1、浙江 电气公司扩股增资计划书草案起 草 人：浙江 电气公司 起 草 时间：2015 年 8 月 1 日计划书 目录1、原因概述2、公司发展目标 3、市场分析4、公司现状分析和解决方案5、公司未来发展优势劣势6、预期的公司所有权结构7、2016 年销售预期8、实现预期的方案附件一、原因概述因公司由家族股东组建，公司过度的依赖以技术为市场导向，使产品都能领先于市场，但因没有明确的营销指标和公司总体经济实力较弱，没能很好的开发公司现有的客户市场，更没面对全国市场进行销售，致使公司销售只停留在坐等客户上门的方式，公司迟迟不能上规模，也难以有好多人才加盟，使得企业销售额停留两千万左右，产生的利润被厂房租
2、金和利息付完后几乎为零，再加上最近两年银行收贷和社会借款的收回，大量抽出公司资金，使得公司运营出现因资金问题的困难，所以进行本次融资。公司要发展必须要突破两个方面，一是有一个团队二是有一定的经济实力，才能在现在的经济大环境下有所为，所以公司决定向外扩股增资，融资的目标股东，一是有经济基础，对企业经营有想法有魄力的；二是在外销售电气的，不愿意永久只为其他公司作销售替人做嫁衣的；认同企业的以技术为主导引领市场，占领市场的制高点，公司因二十来年都在开发新品，积累了大量专业的技术人脉，可以在产品开发和市场开发上发挥极其重要的作用；2、公司发展目标公司将以成为中压电气细分市场领域的生力军为目标，以不断创
3、新引导市场方向扩大市场占有率。以公司原有的技术人脉为支撑，多方面的对市场信息采集和集中反馈综合处理，由专人负责协调改进的方法来保持我们产品的独特性和先进性的，使产品一直在不断地完善中，领先竞争对手一步，让企业拥有定价权，致力于成为细分领域的佼佼着。公司内部管理借鉴上市公司管理，清晰权利和义务，明确财务和经营管理；引进管理人员，打造精益化智能化生产团队，由公司职业经理人管理，使公司经营账目清晰，所有股东都可以按章程审核公司的经营和账目，公司账务由股东大会决定后由专业的财务公司监管，是公司财务透明，股东要进入公司的必须要股东大会通过并因个人能力担任合适的岗位，不出任任何闲职，公司持续完善向上市公司
4、看齐，适当的时候引进风险资本。三、市场分析公司综合现在的经济大环境和目前的实体经济的运行现状，进行分析，制定公司未来发展的方向。1、 低价竞争是实体型企业的不归路。目前低压电器设备的价格基本上已经同质同价，低价格的在特殊经济持续高速的发展时期，市场容量无限扩大的时候是有可能的，但是现在经济进入平稳期是不可持续的；中压市场的常规产品也将进入同质同价的阶段，如何做到比别人无论在外观上美观点、性能上稳定点、改进进度快一点，这些一点点将是企业在常规产品上竞争的关键，再加上现在国网公司的对产品的要求越来越严格，使得企业必需走高品质的方向；2、 拥有知识产权是企业发展的基础。现在已有太多的粗犷型制造企业，
5、没有研发能力只能模仿，或者没有自己对市场的判断，因为中国还是政策影响行业方向的国度，企业受到政策性影响人云亦云的跟风上产品，很容易陷入政策的漩涡。（如原来江苏省上 24KV 开关多少企业跟进最终全部只有投入无市场，造成企业纯损失。）所以企业未来发展必需具有的研发或应变能力，和具有具备自主知识产权的产品，以后企业要进行是差异化竞争；3、 未来高质量的服务也是竞争的法宝。低价低利润的企业不可能有服务，要高速度高质量地解决客户要求问题，须有长期的自己技术团队，加强技术团队与用户的信息交流、总结、改进、开发，达到人无我有，人有我精的境界，将是企业发展之路；4、 自动化程度高生产的企业会先人一步。未来企
6、业对人的要求和人对企业的要求将越来越高，而人力资源的匮乏，必将大幅度的提高人力成本，所以企业必需不断提高自动化水平，或企业只控制关键部位和主要技术要点，常规件大批量外包加工，最大可能地降低人为因素影响产品产量与质量和成本，这将是提高企业竞争力的关键；5、 建立志同道合的合作团队是企业生存的根本。产品是需要所有人共同配合完成的，建立完善的薪酬制度，良好的竞争机制和对职员的人生目标规划，促进团队的真诚合作，建立卓越的团队，将是企业基业常青的根本；6、 建立差异化营销的才能持久。乐清原来的产销分开形成的产业链逐渐出现问题，代理商只注重成本，哪里便宜哪里采购，企业也可能自建销售队伍插足代理商的销售渠道
7、，使得现在双方合作越来越难，再加上现在的互联网营销的存在是这种关系更是雪上加霜，要建立自己差异化销售渠道，必须了解自己企业的市场定位、竞争优势、逐步建立特定领域先行者，提高企业的知名度，达到专业品牌效应，使企业拥有能健康成长销售渠道和品牌。四、公司现状分析和解决的方法1、公司发展方向是以技术为主导方向没有问题，但是产品达到批量化生产时会因价格或销售方式的原因，放弃或不再跟进，浪费了占领市场先机，和很好的发展机会；解决方法：制定销售策略，对客户反馈信息跟踪采集，集中处理，使用逐步以新品代替老产品引导市场，并对定价策略进行修正，使产品既能引导市场又能满足市场的需求。2、公司由总经理个人管理全局，因
8、是技术型的人所有的精力全部关注新品开发，而不关注企业全面发展致使企业走入了现在的尴尬局面，企业在同行有一定的知名度但没有很好的开发市场；解决方法：引进资本组建股东会，由股东决定发展方向制定决议，并引进人由专业的管理团队管理企业的常务，由合适的人员担任自己特长的岗位，引导企业走向良性发展的方向；3、因前几年企业被强制拆迁造成的巨大经济损失，使企业一直没有缓过劲总体经济实力较差，开拓市场和引进人才方面缩手缩脚，严重制约企业发展；解决方法：引进资金；4、因我司产品暂时有特定的技术优势，没有任何销售压力和要求，只是在家接单生产，使得有特别优质客户资源没有充分发挥出来，有大量沉没客户没有人去维护激发；解
9、决方法：建立新的营销策略，组建新的销售团队，制定营销激励机制激发团队能量，特别优质的客户安排专人跟进和维护，把客户能量发挥到极致；5、企业未能以研发投入为未来发展储备、新品为利润的产生点、老产品批量生产为公司生存的发展布局，而总是以新品为主导，使得人力成本大大高于正常值，使企业利润微薄；解决方法：企业按 10%研发投入开发、30%新品转化为利润产出点、60%产品为维护企业正常运转的运营法则，使企业进入良性循环。五、公司未来的发展优势劣势优势：公司以技术为主导，引导市场的策略优势会给我们带来产品定价权、品牌口碑和远离低价竞争的益处，我们为客户提供的不仅仅是产品，更多满足客户要求和近善近美的服务，
10、坚定我们企业个性定位的竞争策略，尽可能的来保持发展优势。公司拥有 8 个实用新型专利，两个发明专利已经公司将近 1 年，还有三个产品准备申请，未来发展可以运用专利为公司创造效益。劣势：国内对知识产权的保护不到位，会使我们的产品被模仿，他们采取低价竞争的方式，会使公司压力巨大还有主导产品先进性与避免和大型企业同质竞争的影响，我们将采取方法来克服劣势。六、预期公司所有权结构 原股东共投资人民币约 2000 万元（清算后确认的为准） （注册资金 500 万） ，公司整理后所有财产打包后折合为 1500 万元，预期公司本次转让 40%的股权，每 1%股权暂定为 15 万元，为更加利于公司发展，新增资本
11、有 60%投入生产，增资扩股后股份结构如下：原股东 出资股本计 900 万人民币，占 60%股权；股东二 * * * 出资股本计 300 万人民币，占 20%股权；股东三 * * * 出资股本计 150 万人民币，占 10%股权；股东四 * * * 出资股本计 150 万人民币，占 10%股权；预留管理技术团队 10%分红股权；新增股本 600 万元 40%由原股东清理私人其它债务，60%投入企业运营；注：所有的数字均以审计后的数字为准7、2016 年销售预期 2015 年企业保持上年的销售目标 2000 万左右，控制器外壳约为 300 万，光伏配件 200 万，隔离开关约为 400 万，机构
12、约为 200 万；2016 年引进资金后，将由%60 的资金注入生产后，使得生产进入良性循环阶段，预计 2016 年销售目标是 4000 万，因为分摊的费用减少，加上利息费用降低，所以预期净利润在 10%左右。8、实现预期的方案实现销售目标翻翻的实施方案如下：1、跟进原来已经合作的特大型优质客户，扩大合作范围，如河南许继万控等一般企业难以进入的企业采取专人负责跟进的方式提高其在我司的采购量，因现在我们占有他们公司采购量非常微小的份额，只要努力就会有很大的提升；许继的合作金额一直在 200 万以下，更改方式后目标为 500 万，万控前两年合作份额一直在 150 万左右，经本次调整价格和合作方式调
13、整后目标为 400 万；2、现在生产的控制器只针对高端客户，现已开发新模具针对对价格敏感的客户，跟原来有合作因价格问题而停止的客户沟通过，只要我们有其接受价格的产品就可以重新合作，大致可以确定的合作客户，销售额由原来的 300 万，提高的 700 万， ；3、现已跟高压开关行业老专家合作开发的环保柜，未来前景看好，也对部分高端客户沟通他们都非常看好这个产品，希望我们尽早拿出样机，现进入到试制阶段；4、现有客户委托开发的几个产品前景看好，一是铁路用高压柜用配件，铁路上用的产品是专用许可的，一般企业根本无法进入，我们前期合作的配件已经进入的打样阶段，下步合作的负荷开关现也进入的研讨阶段，客户方面反
14、馈市场需求已经明显，我司对产品开发的可能性已进行评估，可行性高，在持续进行阶段，这个产品在明年约需要 200 万；二是山东客户应省网专家的建议而委托我司开发的落地式看门狗，现已经试制完成样品在检验和产品申请专利阶段，下步在逐步推广，暂时山东一家客户明年的需求量为 150万左右；三是陕西省网针对现有开关在线路上运行问题，委托南京控制器厂家开发智能开关，我司协助开发开关本体南京开发智能控制器，已完成可研报告，南京公司已经认可方案，已付定金委托开发，我已就现有产品进行改进方案已经出图，等待试制，如这产品经省网认可市场前景非常巨大，这个市场暂时无法确定金额，但是如果运作成功的话可能有上千万的订单，暂且
15、不计；5、北京四方华能开发的线路补偿系统，是由华北电力大学教授开发，我司开发的配套用专用隔离开关，已经在国网在线运行一年多，下半年开始逐步有批量订单，这是特定市场一般企业不会关注也难以进入，预期市场需求有 300 万左右；6、因我司曾经合作的客户有三百多，更改现有的销售方式，进行销售绩效考核，提高现有产品的市场占有率，激活沉淀客户市场前景非常巨大，原客户提升后约可以提高 500 万销售额。我们公司因新产品开发而合作的客户都是稳定的客户，客户群体又多只是又来疏于维护产品后期跟进不足，只要现在修正销售和生产方式，后期产生的发展是质变的，前景非常看好。注：所有的预期销售为预期是基于前几年的趋势来判断
16、，可能有些偏差。附件：公司企业理念：承担责任：诚信担当、绿色环保；合作共赢：客户至上、共进互惠；产品卓越：精益生产、不断创新。企业愿景：以专业化技术为核心竞争力的科技型公司。开发客户所需的各种要求的中压开关，从设计开发试制试用完善型式试验批量生产全方位服务；全程提供优良的售前售中售后服务；以设备智能化为主导，以尽善尽美的要求来生产并不断提高。产品目标：技术含量高、环保、小型化，能够帮客户解决现有产品不可实现的功能，并可衍生开发新功能以满足客户需求。环保无温室气体，体积小可满足开关小型化要求，模块化设计使开关可以有多种组合形式满足用户立足于高端产品市场，替代进口产品和补充其不完善之处多元化要求。
17、立志成为有特殊要求客户的第一选择，特殊产品的市场的冠军。附件 行业及市场情况 日前，罗兰贝格管理咨询公司发布了全球与中国输配电设备制造行业趋势报告，对输配电年度投资规模、市场竞争格局进行了深入研究和分析。罗兰贝格的行业报告对于中国市场进行了专题研究。报告认为，中国输配电行业在 2015 年前仍将保持稳定增长的态势，2015 年的规模将接近 3200 亿元。同时，中国的输配电设备制造业的细分市场未来将呈现以下特点：华北、华中、华东是我国最主要的区域市场，西北地区未来的发展潜力很大；工业客户所占比重将稳定增加，成为输配电设备制造企业下一轮竞争的重点；智能电网与保护、调度控制系统等二次设备将是行业新
18、的增长点；中国特高压设备、中压开关细分市场的增长空间巨大。在未来几年内，我国电网建设和改造仍将保持较快的增长，根据国家发展改革委电力行业“十二五”计划及 2020 年发展规划(草案) ，预计“十二五”期间电网总投资将达到 2.5 万亿元，年均投资额将超过 5000 亿元，比“十五”期间年均电网投资额增幅超过 90%，这将直接带动对配电开关设备的市场需求。此外，根据 2008 年调整后的中长期铁路网规划，到 2020 年，我国铁路营运里程将由原规划的 10 万千米提高到 12 万千米。总投资规模由原来的 2 万亿元增加到 5 万亿元。全国铁路电气化率提高至 60%以上。这轮电气化铁路建设和改造要
19、求国产设备的使用率和国产化率由原来的不足 l0%提高到 70%。这必然会给国内电气设备制造企业带来大量订单和良好的发展机遇。西气东输、南水北调，以及机场等大型工程的建设、房地产行业发展也将为配电开关控制设备行业提供较大的市场空间。 虽说配电开关设备迎来一连串政策利好，但同时也对其技术水平，比如智能化、紧凑性、环保性能等提出了更高的要求。可以肯定的是，具备较强研发能力，能够及时开发出满足市场需要的成熟产品，又能通过规模效应成功降低制造成本，并拥有强大销售网络的区域性龙头企业将拥有非常良好的发展前景目前看来，高集成、紧凑型、智能化的输配电设备将成趋势。紧凑型的输配电设备最有代表性的就是使用在高压、
20、超高压系统的气体绝缘开关设备(GIS)，敞开式的组合开关设备，以及使用在中压系统的充气柜(C-GIS)、充气环网柜等。在现代电力系统的自动化监控系统中，设备层面上的各个输配电设备都将成为计算机监控系统的终端设备，实现与变电站的间隔层、站控层以及网络管理层之间的信息交换。输配电设备的高可靠性、免维护、智能化、可通信、在线监控和远程故障诊断将是发展趋势。同时，未来配电系统能够根据各个不同的用户的需要，提供多品质的灵活、可靠、敏捷、完美的电能服务。用户也可以自由地选择电力品质、种类和供应者。系统中有完善的分布电源和蓄能系统，保证不间断供电，完善的需求侧管理和信息的实时双向传输等等。目前配电管理自动化
21、系统(DMS)是发展非常快的领域，包括配电系统的 SCADA、负荷控制、故障自动隔离、无功自动补偿、用电管理和设备管理等。另外还要注重产品的环保性能，特别要重视少用 SF6 气体，国外已开始使用氮气、部分氮气和部分 SF6 气体的混合气体来代替 SF6 气体等方案。 “对于高能耗用户来讲，中压开关制造企业最核心的工作是全面了解用户需求，在保证产品具有非常强可靠性的同时，主打模块化概念以优化成本，用有效的低成本满足用户定制化的高端需求。 ”近日，施耐德电气中国区能源事业部总裁徐红艳接受记者采访时说。一方面是智能电网建设需求为开关智能化提供了新机遇，另一方面是生态环保与节能减排让高耗能用户对开关设
22、备提出了更高的要求。如新能源发展、分布式能源接入以及客户端用电的智能化，甚至是需求侧管理，都要求中压开关必须具备智能化的特征，同时用户需求也呈现出多样化趋势。城镇化发展带来新契机受到整个输配电行业发展的带动，国内中压开关市场的增速在 2009 年之前一直保持着 20%以上的高速增长。到 2010 年，我国配电开关行业生产企业数量超过 3000 家，行业销售收入达到 3200 亿元。近年来，随着中国城镇化建设的不断推进，以及智能电网建设加快进程，市场对中压开关的需求在继续扩大。据不完全统计，在全球范围内，中压一次配电开关柜的市场需求大概是每年 110 万台到 120 万台，中国占据其中一半的市场
23、份额。而在二次配电市场，中国的市场需求大概占据全球市场份额的 30%。某些单一产品像中压一次配电里的一些高容量、高参数的开关甚至占到 90%的市场份额。目前，推动我国中压开关快速发展的因素主要有我国城镇化建设的发展以及城市的建设改造等;铁路电气化建设以及地铁等轨道交通建设也带来了大量中压开关的需求;大型工程和市政工程建设也是中压开关最重要的需求力量之一。“就技术方面来说，中国中压开关正在进入模块化、智能化的新时期。随着新型工业化、城镇化的推进，中国的输配电行业格局也正在发生变化，用户的需求也更加多样化。施耐德电气凭借完备的中压产品线、领先的本土研发能力、灵活的业务模式及专业的服务团队，为用户提
24、供最灵活、最优化、最有效的中压解决方案。 ”徐红艳说。 市场集中度不断提升中压开关设备很大一部分是用在电网公司的变电站中，因此电网公司对设备企业的要求起着决定性作用。近年来，由于竞争的日趋激烈，中压开关行业内也出现不同程度低价中标的混乱竞争格局，一些企业用低价伪劣、偷工减料的方式来降低成本，给电网运行带来安全隐患。“中压开关行业的制造企业很多，最开始的时候大概只有几家外资品牌，市场空间相对集中，但当中国企业开始蓬勃发展的时候，就会出现一个市场分散的过程，成百上千的供应商经历大浪淘沙，最终只有 20 余家企业能够在市场上站稳脚跟。 ”徐红艳告诉中国电力报记者，如果一个生产企业它的产量很小而生产成
25、本、管理成本等很大，随着竞争的加剧，价格下降，利润下滑，那么这些企业的生存压力就会非常大。实际上，国家电网公司采用集中采购招标方式，提高准入门槛，对企业来说也是一种改变。一是让企业不再把精力放在追求最低价之上;二是倒逼企业把技术、质量搞上去，提高综合实力;三是将一些不具资质的企业排除在外，减少整个电网的安全隐患对其他行业用电设备的招标方式带来示范效应。“如果单纯地从产品技术角度来看，目前中压开关的技术已经十分成熟。但随着工业化效率的提升，现在产品的架构必将在较短的时间内发生根本性变化。其一是结构应该更为简单，其二是发展适合市场的创新型产品。 ”西安高压开关研究院院长郑军表示，由于国内竞争更为加剧，特别是许多大用户采取集中招标之后，市场企业由原来的分散变得集中，企业要在市场竞争中发展，必须采取技术创新来实现自己的市场份额。因此，市场竞争为中压开关的新一轮创新提供了动力。
