1、 1三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司管理制度 2013年营销人员管理办法 修订号 实施日期 2013年01月01日 第 1 页 共 9 页 编制人 刘义华 更 改 记 录 标 记 处 数 更 改 依 据 更 改 人 更 改 日 期 审核人 陈兴 批准人 王新友 1、 目的 为了规范营销人员日常业务管理，确保各项销售工作有序、有效的开展，对营销人员进行有效的指导、监督、考核，特制订本办法。 2、 日常工作管理 2.1大区经理日常工作 2.1.1 大区经理是公司在各营销大区的营销服务工作第一负责人，负责区域内区域经理和服务工程师日常管理、代理商开发和管理、随车起重机产品销售和市场推广工作，是公司下
2、达的区域销售和服务指标的第一责任人，有权安排调度区域服务人员开展服务工作，大区经理直接负责一个省份的销售业务。 2.1.2 大区经理每天（周日除外）早上 10：00 前给营销总监发手机短信汇报工作（各代理商销售计划执行情况和当日工作计划），每少发一次罚款 100元；连续少发两次，第二次罚款 200 元；每月累计少发三次，第三次罚款 300元，并在 2 日内提交专题报告说明事由。 2.1.3 大区经理每月 3 日前开一次月度会议，月度会议纪要写入营销大区月报（附件一）中，对于没有组织开会的罚款 500 元/次；每月 3 日前将月报提交营销管理支持专员处，没有按时提交营销大区月报的（含月度工作2计
3、划、客户档案、客户体验、市场动态等），对大区经理处以 500 元/次的罚款。 2.1.4 大区经理负责督促和审核区域经理提报的各代理商月度滚动销售计划，延期提交处罚 200 元/日，罚款直至提交完成为止。 2.1.5 大区经理负责督促代理商和区域经理每周三提报上周已拜访过的潜在客户或已组织体验的新增客户档案，未提报处罚 500 元/次。 2.1.6上述规定须提交的短信、报表等延迟提交一周，无正当理由者，给予停职、降职处理，情节严重者解除劳动合同。 2.1.7对大区经理的日常工作管理由营销总监负责执行，营销管理部协助考核。 2.2区域经理日常工作 2.2.1 区域经理是公司派驻各营销大区的销售人
4、员，负责所辖业务区域内代理商的开发与管理，协助、指导、监督代理商完成销售指标，开展必要的市场促销推广活动，直接对大区经理负责。 2.2.2区域经理每天早晨 9：00 前给营销总监及大区经理发手机短信汇报工作，每少发一次罚款 50 元；每月 30 日向大区经理提交月度工作计划和总结，每少交一次罚款 200 元。 2.2.3 对区域经理的日常工作考核由大区经理提出，营销总监审核后执行。 2.3驻外营销服务人员必须坚持每天写工作日记（日记本自备），内容包括每天的工作行程、拜访客户名录、电话及需求情况、定单跟进情况、工作完成情况和待处理事项等。公司领导将不定期抽查，经抽查未按要求填写工作日记的处罚 5
5、00 元/次。 32.4 驻外营销人员的申请报告经公司领导批示后营销管理部反馈并传真给责任营销人员，原件由营销管理部存档。 2.5 各区域经理每周三负责汇总提报区域代理商上周已拜访过的潜在客户或已组织体验的新增客户档案。延期提报处罚 200 元/天，未提报处罚 500元/次。 2.6区域经理每月 5 日/15 日严格按照营销计划管理考核办法提报各代理商月度滚动销售计划，延期提交处罚 500 元/日，罚款直至提交完成为止（注：如没有大区经理则直接提报到公司营销管理部）。 3、 营销人员待遇 3.1大区经理待遇 3.1.1 大区经理基本待遇 项目 月基本工资 （元/月） 市内交通费 （元/月） 电
6、话费 （元/月） 车补 （元/月） 额度 4000 300（凭票报） 200 2000（凭票报） 备注 1.有待遇级别的按级别发放，无待遇级别转岗人员原岗位基本工资保留3个月； 2.公路里程1000公里以上可乘坐飞机经济舱（限七折及以下机票，高出部分自行承担）； 3.市内交通费和车补仅享受其中一项。 3.1.2大区经理提奖标准 大区经理月度提奖额度为大区月度吊机销售额的 0.3%。实际提奖额根据大区月度销售量完成率提取，标准如下表： 4月度销售量完成率（L） L50% 50%L70% 70%L90% 90%L110% 110% L 提奖系数 0 50% 70% 100% 110% 说明 月度销
7、售量完成率月度实际销售量月度计划销售量 实际提奖额=月度实际销售额0.3%提将系数 3.1.3产品买卖合同签定当月有条件办理销售发货手续的，当月必须办理完发货手续，对于有意推迟或拖延办理销售发货手续的，一经查实，处以 1000元/次的罚款，并记不诚信行为一次。 3.1.4大区经理收入保障机制 为了提高大区经理工作积极性，有力推进代理商营销服务能力建设，按计划开展市场推广活动，公司将针对销售业绩不理想的大区，根据营销服务能力建设和市场推广活动等指标多维度、人性化综合评估大区经理年度工作绩效，实行年度收入保障机制。评估指标如下（总分为 1000 分）： 总计分项 单项指标 评估办法 备注 市场推广
8、 （500分） 客户档案（150分） 完成辖区年度客户档案指标得150 分，超额 20%及以上得 180分，未完成得0分。 客户体验（350分） 完成辖区年度客户体验指标得350 分，超额 20%及以上得 400分，未完成得0分。 代理商能力建设（300分） 营销人员（70分） 完成辖区营销人员数量及质量指标得70分，未完成得 0分。 形象店（80分） 每建成 1 个形象店得 80 分（需按公司 VI 要求建设），最高得100分。 市场占有率（150分） 辖区市场占有率不低于公司年度市场占有率得150分。未完成得0分。 日 常 工 作 管 理（200分） 日常报表、工作汇报提交（200分） 按
9、公司管理制度要求提交日常报表、汇报日常工作、政策上传下达及时有效，年度没有考核处罚，无不诚信行为，提交高质量市场情报信息，得200分。 5年度评估得分不低于900分且销售量完成率60%以上的大区经理年度收入（含基本工资和年终奖）低于 10 万元的，公司补差额保证收入达 10 万元（含税）。年度评估得分不低于 800 分且销售量完成率 60%以上的大区经理年度收入（含基本工资和年终奖）低于 8 万元的，公司补差额保证收入达 8 万元（含税）。 3.2区域经理待遇 3.2.1 区域经理基本待遇 项目 月基本工资 （元/月） 市内交通费 （元/月） 电话费 （元/月） 车补 （元/月） 额度 300
10、0 200（凭票报） 200 1500（凭票报） 备注 1.有待遇级别的按级别发放，无待遇级别转岗人员原岗位基本工资保留3个月 2. 市内交通费和车补仅享受其中一项。 3.2.2区域经理提奖标准 月度提奖额度为月度吊机销售额的 0.7%。实际提奖额根据大区月度销售量完成率提取，标准如下表： 月度销售量完成率（L） L50% 50%L70% 70%L90% 90%L 提取系数 0 60% 80% 100% 说明 月度销售量完成率月度实际销售量月度计划销售量 实际提奖额=月度实际销售额0.7%提将系数 63.3营销支持人员待遇 3.3.1营销总监、营销主管、服务主管及其他营销服务支持人员，基本工资
11、待遇按照公司人力资源标准政策执行。 3.3.2营销支持人员提奖标准 营销支持人员提奖标准为月度销售额的 0.5%。其中北方营销总监占比20%，南方营销总监占比 20%，营销管理主管占比 10%，服务管理主管占比 10%，其他营销服务支持人员占比 40%（分配方案根据实际工作岗位情况由营销总监共同批准后执行）。 3.4提奖时间：回款达 90%的次月计提。 4营销大区绩效考核 4.1基本绩效考核 4.1.1 大区经理月度及年度绩效等级由营销总监负责考评，销售指标完成情况为主要考评依据。 4.1.2 区域经理月度绩效等级由大区经理负责考评，并在每月 30 日前提交给营销支持专员，营销总监对区域经理绩
12、效进行最终审核。对于没有按时提交影响工资发放的由大区经理负责。 4.1.3 绩效考核等级分为上、中上、中、中下、下共五个等级，各等级所占比例如下表： 等级 上 中上 中 中下 下 绩效比例 10% 20% 不限 5% 4.2营销大区月度及年度计划考核 4.2.1考核指标 7序号 考核指标 月度考核权重 年度考核权重 备 注 1 销售量完成率 50 50 2 回款率 0 30 3 客户档案完成率 20 0 4 客户体验完成率 30 0 5 市场占有率 0 20 合计 100 100 4.2.2 综合完成率计算方法 销售量完成率实际销售量/计划销售量*100% 回款率实际回款额/实际销售额*100
13、% 客户档案完成率实际客户档案数/计划客户档案数*100% 客户体验完成率实际客户体验数/计划客户体验数*100% 市场占用率=区域实际销售量/区域年度销售总量*100%（以上牌数据为准） 月度综合完成率销售量完成率*50%+客户档案完成率*20%+客户体验完成率*30% 年度综合完成率销售量完成率*50%+回款率*30%+市场占用率*20% 4.2.3月度考核 按得分排名前两名（销售量完成率高于 80%）分别奖励 2000 元、1000 元。最后一名处罚 500 元。 4.2.4年度考核激励办法 年度销售量排在前两名的营销大区（销售回款率达到 90%）分别奖励 20000元、10000 元；
14、由大区经理负责分配，其中大区经理占 50%，余 50%由大区经理负责分配给区域内营销服务人员，分配方案需营销总监批准后方实施； 84.2.5考核依据 4.2.51 月度销售、客户档案、客户体验计划考核依据：按年度代理协议约定指标为准。 4.2.52 年度销售、回款、市场占有率考核计划依据：按年度代理协议约定指标为准。 5.营销费用管理 5.1营销人员借支与报帐按照三一帕尔菲格借支与报帐制度执行； 5.2驻外人员差旅费用报销单必须附工作日记，驻外营销人员报帐单由大区经理审核签字后统一邮寄回营销管理部，否则一律退回，大区经理对业务行为的真实性负责。 5.3客户体验和促销活动费用由代理商垫付，活动结
15、束后按公司承担额度凭票支付给代理商，超过公司批准额度的费用不予报销。 5.4 所有需公司报销的费用，无论何种原因在业务行为结束后两个月内未将票据寄回总部的，一概不予报销。 6、说明 6.1对营销人员的所有罚款均挂个人往来账，不抵扣基本工资。 6.2本办法由三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司营销公司制订，并负责解释和归口管理。 6.3 本办法自 2013 年 1 月 1 日起执行，本办法与其他办法或制度相抵触的以本办法为准。 9附件一 营销大区月 附件二 月份营销计划考核通报表 （代理商） 编制时间： 年 月 日 代理商 名称 吊机 型号 （上装） 底盘型号 未来第1个月销售预测 未来第2个月 未来第3个月 当年累计差异台数（台） 上旬（台） 中旬（台） 下旬（台） 合计 （台） 签约 计划 （台） 计划销售额 （万元） 计划回款额（万元） 月末库存计划（台） 计划 销售（台） 签约计划（台） 月末库存计划（台） 计划 销售（台） 签约计划（台） 月末库存计划（台） 合计 编制： 代理商营销总监（签字盖章）： 区域（大区）经理： 备注: 每月5日、15日前分别提报一次。 签约计划指代理协议中约定的销售指标。 请将电子版通过EXCEL表格一并提交。
