1、第一天 看起来就像顶尖销售员,身体异味 牙齿 微笑 资料,三三三原则,3秒钟印象,你永远没有第二次机会 给客户建立第一印象,头发 衬衣 裤子 皮鞋,30分钟准备,3分钟表达,问句开场白 建立期待心理开场白 假设问句开场白 以赞美作为开场白 以感激作为开场白 以帮助作为开场白 激发兴趣的开场白 令人印象深刻的开场白 引起注意的开场白 两分钟开场白,魔鬼藏在细节中,状态决定结果,没有热情你会打动谁,你的笑容价值百万,目光注视的位置：以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左脑门以下，鼻子以上画一圆“注视区”目光注视的时间：1-3秒为宜,让你的眼睛作更有效的交流,你必须知道的行为礼节,第二天 喜
2、欢你、才会相信你,苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” -“看来像一尊佛。”佛印说。 -苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” -“哦，是吗？”佛印神态依旧。 - 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗 ？”-“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛， 看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。 -苏东坡满脸愧色。,投其所好才会如你所愿,让自己看起来像行业的专家,只有同流才会交流,镜面映现技巧,语言同步,倾听才会赢得信任,有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。
3、15 分钟后，马克吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地讲，使马克吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。,赞美不停、鼓励不断,有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多,第三天 卖好处不要卖产品,卖好处不要卖产品,成功销售五问,这样介绍产品最有效,1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 2.提前演练才会有备无患。 3.问问题，让客户参与。 4.清楚自己的目的。 5.以客户的兴趣为中心。 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 7.如何减少客户的痛苦和损
4、失。 8.与客户的视线接触。 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。,一定要有绝对竞争优势 对付竞争对手的方法：,(1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意(4)弄清他们有没有挖走你的员工(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)了解他们的价格(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改(10)仔细听客户对你的竞争对手的评价,竞争对手狭路相逢时,(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的
5、竞争对手 (3)表现出尊重 (4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多(5)强调你的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 (7)永远保持道德和职业素养,让客户引导整个演示过程用语言去营造参与感多问客户问题诱发客户的占有欲,参与才会主动，体验才有感受,销售高手都是构图专家 如何来构图?,1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?” 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。,让客户一看到产品就快乐,销售魔法词,不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”，要说“机会” 不要说“消费“，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”,
