1、全区“医改”政策宣传数据库商函项目策划方案,新疆邮政函件局 2010年3月,精准分类 定向传播,政策导读：1、加快推进基本医疗保障制度建设 2、初步建立国家基本药物制度 3、健全基层医疗卫生体系 4、促进基本公共卫生服务逐步均等化 5、推进公立医院改革,精准分类 定向传播,关于大力做好“医改”营销有关工作的通知（新邮司2009650号）医改政策的顺利实施离不开广泛宣传。各级邮政企业可发挥邮务类业务的优势，利用邮政数据库商函、DM广告、形象期刊等基础载体，配合医疗卫生部门做好此项工作。,精准分类 定向传播,一、 二、经营目标 三、形势分析 四、目标市场分析 五、营销策略 六、执行管理,总体思路,
2、精准分类 定向传播,数据库商函 名址信息库全方面和点对点,一、总体思路,精准分类 定向传播,一、总体思路 二、 三、形势分析 四、目标市场分析 五、营销策略 六、执行管理,经营目标,精准分类 定向传播,二、经营目标,精准分类 定向传播,2010年“医改”项目力争实现业务收入50万元,全区“医改”宣传数据库商函项目收入计划表,一、总体思路 二、经营目标 三、 四、目标市场分析 五、营销策略 六、执行管理,形势分析,精准分类 定向传播,（一）外部分析 1、医改政策是一项事关国计民生的重大举措 2、医药行业是国民经济的重要支柱行业，市场规模巨大 （二）内部分析 1、能够很好的为客户提供各类服务 2、
3、DM、数据库商函能够进行全方位和点对点的宣传,三、形势分析,精准分类 定向传播,（三）客户分析 1、政府相关机构需要对医改政策进行大力宣传 2、医药、医疗企业有加强宣传的需求 3、城镇、农牧区的广大老百姓了解医改政策的需求 （四）竞争对手分析 1、电视、报纸、广播为代表的传统媒体覆盖面广，认知度高 2、传统媒体在农牧区等偏远地区的宣传深度不足 3、传统媒体不能实现点对点的定向宣传,三、形势分析,精准分类 定向传播,一、总体思路 二、经营目标 三、形势分析 四、 五、营销策略 六、执行管理,目标市场分析,精准分类 定向传播,（一）政府相关部门 需要及时、准确的将医改政策传达给各企事业单位和老百姓
4、 （二）医药、医疗卫生机构 进一步提高产品及服务能力，以便为广大老百姓提供优质、价格合理的医疗服务 （三）普通民众 看病贵、看病难的现象一直是社会重大焦点、热点之一,四、目标市场分析,精准分类 定向传播,一、总体思路 二、经营目标 三、形势分析 四、目标市场分析 五、 六、执行管理,营销策略,精准分类 定向传播,（一）产品策略 1、细分市场 采取“产品+数据”的套餐式营销方式 2、产品设计 外观设计、创意设计、诱因设计等因素 3、内容方面 严格审核医药医疗信息，严禁通过邮政渠道发布非法、假冒信息，损害广大老百姓的切身利益及邮政企业形象,五、营销策略,精准分类 定向传播,（二）价格策略 1、严格
5、遵守国家有关价格法规2、降低客户使用数据库商函的门槛,精准分类 定向传播,（三）渠道策略1、邮政自身营销渠道充分发挥专业营销、综合营销的特点 大客户中心、营销中心、函件专业要组织营销团队主攻大客户 各县（支局所）要充分发挥地缘优势，做好信息收集、反馈工作,精准分类 定向传播,（三）渠道策略2、社会广告公司渠道与本地区大中型广告公司联系，通过代理或合作方式，发挥他们在客户、媒体、创意等方面的优势,精准分类 定向传播,（四）开发策略1、以服务地方政府、服务民众为出发点2、认真组织走访本地区各医药、医疗、卫生机构3、及时解决医改政策宣传工作中可能遇到的问题,精准分类 定向传播,一、总体思路 二、经营
6、目标 三、形势分析 四、目标市场分析 五、营销策略 六、,执行管理,精准分类 定向传播,六、执行管理 （一）做好方案的策划、组织、推进工作制定本地区具体实施方案， 方案要有一定的可行性、可操作性， 适合在本地区推广、落实,精准分类 定向传播,（二）明确工作职责、内容，做好项目开发工作市场部组织、牵头，内部协调、督导推进大客户营销中心、函件专业部门具体实施函件专业部门同时要做好方案的策划、产品设计、业务培训等工作,精准分类 定向传播,各县（支局所）协同做好项目在基层的营销工作投递部门认真做好商函的投递工作，确保商函的投 递效果,精准分类 定向传播,（三）制定KPI指标，确保项目营销效果包括以下几
7、方面的内容： 1、名址环节：做好数据的测试工作，确保名址准确率应达到95%以上 2、商函制作、投递环节：2-3天内完成商函的设计、印刷、打印制作; 投递部门应在1周内完成投递工作,精准分类 定向传播,无法妥投的信件，要及时信息核实和二次投递工作名址中心要对退信进行及时有效的维护，退信录入率不得低于2%。,精准分类 定向传播,3、信息反馈、效果评估环节商函投递完成后的1月内，各局要组织专人对客户进行回访， 评估商函回复率 评估反馈报告（内容可包括制作情况、妥投率、回复率、为客户带来的经济效益等）,精准分类 定向传播,精准分类 定向传播,精准分类 定向传播,十二营销模板“健康福”,医药、医疗产品推
8、广的解决之道,直邮产品推荐书健康福,精准分类 定向传播,目 录,市场概述 直邮特点 目标受众 数据服务 产品介绍 服务流程 产品报价,精准分类 定向传播,市场概述,人们对医改政策、医疗服务等的需求越来越高 市场竞争相当激烈，还有很多民营医院也进入市场 许多医药、医疗卫生机构 已把市场竞争转向品牌服务竞争 “口碑效应”对产品的宣传效果较高,精准分类 定向传播,精准分类 定向传播,目标受众,“健康福”的目标受众为哪些？,精准分类 定向传播,“健康福” 的目标受众主要有老年人人群、婴幼儿人群及都市白领、新农村医疗合作等。,数据服务,产品介绍,什么是“健康福”？“健康福”是以数据库高函为载体，以中国邮
9、政百年品牌为依托，以特定名址数据库资源为基础，以邮政投递网络为支撑，中国邮政为医药、医疗卫生行业量身定制的向目标受众有效传达特色医药医疗信息及企业形象宣传的直邮产品。,精准分类 定向传播,产品介绍,“健康福”的功能是什么？（能为客户解决什么？）“健康福”可以帮助医药、医疗卫生机构达到：维护与客户、病人之间的关系 传达企业的优惠活动、特色医药、医疗信息 达到口碑相传的效果，树立企业形象 收集客户信息,精准分类 定向传播,精准分类 定向传播,根据企业的不同特点与定位，并结合企业不同时期费用预算的多少，选择不同的直邮产品。,产品形式,“健康福”的重点推荐形式：普通式、卡片式等根据企业的不同特点与定位
10、，并结合企业不同时期费用预算的多少，选择不同的直邮产品。,精准分类 定向传播,产品形式,“健康福”之普通式该产品形式为“信封内页”，特点是信封上设计有企业形象logo，创意标语，形象突出；内页可做广告宣传、促销活动、特色诊疗及医药等信息，图文并茂。,精准分类 定向传播,“健康福”之普通式内页,精准分类 定向传播,产品形式,“健康福”之卡片式该产品形式为卡片式，特点是个性化强，创意性强，且价格相对较低，企业可以根据自身产品或需求定位，选择系列卡片形式，该产品还增加了回函功能，受众如对广告有意向，只要填写回函，直接回寄即可。,精准分类 定向传播,“健康福”之卡片式（7号卡片带回执）,精准分类 定向
11、传播,“健康福”之卡片式（7号卡片带回执）,精准分类 定向传播,服务流程,精准分类 定向传播,我们的客户,精准分类 定向传播,产品报价,精准分类 定向传播,一、背景分析石河子协和医院是石河子地区一家规模较大的民营综合性医院一直以来也是是石河子局重点关注和维护的函件专业大客户。在日常客户维护工作中进行深入了解，寻找契机,案例介绍,精准分类 定向传播,：石河子协和医院营销案例,二、营销切入点该医院正在策划向社会群众大量发放优惠卡，正在寻找良好的派送渠道，这为石河子局发挥邮政数据库和投递网络优势，利用数据库商函为其提供宣传、寄送大批量的优惠卡和宣传单提供了机遇。,精准分类 定向传播,三、营销效果通过
12、不懈努力，最终与石河子协和医院达成数据库商函业务制作投送协议，利用石河子本地个人名址信息库数据制作医疗宣传数据库商函9万封，实现业务收入12.8万元，创造了石河子局数据库商函业务单笔收入最高记录，,精准分类 定向传播,四、营销体会1、只要时刻关注市场，就能够寻找到机会 2、市场信息和客户需求将是业务营销的关键切入点 3、名址筛选、投递质量起决定性的因素,精准分类 定向传播,五、产品样稿,精准分类 定向传播,课程小结,精准分类 定向传播,一、2010年“医改”项目方案介绍 包括1、总体思路2、经营目标3、形势分析4、目标市场分析5、营销策略6、执行管理 二、与“健康福”模板结合展示 三、石河子局医疗卫生类数据库商函案例介绍,Thanks!,
