1、东风商用车有限公司市场销售总部第 1 页 共 11 页2016 年东风商用车商务支持计划一、 本案适用于签订了 2016 年东风商用车商务协议和品系销售协议的经销商、转供经销商、改装企业。二、实行全国统一合同含税价，开票折让 4%（特殊品种除外）。三、商务支持1资金1.1 要求回款现金与承兑回款配比不低于 4:6，对配比达标的承兑汇票按市行利率收取资金占用费，对超出金额中未配比现金的部分加倍收取，承兑汇票市行利率以东贸网公告为准；1.2 季度现金回款率不低于 40%的条件下，可享受回款奖励和资金特别奖励；1.3 季度现金回款率不低于 50%的条件下，对月现金回款率超过 40%的现金可再享受现金
2、超额回款奖励；1.4 具体按 2016 年相关资金政策执行。2商务奖励2.1 品系经销商奖励：针对牵引、载货、重工品系的签约改装厂、经销商和转供商，按所属品系的商务方案执行（详见附件一至附件七） ；2.2 专用车奖励：针对国四专用底盘（含专用整车）的签约改装厂、经销商和转供商，按国四专用底盘（整车）商务方案执行（另行发布） ；2.3 综合促销奖励：按阶段性综合促销方案执行；2.4 年度特别奖励：根据绩效评价结果，对优秀团队或个人给予特别奖励；2.5 以上奖项均按实际发票量、对当期已回款车辆计算，其中：东风商用车有限公司市场销售总部第 2 页 共 11 页2.5.1 对未在 CRM 系统中及时上
3、传客户流向信息并通过发票检核的车辆，按销售流向上报考评方案执行；2.5.2 对非承销区域销售的车辆，按东风商用车市场管理商务通则执行。3营销推广活动支持3.1 根据核准后的营销推广方案和达成情况，对经销商补贴推广费用；3.2 根据品系营销计划，对经销商给予卖场物料及宣传资料支持。4. 有形市场支持4.1 基于分品系有形市场建设，对取得资质的品系经销商匹配相适应的有形市场额度（包含监控车额度和存货融资额度） ；4.2 对符合资质的经销商在有形市场额度内给予存货融资支持；4.3 在有形市场额度给予监控车支持，要求即销即付，到期买断，按发放天数计收资金占用费,超期加倍计收资金占用费。5运费5.1 天
4、龙、大力神、天锦、嘉运、准重型牵引车（CP300）系列商品实施全国公路免运费送达属地；5.2 其他商品车公路运输至属地减免 30%运费。6. 按网络运营管理办法对经销商给予能力提升等支持。7. 新建 4S 店在验收合格后，按东风商用车 4S 店建设补贴管理办法给予补贴。符合建店融资标准的网员可申请建店融资支持；8. 除有单独合同或协议另行约定的情况，均应按照以上商务支持计划执行。四、本案解释权归东风商用车公司市场销售总部。东风商用车有限公司市场销售总部第 3 页 共 11 页东风商用车有限公司市场销售总部第 4 页 共 11 页附件一：2016 年东风商用车牵引车品系商务方案一、本案适用于签订
5、了 2016 年东风商用车商务协议及牵引车品系协议的经销商。二、商务方案1、销量达成奖励（0%2.0%）：月回款数量2 台，当期回款车辆给予 2.0%的商务支持； 2、销售过程奖励（0%0.5%）：2. 1 有形市场达标奖励：（0%/0.3%，季度发布、月度检核）对于经销商月度最低有形市场检核达标的，当月回款给予 0.3%；22 订单奖励（0%/0.2%）： 月度回款车辆的订单确认周度-订单申报周度2 周；且按期执行给予0.2%；3、分级评价奖励（0%1.5%）： 当季评价结果作为下季度回款车辆兑付依据（其中 2016 年一季度兑付标准以 2015 年年底评价结果为准） ，兑付标准如下： 序号
6、 经销商分级 单台返利1 核心经销商 1.5%2 提名核心经销商 1.2%3 骨干经销商 1.0%4 品系经销商 0.6%三、本案解释权归市场销售总部牵引车品系部。2014年 牵 引 车 品 系网 络 分 级 管 理 办 法 .doc东风商用车有限公司市场销售总部第 5 页 共 11 页附件二：2016 年东风商用车载货车品系-中载商务方案一、本案适用于签订了 2016 年东风商用车商务协议及载货车品系中型载货车协议的经销商。二、商务方案1对康机 ISD 系列：KD6、KW6、KD3、KX7 商品回款即给予 0-3.5%商务返利。2对 4H 机系列、康机 B 系列、玉柴机系列，商务支持结构如下
7、：2.1 目标达成奖励（0-3.5%）：对品系网络进行平台分级，阶段性评价销量、前置目标达成情况，对达标单位的促销期回款可计奖车辆按每台给予最高 3.5%商务支持，具体详见品系部当期发布的网络平台分级评价标准；2.2 网络营销力提升奖励（0-2.5%）：根据载货车网络营销力提升考评管理表的月度评价结果，给予约定奖励；2.3 客户满意奖励（0-1000 元/台）：品系根据网络客户销售满意度及服务满意度的评价结果，给予约定奖励；2.4 运营支持奖励（2%）:品系结合载货车的运营节奏制定分阶段的前置及终端客户促销方案（油卡、客户积分、服务方案、金融方案） ；2.5 专项促销：品系部针对重点商品结合当
8、期方案约定给予一定的商务支持。三、本案解释权归市场销售总部载货车品系部。东风商用车有限公司市场销售总部第 6 页 共 11 页东风商用车有限公司市场销售总部第 7 页 共 11 页附件三：2016 年东风商用车载货车品系-重载商务方案一、本案适用于签订了 2016 年东风商用车商务协议及载货车品系重型载货车协议的经销商。二、 商务方案2.1 目标达成奖励 (0-2.0%)：当期销售的车辆，按照网员所处平台，按分阶梯的回款目标或前置目标达成情况，每台车给予最高 2.0%的商务支持；2.2 网络营销力提升奖励 (0-1.5%)：根据载货车网络营销力提升考评管理表的月度评价结果，给予约定奖励；2.3
9、 客户满意度奖励(0-1000 元/台)：品系根据网络客户销售满意度及服务满意度的评价结果，给予约定奖励；2.4 专项促销：品系部在不同的时间点、不同区域进行资源前置、终端促销、重点品种等进行促销，根据当期方案约定给予一定的商务支持。三、本案解释权归市场销售总部载货车品系部。东风商用车有限公司市场销售总部第 8 页 共 11 页附件四：2016 年东风商用车载货车品系-中工商务方案一、本案适用于签订 2016 年东风商用车商务协议及中型工程车品系协议的经销商。二、商务方案1目标达成奖励（3.5%）：根据运营节奏及月度销售或前置目标达成情况，对可计奖车辆给予最高3.5%的目标达成奖励，具体以品系
10、部当期发布方案为准；2营销力提升奖励（0-1000 元/台）：根据载货车网络营销力提升考评管理表的月度评价结果或客户满意度评分结果，对可计奖车辆给予约定奖励；3战略商品促销（4%）：对标载、准重载、6*2 商品阶段性给予最高 4%的促销支持，具体以品系部当期发布方案为准。4专项促销对区域或重点商品等进行专项促销，根据达标情况给予一定的商务支持。三、本案解释权归市场销售总部载货车品系部。东风商用车有限公司市场销售总部第 9 页 共 11 页附件五：2016 年东风商用车载货车品系-嘉运商务方案一、本案适用于签订了 2016 年东风商用车商务协议及东风嘉运经销协议的经销商。二、商务方案1. 目标达
11、成奖励（3.5%）：根据运营节奏及月度销售或前置目标达成情况，对可计奖车辆给予每辆3.5%的商务支持，具体以品系部当期发布方案为准；2专项促销对区域或重点商品等进行专项促销，根据达标情况给予一定的商务支持。三、本案解释权归市场销售总部载货车品系部。东风商用车有限公司市场销售总部第 10 页 共 11 页附件六：2016 年东风商用车载货车品系-改装厂/转供商务方案一、本案适用于签订了 2016 年东风商用车商务协议及载货车品系 1+1 转供协议经销商、改装厂。二、商务方案1. 基础奖励（4%）：针对当月回款的天龙载货车系列、4*2 康机 ISD 系列给予 2.0%商务返利；康机 B 系列、4H
12、 机系列给予 4.0%的商务返利；2国四公告导向奖励（1%）：对东风国四商品公告覆盖度超过 80%改装厂，经季度检核后给予 1%的返利；3目标达成奖励（1%）：针对达成季度签约的改装厂、转供经销商给予 1%的商务返利；针对季度未达标年度达标的给予 1%的商务返利。三、本案解释权归市场销售总部载货车品系部。东风商用车有限公司市场销售总部第 11 页 共 11 页附件七：2016 年东风商用车重型工程车品系商务方案一、本案适用于签订了 2016 年东风商用车商务协议及重型工程车品系协议的经销商。二、商务方案 1.目标达成奖励（12%）： 根据月度销售目标的达成情况，给予 1%-2%目标达成奖励；2.过程管控类奖励（0-1%）： 2.1 对月度订单执行率达标的网员给予 0.5%奖励； 2.2 对月度存销比达标的网员给予 0.5%奖励； 3.能力提升奖励（0-0.7%）： 3.1 按季度开展推广活动，给予最高为 0.4%的营销推广奖励；3.2 根据服务能力建设的季度评价结果，给予最高为 0.3%的服务能力奖励；4、dCi 专项奖励（0-0.3%）对 dCi 商品，给予 0.3%的专项回款奖励；三、本案解释权归市场销售总部重型工程车品系部。
