1、如何营造卖场氛围,如何使卖场成为聚宝盆,企业,卖场,消费者,以卖场为中心，充分开发卖资源：,支持,信息,信息,1、卖场本身就是广告； 2、品牌广告宣传构思中首先从卖场的配套来考虑（橱窗、POP、配套道具、形象板）； 3、卖场的空间设计成为展示品牌个性的最佳方式，甚至取代了设计师个人给品牌的风格； 4、中大型专卖店本身就是市调部门、是企业产品设计销售规划及订货指南； 5、卖场是企业物流、培训、产品开发、生产控制、陈列推广、技术综合亮相和验证各部门的工作中心。,卖场要素与营业额的关系,营业额,单价,客数,购买单价,购买量,购买率,来店客数,店 铺 格 调,接 待 顾 客 技 巧,信 用 度,独 特
2、 商 品,品 牌,价 格,配 货 速 度,照 明,色 调 搭 配,布 局 动 线,服 务 时 机,店 内 播 音,店 铺 格 调,陈 列,P O P,商 品 齐 全,知 名 度,口 碑,广 告 宣 传,店 铺 规 模,营 业 时 间,停 车 场,地 点,提高卖场引力的方法,卖场感觉主要有视觉（70%）、听觉（15%）、嗅觉（3%）触觉（10%）、第六感觉（2%）,首先我们从视觉方面来讨论，因为视觉占了现场效果的大部分作用。 所谓卖场就是卖货的地方，货品的展现成为极为重要的部分。卖场有家 俱与货品，家俱也是为了展示货品的道具，最终还是体现在货品上。,色彩 价格 依生活型或T.P.O.原则分类 依
3、单位分类,货品组合有以下几种方式：,1、色彩的形象与特征 每个色彩都有自己的感情与形象象征，可营造为各个不同的形象与网络，如红色象征热情喜气；蓝色象征清纯宽广；绿色象征生机勃勃、健康；,色彩,2、流行色与世界流行色协会（INTER COLOR） 3、流行配色法则与运用/常用的流行配色法则有：,A、TONE ON TONE配色：是同系色相不同深浅的配色组合。例如鲜红色与暗红色都属于红色系，鲜红色属于亮色调，暗红色属于暗色调。将鲜红色与暗红色，甚至咖啡红搭配，即是同色系不同深浅搭配的例子 B、TONE IN TONE配色：是表示同一色调或色调变化略有差异之配色组合。 C、单彩配色（CAMAIEU）
4、：CAMAIEUDRI 是18世纪以欧洲为中心的单彩画风，通常为多数色的色彩组合。在组合上是以同系色相、色差变化微妙的关系去做搭配的组合。整体上色相、明度、彩度均极为相似的色彩组合，色彩变化虽极为微妙，但仍有色彩渐层的感觉。就如贝壳上细致刻纹上的色彩变化。 D、伪单彩本色（FAUX CAMAIEU）：FAUX是指模糊、暧昧的意思。所以FAUX CAMAIEU与CAMAIEU的配色关系几乎相近，只是色差的变化会较大一点而已。 E、对比配色（CONTRAST）：对比配色是指色味对比的意思，此外，明暗对比、彩度对比、色相对比、寒暖对比谈话亦属到比的范围。,七匹狼的货品颜色以深色调为主，如黑色、灰色、
5、墨绿色，所以整体卖场较 为深沉、凝重，给人的感觉较为沉闷。这时候需要有亮色作为视觉冲击和调 节来按摩人的神经，如红色、白色、米黄色等暖色系来进行搭配， 激发购买欲望。,系列搭配一,系列搭配二,系列搭配三,系列搭配四,价格,DESIGNER 最高价商品,NEW MAJORS 新秀设计师商品,BRIDGE 高价商品,COMTEMPORY 时髦商品,BETTER 中高价商品,MODERATE 中价位商品,VOLUME/BUDGET 平价商品,1、DESIGNER级商品：这是属价格分类中最高层的一级。意指非常有才华的人利用最好的材质和制作技巧，创造出之前卫流行服饰，这阶层也是流行阶层中最具指引性的商品
6、。这阶层所设计出的商品，都会成为中低价位市场竞相模拟参考的对象，所以这阶层的商品价位最高，客层也最小。如高级特制订做时装（HAUTE COUTURE）或国际级设计师品牌的成衣， 都属此类商品； 2、新秀设计师商品（NEW MAJORS）：这是流行服饰价格分类的第二层，流行界诞生了具有才华的新锐设计师，但论知名度当然不及国际设计师，所以这些设计师便把握了上层之设计师商品与下一层桥梁（BRIDGE）商品的市场空际，以低于设计师商品价位约2030%的价格，推出价格合理、又有创意的设计新作； 3、桥梁商品（BRIDGE PRICE）：这个层次原本介于设计师和优良（BETTER）商品之间，以高价位提出具
7、流行感的商品，是大分副牌及延伸品牌镇定的市场； 4、摩登商品（COMTEMPARY）：此类商品的特征是夸张，有趣并带点年轻感的商品，与流行趋势紧紧相随，不过这个阶层的商品，质料与做工随各品牌的差异，差距可能很大； 5、优良商品（BETTER PRICE）价位合理、款式也合宜的流行服饰，此类商品较注重品质，适于流行高峰期消费者选择的服饰； 6、中价位商品（MODERATE PRICE）：是中等价位容易保养的流行服饰，这类商品的诉求对象是中收入及中低收入的消费大众。故常采用人纤混纺布料，一方面为顾客节省干洗、保养的花费； 7、平价商品（VOLUME/BUDOET PRICE）：是属于流行分阶的最后
8、一层，已是普遍流行的大众化商品，针对以价格取向的消费者，制造生产的大量服饰，流行对此阶层是次要的因素。,依生活型或T.P.O.原则分类,休闲服,正装,家居服,娱乐休闲服,校园服,上街服,事务服,社交服,正式礼服,宴会服 夜间赴宴服 鸡尾酒会服 午后服,旅行服 运动休闲服 运动服,家居休闲服 工作服,依单位分类,A、品种：七匹狼男装分为茄克、西装、T恤、衬衫、毛衣、裤类（西裤、布裤）；饰品类有领带、袜子、帽子、围巾；精品有眼镜、打火机、手表、钢笔等以体现商品系列或商品线； B、品目：从品种中又细分为几类，如茄克可分为立领茄克、圆领茄克，收摆、散摆；T恤可分为圆领、立领、V领等； C、单品：在品目
9、的基础上进行细分，同一系款号、同一品目分为不同颜色、图纹、尺寸、价格分类。,七匹狼主要是以单元细分，如分有茄克区、西服区、T恤区；最大优点在于可让消费者有多样化选择，但“一”的突破较难于体现，系列化差一些。建议可以多种方式交叉运用，灵活变通，但要把握一个原则是保持卖场的活力具有动感。,产生兴趣,陈 列,吸引,观看商品,试穿,购买,关系重点： 橱窗 主陈列点 顾客,关系重点： 进柜动线 商品陈列面 顾客,关系重点：顾客 商品陈列面 商品构成 销售人员,关系重点： 顾客 商品 销售人员,人员销售,通过广告宣传把广大顾客吸引到卖场，这时候，销售人 员就发挥很大作用，销售人员的销售能力就起相当大作用。
10、首先，先分析人类本能与购买动机的关系。人类有很多本能，总结大致有六种本能与购买动机有关：1、打算的本能欲增进财富、健康、幸福的本能； 2、自负的本能希望受到别人赞美的本能，自负心、满足自己； 3、模仿的本能对于强者、优者的羡慕、追随及模仿的本能； 4、恐怖的本能欲从加于生命、财产的危险之恐怖逃脱的本能； 5、好奇的本能对于专利品或与众不同的新奇事物，发生兴趣的本能； 6、竞争的本能希望出人头地，不愿输给人家的本能。,人员销售与顾客心理的反应过程,A、促进销售提早进入高峰，使衰退期迟缓，缩短； B、促进滞销品销售； C、渲染卖场气氛。如何配合总公司的促销： A、在总部的主题下可作地方性的创意； B、当地广告公配套服务； C、根据地方特性作活动。,促销目的,
