1、商务谈判模拟试卷四一、 【单项选择题】1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（ ） 。2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（ ）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（ ） 。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（ ） 。 5、 （ ）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、 （ ）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。7、 （ ）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。8、双方都想得到利益，从而产生争执的
2、那部分是（ ） 。 A 利益的重合之处 B 利益的共同之处C 利益的交叉之处 D 利益的一致之处9、商务谈判中， （ ）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（ ） 。 二、 【多项选择题】11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（ ） 。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（ ） 。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（ ） 。 A 中式报价 B 欧式报价 C 美式报 D 中东式报价A 一种 B 两种 C 三种 D 四种A 一对一的谈判 B 小组谈判 C 集体谈判 D 无领导谈判A 环境
3、资料 B 特定资料 C 一般性资料 D 客观性资料A 让步式谈判 B 软式谈判 C 投资谈判 D 硬式谈判A 欧洲 B 美洲 C 亚洲 D 非洲A 等额让步 B 增价式让步 C 反弹式让步 D 幅度递减让步A 公平的原则 B 心理的原则 C 时间的原则 D 信息的原则A 化整为零策略 B 化零为整策略 C 唱红白脸策略 D 针锋相对策略A 让步式谈判 B 横向谈判 C 纵向谈判 D 硬式谈判A 主观的公平 B 客观的公平 C 机会的公平 D 结果的公平A 等额让步 B 增价式让步 C 反弹式让步 D 幅度递减让步14、如果说合同很全面，我们可以称之为（ ） 。 15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对
4、方的攻势的有（ ） 。 A 权力受限 B 技术机密C 商业机密 D 资料受限三、 【判断题】正确的填 T，错误的填 F， 16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。 （ ） 17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。 （ ）18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。 （ ）19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。 （ ）20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。 （ ）四、 【名词解释】21、横向谈判；是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。22、开小会就是差异性对待对
5、方谈判组整体成员。五、 【简答题】23、简述日本商人谈判的风格特点。答：1 具有强烈的群体意识，集体决策；2 讲究礼仪，爱面子；3 注重在谈判中建立和谐的人际关系；4 准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。24、简述谈判规模定为四人的原因。答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超 过 4 人。 （2）在谈判中，4 人所掌握的知识经验足以应付各种局面。25、简述商务谈判的定位。书中 13 页。六、 【案例分析题】材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。A 标准合同 B 销售合同 C 购货合同 D 简式合同适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2 家以上
6、的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港 B公司的关系是什么？有的出价很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。26、 A 公司的探询是否成功？为什么？天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结 果时，条件太苛刻，非诚意报价。2
7、7、天津工厂应做何种调整？为什么？天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港 的探询可能加快进度， 但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容； 让香港公司的外探纳 人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。28、天津公司的探询要做何调整？为什么？天津公司要与工厂、香港公司统一意见 内容和策略，并把该项目的探询统一组织起 来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。商务谈判模拟试卷四 答案一、 【单项选择题】(本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分)题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10答案 B B C C D C B A C D二、 【多项选择题】(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分)题号 11 12 13 14 15答案 ABCD AB ABCD BC ABCD三、 【判断题】(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)题号 16 17 18 19 20答案 F F T T F
