1、如何进行电话行销？济南光阳新兴科技有限公司人力资源部 陈安亮,光阳培训,光阳培训,培训目的,了解电话行销的基本规律 掌握电话行销人员需要具备的能力 学会如何进行电话行销,光阳培训,培训内容,电话销售流程；电话行销的目标；电话行销需要明确的几个问题；电话行销的涵义；电话行销的特性（行销人员需具备的技能）；如何进行电话行销？,人生感悟在这个世界上准备的越充分的人，幸运的事情来临我们身上的次数就越多。上帝不会奖励那些努力工作的人，可是上帝一定会奖励那些找对方法，找对方向，并且努力工作的人。,光阳培训,光阳培训,异议处理 (将异议变为机会 ),电话行销循环,光阳培训,當客戶 .,最佳銷售時機?,踏入公
2、司,打电话电话的目的何在?,光阳培训,爭取機會和客戶面談,故事启示：,光阳培训,拓宽销售渠道方略之一-电话直销如果你与世隔绝，只要有一台跟外界联络的电话，就可以让你创造财富。你生命的现在，都是你过去所选择的结果。 故事结论： 电话是你桌上的一座宝藏,打电话需要注意的二个问题：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销如果大家每天打10通电话，一年365天，按照每人工作30年来算，要打11万多通电话。假如每一通电话节省一点点时间，节省一点点金钱，有可能帮我们节省更多的时间和金钱；日本训练师夜半三更起来，着装整齐打电话的故事。言行一致，表里如一 ；,光阳培训,打电话需要树立两个观念：,拓宽销售渠道方略之一-
3、电话直销电话是你公司的形象代言人，是你公司的公关经理 ；大部分人打电话到你公司，他看不到你公司的装璜，不了解你公司的产品，不了解公司的服务，他只能通过电话里面的只言片语，判断你公司的服务，态度，以及你公司的产品。顾客不仅购买你的产品，更是购买你产品背后的态度，以及你做事情的法则 所有来电都是有钱的来电。 有问产品的品质是有钱的来电 有问产品的成分的是有钱的来电 有投诉产品的也是有钱的来电,光阳培训,成本： 广告、 设备成本、 人力成本、 房租、 。,美国国际上一年有五千亿的营业额，来自于电话行销， 同时有八百万的就业机会来自于电话行销。,电话行销的涵义：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销英国把电
4、话行销的定义，称为一切远距离销售。电话行销是一种第六媒体，是计平面广告，电视广告，报纸广告之后的一种新的媒体。电话 和其它媒体的区别：,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售渠道方略之一-电话行销打电话是一种心理学的游戏； a)聆听顾客的想法，了解顾客的需求，判断顾客的取舍 ； b)电话里面预约顾客，促成顾客，说服顾客，有效的成交，心理暗示 ；人生就如同一场感召，今天你不去感召别人，就会被别人感召。 电话行销也如同一场感召，今天你不感召顾客，就会被顾客感召。 打电话也是一种体力劳动 ；1999年泰康人寿的100%电话回访制度； 打电话是创造人脉最快的工具 ；,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售
5、渠道方略之一-电话行销4. 打电话跟着感觉走 ； 全世界越棒的学习方法，就是越放松效果越好。投资回报率最高的投资是什么？据调查发现就是培训，每投资一美金，回报率是九美金。所以我要恭喜在座的各位同仁，今天听我的报告是你们选择了正确的方式，来到光阳公司是你们作出了正确的投资。 打电话从赞美顾客开始；打电话，别人是你的一面镜子。 想要得到快乐，先给别人快乐，想要得到赞美，先给别人赞美，想要得到顾客的想法，先告诉自己的想法。,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销6.打电话从建立自信心开始。 没有强烈的自信心，就没有强烈的说服力，没有强烈的说服力，当然不能把电话打好。 一个从事销售
6、的人，要有强烈的内心深处的自信，才能真正的影响你的电话销售。 7.打电话是一种意志力的表现。 电话行销教练、电话行销教程作者:刘景斓老师做销售时曾经给一个顾客打了79个电话,最后也没有 成交。,光阳培训,电话行销的特性：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销8.把每一通电话，都当成危机来处理。 一旦我们把一件事情，当成危机来处理，我们就会有足够多的心理准备，而让我们来做下一步行动的时候，会做得更标准，更好，更有效果。 我们打电话要四精：精确，精准，精致，精美。 9.打电话要从深呼吸开始。 我们要成交一名重要的顾客，当我们拿起电话时，通常的情况是感觉紧张做一下深呼吸就比较好。 打电话是一种超越时间跟空
7、间的谈判 在很短的时间我们让顾客做一个决定，让顾客做一个选择，需要我们在很短的时间里面，引导顾客的思想，掌握顾客的想法，同时让顾客做一个有利于我们的决定。从而使得我们对于顾客的服务会越来越好。,光阳培训,如何电话行销？,拓宽销售渠道方略之一-电话直销电话行销的十大步骤：谁是我们购买的决策者（3A顾客）：第一个定义就是有需求，有意愿的顾客；第二是有购买力的顾客；第三是长期大量的消费； 写信目录行销，在国际上也是非常畅行的方法，缺点是成交率非常低，5%左右。 假如你跟顾客先写一封信，你有一个理由给顾客打电话。写信会让顾客欣然接受你的电话。,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话
8、直销跟决策者联系 ；我们要跟决策者联系，我们如何能找到顾客呢？假如我们今天要跟决策者联系，我们找不到顾客怎么办呢？我们的大部分的客户不断不断的用完了，这个时候怎么办呢？全世界第一名的销售代表乔基拉德的经验 自我介绍 ；,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销建立友好关系 ： 一通电话当中，都要建立良好的亲和力，没有亲和力就没有成交 5.了解顾客的需求 ；一流的电话行销，销售的是顾客的信念和价值观，二流是销售产品对顾客的好处，三流是销售产品得好处,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销介绍产品，塑造产品的价值 ；测试成交 ； 如果他感兴趣，你就问他
9、，如果你要买的话，请问什么时间,光阳培训,电话行销的十大步骤,拓宽销售渠道方略之一-电话直销克服拒绝； 成交由拒绝开始，每一次拒绝，实际上等于你离顾客更近。顾客在电话中拒绝你的最高承受力不超过七次，顾客在电话里等候你的最大耐心不超过十七秒，你拿电话离你的长度不要超过大拇指的长度。 9. 假设成交 ；,光阳培训,电话行销的十大步骤：,拓宽销售渠道方略之一-电话直销确立随访的要求； 不是每一通电话都是可以成交顾客的，最重要的是能够建立追踪的机制 打电话最重要的是什么？ 我认为不是技巧，而是在顾客里面对顾客真不真诚。,光阳培训,结束语,光阳培训,拓宽销售渠道方略之一-电话直销预祝你们每一通电话都是有钱的来电，每一通电话都能创造生命中最有价值、最有意义的事情 ！,光阳培训,预祝大家快乐，谢谢！,
