1、价格管理,课程目标,了解价盘管理的重要意义 了解价格制定的参考因互素 掌握如何进行价盘管理,课程大纲,价盘管理的基本介绍价格的制定与变动如何进行价盘管理？价盘管理的重要启示,一、价盘管理的基本介绍,何谓价格和价盘？ 价盘管理的重要意义终端价格管理的道具,1. 何谓价格和价盘？,价格是指消费者为获得某种商品或服务所需要支付的货币数量。 价盘是指某种商品或服务于销售通路各层级的价格所组成的链接系统。,2. 价盘管理的重要意义,建立合理的价盘体系稳定市场价格秩序确保各通路层级的利润促进商品的顺畅流通规范特价/促销管理,3. 终端价格管理的道具,价格标签价格插卡爆炸贴三角价格牌吊牌KT板价格牌手写海报
2、促销POP打标机产品油性笔/记号笔,二.价格的制定与变动,价格制定的参考因素价格制定的方法价格的变动,1. 价格制定的参考因素,商品/服务的定价主要应考虑以下因素：商品成本：-成本加成订价法-最大利润法顾客需求：-对产品认知程度-产品的可替代性-消费者的态度,1. 价格制定的参考因素(续),其它因素：-产品的市场定位-产品所处的生命周期-市场竞争状态-营销目标-通路的期望价格-政府规定限制(如不得联合订价/不实订价)-,2. 价格制定的方法,客户导向：认知价值习惯性需求回溯式价值式心理威望式找零牺牲价,成本导向：成本之百分比法目标利润法最低价格法竞争导向流行价格市场竞争谈判式订价,折扣式定价数
3、量折扣现金折扣活动折扣季节性折扣现金退回推广折让换入折让 (商品折价换入),地理因素订价统一订价地区统一运费出厂价基点价多产品订价单一定价两段式定价互补式定价配套式定价产品线定价,2. 价格制定的方法(续),3.价格的变动,降价的不良影响产品品质下降的疑虑先前价格太高产品要结束通路利润的压缩公司品牌形象的弱化,涨价的可能影响消费者的接受度产品及品牌形象增值通路利润增加公司利润激增,三、如何进行价盘管理?,正常价盘管理特价促销管理捆绑促销管理价格标(牌)的正确展示,1. 正常价盘管理,收集市场价格信息(含本品与竞品)异常价格分析上报直属主管分析报告与经销商沟通处理意见改善结果追踪。,2. 特价促
4、销管理,根据销售/促销需求，提报书面申请损益分析特价执行，管控(时间/客户数/销量等)结案、效果分析。,3. 捆绑促销管理,稳定价盘，创造销售特点赠品价值多少为宜?控制赠品流向(户数、数量与进度)捆绑位置与整齐度(便利性和吸引力)-注意：是在卖产品而非赠品专人管控，防止赠品流失与浪费。,4. 价格标(牌)的正确展示,价格标(牌)以黑、红字体清楚、醒目、正确标示与产品一一对应-每种产品对应一个价格标(牌)价格促销信息与促销主体贴近价格牌的污损破旧要及时更换,四.价盘管理的重要启示,订价的意义与维持的目的 产品的价值应获得消费者长期的认同 毛利率的长久维持与利润的共享 价格微调/价格促销在营销上只能作为短期之工具 微调价格/价格促销，应订定执行期间 销量最大化应考虑长远而非一次大量 价格的永久性变动 应考虑产品的生命周期(公司利润最大化) 策略性变动应考量周全相关营销因素及品牌价值,结语,建立一个通路各层级客户都有合理利润的价盘体系，并执行与维护好，是通路管理的重要内容。 于销售终端明确而合理地告知消费者商品的价格，对促进销售大有益处。 价格决策是经营管理高层和营业主管的重要工作，不可让业务人员草率决定。业务人员只有执行价盘的义务，而无自主调价的权利。,Thank You!,
