1、万达商业地产开发及运营模式 2 内训纲要 第一篇：万达商业地产管理模式 及发展 战略 第二篇：万达商业地产盈利模式 要素 第三篇：万达城市综合体演变历 程及产 品线 解读 第四篇：万达广场招商策略解析 第五篇：万达广场运营模式解析 第六篇：万达优秀商业地产案例 分析 第七篇：万达模式的借鉴思路 3 引言：你所认识的万达 了解万达 的昨天、 今天和明 天。 第 一 次认识 万 达 是什么 时 候 ？因为 什 么 事情？ 万 达 是做什 么的？ 万达成立多 少年？ 成立于1988 年，至 今24年历史 初始做住宅开发，后来涉 猎 很多，有万达广场、酒店 、 电影院、百货，甚至贸易 、 酿酒、出租车
2、 1994，万达 足球； 2001，万达 广场、 万达影城； 2007，万千 百货 4 第一篇 万达商业地产管理模式 及发展战略 5 起步：奠定基础 1988-1991 立足: 雄踞滨城 1992-1997 扩张：跨区域发展 1998-2000 大连市西岗住宅开 发总公司成立 2000年5 月，明 确房地产开发为 支柱产业，南下 成都、北上长春 万达订单式商 业地产模式诞生 ，积极与沃尔玛 、时代华纳等企 业合作，万达广 场进驻各地黄金 地段 商业地产成为 第一支柱产业 二十四年来万达的发展轨迹 1992年8 月改 制， 万达集团成立 1994年成立足球 俱乐部，当年夺甲A 冠军 跨越：商业地
3、产 2001-2011 国际化：文化产业 2012年起 2012年5 月并 购 美国CTM院线 文化产业、旅 游地产在集团5 大 支柱产业中地位 提升 6 万达集团发展目标 7 万达集团发展目标 五大支柱产业 商业地产 高级酒店 文化产业 连锁百货 旅游度假 8 万达海外扩张之路 2012 年5 月21 日 ， 收购美国院线 下一步猜想： A 、 投资俄罗斯旅游地产项目 （6 月6 日 ） B 、 并购欧洲院线 B 、 并购亚洲购物中心 C 、 并购酒店管理集团 D 、 并购零售企业 9 万达集团架构及各公司职能 万达集团组织架构图（链接） 10 万达商业地产体系各公司职能 项目系统 投资证券
4、部 商管系统 商管总部 规划院 酒店系统 商业地产研究部 发展部 庆典策划部 人力资源部 财务部 成本控制部 信息工程部 营销部 南方项目中心 北方项目中心 万达学院 规划院系统 酒店系统 决策支援系统 后勤保障系统 2012年6 月实际 组织架 构 11 万达理念体系 万达愿景 国际万达 百年企业 管理理念 总部集权 制度第一 领导理念 领导重在执行 12 万达是什么 万达是军队 ， 一支具有超强执行力和钢 铁纪 律的军 队 万达是学校 ， 一所让员工不断提升价值 的学 校 万达是企业 ， 一家注重绩效并具有社会 责任 感的企 业 13 王健林谈企业文化与核心竞争力 1 、敢于创新 2 、坚
5、守诚信 3 、带头环保 4 、关爱员工 5 、注重慈善 6 、注重执行 7 、做到最好 8 、弘扬传统 14 第二篇 万达商业地产盈利模式 要素解读 15 万达核心盈利模式 资源整合 资源无限放大溢出 Text 订单商业 低价拿地 全 产 业链扩 张 现 金 流滚资产 房地产智库 16 万达低价拿地策略 万达城市综合体的四大社会效益 一 、 完善城市区域功能 二 、 提升城市商业档次 三 、 新增大量就业岗位 四 、 创造持续巨额税收 万达拿地楼板价2009, 2010, 2011 房地产智库 17 万达综合体选址的核心原则 一 、 必须适合做商业 二 、 土地价格比较低 三 、 政府出让
6、设门槛 四 、 规划条件有要求 房地产智库 18 万达综合体选址的四要素 一、地段 （商业氛围） 二 、 地块特征 （交通可达性、沿主街面长度、 与城市 主干道 间无绿 化带及 河流） 三 、 规划指标 （适合50万平米以上） 四 、 周边消费支撑 （一级商圈10万人口，二 级商圈30 万人 口 ，可辐射50万人口 ） 成熟度是！房价和购买力不是！ 房地产智库 19 万达城市综合体有很多种组合，主要如下 一 、 地块面积 较大 ， 可以包 括大型购物中心 、 五星级酒店 、5A 写字楼 、 底商 、 酒吧街 、 酒店式公寓 、普通公寓 和住宅 ； 二 、 面积适中 ， 只建大型商业和 公寓
7、 （ 如苏州 与成都 ） 三 、 项目位置 较小 ， 并住宅 售价较低 ， 则 只建购物中心 和底商 。 如洛阳 项目； 四 、 项目位置 较小并办公和 底商售价可以 ， 只建设酒店 、 写字楼或豪宅 。 如天津金街项目 。 没有住宅行不行，行！现 金流稍 差行不 行？不 是不行 ！ 房地产智库 20 资金平衡与快速周转模式 没有住宅行不行，行！现 金流稍 差行不 行？不 是不行 ！ 第一阶段： 开发性贷款 订单资金 （2008年前 ） 第二阶段： 订单 开发性贷款 经营性贷款（20082010） 第三阶段： 经营性贷款 订单 开发性贷款（2011年后 ） 房地产智库 21 资金平衡与快速
8、周转模式 对资金链要求如下： 尽快办4 证 （ 一个月办3 证 ） 尽快开盘销售 （ 三个月 ） 每个项目封闭运作 导致 2010年前16个月的开发周期 2012年后24个月的开发周期 房地产智库 22 资金平衡与快速周转模式 单一项目资金平衡术 A 、 可售性物业利润= 持有性物业开发成 本 B 、 订单资金作为开发贷款准备金 B 、 租金收入+ 停车场收入= 经营性贷款利 息 房地产智库 23 资金平衡与快速周转模式 钱从哪里来？钱到哪里去？ 集团资金来源： 销售回款保拿地 （1000亿净利润200亿可获地20 块 ） 土地抵押贷款保开发 （ 每个项目 投资30-40 亿 ） 物业租金
9、付利息 开发贷款为主 银行贷款2 年期与施工期18个月22个月对接 房地产智库 24 订单商业地产模式 起源：2005年与沃尔玛 、 百盛的战略合作 2006-2009 年 ， 主力店定金模式 2010年后 ， 战略伙伴式扩张 房地产智库 25 订单商业地产模式 品牌库品牌示例 2011年品牌库( 链接） 2012年品牌库（链接） 房地产智库 26 全产业链扩张模式 商业地产开发商 （2006年前） 商业地产品牌商 （2006年院线、2007年百货、2008年大歌星） 商业地产运营商 （商业地产溢出至旅游地产与文化产 业） 房地产智库 27 全产业链扩张模式院线 2005年与时代华纳合
10、作 2006年自创万达院线 2008年底成为全国第一 2010年引入IMAX, 于2011年与IMAX签订战略联合 2011年成立影视传媒公司 ， 介入电影制作 2012 年5 月收购美国第二大院线 ， 即将上市 房地产智库 28 全产业链扩张模式百货 2005 年 ， 与百盛签订战略联发协议 2007 年5 月 ， 万千百货公司成立 2009 年9 月 ， 独立的万千百货开业 2011 年 ， 万千百货进入全国前三 2012 年 ， 万千百货更名为万达百货 2015 年 ，150 家 ， 全国第一的百货 房地产智库 29 全产业链扩张模式大歌星 2009 年12 月 ， 南宁大歌星开业
11、2010 年6 月 ， 北京大歌星总部成立 ， 归集团 2012年底 ， 大歌星将开业63家门店 房地产智库 30 全产业链扩张模式大玩家 2007 年 ， 与神采飞扬签订战略联发协议 2009 年 ， 与大玩家签订联发协议 2010 年 ， 大玩家与万达成为超联发合作客户 房地产智库 31 文化产业 酒店业 商业地产 旅游地产 ? ? ? 商业资源无限溢出模式 房地产智库 32 喜达屋 雅高 凯悦 希尔顿 洲际 万达酒店 建设公司 战略合作伙伴 计划到2012年开业45家五星和超五星酒店，营业面积超过200万 平方米 高级酒店 房地产智库 33 北京万达索菲特大饭店 北京万达铂尔曼大
12、饭店 高级酒店 房地产智库 34 哈尔滨万达索菲特大酒店 大连万达国际饭店 高级酒店 房地产智库 35 116家影城 1000块银幕 与费兰克公司成立演艺公司 开建国内首个电影科技乐园 连锁文化娱乐 营业收入200亿 营业收入400亿 全球文化产业企业20强 2012 2016 文化产业 2012 年6 月，成立万达文化产业集团有限公司，成为全国最大的文化产业企业 房地产智库 36 北京万达影城（CBD店） 北京万达影城（龙德店） 上海万达影城 北京万达影城（石景山店） 大连万达影城 银川万达国际影城 银川万达影城 文化产业 房地产智库 37 哈尔滨万达影城（中央店） 长春万达影城（重
13、庆路店） 哈尔滨万达影城（衡山店） 哈尔滨万达影城（乐松店） 长春万达影城（欧亚店） 长春万达影城（长江路店） 文化产业 房地产智库 38 成都万达影城（财富店） 成都万达影城（成华店） 成都万达影城（金沙店） 成都万达影城（锦华店） 惠州万达影城 宁波万达影城 文化产业 房地产智库 39 天津万达国际影城 青岛万达国际影城 西安万达影城（碑林店） 呼和浩特万达影城 （维多利店） 西安万达影城（民乐店） 呼和浩特万达国际影城 （新华西街店） 文化产业 房地产智库 40 东莞万达国际影城 蚌埠万达影城 潍坊万达影城 海口万达影城 汉中万达影城 晋江万达影城 文化产业 房地产智库 41 武
14、汉万达影城 南昌万达影城 长沙万达影城 株洲万达影城 南京万达影城 大同万达影城 文化产业 房地产智库 42 影视基地 万达集 团 全资兴 建的 大 连金石 国际 文 化产业 基地 位 于大连 金石 滩 国家旅 游度假 区 ， 规 划占地 面积4500 亩 ， 总建筑 面积50 万平方米 ， 总 投资35 亿元 。 影视制作 基地 按照国际 一流 标准设计 ， 包 括景观区 、 摄 影区、 后 期制 作工厂、 服 装 道具工厂、 交 易中心和影视会议中心 。计划2010年开业，将建成为中国最好的影视制作基地。 文化产业 房地产智库 43 电影制作 万达集团出巨资成立了影视制作公司 ， 宗旨
15、是制作主题健康和积极向上的优 秀影片，为社会和谐和精神文明建设做贡献。 文化产业 房地产智库 44 建设中的大连万达美术馆， 建筑面积2 万平方米， 建成后无论是硬件设施还是馆藏 作品都达到国家级水准。 艺术收藏 文化产业 房地产智库 45 商业资源无限溢出模式旅游地产 长白山 西双版纳 大连金石滩 房地产智库 46 第三篇 万达城市综合体产品线演 变历程及各级产品解析 房地产智库 47 长春重庆路万达广场 长沙万达广场 济南泉城路万达广场 南昌万达广场 南京新街口万达广场 青岛台东路万达广场 第一代万达商业地产（单店） 房地产智库 48 天津万达广场 沈阳太原街万达广场 南宁万达广
16、场 哈尔滨中央大街万达广场 大连万达广场 武汉万达广场 第二代万达商业地产（纯商业组合店） 房地产智库 49 北京CBD万达广场 北京石景山万达广场 上海五角场万达广场 宁波鄞州万达广场 哈尔滨香坊万达广场 青岛CBD万达广场 第三代万达商业地产城市综合体HOPSCA 房地产智库 50 大连万达中心 天津河东万达广场 太原龙湖万达广场 上海嘉定万达广场 无锡滨湖万达广场 宜昌万达广场 第三代万达商业地产 房地产智库 51 淮安万达广场 重庆万达广场 沈阳铁西万达广场 南京河西美食天地 济南市中区万达广场 长春红旗街万达广场 第三代万达商业地产 房地产智库 52 石家庄万达广场 唐山万达
17、广场 包头万达广场 成都金牛万达广场 呼和浩特万达广场 宜昌万达广场 第三代万达商业地产 房地产智库 53 第三代万达综合体的产品线特点 上海五角场万达广场规划 图（链 接） 房地产智库 54 第三代万达综合体的产品线特点 宁波鄞州万达广场规划图 （链接 ） 房地产智库 55 第3.5代万达综合体的产品线特点 上海江桥万达广场规划图 （链接 ） 房地产智库 56 第3.5代万达综合体的产品线特点 郑州中原万达广场规划图 （链接 ） 房地产智库 57 第4代万达综合体的产品线构成 解密武汉万达中央文化区 项目（ 链接） 房地产智库 58 第4代万达综合体的产品线构成 总平面规划（链接
18、） 房地产智库 59 第4代万达综合体的产品线构成 商业平面规划（链接） 房地产智库 60 万达城市综合体的演变脉络 第一代：单一建筑（1-2 万平米） 第二代：复合建筑（3-5 万平米） 第三代：组合建筑（10-30万平米） 第3.5代：建筑集群（30-80万平米） 第四代：商业城邦（100万以上） 房地产智库 61 讨论：万达的发展历程和产品 线构思对中小企业的意义 房地产智库 62 第四篇 万达广场招商策略解构 房地产智库 63 万达广场招商的8大原则 一：产业经营黄金比例 52:18:30 房地产智库 64 二 、 统一主题形象 、 统一品牌形 象 上 海 江 桥 ：万达广
19、场云生活 江 苏 泰 州 ：万达广场家天下 万达广场招商的8大原则 房地产智库 65 三 、 功能与形式上同业差异 、异业互补 零 售 设施：核心 主力店 ：百货 、 综合超 市等； 辅 助 主力店：时 装 、电器 、 家居 、 书店 、 音像 店等各类 专业店 ； 配 套 辅助店：不 同地区 商品特色 店； 文 化 娱乐设施： 核心主 力店：动 感影院 、 科技 展览等； 辅 助 主力店：儿 童乐园 等； 配 套 辅助店：艺 术摄影 、 旅 行社 、 网吧 等； 餐 饮 设施：核心 主力店 ：中餐 、 咖啡西 餐 、美食广场 、 酒吧等 ； 辅 助 主力店：快 餐类 、 风味小吃 类等；
20、配 套 服务设施： 宾馆 、 写字楼 、 银行 、 邮局 、 诊所 、美容美发 、 停车场 等 。 万达广场招商的8大原则 房地产智库 66 四 、 经营方式的选择原则 自营 联营 租赁 万达广场招商的8大原则 房地产智库 67 五 、 招商顺序原则 核 心 主力店先行 、 辅助 店随后的 原则 零 售 购物项目优 先 、辅助项目配 套的原 则 万达广场招商的8大原则 房地产智库 68 六 、 核心主力店的招商布局原则 适 合 放在经营轴 线 （或线性步行 街 ）的端点 （宝山万达广场平面图） （链接 ） 万达广场招商的8大原则 房地产智库 69 七 、 特殊商户招商优惠 1 、 对整
21、个业态有带 动作用 的龙头品 牌 2 、 对整个广场形象 有提升 的异业品 牌 3 、 部分需要扶持经 营的品 牌 万达广场招商的8大原则 房地产智库 70 八 、 租赁经营采用放水养鱼的 原则 采用合理租金与 优质 服 务做 法， 将 整个 购 物中 心做 旺，而后根据 运营 状 态， 适当 稳 步地 调 整租 金 江桥万达广场租赁决策文件（链接） 万达广场招商的8大原则 房地产智库 71 不同阶段的招商管控重点 招商团队管理 专业性 商业知识和 经验 品牌资源 （ 熟知分管商品德市场情况；与所管业态商品前卫品 牌有过洽谈合 作； 有 最新 的品 牌 人员 联 系方 式 ） 招商谈判能
22、力 房地产智库 72 不同阶段的招商管控重点 具有应变能力 廉洁性 房地产智库 73 招商进度管理 节点控制 30% 60% 100% 房地产智库 74 招商进度管理 掉铺再招商 三要诀：一铺备3 户、看1 望2 想3 、 没进场都有可能 房地产智库 75 招商进度管理 品牌储备 主力店按1:3 的比例 进行储 备 次主力店按1:5的比例进行 储备 小商铺按1:10 的比例进 行储备 房地产智库 76 招商中的规划管理 业态比例及分布管理 每周进行一次业 态占 比 的检 查 （ 万 达广场招商 期落位 管控表） （链接 ） 房地产智库 77 招商中的规划管理 业种分布管理 业态落位
23、后，对业 种分布 提出相 应要求, 关 注不同 相邻业种之间的搭 配度 ( 宝山万达广场楼层平 面图） （链接 ） 房地产智库 78 品牌管理 认真评审每个品牌 ， 除业态符合规划 ， 还应注意档次适合购物中心 。 关 注 客单价 （宝山万达广场楼层落位图） （链接 ） 招商中的规划管理 房地产智库 79 招商标准管理 租金标准 先确定总体租金指标， 再将指标分解到每个商铺中， 涉及到优惠的按流 程报批 （ 租 赁决策文 件）（ 链接） 房地产智库 80 合同年限管理 主力店 次主力店 餐饮 其他业态 招商标准管理 房地产智库 81 优惠政策管理 免租期 （ 装修免租 、 经营免 租
24、） 租金折扣 招商标准管理 房地产智库 82 市场调研确定各物业形态面积比 商圈分析 核心商圈50-70% 人流2000米以内 次级商圈-15-20%人流2000-5000 米内 边际商圈10%人流 核心商圈是用“ 步行20分钟能够到达项目所 在地的人口数乘 以步行者占总人 口的比率”+“ 骑自 行车20分钟能够到达项目所 在地 的人口数量乘以 骑自行车的 人口 占总人口的 比率”+“ 步行10 分 钟能够到达可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的 比率”+ “ 乘坐小汽车20分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比 率” =核心商圈所覆
25、盖的 人口数 量 房地产智库 83 商圈另案 自然界点： 1 、凡超过米宽的 四线道 以上或 有栏杆 、安全 岛阻隔 的道路 ； 、受铁路、平交道的阻 隔使人 们交通 受阻； 、受高架桥、地下道阻 隔使人 潮流动 不易； 、受安全岛之阻隔使人 潮流动 不易； 、受大水沟使人潮流动 不易 、因单行道阻隔使人潮 流动不 易； 、人潮走向与购物习惯 相反者 ； 市场调研确定各物业形态面积比 房地产智库 84 商圈调查 主 要 内容有 ： 消 费 者对路途 时间与 距离要 求、 商 业 物业对消 费者吸 引力的 大小、 潜 在 顾客的地 址 调查形式 ： 家 庭 访问调查 、 实地调查 问卷调查
26、（ 调 查问卷） （链接 ） 市场调研确定各物业形态面积比 房地产智库 85 描绘商圈 武汉经开商圈人口图示（链接 ） 市场调研确定各物业形态面积比 房地产智库 86 商圈分析 人口统计特征 （ 人 口规模和密度 、 年龄结 构和性 别 、 教育 、 职业 、 收入 ） 社会特性 （ 社 会阶层 、 家庭 特征 、购物时间 分配 ） 心理因素 （ 对 物业的认知程 度 、 行为 倾向 、 期望业态 等 ） 市场调研确定各物业形态面积比 房地产智库 87 调研目录 1 、 交通状况 2 、 区域人口状况 3 、 区域商业状况 4 、 区 域 各 业态品牌分 布及租金 ， 物业 形态情况 5
27、 、 区 域 项 目辐射情况 6 、 区域消费者调查 情况 7 、 区域楼宇小区分 布状况 8 、 同类商业广场情 况分析 9 、XX商业广 场的商 业辐射情 况 10 、 区域未来可 持续发 展状况 市场调研确定各物业形态面积比 房地产智库 88 规划阶段的商业业态落位 各业态占比设定的边际条件 1 、城 市特性： 业 态具备 超前性 ，经济 基础决 定业态 规划档 次定位 2 、 地理位置： 城市（副）中心 ：零售 占比高 生 活 邻里型： 面积较小 ， 生活配 套占比 高 郊 区 型：面积大 ，零售 与休闲 娱乐各 占50% 左右 ，有鲜 明特色 ，竞争 力强 3 、 竞争情况： 根
28、据竞争 对手情 况适当 调整定 位 4 、 投资回报： 零 售占比 越高投 资回报 越高 房地产智库 89 不同类型各业态占比特征 50 ：30 ：20 城市（副） 中心： 可参照70（零售） ：20（餐饮） ：10（娱乐） 生 活 邻里型 ： 可参照50（零售） ：30（餐饮） ：20（娱乐） 郊区型： 可参照45（零售） ：30（餐饮） ：20（娱乐） 规划阶段的商业业态落位 房地产智库 90 业态布局的意义 能 把 购物中心的 地产价 值最大化 。 能 合 理优化客流 动线 ， 增加购物 中心中 主力店 的联动 。 有 效 吸引顾客并 延长顾 客在购物 中心中 停留时 楼层品牌落位图
29、（链接） 业态布局的意义和原则 房地产智库 91 业态布局的原则 零 售 业态位 置首选 ，主力 店需纵 向分割 ，一层 直接进 入。 同 楼 及同层 相邻位 置尽量 搭配目 标顾客 相近的 业态。 租 金 承受能 力强的 业态放 在主入 口和低 楼层。 楼层品牌落位图（链接） 业态布局的意义和原则 房地产智库 92 目标品牌的定义、确定方法及落位原则 在业态配比范围内 目标品牌的所属业态应在购物中心业态规划业态的范围内。 购物中心的业态一 般分为零售、 餐饮、 娱乐、 生活配套等方面 ， 我们在确定目标品牌时， 首先 将以上业态划分为业种， 并依据每个业种将该业种的同档次的排名前列的品
30、牌筛选出来，作为目标品 牌 房地产智库 93 品牌落位原则 1 、 符合业种分别 2 、 知名品牌带动 3 、 品牌匹配原则 （ 楼 层落位图） （链接 ） 目标品牌的定义、确定方法及落位原则 房地产智库 94 招商前期组织管理职责 招商副总（总监） 全 面 负责购 物中心 招商工 作，对 集团公 司分管 领导负 责； 全 面 负责招 商的管 理工作 ，根据 公司年 度目标 制定总 体招商 计划， 完成商 管公司 下达的 招商任 务； 负 责 部门招 商审核 、监督 及日常 管理； 负 责 组织新 项目前 期市场 调研， 确定招 商业态 、规划 布局； 负 责 组织制 定新项 目商场 开业
31、前 期的招 商方案 及招商 政策和 租金价 格制定 等工作 ； 负 责 组织制 定新项 目商场 前期招 商工作 计划的 制定并 监督实 施； 负 责 组织建 立新项 目招商 团队， 指导招 商工作 流程， 监控招 商工作 执行； 负责全国连锁 发展重点品牌的洽 谈， 包括谈判条件 的确定， 并负责各地商场品牌资源的整合， 建立品牌资源 库 。 负 责 审核新 项目商 场前期 的宣传 推广方 案及招 商推广 费用计 划； 负 责 审核新 项目商 场招商 宣传工 作方案 ； 负 责 组织新 项目商 场按集 团VI导视系统 标识落 实和实 施； 组 建 团结务 实高效 的招商 团队， 并负责 员工日
32、 常业务 培训； 开源节流 ， 为公司 创造效 益，控 制部门 费用， 为公司 降低运 营成本 房地产智库 95 主力店招商经理 按照公司及上级的 要求 ， 执行招 商工作 计划完 成招商 任务。 根据部门工作分工， 负责分管项目和品类的招商工作。 严格贯彻和落实招商政策， 控制招商进 度 ， 检验招商情况 ，提升 招商效 果严把 品牌质 量关。 负责分管品类的品牌洽谈和战略联盟工作 ， 仔细全面的收集市场资源， 按要求建立品牌资源数 据库并持续完善和 更新 。 协助上级工作 ，负 责指导 下属工 作和业 务考核 ，积极 配合新 商业项 目招商 团队开 展招商 ； 负 责 跟 进 新 项目按
33、 总体计 划和时 间进度 开展招 商筹备 工作， 并及时 向上级 反映实 施效果 。 遵守公司和部门规 章制度 ，对部 门工作 提出合 理化建 议。 完成上级交办的其 他工作 招商前期组织管理职责 房地产智库 96 非主力店招商经理 按照公司及上级的 要求 ， 执行招 商工作 计划完 成招商 任务。 根据部门工作分工， 负责分管项目和品类的招商工作。 严格贯彻和落实招商政策， 控制招商进 度 ， 检验招商情况 ，提升 招商效 果严把 品牌质 量关。 负责分管品类的品牌洽谈和战略联盟工作 ， 仔细全面的收集市场资源， 按要求建立品牌资源数 据库并持续完善和 更新 。 协助上级工作 ，负 责指导
34、 下属工 作和业 务考核 ，积极 配合新 商业项 目招商 团队开 展招商 ； 负 责 跟 进 新 项目按 总体计 划和时 间进度 开展招 商筹备 工作， 并及时 向上级 反映实 施效果 。 遵守公司和部门规 章制度 ，对部 门工作 提出合 理化建 议。 完成上级交办的其 他工作 。 招商前期组织管理职责 房地产智库 97 招商人员考核制度 招商首问负责制 招商日记制度 外出招商汇报制度 招商人员业绩考核制度 招商现场管理制度 房地产智库 98 施工阶段的步行街与百货招商 工作计划表 XX广场招商计划表（链 接） 房地产智库 99 施工阶段的步行街与百货招商 各阶段招商工作完成时间节点 A
35、 、招商启动（倒计时2-1 年完成 主力店 招商） B 、商铺招商完成30% （开业前1 年，2 个 月完成30% ） C 、招商完成80% （ 招商发 布会以 后） D 、招商完成100% 房地产智库 100 招商人员分工 主力店和非主力店 组 非主力店中分 服装服饰、餐饮、 生活配 套 施工阶段的步行街与百货招商 房地产智库 101 重点工作提示 培训： 购 物 中心规划 、招商管理制 度培训 、 招商统 一说辞 定 位 把控： 慎重调整 租 金 管理： 时 刻 关注指标完成 情况 施工阶段的步行街与百货招商 房地产智库 102 租金标准和招商政策 租金及政策市场调查内容 A 不 同
36、位置的铺位租 金价格 是 指 调 查对象的各铺位的租金情况，总结出不同业态、不同楼层的铺位租金情况。 B 合 同年限 是 指 租 赁合同的年限，分析不同业态及品牌的合同年限差异。 C 初 始优惠条件 是 指 调 查对象的开业前3年的租金优惠政策，是否有免租及折扣。 D 物 业管理费 是 指 调 查对象的物业管理费用，关注物业管理费用包括的服务、面积标准等 房地产智库 103 租金调查表 XX商业项目租金调查表 （ 链接 ） 租金标准和招商政策 房地产智库 104 租金及招商政策制定的边界条件 A 、 业主期望值（8% ） B 、 市场情况 C 、 商户反馈意见 D 、 自身特点及优势 （
37、如主力店组合、 建筑特征、 招商进度) 租金标准和招商政策 房地产智库 105 招商手册 主要内容 企 业 说明：对业 主企业 进行描述 。 项 目 介绍：对购 物中心 建筑 、周边交通 、 居民 、 政府未 来规划 介绍 项 目 定位：购物 中心总 体定位 ， 目标顾 客 业 态 说明：购物 中心所 含业态及 面积 战 略 合作伙伴介 绍：已 确定的知 名品牌 招 商 内容：本次 招商的 位置 、业态 、品牌要求 等 管 理 优势：购物 中心管 理团队的 组成 、 经验 、 管理特色 、 服务 风格等 。 启动前期招商手册内容 房地产智库 106 启动前期招商统一说辞 统一说辞意义 口径
38、一致 、 培训作用 、 重点工作提示 主要内容 招商时间 、 进度安 排：招 商进度 表 招 商 目标描 述：招 商的工 作目标 招 商 分工： 招商人 员分工 项 目 整体定 位描述 ：购物 中心整 体定位 描述（ 商品、 顾客、 服务等 ） 市 场 数据描 述：对 购物中 心所在 城市及 商业情 况进行 描述 目 标 品牌： 招商的 目标品 牌表 优 势 说明： 购物中 心优势 （人员 、主力 店 、建筑 、管 理等等 ） 百 问 百答： 针对招 商问题 ，设计 统一回 答口径 。 项 目 统一招商说 辞（链接 ） 房地产智库 107 招商合同制定 合同重要条款 A 位置及面积 位置：明
39、确购物中心地点、 楼体 、 楼层 、 铺位号码 ， 并在图纸上予以标注 。 工程完工时 ， 需在 铺位上标注铺位号 码 。 面积：明确面积的 形式 ， 一般情 况有以 下几种 ： 建筑面积：根据整个楼体的建筑面积与使用面积之间的关系， 依据每个铺位使用面积确认建筑 面积。 使用面积：只铺位 内的实 际丈量 面积 ， 不含任 何其他 因素 套内建筑面积：是 指铺位 内 ，含柱 、独 立全墙 面、共 用半墙 面的面 积。 （ 按照丈量的手 段来看 ，套内 建筑面 积是产 生争议 可能性 最小的 一种方 法） 房地产智库 108 招商合同制定 B 时间 合同签订时间： 是双方签订合同的 时间 ， 即合同 生效时 间内 押金缴纳时间： 一般约定在合同签 订的5 个工 作日内 ，由承 租方交 纳 进场时间 是双方约定的承租 方进入 物业的 时间 ， 即二次 商装开 始的时 间 装修期 双方约定的承租方 在购物 中心内 二次商 装的时 间
