1、第十章 交易磋商,天津农学院 张淑荣,出口贸易程序,谈判前的准备 市场、产品、服务调查、出口方法、政府管理文件的申请 草拟合同（品质、数量、价格等条款）交易洽商（谈判） 询盘、发盘、还盘、接受签订合同（CIF & L/C）,履 行 合 同 备 货审改信用证 交单议付 签订运输、保险合同 接受货款 检 验 外汇核销 报关、装运 理赔 ,出口合同流程图,出口交易程序,一、交易前准备 市场调研 客户调研1.内容: Character, Capital, Capacity, Condition2.途径: 银行 咨询机构 同行 驻外使馆 实地考察等 二、交易洽商与合同签订 三、履行合同,国际贸易程序,二
2、、交易磋商1.交易磋商形式口头磋商书面磋商2.交易磋商内容,进出口业务洽谈内容,（1）品质 （2）数量 （3）包装 （4）价格 （5）装运 （6）保险 （7）支付(8）商品检验 （9）其他一般性条件，如异议、索赔理赔、仲裁和不可抗力,洽谈的方式通常有以下4种： 书面洽谈方式。如采用往返的信件、电传、电报、传真等形式达成交易。 口头洽谈方式。如请外商来国内面谈、 考察，或派出谈判队伍到外国推销商品，参加广交会、小交会以及国际上的各种博览会。 行为表示方式。如在拍卖市场上进行拍卖、看货买卖、招标与投标，或以预付全部或部分货款、开立信用证等方式表示接受等。,交易洽商程序 (Business Nego
3、tiation),询盘 Inquiry,还盘 Counter Offer,接受 Acceptance,同意否,发盘 Offer,No,Yes,继续讨价还价,达成交易,邀请发盘,指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或者就该交易条件提出有保留条件的建议。比较常见的是询盘。 例：Pls Quote lowest price CFR New York for 5000PCS flying pigeon brand Bicycles May shipment cable promptly,邀请发盘,例：Can supply Aluminium ingot 99 PCT
4、 July shipment pls cable if interest 确定的交易条件保留条款 或不确定的交易条件,讨价还价,发盘（offer）,指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这种交易条件与对手达成交易、订立合同的行为。 例：Offer 5000 dozen sport shirts sampled March 15th USD84.5 per dozen CIF NEW YORK export standard packing May/July shipment irrevocable sight L/C subject repl
5、y here 20th,发盘,（一）条件公约规定： 向一个或一个以上的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并表明发盘人在得到接受时承认受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定价格和数量，即为十分确定。,发盘,特定的受盘人发盘内容十分确定表明发盘人受其约束（通常在有效期） （二）生效和撤回 公约规定：发盘于送达受盘人时生效 公约规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在到达发盘到达之前或同时到达受盘人。,发盘,（三）发盘的撤销 指发盘到达受盘人，即已经生效后，发盘人再取消发盘，解除其效力的行为。 普通法：基本允许 大陆法
6、：基本禁止 公约：有条件允许1，注明了不得撤销或标明了有效期2，受盘人已经采取了某种有发盘相关的行动,发盘,（四）失效受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中有效期届满不可抗力造成发盘失效发盘接受前，发盘人丧失行为能力,一 、对询盘的反馈 二 、产品的优势 三 、主要的贸易术语 四 、发盘的有效期 五、激励性结尾,发 盘 函 的 结 构,Thank you for your inquiry of We are glad to receive your letter of inquiring about our plush toys. We have received your inquiry o
7、f for our chinaware.,对 询 盘 函 的 反 馈,For the Fancy Brand AGT-4 Garment Sewing Machine, the best price is USD78.00 per set FOB Shanghai. The minimum quantity in one 20 FCL and with the purchase of two or more containers, the price is reduced by 2%.,主 要 的 贸 易 术 语,发 盘 的 有 效 期,This offer is valid for ten
8、days. For acceptance within two weeks. This quotation is effective while stocks last. This offer is subject to our final confirmation.,激 励 性 结 尾,We hope you will agree that our prices are very competitive for these good quality clothes, and we look forward to receiving your initial order.This favori
9、te offer will not be repeated for some time, and we accordingly look forward to an early order from you.,还 盘,还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改意见。 例： Your cable 10th counter offer USD70 per Dozen CIF NEW YORKYour cable 10th May shipment D/P 30Days.,还盘函结构,一 、确认对方来函二 、 强调原价的合理性，并列明理由三 、 提出我方条
10、件，并催促对方行动,确认对方来函,Thank you for your fax March 19.We regret to say that we can not accept your counter offer.,通常是礼节性的感谢，简洁表明我方对来函的总态度。,强调合理性,给出适当的理由，如：报价符合市价，品质超群，利润已达极限，成本上涨等,The price we quoted is accurately calculated.We have cut the profit to the minimum in order to expand the market.,提出方案 催促对方,灵
11、活有说服力，或以数量折扣吸引对方，或以库存紧张激励对方,Owing to the great demand for the product,this offer is valid only for 5 days.,还 盘 核 算,我公司拟出口全棉男式 衬衫1,000打至某港口,其中: 购货成本：650元/打； 增值税：17 ，退税率：9； 国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打； 保险：加成10，费率为1； 预期利润率：10； 汇率：8.25：1,1）求报每打的CIF价,解：实际成本： 650 650 X9/（117）= 600 元/打 国内费用:25元/打; 海运运费:10美元/打
12、CIF报价:(600+25)/8.25+10 85.7576 1-10%-110% X1% = 0.889 = 96.47 美元,还 盘 核 算 根据对方还盘，在其它条件不变的情况下，求我公司利润。,我公司拟出口全棉男式 衬衫1,000打至某港口,其中: 购货成本：650元/打； 增值税：17 ，退税率：9； 国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打； 保险：加成10，费率为1； 预期利润率：10； 汇率：8.25：1,2）对方还盘USD 90.00/打，求我方的利润总额及总利润率。,解：还价金额： 90 X1000 X 8.25 =742,500 元 实际总成本: 600 X 1000
13、 = 600,000元 国内总费用: 25 X 1000 = 25,000元 总运费: 10 X1000 X8.25 = 82,500元 总保费: 742500 X110% X1% = 8,167.50元 总利润额:742500-600000-25000-82500-8167.50 =2 6,832.50元 利润率: 26832.50/742500 = 3.61%,还 盘 核 算 根据对方还盘，又要保持公司一定利润，求可能的条件。,我公司拟出口全棉男式 衬衫1,000打至某港口,其中: 购货成本：650元/打； 增值税：17 ，退税率：9； 国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打； 保
14、险：加成10，费率为1； 预期利润率：10； 汇率：8.25：1,3）按照对方还盘，又要保持我方10的利润率不变，我方应掌握的国内收购成本为多少？,解:实际成本: (90 X 0.889-10) X8.25-25 = 552.5825元 因为实际成本 = 收购成本-退税收入=收购成本x(1-9%/117%)= 收购成本x1.08/1.17 所以收购成本 = 实际成本x1.17/1.08 = 552.5825 x1.17/1.8 = 598.63元,还 盘 核 算 根据对方还盘，在其他条件发生变化的情况下，求我公司的利润。,我公司拟出口全棉男式 衬衫1,000打至某港口,其中: 购货成本：650
15、元/打； 增值税：17 ，退税率：9； 国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打； 保险：加成10，费率为1；预期利润率：10； 汇率：8.25：1,4）请生产厂家协商，吃饭花去2000元，厂家初步同意降价至620元/打, 但前提条件为数量加倍，求我方的利润总额及总利润率。,解：还价金额：90 X2000 X8.25 =1,485,000.00 元 实际总成本: ( 620 X2000 /1.17 ) X1.08 1,144,615.30元 国内总费用: 25 X20002000= 52,000元 总运费: 10 X2000 X8.25 = 165,000元 总保费: 1,485,000
16、 X110% X1% = 16,335.00元 总利润额:1485000-1144615.30-52000-165000-16335 = 107,049.70元 利润率: 107049.7/1485000 = 7.21%,还 盘 核 算 调整利润率重新报价。,我公司拟出口全棉男式 衬衫1,000打至某港口,其中: 购货成本：650元/打； 增值税：17 ，退税率：9； 国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打； 保险：加成10，费率为1； 预期利润率：10； 汇率：8.25：1,5）外方不同意数量加倍，我公司决定在购货成本仍为650元每打的情况下把利润率降低5，请问重新报价为多少？,解:
17、 实际成本：650 650 X9/（117）= 600 元/打 国内费用:27元/打; 海运运费:10美元/打 CIF报价: (600+27)/8.25+10 86 1-5%-110% X1% = 0.939 = 91.59 美元,还 盘 核 算 给予对方一定的折扣。,我公司拟出口全棉男式 衬衫1,000打至某港口,其中: 购货成本：650元/打； 增值税：17 ，退税率：9； 国内费用：25元/打； 海运运费：10美元/打； 保险：加成10，费率为1；预期利润率：10； 汇率：8.25：1,6）我方报价尚未发出，外方来电称如同意在原价基础上给予5的折扣，则可以接受。请问若按此价格成交，我方利
18、润总额及总利润率为多少？,解：成交价: 96.47 X(1-5%)=91.65美元 成交金额: 91.65X1000 X8.25=756,112.50 元 实际总成本: 600 X1000 = 600,000元 国内总费用: 25 X10002000 = 27,000元 总运费: 10 X1000 X8.25 = 82,500元 总保费: 756112.5 X110% X1% = 8,317.24元 总利润额: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24 = 38,295.26元 利润率: 38295.26/742500 = 5.06%,接受（Acceptance）
19、,受盘人收到对方的发盘或还盘后，同意对手提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为的方式表示出来。在法律上称承诺。 三个基本条件 1.受盘人作出 2.接受内容与发盘必须相符 3.有效期内作出,接受（Acceptance）,有条件接受是指对发盘的内容进行修改，实质上构成了还盘。 实质性变更：对货物价格、付款、货物数量和质量、交货时间和地点、赔偿责任或争端解决方法等的修改，构成还盘 非实质性修改如果发盘人不表示反对则构成接受,接受方式,口头 书面 行为,接受,生效和撤回 普通法：投邮生效 大陆法：到达生效 公约：到达生效 撤回同发盘,习题,我方发盘有效期至5月5日止，但由于市场情况不稳定，
20、对方延至5月6日发电确认，对此我方应如何处理？ 我方10日电讯出售货物限15日复到有效，13日收到受盘人答复，“价格太高”，15日又收到受盘人来电“称你10发盘我接受”，此时市价上浮，我复电拒绝，问我方这样做是否可以，理由何在？,出口退税,对出口货物退还或免征增值税、消费税的一项税收政策 出口退税的货物一般应具备5个条件:必须属于已征或应征增值税、消费税的产品；必须报关离 境；必须从境外收汇；必须有退税权的企业出口的货物；必须在财务上作出 口销售。 出口退税的企业包括外贸企业（含工贸企业）、工业企业和特定出口退税企业。 特定出口退税企业出口退税方法与外贸企业基本相同 出口退税的退税率是，根据出
21、口货物退税计税依据计算应退税款的比例 出口退税实行“从低退税”原则：按17税率征收增值税的一般工业品，出口退税率为9,国家根据宏观经济状况 和外经贸形势会相机调整 出口退税政策,退税业务流程图,收集、整理资料(退税员),代理出口货物证明、代理出口协议副本、增值税发票、专用缴款书、出口发票、出口货物报关单、核销完毕的出口核销单、出口货物销售明细帐、电脑软盘：录入退税凭证资料的有关信息，生成申报数据、填写和打印退税表格、装订退税单证,主管出口退税的外经贸部门电子化稽查,主管出口退税的税务机关电子化审核,打印税收收入退还书,办理出口退税税款退库的国库（银行）办理 退库手续,退回 企业帐户,退税 完毕
22、,拿取疑点表,拆单、核实,不合格,合格,扩展性知识： 国际货物买卖合同的主要内容,合同名称等表明合同自身情况内容（如合同号和合同订立时间） 合同当事人的情况（当事人的名称或姓名、当事人的国籍、当事人的注册地址或营业地点或住所、 当事人的电话、电传、电报及传真号码和当事人的银行账户） 合同标的的名称、种类、范围、质量、标准、规格和数量 履行合同的期限、地点和方式 价格条件、支付金额、支付方式和各种附带的费用 包装与唛头 、运输 单证 保证 检验与索赔 不可抗力,国际货物买卖合同的主要内容,法律适用及解决合同争议的方法国际货物买卖合同中应当规定法律适用条款和关于解决合同争议的条款，以使合同能够依据
23、于一定的法律基础之上，并在一旦发生合同争议时，根据一定的法律和采取适当的途径来解决争议。解决合同争议可以有诸如协商、调解、仲裁和司法诉讼等不同的方式。,国际货物买卖合同的主要内容,合同使用的文字及合同效力国际货物买卖合同可以用一种文字作成，也可以用两种或两种以上文字作成。在合同中应当规定合同所使用的文字，以及修改或补充合同的文件和履约函电所使用的文字。此外，在合同中还应当规定合同生效的条件、时间、有效期，以及合同效力终止的条件等事项。,签订贸易合同应注意的问题（ 1）,包装条款不能太笼统 在一些合同中，包装条款仅写明“标准出口包装”（Standard Export Packing），这是一个较
24、为笼统的概念。界定包装是否符合“标准出口包装”的要求，在国际上沿没有统一的标准，因此，国外一些出口商在这方面大作文章，偷工减料，以减少包装成本。 订立合同的包装条款，应对必须使用的包装物料、包装方式、包装费用及运输标志作出明确规定，对发货人进行有效的约束，避免货物残损。,签订贸易合同应注意的问题（2）,慎重采用凭样品成交 凭样品买卖（Sales by Sample）：交易双方约定以样品作为最后的交货依据 凭样品买卖一般是采用标准样品来表示货物的品质，而整批货物很难做到百分之百与其一致。故此种方法适于那些不易准确描述货物质量的商品，例如皮革制品。对于组成成份、检验标准可以明确表示的商品，如化工产品，就不大适宜，最好在合同中对货物规格、种类、成份和检验标准作一规定，以避免贸易纠纷,签订贸易合同应注意的问题（ 3）,商检条款应严密 根据商检法第六条的规定，对于在法定检验范围之外的商品，可以依照对外贸易合同约定的检验标准由商检机构检验，检验结果可以作为支付与接受货物的重要依据 在对外贸易中，由于签订合同时漏订商检条款，或者是在商检条款中，对商品检验的时间、地点、人员、标准及索赔期规定不明确，给外方钻了空子，造成经济损失。,
