1、1电脑、手机的 4S 店【中泰数码生活广场】项目招商及推广方案2012 年 7 月2目 录第一部分 前言 .3第二部分 招商方案 .4一、招商节点与时机规划 4二、招商对象特征分析 5三、招商总体思路 .7四、招商核心策略 .9五、招商价格策略 .13六、招商优惠条件 .18七、招商实施计划 .20八、招商管理 24第三部分 营销推广 .29一、品牌定位 29二、招商推广策略 .30三、宣传推广体系 32四、招商推广步骤 .35第四部分 结束语 433前 言根据郴州市城市总体规划建议，郴州市场发展南延东进，将形成老城区与东南新区的城市格局，香雪板块的开发建设对于提高郴州市的城市现代化水平和城市
2、竞争力，迈向现代化都市的行列，从而为地区经济提供一个新的经济增长点，带动和加快区域经济的发展都具有重要意义。本次是项目深化招商，项目的招商和营销推广是否成功，将直接决定项目的市场基础稳固性，对目前销售具有不可估量的作用，具有举足轻重的决定。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，我司在上一阶段的调研与定位的基础上，客观分析本项目的机会点、竞争环境、郴州商业发展状况及数码等行业状况，结合香雪片区的整体发展进程与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商与营销推广策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商与销售的实际操作起到指导性的作用。4第一部分 市场分析一、郴州 IT 数码
3、市场分析一）三分天下，共生共荣从北湖路与人民东路交汇处的锦香百货处至桔井路一带，聚集了新星源手机数码连锁、新华数码港、移动、联通、诚信通讯、多普达、OPPO、三星、诺基亚诺等众多手机、数码连锁卖场、品牌专卖店、二手手机交易市场及数码配件门店，经过多年的市场培育，成就了郴州真正意义上的手机、数码一条街。凭借郴州火车站的物流及人流优势，郴州电脑城一直占据着郴州 IT 市场霸主的地位，随着华鑫电脑城，远大电脑城的没落之后，宏达数码电脑广场的崛起也丰富着该区域的商业功能。随着城市经济的发展，各大知名电器卖场的先后进驻郴州，以国美、苏宁为代表的全国性连锁卖场、通程、托普为代表的本土 3C 卖场，占据着郴
4、州中心城区位置，依靠品牌优势，其卖场成为各 TI 数码商家的青睐对象。二）强势品牌不强，二线品牌走高强势品牌不强，二线品牌走高是郴州 IT 数码行业的另一大特色。对于强视品牌如华硕、三星等，在郴州做得并不好，究其原因，还是跟上家采取的“放开政策”有关。好品牌不给独家，谁都可以走货，价格上没有优势，再加上郴州离广州、深圳都很近，串货现象严重，价格混乱，不是独家代理，商家根本就不愿意花力气去培育市场。相比一线品牌，二线品牌反而更有市场，它的价格没有那么透明，又是独家代理，利润较高，经销商更愿意去投入，去培养市场。三）数码不进电脑城5在调查的过程中，发现一个现象：电脑城里鲜少看到数码产品的销售。除了
5、一些店面有寥寥几款的数码相机、数码摄像机等产品外，很少有专营数码产品的商家，相反，专门经营数码的店面多集中在解放路和人民中路。据了解，IT 卖场销售的的数码产品，只占到整个市场的 1/4 左右。四）信息化高普及率高在湖南，郴州的信息化始终在走在前列。受广州、深圳等沿海城市的影响，郴州的信息化建设起步较早，几年来，郴州先后成立了一些大型的信息化企业，有高斯贝尔等这样的通讯产品生产基地，给信息化建设奠定了坚实的基础； 而与高信息化不符的是，郴州的电脑普及率一直偏低，拥有电脑的市民只占总人口的 40，拥有数码产品的人数更低。除了商家自身的宣传力度不够、消费者的购买欲望不强外，这也和郴州的网络建设有着
6、直接的关系。政府网络建设的逐步完善，使得网吧的带宽、速度都比较快，满足了很大一部分消费者的需求。不过，随着经济的发展，郴州市场容量很大的，加上流动人口多，需求也多。目前，郴州 IT 数码零售业并存三种经营业态：摊位制市场、专卖店场和专业卖场。尽管摊位制市场存在着诸多弊端，譬如：信誉低，纠纷多、假冒伪劣现象严重、本小力单、抗风险能力差等，但业界普遍认为，摊位制市场在一个较长的时期内仍有生存空间。电脑城等摊位制市场目前仍然生意兴隆就是一个佐证。专卖店则因为主要体现品牌优势，相对于电脑城的“兼售”，消费者更加相信这些店面的“专营”。郴州目前 IT 数码市场主要集中在老城区人民路、火车站及各大 3C
7、卖场，作为一个3、 4 线城市来说，除了 3C 卖场的产品商业兼容性较强外，其行业兼容性并不强，人民东路区域( 华盛）主要以手机销售、交易及配件服务为主，火车站电脑城的重点还是 IT 产品的销售及服务，郴州并未形成一个真正 IT 与数码融为一体的销售平台，随着城市经济的发展，郴州也需要一个真正意义融合 IT、数码、通讯与一体的商业平台来满足市民的需求。6二、本项目的可行性分析一 ） 城 市 发 展 的 必 然 趋 势目前郴州市区现有的数码卖场大规模的只有二家郴州电脑城与宏大数码广场，位于火车站区域，虽然辐射范围广，知名度和影响力大，但是其市场管理统一性差，租金较高，硬件设施跟不上，业态布局混乱
8、导致其发展空间趋于饱和已经不能充分的满足市场需求。反观南城区域，随着城市“南移东进”，大体量高档住宅的开发，商业氛围的逐渐成熟，并无上规模的数码卖场及相关 IT 类品牌，缺乏区域主导力量的实际情况下，随着郴州逐步成为大湘南核心中心城市，本项目发展数码卖场覆盖整个郴州，并辐射整个大湘南有着巨大的市场存在发展空间。 二）产业发展的必然性IT 数码产品销售的专业化、集聚化成为未来 IT 数码零售业发展的必然趋 势。一是在经济主体上，向企业化、市场化发展。二是在经营方向上，向专业化、品牌化、集聚化发展。三是在经营手段上，向信息化、网络化、品牌化发展。随着 IT 数码产业的高速发展，传统功能单一的 IT
9、 卖场、数码城难以适应新的竞争形式需要，在新的市场需求环境下，市场格局也面临调整，品牌专营店、专营代理店、电脑卖场单体店、IT 卖场连锁店、兼营 IT 产品的家电连锁等各种数码产品销售终端的作用将产生变化。以物业资源为纽带，整合 IT 数码行业资源，把高科技产品的销售做成类似现代商城的规范形式，未来电脑城将进一步凸现商家和厂家双重保障的特征，将 IT 数码卖场与商场经营结合，实现在环境与质量上都可获得保证的新的 IT 数码零售模式，而自营为主和能够给客户提供双重保证的管理型数码广场是未来发展的可能方向。三 ） 市 场 需 求 的 必 然 选 择随着 IT 产品的不断更新换代，数码产品新应用领域
10、也不断出现，包括办公数码产品、家庭数码产品等为代表的各种 IT 数码产品需求，产品门类全、应用要求高、涉及用户广。IT 产品的消费朝着潮流化、时尚化、前沿化趋势发展，这需要涵盖行业内完整的产品体系和完善的产业链的大型数码产品综合广场，同时综合性数码广场的建立为消费者提供产品齐全、7服务完备、环境舒畅、品牌满足等功能的一站式选购中心，同时数码广场还涵盖了一批品牌 IT 数码产品的代理商、经销商、直销商，不仅为消费者提供质量上乘的产品，而且可以提供完备的售后服务，提升 IT 数码产品品牌的同时也提升了数码广场的品牌认知度，另外通过数码广场的各种产品的代理商、直销商，还可以以最为迅捷的反应速度上架一
11、线 IT 数码产品以更好的满足居民工作、生活、娱乐等各方面的需求。第二部分 项目定位一 、 主题形象定位 电脑手机的 4S 店在定位：1 期电脑城的深化到 IT 的纵向领域，突出电脑与手机；4S：郴州对 4S 的熟悉与联想；高 规 格 ： 差 异 化 定 位 ；前 瞻 性 ： 项 目 形 象 创 新 化 、 硬 件 设 施 商 场 化 、 经 营 业 态 专 业 化 ；项 目 定 位 于 现 代 化 专 业 数 码 卖 场 （ 数 码 生 活 广 场 ） ， 作 为 各 商 户 及 经 销 商 的 展 销 平 台 ， 其具 备 现 代 化 卖 场 的 各 种 配 套 设 施 ， 软 硬 件 明
12、 显 优 于 传 统 数 码 卖 场 及 批 发 市 场 ， 满 足 品 牌 主 力 经营 户 的 普 遍 需 求 ， 同 时 建 设 高 度 的 信 息 化 平 台 和 IT 维 修 中 心 ， 并 与 强 大 的 第 三 方 物 流 和 第 四方 物 流 合 作 ， 用 方 便 的 售 后 服 务 和 高 效 的 物 流 支 持 立 足 郴 州 并 伺 机 争 取 更 大 的 产 品 辐 射 。 对 于数 码 产 品 经 营 业 态 的 规 划 ， 选 择 有 足 够 市 场 辐 射 广 度 和 深 度 的 专 业 品 类 ， 以 市 场 增 长 和 市 场 集中 度 为 指 标 ， 选
13、择 市 场 成 熟 的 数 码 产 品 品 类 ， 合 理 全 面 地 规 划 品 种 ， 与 现 有 其 他 数 码 卖 场 形 成差 异 化 定 位 ， 争 取 足 够 的 差 异 化 竞 争 优 势 。 本 项 目 优 势 主 要 体 现 在 软 硬 件 配 套 功 能 优 势 、 综 合 服 务 优 势 等 方 面 ， 在 项 目 形 象 、 硬 件 设施 、 经 营 业 态 上 下 功 夫 ， 在 配 套 功 能 上 ， 本 项 目 以 优 质 的 售 后 服 务 、 快 捷 的 信 息 流 为 主 导 ， 以提 高 流 通 效 率 为 目 标 实 现 其 强 大 的 商 业 功 能
14、 。 8本 项 目 根 据 定 位 对 项 目 进 行 创 新 性 的 规 划 设 计 ， 在 规 划 上 遵 循 充 分 提 高 楼 层 店 铺 利 用 率 、确 保 弹 性 发 展 空 间 和 可 持 续 发 展 空 间 、 在 设 计 上 利 用 数 码 城 规 划 的 最 新 理 念 结 合 创 新 性 的 建 筑 规划 原 则 ， 做 到 现 代 化 、 人 性 化 、 经 济 合 理 性 、 技 术 可 行 性 ， 充 分 体 现 项 目 的 优 势 。二、业态定位根据本项目的竞争优势与需求分析，本项目业态定位以产品的完整度及生态链的完整性为依据，涵盖品牌电脑专区、品牌数码专区、品
15、牌手机专区及手机综合区、游戏电玩、数码展示体验中心、配件耗材区、二手数码产品交易专区、维修区等，同时配以网络配件及耗材，安防用品，通讯设备等业态。由于整个项目总面积的体量，在数码行业来说，规模在整个郴州是最大的，根据项目目前的实际环境条件及开发定位。建议项目的产品定位为：数码生活广场三 、 功能定位 郴州人的数码城郴州人的数码学校郴州人的游戏厅郴州人的电子书房郴州人的宠物情人场通过构建电子产品生态链的完整度、产品的完整性，以降低消费者搜寻成本、购买风险、讨价还价成本等购买成本，提高消费者兴趣，充分满足辐射区域消费者的便利性购买需求，9通过制定合理的租金价格，提供完善的配套服务，充分满足经销商及
16、生产厂家的需要，发挥体验式营销的特点，展示电子产品的特征及功能。 数码产品主要面向学生群体、白领阶层，对电子商务的接受度高，数码产品与互联网的无缝连接及产品的特征也适合在网上销售，本项目推动数码产品电子商务的发展，通过与世界知名的电子商务企业合作，建立电子商务平台（天猫郴州体验中心），利用互联网和后台数据库系统搭建企业与采购商的虚拟交易平台。协助企业进行网络电子信息查询、商业推广宣传、网上订单文件制作、定单商议及管理、视频通讯等，增强业务拓 展能力、商业沟通能力和客户管理能力，帮助企业通过互联网突破传 统商贸的局限，进一步做大电子数码市场。 第三部分 招商方案一、招商节点与时机规划“良好的开始
17、是成功的一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。项目即中泰数码生活广场的招商与推广，其招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：一）项目入市宣传时间手机 动漫区招商 应选择在正式招商前 1 个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。二）准备充分后入市入市前必须对招商中心进行广告形象（大量海报）装修、项目周边环境进行局部整改修饰（冲击性空号：电脑手机的 4S 店，让郴州阿凡达动起来；手机动漫招商），让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。三）猛烈
18、造势入市目前香雪板块的商业氛围欠缺这一现状，告诉我们“无造势即无市场”。入10市前的宣传造势与形象展示，在前期的电脑招商中对客户心理具有较大影响，因此在本次手机招商入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式招商作市场铺垫。四）有目的入市根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和回款的进度，提高发展商的资金利用效率。（最好引进商家，我们投入综合配套，轻易不要经营手机）五）有控制入市根据租金策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的招商目标。本项目 “在原来办公区划出动漫运营招商区”，以核心流动人流（主力店、一级品牌）的入驻来带动整体销
19、售。我们打造的是数码生活广场，本次招商操作思路是：通过体验区配套区在各层不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动各层的出租以及顺利完成出租价格的初步拉升。六）招商节点控制综合以上因素，根据项目运作的要求确定本项目从 12 年 8 月份开始入市筹备及预热，12 年 9 月份开始进行主力店（配套）的正式招商，12 年 11 月开业迎客。二、招商总体思路经营业态布局规范了本项目的硬件功能，而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，中泰数码生活广场才能获得良好的招商和经营成果。11一）打造 “个性 4S 店 ”商贸枢纽
20、平台无论是数什么样的数码广场，经营者是不会掏钱去买一个概念的，他们要买的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。郴州现有的数码卖场如电脑城、新星源等以单一、明确的利益点切入市场，这种定位目标准确，命中率高，在细分市场上迅速崛起，但牺牲太大！为了突出一个利益点，而将项目定位于一处狭小的市场区隔，对后期经营很不利。中泰数码生活广场要真正做成郴州第一个综合性 IT 数码产品展贸中心、体验中心，招商策略要具有可操作性。因而在招商过程中不能单纯地宣传本项目的特点。通过对郴州市场进行考察及对全国发达城市相关市场的研究后，我司提出将本项目打造成一个“4S 店”的招商策略，突破郴州数码
21、目前卖场的特点（无配套、无个性等），以“4S 商贸枢纽平台”吸引经销商，全力争取商家的支持。二）多元招商为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原则。对于投资者已经购买的一楼商铺，应采用“返租” 的形式，进行统一招商。中泰数码生活广场的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中主力商家和大型品牌商家可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。三）统一经营中泰数码生活广场应采取统一经营管理（统一形象，统一导购）的模式，杜绝单门独户、单兵作战的散乱模式，由经营管理公司进行整体推介，协助进驻商户经营。强势广告支持，形成强大的宣传攻势，广而告之，让全郴州市民都熟知本项目，吸引其来此消费。全方位贴心物管
22、服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。四）完善政策12本项目应完善经营服务与物业服务功能，体现在政策的优惠和保障上，提升软环境的市场竞争力，并同时强化商户统管措施，提高经营管理和物业管理水平和能力。1、统一形象统一管理积极开展招商；为商户整合行政上所有的相关资源，让相关机构和部门为项目内的全体商户提供专项的相关服务，中泰数码生活广场的商户就有了更多的经营保障，经营信心自然更加高涨，为本项目的经营工程添加了一个重要的砝码。2、建立信用中心（包括先行赔付）在传统数码商场经营中，有部分不良商户为了短期的利益，不惜用欺骗手段从消费者处获取
23、更多的收益，在市场上造成极大的负面影响。同时，随着各同类商场竞争的日趋激烈，公正、公平和公开的诚信经营则成为了竞争的最重要制胜法宝。与传统数码商场不同的是，中泰数码生活广场将在行业内建立起“信用平台” 。建议经营管理公司为商户设立专门的信用中心，为每一位商户设立信用档案。同时建立一套完善的诚信经营监督机制，定期和不定期对商户经营状况进行核查，将商户的经营诚信状况记录在案。信用中心定期公布各商户的诚信经营状况，并分别对不同优劣状况的商户实施一定的奖惩制度。对多次没有达到诚信经营指标的商户将实施建议撤场等措施，确保中泰数码生活广场的诚信经营样板形象。3 建立行业同盟与政府部门、行业协会、银行、物流
24、公司等建立良好的合作关系，将积极提升经营者对项目经营的信心。比如：郴州电子竞技协会；郴州淘宝朋克俱乐部；郴州个贷（小额消费贷）服务。4 建立宣传推广基金，统一推广，品牌化运作建议本项目建立宣传推广专项基金，多途径、多方式的推广中泰数码生活广场，同时推广场内各经营品牌，目标是不但打造项目的品牌，更重视打造经营者的品牌，令经营者感受到本项目与其是利益捆绑、同舟共济的，从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。13三、招商原则一）体验区优先布局本项目应采取“体验区优先布局，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，要提前布局，其它随后进行。配套服务是本次招商吸纳客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生
25、较大的影响，在商业项目中处于核心地位。打造 4S 店，主要有两个原因：第一，体验商业项目中发挥着核心的作用，对项目的经营形象会产生一定的影响，可在较大程度上促进商业项目对其他商户的招商。第二，招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐冗长的拉锯式谈判。因此，本项目的主力商户应该优先布局，应该焦点打动市场，即用核心来带动次主力店和中小商家。核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。 二）动漫区带动招商动漫可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。本次招商可通过采取各种优惠措施，重
26、点引入知名品牌连锁、数码行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。三）分区域招商本项目定位为郴州第一个综合性 IT 数码产品展贸中心、体验中心，是以数码为主题的商业广场，由于郴州是一个内陆城市，数码产业不发达，本项目应进行分区域招商，同期于大湘南及长株潭等数码产业强市开展。四）分行业招商本项目包含银行、电信、服务等社区配套性质的业态业种，涉及的行业较14多，在招商时应按行业分类进行集中招商。五）加盟招商方式国际国内品牌有拓展需求，需要发展加盟，
27、而郴州及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服务，为知名品牌与投资者之间搭建一座桥梁，从而达到满足双方需求以至双赢的目的。六）定向招商由于目前本项目周边的商业氛围尚未浓厚，本项目的主题性较强，对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。定向招商是指我司招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介本项目，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应本项目
28、经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。本项目的主力商户、重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。七）总量控制原则在中泰数码生活广场的招商中，实现有效的招商控制将成为项目关键。在市场发布信息，项目某一区域整体出租，从而控制前期招商总量，首期推出的招商面积货量远远低于市场预计的供应量，制造供不应求的局面。并在项目招商过程中，通过分批推出货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰动，促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招
29、商达到预期的目标。八）以外压内原则以外压内，以外地（手机）成功招商促进本地（现电脑商户）招商。15本项目应设立示范经营区，这将对项目的整体经营起到关键的示范作用。示范经营区的成功招商将大大提升潜在经营者的信心。示范经营区主力引进外地的知名品牌商家，通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的招商。建议与知名数码连锁品牌结成联盟，在行业中奠定权威地位，通过行业品牌的积极带动，为项目招商造势。九）优惠招商（比如软件服务，游戏配套等）优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优
30、惠、送广告位等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略，在本项目目前的环境条件下，其作用较为明显。 四、招商对象特征分析一）中泰数码生活广场（手机）业态业种分布C 区 动漫（办公区） 约 1000A 区 品 牌 区 、 杂 牌 区 、 连锁手机卖场 约 2000手 机 、 电 脑 、 IT 维 修 中 心 、 游 戏 电 玩 约 800办 公 设 备 ， 网 络 配 件 及 耗 材 、 配 件 ， 安 防 用 品 ， 通 讯设 备 等约 500B 区二 手 数 码 产 品 交 易 中 心 约 500（初步划分，可根据实际招商情况进
31、行规划调整）二）招商对象定位因本项目（针对全部卖场）定位于“数码生活广场” ，经营者定位为：16国内品牌数码大卖场国际知名品牌数码类代理商或加盟商粤、湘、赣等地的品牌代理商、加盟商湘南地区数码类中小型商家郴州本地中小型数码零售商及经营者三）招商对象分析1 数码连锁品牌1）正在或准备发展郴州地区市场的数码类品牌连锁2）郴州本土地区的数码品牌郴州地区本土数码品牌的首要目标是先巩固本地市场，做大做强再图向外发展，且它们对本地市场的了解程度较外来品牌有一定优势，本项目在招商过程中也不应放弃对本土品牌的考虑。2 动漫主力店招商范围应锁定在知名品牌，但厂家直营的可能性较低，因此我司建议可为知名品牌寻找代理
32、商，为两者牵线搭桥，而对于发达地区的知名代理商，则说服并协助其发展加盟商。本项目只有引入知名品牌主力店，才有成功招商与经营的资本与基础。3 数码品牌（类山寨品牌联盟）商家数码品牌商家的招商方式与主力店类似，招商对象以代理商与加盟商为主，招商区域以湘南地区为主。4 一般商家以郴州地区的中小型商家为主，只要主力店确定进驻，就为本地区的中小商家注入了一剂强心针，彻底打消其经营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。五、招商价格策略一）招租价格定位1 销售楼层及面积（详见招商部）172 可比项目租赁价格及权重对比项目手机 1 条街火车站电脑城 宏达电脑城 苏宁电器 国美电器所在地段 人民东路 火车
33、站附近 火车站附近 国庆北路 人民西路首层（或临街铺面）租赁均价150 元/ 110 元/ 35 元/175 元/（手机 257/，数码 94/）150 元/（手机 250/，数码 50/）权重 30% 30% 20% 10% 10%3 各项目修正系数比较表对比项目 本项目手机 1条街火车站电脑城宏达电脑城苏宁电器国美电器所在地段 香雪路 人民东路 火车站附 火车站 国庆北路 人民西路地理位置 20% 1 1.4 1.4 1.3 1.4 1.4交通因素 15% 1 1.4 1.5 1.4 1.3 1.2人 流 量 15% 1 1.5 1.6 1.4 1.4 1.4商业氛围 15% 1 1.4
34、1.3 1.2 1.4 1.3建筑规模 5% 1 0.5 0.8 0.8 0.95 0.8项目品牌 5% 1 0.8 0.9 0.8 0.9 0.9经营档次 15% 1 0.6 0.8 0.8 1.1 1.1配套服务 10% 1 0.6 0.8 0.7 0.8 0.8对比要素及权重总修正系数( 各系数 *各自权重结果之和)/ 1 1.03 1.14 1.05 1.16 1.114 各项目修正价格如下表：18由于本项目一层经营电脑商品，整体营运后一层 A 区与二层 A 区的商业价值非常接近，因此计算二层 A 区招租均价：A 区租金均价计算表表 5-1-4序号 比较项目 权重租金均价（元/月）修正
35、率(1/修正系数 ) 修正价格修正价格 权重手机 1 条街 30% 50 0.97 49 14.7火车站电脑城 30% 110 0.88 96 28.8宏达电脑城 20% 35 0.95 33 6.6苏宁电器 10% 175 0.86 151 15.1国美电器 10% 150 0.90 135 13.5项目一层 B 区的租金均价（按建筑面积） 78.7我司对人民东路区域、火车站电脑城、宏达电脑城、苏宁电器、国美电器等可比商业物业的综合情况进行深入的调查、对比及分析后，通过上述方法初步推算出项目二层 A 区的租金均价为：79 元月5 租赁价格定位采用商业定价普遍规律，一层 B 区一层 C 区 二
36、层 A 区二层 B 区=100706040，得出一层 C 区、二层 A 区、二层 B 区月租金分别为：55 元与 47元与 31 元。由于一层 A 区与一层 B 区的商业价值较为接近，一层 B 区一层 A 区=10090，得出一层 A 区月租金为 88 元 。19租金定价汇总如下：一层 A 区 88 元 一层 B 区 79 元 一层 C 区 55 元 二层 A 区 47 元 二层 B 区 31 元 以上的商铺销售价格与租赁价格仅供现阶段参考，最终的价格将根据销售与招商周期安排，结合市场变化情况确定。 作为由专业商业营运公司运作的专业数码卖场，为体现品牌优势及便于体现不同招商阶段租价的差异性以及
37、对品牌商家的区别政策，建议在上述基准租价的基础上平均调高 30%，作为对外公开招商的面价，在招商过程中将视具体情况在面价的基础上给予租户 10-30%左右的折扣。6 租赁合同期市场行业租赁期限分析表对比项目 签约年限 备注手机 1 条街 1 年一签 考虑租金上涨因素，基本一年一签，移动、联通等合作商 2 年一签郴州电脑城 2 年一签 1-2 楼每 2 年上涨 5%，3-4 楼租金不变宏达电脑城 1 年一签 品牌发展，各方面条件比较优惠苏宁电器 1 年一签 每年根据卖场位置进行品牌调整国美电器 1 年一签 每年根据卖场位置进行品牌调整建议本项目的动漫主力店签订 5 年合约；社区配套性商业签订 3
38、 年合约；数码行业的商家签订 2 年合约；二）针对业态招商价格策略1 针对主力店：它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提，是项20目整体策划定位的支持点与项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价 30%作为优惠。2针对品牌店：它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考虑以接近面价或略低于面价 5%10%作为招租标准。3 针对散户：它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑以接近面价或略高于面价 5%10%作为招租标准。4 针对专业店：它是项目整体经营必需的补充，租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。三）针对不同因素差异招商价格策略
39、本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、门面尺寸大小差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。1 位置差异按商铺门前经过人流量大小，各楼层商铺位置优劣的租金单价差异如下：一层 A 区：差价比例在 10-50%之间。一层 B 区：差价比例在 20-50%之间。一层 C 区：差价比例在 10-45%之间。二层：差价比例为 10-35%之间。2 视觉效果消费者在中庭位置可直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺，差价比例控制在 10-15%之间。3 门面尺寸内铺中门面长度大的商铺租金单价高于门面长度小的商铺，差价比例控制在 4-8%之间。4 流通情况人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，差价比
40、例控制在 3-5%之间。四）保证金策略21建议向经营者收取 3 个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。五）租金递增策略经历了头 23 年的守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在第34 年续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为 5%10%。六）租金缴纳策略建议租金缴纳采取半年交或者年缴二种策略，为快速回笼资金，年交可在租金上予以免租优惠。六、招商优惠条件一）免租中泰数码生活广场所处的香雪板块目前属于快速开发阶段，但人口数量偏低，商业气氛缺乏，基于此，要吸引商家特别是品牌商家进驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。经
41、营者在此立稳脚跟需要一定的时间，本项目要做强做旺，首先必须使经营者能够生存并持续发展，因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。建议本项目出租签订底线为 2 年一签，一般免租期为 3 个月。二）送装修建议本项目可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌或其特许经营商、代理商等的合作形式，以落实有号召力的知名品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。实际操作中可聘请装修设计公司，按个别优质品牌经营者的设计意图进行设计与装修，为其承担 50%费用。小型店铺为体现统一性，可提供标准的装修，如店铺的标识、岛柜、地板等，对装修费为其承担 50%费用。 22三）扣点扣点即从经营者营业额中按比例
42、提取一部份作为商场的回报（含税），发展商与商户共同承担市场风险，共同分享利润。我司认为我们应尽量选择有潜质的知名品牌，对其受欢迎程度及营业额有信心，利用优惠的扣点方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突围这个市场，利用知名品牌入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。现时在郴州，已有一定数量的知名品牌入驻数码市场，但本项目所在的香雪板块有着广阔的开拓空间潜力，如何才能引进适合本项目的品牌？在零售市场，一般有知名度有商誉的商家对在某区域开拓新零售网点都持谨慎态度，除了天时、地利、人和等各方面配合，优惠合理的招商条件是必不可少的考虑要素。采取扣点的方式可向商家表达出发展商对成功运营本项目的决
43、心与信心，双方是共存共荣的，从而坚定商家的信心，促使其进驻。为了吸引知名的外地大型品牌，我司建议个别有号召力的大型商户可采取扣点形式计算租金。四）税费优惠向政府及主管部门争取税收、工商管理等费用的优惠，提供方便快捷的一条龙服务，让在此经营的商户受益，发展商可承担商户第一年 50%的税费，第二年 20%的税费。五）管理费按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用包括中央空调费、清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金等。管理费条款也可作为协商合作的酌情优惠条件。发展商可承担商户第一年 20%的费用。六）旧客户介绍新客户已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予老客户一个月
44、的租金奖励。七）特定时间签约优惠在招商推介会或其他特定推广时段中，可对前若干位签约客户给予一定优惠，如租金折扣 9 折，管理费 9 折优惠等。23八）宣传推广费用本项目要创造和保持浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用可包含在租金或管理费中，更可单独作为一项来收取。为了更好的引进商家，宣传推广费的具体数额及计算方式可作为招商优惠的另一斟酌条件。建议年度推广费用为每年租金毛收入的 10%。九）赠送广告位建议对本项目的知名品牌商家赠送 2-6 个月的外立面或室内灯箱广告使用权（广告发布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担）。七、招商实施计划招商是商业物业开发经营的关键环节，为了引入适合本项
45、目经营定位需要的商家进场经营，本项目招商需要一段较长的时间，在招商开始前首先应制定好招商实施计划，这样招商活动才能有条不紊的进行。一）招商排查1 时间2012 年 8 月上旬2 目标明确操作方向，明确并锁定目标商家类型及区域范围，列出目标商家名录与基本资料。3 内容明确项目目标后着手进行该阶段招商执行方案的确定，并作出第二阶段的执行方案的准备。在进行招商时，必须先了解目标商家的分布特点、背景资料、招商意向等信息，然后才能根据目标商家的实际信息特征制定相应的招商策略和招商方案。要了解目标商家的实际信息特征，就必须进行招商调查。本项目的目标品牌主力店及各目标商家的分布特征、信息渠道等有较大的差异，
46、有的目24标商户在郴州地区设有分店，有的则主要分布在其他城市，有的还需要通过行业协会等渠道才能了解其信息。在进行招商调查时，应根据本项目已确定的招商方向，大量搜集商家的信息资料，并主动与之联系，向其派发宣传资料，获取其背景信息，了解其招商意向。综合分析各种信息资料，制订相应的招商策略及实施方案。4 主要形式电视广告投放，针对性的 DM 直邮及单张的派发。招商中心的启动。二）内部认租1 时间2012 年 9 月2 目标进行主力商家与重点商家的接洽、谈判工作，商家认租登记面积占可租赁面积的 25%。3 内容内部认租期的主要工作任务是，采用定向招商的方式，主动上门与目标商家联系，与品牌主力店、重点商
47、户进行接洽、谈判，同时对一般商户进行招商登记。内部认租是招商活动的重要阶段，了解了主力商户及重点商户的意向与需求，进行有针对性、有策略性的说服与谈判，为成功将其引入奠定良好基础。内部认租期，在收集大量商家信息的基础上，要选定、确认主力商户、重点商户的招商对象，以明确招商目标，同时为了增强目标商家入场经营的信心，还要根据本项目的地段、经营定位、经营规划等特征，针对不同类型的商户进行市场机会分析，从而提高招商的说服力。在招商过程中，不但要有充分的说服理由，还要注意招商技巧的训练及招商进度的控制。为了选择适合于本项目经营定位需要的商家入场经营，内部认租的期限相对较长。4 主要形式与数码类连锁大卖场、
48、大型品牌厂商区域代理商家及重点商户进行接洽、谈判。启动招商推介会。行业杂志、报刊的软性文章对“4S 店”进行深度报道。电视广告投放。25行业杂志广告投放，DM 直邮及单张派发。三）公开招商1 时间2012 年 9 月 2012 年 11 月2 目标完成 70%以上的招商目标。3 内容公开招商，即全面招商，指本项目所有的商铺全面对外公开招商，既要引入重点商户进场经营，又要吸引一般商户前来租赁。公开招商早期落实主力商家的合约签定，这就相当于完成了招商工作的主要部分，并且对其他商户的招商还会具有极大的促进作用。公开招商期间，要运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息，吸引目标商家前来咨询、洽谈
49、、租赁。同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动，并基本完成招商任务。公开招商期间，由于前来洽谈租赁的商家可能比较多，为了保证引入的商家符合本项目经营的要求，还要加强对目标商家的确认及招商进度的控制工作。4 主要形式进行主力店以及合作公司或组织（如物流、银行、行业协会）的系列签约活动，提高项目的热度。通过外来品牌主力店的引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃进驻。引入品牌经营大户，建立经营示范区。对本地的经营者进行精耕细作，充分挖掘市场潜力。组织招商推介会、品牌商户签约会。建立良好的客户服务体系，积极提高客户的集群效应。行业杂志、报刊、电视广播、网站、DM 等立体宣传轰炸。四）开业准备1 时间262012 年 11 月12 月2 目标在开业前的两个月时间里，是招商工作最为紧张的时候，争取开业时整体招商率达到85%。3 内容完成大部分招商工作任务后，还要为项目的顺利开业做一些准备工作。开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本项目的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。同时，还要跟进、控
