1、酒店式公寓项目销售策略安寓网2010.1,本次提案销售策略制定的几点说明：1、规划方案文本：项目总平按09年12月底提交稿件为准，以此为基础开展推盘顺序、开盘节奏控制等分析。但考虑到具体的楼栋号以及相关的户型面积、产品特征等未明确，因此，所提建议只能停留在比较宽泛的面上，在深度方面将会存在一定欠缺性。2、户型配比情况：为便于针对不同人群做有针对性的销售引导，在户型配比情况未知的前提下，就高层部分我们姑且以我司上次提案的户型设置作为分析的对象。即以：“60-70平米1或2房低总价 + 90110平米小3房+120135平米舒适4房 ”为主力户型面积段；而排屋区则以贵司设定的180平米左右的精致舒
2、适型叠拼作为分析的主要对象。3、开盘时间：基于对销售节奏建议的需要，在撇除其他不可测因素的前提下，我们以2010年10月作为项目首批房源的开盘时间。,一、客群策略,二、竞争策略,page6,竞争策略,板块内：产品力与产品线优势竞争策略,板块间：不同板块采取针对性竞争策略针对西部板块：强调本板块市政配套和自然资源针对东部板块：强调老城中心和自然资源平湖市中心楼盘不多，城市外延楼盘（特别是东湖区域）将是本案最大的竞争对手。,A、竞争策略：板块间的竞争,话术引导：传统市中心与生活之间的无缝连接、生态环境优势、产品优越性价比等方面进行引导。,B、竞争策略：针对个盘的竞争,三、推盘策略,page10,基
3、于以上的考虑，为树立起项目平湖价值标杆品牌形象，我们建议先推叠拼，再推高层公寓，以稀缺性的排屋产品树市场高端盘品牌印象，以排屋带公寓，实现利润最大化。,A、各楼幢分析G1、G3、G5、G7#楼临马路，受到噪音干扰相对较大；其他几幢高层除享受小区内部景观（园林+水系）外，还可拥揽西侧、北侧自然河道景观，其中，G4、G6、G8、G9位置最好，可考虑推后开盘。 排屋部分三面水系环绕，特别是沿自然河道部分整体品质非常高。 小区南北朝向，且楼间距较大，因此朝向采光方面差异不大。,从楼幢优劣势分析可得知：1、G1#、G3#、G5#楼较其他高层品质略差，可以较低价格作为入市的敲门砖；2、排屋品质较高，各幢间
4、差异并不大，可作为稀缺产品因时、因势推出，起到带动整盘价值提升的作用。3、根据非河景与河景、东西边套、面积、户型结构等因素适时调整价格策略。,相对应对之策：1、通过价格策略，拉开好、坏房源的价差；2、根据非江景与江景、东西边套、面积、户型结构等因素适时调整价格策略。,page12, 本项目是华孚房产在平湖开发的标杆性高端房产项目，我们可以采取“以稳求高” 的销售原则 本项目销售要综合考虑资金要求、文章出处：安寓网： 优帕克：所推售房源的建筑类型比例、户型面积比例、交 付时间合理安排等事宜 推盘要考虑不同的消费群对置业的不同需求 推盘还要考虑竞争对手的推盘节奏,B：总体推盘原则：,page13,
5、page15,D：推盘节奏执行阶段建议,本案规模不大，按照上述节奏安排，至首次开盘起计算的销售周期大致在18个月，加上项目前期的预热蓄水阶段，整个项目的操作周期约为2年。据此，我们对推盘节奏安排下的各阶段具体执行计划建议如下：,四、价格策略,根据目前市场特点并结合本项目自身实际情况，我们认为影响销售价格的决定因素主要有五方面，按其影响程度依次排列为：1) 地段；2) 整合营销力；3) 发展商投入；4) 项目自身条件；5) 市场因素。在此五种影响因素中，地段起决定性作用，其与项目自身条件、市场因素同属“先天”环境要素；而其余二种因素则受“后天”实际投入及操作水平而影响。此处，我们以项目自身条件并
6、结合相关的地段、市场因素来测算出项目的销售价格。,A、各楼号均价制定（高层）1) 系数表,2) 各楼号系数表,3) 各楼号均价表(以首推6000元/平米的整体均价为标准),备注：1、排屋的价格从组团划分而言，P1相对较低，P4最好，P2、P3介于其中。其价格制定相对较复杂，此处不予以展开陈述。2、排屋大价格区间大致在8500-12000元/平米之间。,以上的价格设计是静态的，以市场价格和需求状况确定，但未来市场在不断变化、价格水平也会波动，开发商必然会面临当时情况对现实价格作适当调整的问题，本司建议在整体价格方面奉行“稳步走高”的思路。1) 推盘初期以排屋产品拉高项目形象，同时结合高层部分公寓
7、的较低价格来吸引客户咨询，之后根据市场反映和工程进度逐步拉升；2) 在总体价格确定、尤其是推盘后应尽量减少价格向下的改动，如欲浮动，可通过赠送家电、部分装修、家具等方式完成对价格的浮动；停车位的租、售、送也能起到调整价格的作用。,B、动态价格建议,五、营销执行建议,A、营销总体策略,品质优先、样板展示、营销创新，全程奠定高附加值产品形象,理由：1) 优秀品质的保证才能使项目长期保持良好的销售态势，并得到市场的认同；2) 样板景观、样板房的打造，可在一定程度上弱化本案期房销售的劣势；3）创新务实的营销推广，为迅速树立项目以及发展商的品牌形象提供有利条件。文章出处：安寓网： 优帕克： 4) 三四线
8、城市的口碑传播非常重要，借项目信息公开化可打消置业者的顾虑，提升项目形象； 5) 空间创新、景观创新为项目带来高附加值，提升湾区物业的高度宜居性和舒适性；,策略一：前期铺垫和造势前期充分铺垫和造势、发掘企业品牌资源、借势推广、品质信息公开化引爆开盘ACTION1：通过户外广告、公交车广告、候车亭广告等长期媒介来发布项目相关信息，积累客户；ACTION2：在报纸、电视、广播等大众媒介上发布有关项目的相关信息；ACTION3：建立品质优秀的项目网站，设置BBS分主题社区论坛，通过各种渠道推广网址信息；ACTION4：主办“中国湾区物业发展趋势论坛”、产品卖点系列恳谈会等活动吸引市民关注。,B、相关
9、策略细分,策略二：发掘华孚品牌资源全球最大的色纺纱线企业之一，业务涵盖纺织、地产等多元领域，在未来几年将充分整合集团旗下土地资源，房产业务发展将迎来蓬勃发展期。 ACTION1：通过企业内刊、报纸等媒体全面介绍华孚历史以及平湖项目的相关信息；ACTION2：策划华孚领导与市政府官员的高层会晤，以引领城市变革者的形象在市民心目中建立鲜明形象。ACTION3：设立“华孚会”及业主通讯杂志，强化客户营销，并可推广至公司的其他项目公司。,策略三：品质信息公开化ACTION1：工地开放日邀请社会各界人士参观项目施工情况，并为施工质量评分；ACTION2：在现场销售中心专门开辟一角，陈列项目所使用的建材，
10、并标明各种建材的生产厂家、 生产日期、性能指标等相关信息，以显示发展商对项目品质的自信；ACTION3：为小区内的各种植被都设计一个标牌，说明该植被的产地、生长习性、对人体健康的 益处等信息；ACTION4：公开销售价格，并及时而如实地公布项目的销售情况；ACTION5：发展商总经理接待日定期开展发展商接待日活动，现场为置业者答疑；ACTION6：包装项目的设计公司或主要设计师，将设计师的设计理念传达给消费者。,策略四：样板展示引爆开盘在项目的认购阶段实现样板房实景展示，这样可以迅速地积累客户，为引爆开盘，积聚现场人气做好充分的铺垫。同时，在项目开盘之前还需要做好大量的准备工作，如样板房、售楼
11、处、工地包装、看楼通道、宣传资料、礼仪、销售物料、背景音乐等具体工作应完全就位，争取给每个客户留下一次难忘的购房体验。ACTION1：为了能够达到持续热销的效果，考虑借10月份黄金旺季开盘销售； ACTION2：在开盘周期间落订或签定认购合同的客户可以享受额外的优惠或折扣。,C、销售案场服务策略建议作为高贵物业代表的湾区住宅，势必需要一流的案场服务相配套，这是提升项目品质的基本要求。本项目以浅水湾作为案名，是华孚公司新发展阶段的“里程碑”式作品，携香港浅水湾之美誉，必须以“豪宅”准则，实施现场销售服务和管理模式。我们提出初步建议：, 销售人员的招聘、组建招聘对象要求：女：162CM以上身高，大专以上学历，形象气质佳，和相关专业经验；男：170CM以上身高，大专以上学历，具有一定阅历，有高端服务经验；招聘流程规范：笔试！面试！复试 三轮淘汰模式，严格规范，宁缺毋滥, 销售人员的形象包装、培训文章出处：安寓网： 优帕克：,销售人员培训计划建议：, 销售部推行早晚会制度,为增加团队凝聚力和向心力，及时沟通业务问题，帮组销售解决成交问题，建议内部实行早会、晚会制度。时间：早会8：30-9：00 晚会17：00-17：30备注：1、前台接待由接访第一人值班 2、每天形成会议纪要，所有销售人员签名。 3、当日休息人员次日上班一早应翻看当天的会议纪要。,杭州两方广告 2010年1月,
