1、如何做好老客户关系的维护与挖掘,兴达林塞尚团队,主讲人：董坤霞店长,客户资源是一个公司发展的关键因素，只有维护好固定的老客户，不断的发展新的客户公司才能够发展壮大强大。那么如何来发展新客户，维护老客户呢？,客户资源,首次进入门店的客户；走出门店主动去挖掘的客户；老客户所推荐的客户；家装公司带来的客户（包括家装公司工长、其他渠道的带单）。,客户在哪里？,如何开发寻找新客户,1.新进店客户告诉我们的信息。2.从外部活动获取的客户资料。3.老客户带来的客户。通过这些信息我们以哪种方法与这些潜在客户接触？（1.判断客户的购买欲望。 2.了解客户的购买能力. 3.再接待客户中注意客户对那些产品感兴趣，我
2、们可以通过客户预留的邮箱或者加微信平台沟通。 4.对于有备而来的客户，他们的购物意图明显，是导购重点服务的对象，对于随便逛逛的客户要积极的宣传我们的品牌。）,重点留意老客户身边的潜在客户源,及时了解老客户身边的潜在客户，（客户的朋友，客户的同事）很多时候你的新客户就在老客户的身边，所以你要时刻观察老客户身边的潜在客户源。,开发新客户（途径一）,电话销售：1：根据品牌的活动，给相应的客户发促销详情和优惠券，而后给客户打电话询问是否收到短信，再次的介绍活动详情，邀请准确的时间到达店面了解活动。,2：电话销售黄金时间段（上午9.00-11.00下午18.00-21.00）电话过程中可利用名人效应（*
3、明星会到现场）介绍品牌详细活动，卖场地址.线路和开馆时间。,开发新客户（途径二）,走出去，发展新客户：只有走出去才能够发展到新的客户，当然电话交谈也是可以的，但不如出去去面对面的与潜在客户去交流交心，才能够发展到新的客户。,面对面的交流 开发新客户（途径三）, 面对面交流：适当在不同的场合推销自己，很多时候在公共场合适当的推销自己，也是发展新客户的机会之一，当然要注意说话介绍的语气，要以一种拉家常的语气来交谈，这样对方会保有少量的戒备心。,注意交流技巧,与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策
4、、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。,主动交流,有了客户就应该主动的交流，这个交流的时间与说辞也是非常重要的。一定不能在客户最忙的时候，你应该随机应变的与客户进行交流，根据他的情况来灵活的安排方法。最好在客户比较清闲的时候，但是也不要指望一次交流就下订单,主动交流,你与客户见面的目标就是做成生意。带着这个目标去交流你会很有动力。当然，万一完不成这样的目标，你还可以实施你的第二目标，第三目标，这也是非常聪明的。,与设计师的交流,市场设计
5、师即使你都面熟，但是没有开发出来，都不是你的有效资源，带来单子的设计师事后要主动跟对方沟通与配合做好每次服务。,店面接触客户过程中应积极维护设计师的关系，消除设计师对我们的抵触情绪，尤其是能将价格稳定在一定范围内，让设计师相信在店面订购能够保证个人利益，会有再次的合作。,开发新客户（途径四）,小区客户的开发：小区集采是我们通过业主的反馈信息，了解到大部分业主都会有购买瓷砖的意向，让业主集中采购的小区推广形式，最重要的是及时性。（1.宣传2.场地3.礼品4.样品展示5.价格6.讲座等）,开发新客户（途径五）,网络客户的开发：网络团购也越来越受业主们的认同，在线上做大力宣传，线下做集采，能够起到很
6、好的作用，好多网站和单一的小区联合组织的集采活动，我们都可以参加，效果很好。（居然之家，蓝景丽家，红星美凯龙）小区内选择一个正确的合作方能够减少很多弯路，节省更多的资源。（1.物业公司2.开发商3.小区论坛版主4.业主委员会5.装饰公司6.其他建材厂家等）,微信.QQ销售把当期活动做成微信链接模式发到自己朋友圈，带动朋友的朋友.客户转发微信链接，可以用积累点赞到店面换取礼品让客户进店，以达到再次挖掘效果。定期发表新换的样板间展示，设计师利用产品做的效果图，客户铺贴后的实景图片。,网络客户的开发平台,老客户关系的维护,服务维护。做成了一次生意，你还想做成更多次的生意，这就需要你用服务进行一个很好
7、的维护，让客户体验到你的真诚，也感受到产品各方面的优势，从而不断的选择成交，选择继续合作。,顾客数据库。随着客户越来越多，你要建立好相应的顾客数据库，从而方便你的查询，你的开发，你的分析，这个数据库会大大提升你的业绩。,老客户关系的维护,多做一些销售之外的事，多了解客户的需求，并尽量的给予帮助与解决，争取把客户变成朋友，这样对方再有购买需求的时候第一时间会想到你。,无论是设计师、材料员、还是用户，都是我们的客户，不论客户将会在任何渠道购买我们的产品，我们都应一视同仁，热情有好的接待。因为客户价值最重要。,设计师的维护,设计师的个人利益尽量维护，即使个别原因订单销售利润空间有限的情况下，也尽量兑
8、现对方的承诺，这样还会有再次的带单成交。,建立设计师和工长档案，记录销售情况，提取重点设计师与工长进行重点维护。（打电话询问近况，发短信祝福节日快乐，送资料介绍产品，赠送小礼物询问如何更好的配合等）,针对三种常见客户维护的技巧,1.有主见型,2、温柔型,3、急性格型,客户分级管理,客户分级的重要性,1、带来的价值不同2、实现客户满意的前提3、根据客户的不同价值分配不同的资源,与20%的客户做80%的生意。也就是把80%的时间和工作集中起来，用来熟悉占总数20%的对自己最总要的那部分客户,客户分级管理,1、为不同级别的客户设计不同的关怀项目2、区别对待不同贡献客户，将重点放在为企业提供80%利润的关键客户上3、积极提示各级客户在客户金字塔中的级别，合理配置企业的资源,谢谢大家！,
