1、价格价值商谈,目的,通过本课程学习，希望您能做到： 熟悉汽车销售过程中报价、议价过程，掌握价格价值商谈关键技能。,价格：商品同货币交换比例的指数价值：凝结在商品中的无差别的人类劳动汽车价格+服务=价值,价格价值的含义,报价前的准备,报价时必须清楚价格底线(错报低于了优惠底线,这单还能成交?)初次报价很重要(越是不了解的客户越不能有大的价格让步)价格让步来之不易始终留有沟通空间,以让步换取客户认同 为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。 -“全世界最佳谈判能手”霍伯柯恩,徐铮卖房,控制价格商谈时机,提出价格价值商谈的5W1HWho 谁来提出Why 为什么提出
2、When 什么时候提出Where 在哪里提出What 提出什么How 如何提出价格商谈中的争执顾客想付得越少越好，销售顾问则想赚得越多越好顾客认为不讨价还价就会被销售顾问欺骗顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值顾客可以从众多的经销商和其他销售顾问处买到产品,报价中的技巧,结合大多数汽车销售是在第四次让价后成交的，所以一般情况我们把让价分为四步。谈判演练4次让价,第一次 第二次 第三次 第四次 0 0 0 6000 (1)1500 1500 1500 1500 (2)2200 1700 1300 800 (3)2600 2000 1200 200 (4)3000 1000 1000 1
3、000 (5)3800 1200 700 300 (6)5000 1000 0 0 (7)6000 0 0 0 (8),假设你有6000元空间,如何做价格让步.,【分析】：第一种和最后一种让价方式显然是不适合的。第6种优于第5种，让价平稳，逐步减少,明显的让客户意识到已经到底了。,第一次 第二次 第三次 第四次 0 0 0 6000 (1)1500 1500 1500 1500 (2)2200 1700 1300 800 (3)2600 2000 1200 200 (4)3000 1000 1000 1000 (5)3800 1200 700 300 (6)5000 1000 0 0 (7)6
4、000 0 0 0 (8),报价中的技巧,数字的技巧5、0、500、1000一般商品习惯打折到此, 汽车销售的最后成交价往往是6,8,6600,8800(越高档的汽车最终成交价客户越能接受吉祥数)例如报价序列:149800通过三次优惠后到146300（对方会习惯杀到145000元,并且会一直坚持,我们将会在145800元坚守,146000元很难守住）。报价序列:149800通过三次优惠后到146800 (在146000元应该守得住)报价序列:149800通过三次优惠后到147800（到147000可能守的住，并且146800还会有支撑）。,【切记 】:产品与服务才是我们时刻推销,并竭力使客户接
5、受、认同的。价格的让步是永远满足不了客户的。,三明治报价法：总结一些你认为客户最关心的，适合客户的好处，这些好处针对的是客户的重要购买动机，明确地报出价格强调一些可能会超出客户期望的，适合客户的好处,报价中的技巧,利益好处,利益好处,价格,客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,互杀.(客户告诉我们的价格能信多少?)客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价.(不是相同产品有可比性?)客户:用网上得到的价格信息杀我们的价.(地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性?网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择) 纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。 销售：对待客户还
6、价的心态表示理解销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到.销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来,(例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润)销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换.(例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了)销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的.销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行，要为客户的回心转意留有足够面子。,讨价还价,销售顾问必须掌握的谈判技巧,痛苦法: 谈判就象是一场表演,价格已不重要,客户期待着的是把你打败的过程.欲情
7、故纵法： 帮他找台阶，我们赢得销售，面子给对方（围师必阙，不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。特别照顾: 既然是“特别”那就应该有为什么特别的原因,这也是考验我们顾问组织话术的时候.适度加压: 压力销售的使用条件极为苛刻,在对客户不是很了解的情况下,建议不要使用.摆证据: 每个人都有从众心理,自己买一件商品的价格高低并没有太大关系,主要是别人买同样的商品比自己便宜很多,那自己就是吃亏、上当了.权限不够: 为了打消客户期望还有价格让步,完成销售.很多时候顾问必须把价格报死,话术多为:绝对不可以再少了,这就是我们最低最有诚意的价格.再少就不能卖了等等.扮猪吃老虎 : 用“自私自利心”来建立互信对方不会相信你为他考虑，但会相信你为自己考虑，以对自己的私利博得对方的相信。,目的,通过本课程学习，希望您能做到： 熟悉汽车销售过程中报价、议价过程，掌握价格价值商谈关键技能。,徐铮卖房,谢 谢,
