1、专业化推销流程,讲师 李晶 我喜欢的一句话寿险行业需要 先敬业再专业,课程大纲,专业化销售的概述,专业化销售的流程,专业化销售环节的依据专业化销售的原则,未来的寿险行业,让我们在未来诸多竞争中更有优势和赢得尊 重的法宝是 ：增加自己的内涵价值 ，提 升销售的专业品质，这是我们的立身之本。,专业化销售的概述,专业 : 按照规范的流程和步骤、高品质高效率的达成既定目标。 平常我们眼中的专业人士 医生 律师 建筑师,专业化销售,专业化销售 是按一定的流程， 一定的步骤一定的方法将销售过程环节化、量化，进而达到一定目的的推销方式。,寿险营销需要专业化推销,保险是相信才看到 商品无形 无法试用 期待利益
2、人与人不同 花有白样红客户的个体性 个体的差异性,引起兴趣,理解,认可,打消疑虑,购买,享受服务,认知,销售前准备,选择客户,接触赞美,说明,拒绝处理,促成,售后服务,二、专业化销售流程,专业化销售流程,流程的环节化,专业化推销流程,1 计划于活动 制定详细的销售活动目标及各项工作计划 工作日志的落实 2 准客户开拓 寻找符合条件的销售对象 三个客户市场的开发 缘故 转介绍 陌生 3 接触前准备 为正式与准客户进行推销面谈而做的准备 4接触与面谈 与准客户面谈沟通 激发对保险的兴趣 收集资料 寻找需求,专业化推销流程,5 商品说明 永远站在客户的角度 用简明扼要 生活化的语言， 向客户介绍保险
3、的功能 ，讲解产品的内容和利益 强化客户对保险兴趣。 6 拒绝处理 拒绝是人之常情 拒绝是成交的开始 ，可怕的不是异议 而是没有异议 ，做好拒绝处理是再次获得客户信任，消除客户疑虑最终促使其购买寿险商品的行为与过程。 7促成签单 帮助鼓励客户做出购买决定， 并协助完成相关的投保手续这是最终推销的目的。 8售后服务 服务就是销售，成功索取转介绍名单的前提是提供专业完整的售后服务。,专业化推销环节划分依据,销售前准备 计划于活动 主顾开拓 引起注意 接触前准备兴趣与了解 接触与面谈欲望与比较 商品说明 拒绝处理行 动 促成签单满意 售后服务 索取转介绍专业化销售流程的各个环节 ，并没有明确的节点划
4、分。但是每个环节都是必不可少的。销售的成功是98%对人性了解，2%才是产品的说明。,专业化销售的原则,1 程序步骤化 随时清晰自己处在那一轮销售环节 2 理性化 专业精神是不产生情绪波动3 客户永远是对的 愉快的感觉真正的专业人士 就是按照自己既定的流程， 做自己该做的 ，说自己该说的 情绪不要被客户左右 ，一切动作指向就是达成自己既定的目标。,案例分析,案例分析 我家里有两张地毯， 是这样买回来的七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一 沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“ 两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”
5、 接着她从产地到质地、面料编织方法，介 绍得头头是道，然后是问我“ 您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下 去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要 基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前 铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便 说了一句。,案例研讨,案例研讨,案例研讨,营业员问：“是我们帮您送到府上，还是送到您车上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色
6、只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好”晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。,故事的感想,接触销售导入 七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”
7、,说明产品精讲,接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。,拒绝处理解决疑问,我说：“我还要再看看.” 她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。” “可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说. “没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货”,促成完美收关,之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。 营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？” 她接着说：“其实很多有艺术感的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里. “没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好”,专业化推销习惯的养成,了解-模仿-实践分析-领悟-实践,重温课程大纲,专业化销售的概述专业化销售的流程专业化销售环节的依据专业化销售的原则,结束语,工欲善其事 必先利其器,感谢大家,
