不同阶段，都应该通过例会、个别沟通、竞争上岗等多种方式进行侧重点不同、形式多样的培训工作，目的一方面是提高销售队伍的整体作战能力，另一方面，只有不断学习、不断进取的销售队伍才能始终保持旺盛的工作热情和战斗力，从而保证最大化完成销售任务。3 根据项目的类别、体量、销售策略及周期设计等因素确定相应的培训方略。9培训是销售策略的组成部分，根据项目的具体情况不同，培训投入的时间、人力、精力等组合也不同，作为执行经理，应该量体裁衣，制定最适合该项目需要的培训计划，并充分结合销售周期的需要，在项目准备前期设计并准备好相应的培训方案。4 培
16、训理念及模式（方式）具有一致性。培训不仅是传递知识的一种方式，同时也是思想、观念灌输的一个过程。一个有战斗力的销售团队，必须有相似的价值观念和行为方式，形成大体一致的团队作风，而如何将知识基础、社会阅历、素质等参差不齐的人员通过短期的培训，组织并训练成具有较强销售能力的团队，则需要采用独特的训练方式，即能够有效地达到培训目标，又能体现公司的专业水平，因此培训的理念及操作方式需要遵循一定的模式，并具有灵活性。（洗脑） “归零重塑”的培训理念结合相应的魔鬼训练方式，人性化松散的培训理念集合相应的松散培训方式。5 优秀的销售人员并不是培训能够塑造的，培训者（管理者）的任务是营造一个适合销售人员成长的
17、环境和氛围。B、培训的目标：1形成一个敢拚敢打的专业销售团队，具有专业的销售能力，能够出色完成项目的销售任务。2能够适应和执行各种不同销售阶段情势下销售现场成交策略调整和技巧改进，使整体销售销售能力能够进一步的提升；3在销售开盘时，销售人员的基本素质普遍提高，语言平台基本形成，具备置业顾问的基本知识机构和能力水平，在沟通能力、应变能力、销售技巧方面形成各自的优势，能够应对开盘时的销售任务。C、开展培训的方式：1、原则上应该避免僵化的填鸭式培训，进行互动式交流培训，调动学员参与热情和积极主动性，形成竞争、活跃的培训气氛。2、阶梯式推进培训的原则。由浅入深、循序渐进，带给学员不断的新鲜感和成就感。
18、培训者充当领路人的角色，带领学员逐步进入置业顾问的职业角色中，并塑造出职业的兴趣、气质。以讲授方式为主，依据培训内容采取相应的多种培训方式组合，是培训更有效、学习更积极。3、开展培训的方式大致有：讲授式；模拟训练；调研培训；自由讨论交流；拓展启发性游戏；现场实地参观培训；同类物业的高档楼盘项目的实地参观考察；成功学讲座的激励和演示；军事化的训练；例10会培训；内部认购期的练兵；开盘后的工作实战培训。D、培训大纲： 前期宣传阶段培训 内部认购阶段培训 全面发售阶段培训 销售调整阶段培训 销售培训执行状态分析或： 树立专业的服务营销理念及销售信心服务营销的专业性包括以下四个要素：精确性、速度、细节、专业化包装 培训安排纲要1、导入期培训：（1）入职引导： a 行业知识b 区域房地产现状分析c 区域商业发展现状及特征分析d 每位销售人员入职工作心理沟通和要求（2）项目讲解：a 开发商简介 b 项目介绍； （3）基本知识培训；房地产基本知识、 建筑知识、 相关法律知识（包括合同/税费/最新法规等） 、 金融按揭知识、 投资知识礼仪培训、开盘前的基础资料培训（如：合同、表格等） 、项目基本信息培训、项目卖点信息培训（4）技能培训（自选动作）现场接待流程及相应工作要求谈判技巧培训销售技巧培训客户沟通及引导技巧成交落定技巧（临门一脚）预知问题培训客户成交信号培训电话接听培训
