1、,销售中如何做到知人又知心,为什么要学习九型人格？,这些问题如何解决你觉得有些人特别容易接受你的推销？而有些人相对更难？你觉得有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人待人热情，签单却特别犹豫？你想知道客户的心理需求，却又觉得难以琢磨？你觉得你学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用，不知道为什么？为这些问题，想必你已经殚精力竭，却收效甚微？你参加各种各样的培训，林林总总的学习班，问题却得不到根本的解决？,探索发现应对知道,“九型人格”告诉我们，你肯定得不到彻底解决！因为，你不可能用相同的方法去面对不同的人人是千差万别的。那么，是不是因为人的性格差异，我们就无法
2、与客户沟通？无法解决问题？答案是否定的，因为所有的事情都是人做的。所以，只要把握了人的内心人对了，世界就都对了！“九型人格”，就是要帮助你把握对方的内心，彻底解决一切沟通难题；让一切在你的掌控之中，让对方的心理需要、内心想法在你面前暴露无遗。,学习九型人格的意义,知人者智自知者明,A9 B6C3 D1E4 F2G8 H5I-7,3号 成就型（实干型）,个性特征:目标感强乐于表现善于人际交往,追求成功 目标为本 高行动力 追求效率 竞争力强 精力充沛 工作狂,3号 成就型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,成功,失败,3号 成就型,价值取向:目标清晰追求成功性格优势：目标清晰、行动力强、注重实效
3、、遵从限期,3号 成就型,“我要一站出来，人人都无法不爱我。”他们是“心中心”里最活跃、最具有动力和野心的型号。他们非常在乎自己的声望和地位，经常努力将最好的一面展示在众人面前，赢得别人的称赞。他们是天生的推销员，主导他们行事的是强烈的目标取向和实用主义精神。【名言】我并没有说要成为世界第一，我只是想超越在我前面的盖茨而已。拉里埃里森（美国甲骨文软件公司CEO）,如何辩认3号,1价值取向:目标清晰、追求成功2整体外形: 外在表现忙碌；爱好社交；衣着光鲜、炫耀张扬3 压力和轻松状态:9号、6号,3号的销售优势和提升方向,销售优势:天生的推销专家和营销大师提升方向:弱化目的性留意别人的感受学会与他
4、人合作,面对3号客户的销售之道,攻破事业价值关突显成功 彰显成就 例如:环境选择;巧借偶像;鼓励赞美直奔目标 直奔重点 把握说话的节奏和重点的突出一个动作一句话!,哇!您太棒了!,对3号的销售案例,客户说:我是银行的贵宾客户，他们在给我提供基金买卖的建议，我非常的忙，暂时不需要别的产品。答:银行的理财经理接触的产品比较多,而我们证券公司相对于股票和基金投资方面会有很多专业性较强的观点.您认为在股市走势以及关键点的分析上,银行的工作人员会比我们证券公司的更有经验吗?,对3号的销售案例,张先生您当然很忙，因为您是成功人士，无论银行和证券都会以为您服务为荣。作为成功人士，您的时间是用来做大事情的，所
5、以我非常荣幸并愿意为您在理财这个方面提供周到的贵宾级的服务，因为这次的“汇盈基金优选”集合理财计划是要符合资格的客户的买，而很多普通客户是无法达到的，所以现在主要是很多企业家，社会名流在参与选购这个计划，所以我才向您诚意推荐啊，张先生！,6号 忠诚型,个性特征:重视关系忠诚可靠常处于焦虑中,性格特质 注重团队、尽忠职守 留心、细心 担心出错 预见问题并计划解决问题 跟随权威或反抗权威,6号 忠诚型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,安全,危险,6号 忠诚型,价值取向:小心谨慎忠诚可靠性格优势：忠诚的团队成员，逆商高，天生的危机处理专家,6号 忠诚型,“爱孕育于忠诚的关系中。”他们是努力和可靠的
6、工作者，善于建立联盟，安抚同伴和合作者，令事情取得成功。他们厌恶冒险，追求事物的可预测性。第六型有两种：一是十分忠诚，认同和顺服权威；二是反抗权威。【名言】最佳的防守，就是进攻。比利（前世界球王）,如何辩认6号,1价值取向:小心谨慎、忠诚可靠2整体外形:外在表现忠诚、保守、眼神内敛；身体前倾；衣着低调 3 压力和轻松状态:3号、9号,6号的销售优势和提升方向,销售优势:做事细心;严谨;负责任.稳定性很强;销售成绩有保障.销售团队中的忠诚守护者.提升方向:处理好关系增强信任,控制焦虑不自我设限提高效率,勇敢面对大刀阔斧开天辟地,6号 忠诚型,6号沟通要诀 与他们沟通一定要真诚、清楚明白，避免引起
7、不必要猜测和联想；他们是细致多疑，很难相信你对他们的赞美，你一定要言行一致，不断地倾听，支持他们，和他们站在一起，才是取得他们信任最好的方法；不要讥笑或批评他们的多疑，这会使他们更缺乏自信；身为6号的伴侣，请务必让他们知道你每天的行动，他们不要控制你，干涉你，只是他们必须知道这些才能觉得放心。,面对6号客户的销售之道,攻破信任关建立信任,水到渠成 切忌夸大事实,把话说满,拐弯抹角自报无关紧要的短板,指出不足.一个动作一句话!,对6号的销售案例,客户说:今年行情这么差，还不知道明年怎么样呢，怎么好投资这个什么集合产品呢？答:您不用太担心,这个行情只是暂时的,接下来将会有一些阶段性机会,您不是之前
8、也这么认为的吗?所以您要对自己的判断有信心啊!,对6号的销售案例,相信你也看到了，现在的物价上涨速度非常可怕，这个月CPI已经达到6%，对吗，张先生？所以如果现在不开始理财的话，我们赚的钱就一定会被无端的消耗掉，如果说理财可能会赚也可能不太赚，但是不理财就一定会亏损，而且我们还有自有资金会注入，赚钱你先亏钱我先，所以张先生，不能犹豫了，听我的现在就开始行动了。,9号 和平型,个性特征:平和随意 对人的洞察力高喜欢睡觉,性格特质 温和 包容 善于调停 促进共识 常常忽略自己的需要,9号 和平型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,和谐,冲突,9号 和平型,价值取向:平和豁达与世无争性格优势：大智若
9、愚，协力、合作，团队中最包容的支持者,9号 和平型,“我最大的本事就是忘记自己，包括我对人的一切要求。”他们是天生的和事佬。他们能够在小组成员中强调正面、创造和谐，以缓和冲突和紧张。他们是支持和包容的，谦逊地允许其他人发光。他们厌恶冲突和分裂，在团队中中创造和谐与稳定。【名言】无为而治。老子,如何辩认9号,1价值取向:平和豁达、与世无争2整体外形:外在表现“无为”；追求平和；衣着随和，一般面圆身胖3 压力和轻松状态:6号、3号,9号的销售优势和提升方向,销售优势:随和平和,亲和力强.善解人意,能站在客户的角度考虑并建议.提升方向:锁定目标,立即行动.敢于面对冲突.与合适的人搭档,9号 和平型,
10、9号沟通要诀要常常聆听，常常赞美、认同他们，因为他们常常不知道自己的优点、自己的重要性；当他们赞成、或是执行某件事时，事实上有可能只是为了迎合别人，所以你不妨问问他们的想法，听听他们会怎么说；要真正了解他们的想法，不要过于急切、压迫，否则他们会给你一个“你想听到的”答案，给他们一定的空间和时间。,面对9号客户的销售之道,攻破和谐关循序渐进两个不要 不要一次性推荐太多,不要频繁询问感受.临门一脚,交易完成.一个动作一句话!,对9号的销售案例,客户说:我就这十几分钟来办个事，你说最近有几个产品不错，都有什么啊?答:您都感兴趣啊,那我说快点给您听,我们现在有五个产品热销,可以供您选择:第一个是.第二
11、个是.第三个是.,您对哪一个感兴趣呢?,对9号的销售案例,张先生，目前我们正在热销汇盈系列的四款产品，但是主要这款汇盈债券优选集合理财产品相对较好，比较符合您在理财中和谐和稳健的风格。因为这是一款投资于债券，国债的。比较温和的理财产品，您也不用经常盯着行情，“优选”它自己会慢慢成长的。,1号 完美型,个性特征:追求完美,高标准;负责任,有秩序;压抑自己的愤怒.,性格特质 追求原则、正直、公平坚信正确和诚信的处事方法所有事情都按照标准挑剔、追求零缺点，批评自己及他人准备充分、关心细节、小心翼翼,1号 完美型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,正确,犯错,1号 完美型,价值取向:黑白分明公正善良性
12、格优势：可靠、负责任、坚持、高标准、高品质,1号 完美型,“达到完美是我终止别人无休止的批评和获得爱的唯一方式。”他们自律、自制、理性、严肃、循规蹈矩、讲求原则、重视诚实与公正，是个理性主义者。他们这种维护质量和高标准，他们集中于细节，喜欢改进并且简化规程。他们擅长教练其他人如何自我改进，如何提高效率并且正确的做事。【名言】不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将勇往直前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。朱熔基,如何辩认1号,1价值取向:黑白分明、公正善良2整体外形: 外在表现严肃、3 压力和轻松状态:4号、7号衣着端庄、整齐；笔直站立、挺胸,1号的销售优势和提升方向,销售优势:注重计划,努力做到完
13、美责任心强,自省能力强.提升方向:切忌原则有余,弹性不足.将”有效”作为衡量标准.百花齐放才会美丽.,1号 完美型,1号沟通要诀你必须以理性、合乎逻辑及正式的态度和他们沟通，才能获得他们的认同；你可以适时表现一些幽默感，缓和他们的严肃僵硬当他们不知为何生气，你不必太在意，不必追究他们的态度由来，不必与之冲突，因为他们的怒气大多不是冲着你来的，他们可能只是再发无名火，也可能是针对其他跟你完全没相关的事；说话要真诚，直截了当,面对1号客户的销售之道,攻破完美关用公正打动客户细节!细节!还是细节! 物资专业整洁 语言规范严谨一个动作一句话!,对1号的销售案例,客户说: 听说某些基金经理为了自己利益损
14、害客户利益，我认为这样非常不对，所以我不想把钱交给他们。答:有这样的事情?现在都管理的非常严格了,您放心吧,那都是过去的事情了,这个ABC基金是非常著名张牛经理操作的,现在业绩还不错的,您看看,对1号的销售案例,您说的对，我也非常痛恨这种行为。所以现在法律和内部流程的监督是非常严格的。一，投资不是基金经理一个人的孤立实施，是由整个投研团队的支撑。二，基金公司有严密，严谨的流程控制着。三，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。 最后，为了防范老鼠仓和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题已经有规则在解决了。,7号 活跃型,个性特征:向往快乐
15、;思维跳跃;喜欢新鲜事物.,性格特质 兴趣广泛、机智诙谐、思维发散跳跃策划高手、不喜欢常规的工作能同时处理许多不同的事情避免约束和不舒适，崇尚自由擅长描绘愿景,7号 活跃型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,快乐,痛苦,7号 活跃型,价值取向:乐观好玩率性而为性格优势：自信、乐观、热情，敢于开创新的项目和想法,7号 活跃型,“我不明白为什么有些人总是选择与痛苦为伴，难道他们不知道，唯有快乐才会带来爱吗？”他们喜欢变化、多样性、兴奋和创新，具幽默感，容易取得他人的支持。他们知道最新的趋向和潮流，寻找新的可能性和选择。他们是自然的多元化行动者，但有时会缺乏跟进。他们生命的要务是避开一切痛苦，他们外
16、向而不压抑，精力充沛。【名言】这个世界之所以美好，是我们可以选择快乐。和路迪士尼（美国迪士尼乐园创办人）,如何辩认7号,1价值取向:乐观好玩、率性而为2整体外形:外在表现追求快乐；表现力强，爱吃爱玩；创意性的衣着 3 压力和轻松状态:1号、5号,7号的销售优势和提升方向,销售优势:多面手公关能力强,能迅速建立销售网络提升方向:提升做事的责任心,专注度,持久度 -脚踏实地完成眼前工作提升执行力自察自省,自我成长,7号 活跃型,7号沟通要诀以一种轻松愉快的方式和他们交谈，是建立彼此好感的第一步，因为他们不喜欢过于严肃、拘谨、无理的人；倾听他们伟大的梦想和计划，不必马上点出其中不切实际的地方，把它当
17、成是一种分享想法、分享喜悦的方式；如果你是他们的好朋友，看到他们逃避问题时，不妨提醒他们，找时间静下来面对问题，把问题想清楚。,面对7号客户的销售之道,攻破简单快乐关用快乐打动客户跳跃性思维,和客户一起”疯” 一个动作一句话!,对7号的销售案例,客户说: 太费脑子了，没空想这事，所以没决定好买什么，在等等看吧。答: 经济学泰斗哈耶克说过:很多的经济衰退是值得拥抱的,拥抱以后才能够赚钱.您看上次我和您说的蓝筹100基金,当时也是类似的行情,您来晚了没买到,错过了后多可惜啊,起码10%的收益,您还考虑什么呢?,对7号的销售案例,经济学家泰斗哈耶克说过：很多的经济衰退是值得拥抱的，拥抱以后才能够赚钱
18、。去年也是类似的行情，当时那个特别喜欢自驾游的张先生买了，今年他拿着收益的部分，带着女朋友去了一趟香格里拉，玩的那个美啊，后来他还发了路书给我，回头我也发给您，据说他这一路上风景秀丽，有惊无险太刺激了，所以这次您可一定不能错过哈老爷子的建议啊。,5号 理智型,个性特征:思维能力强;非常地冷静;希望有私人空间.,性格特质 思想透彻、追求知识沉醉于了解自己感兴趣的东西喜欢空间、喜欢独立、跟他人有明确界限避免要求和承诺深思熟虑才采取行动,5号 理智型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,全知,无知,5号 理智型,价值取向:学识渊博精于思考性格优势：客观、见多识广，高度的自我管理,5号 理智型,“无知是
19、可耻的，我越懂得多，别人就会越爱我。”他们是不倦的学习者和实验者，特别是在专业或技术方面。他们热衷于探索知识和理论，喜欢抽象观念，乐意花时间研究并且跟随求知欲，但是他们不爱与人互动。他们是理想主义者，对世界有深刻的洞见。【名言】知识就是力量。培根,如何辩认5号,1价值取向:学识渊博、精于思考2整体外形:外在表现理性、知识渊博；不修边幅、物质追求低3 压力和轻松状态:7号、8号,5号的销售优势和提升方向,销售优势:非常专注,能够长期刻苦钻研能够独自,有效地工作提升方向:放下脑袋,实践出真知走出自己的世界 加强与人的联系,多多分享自己想法,5号 理智型,5号沟通要诀尊重他们的界限，亲切但不要表现出
20、依赖或过于有压力的亲密；当你请求他们某件事时，请记住你表达态度应该是一种请求而非要求；他们在表达自己时往往有困难，不要给太大的压力，要表现出亲切的善意；要求他们做决定时，请尽量留给他们一定的时间和空间；作为5号的伴侣，增加信任、减轻焦虑的最好方法是身体的接触（例如按摩），这对他们而言是胜于语言的沟通。,面对5号客户的销售之道,攻破思想安全关用专业打动客户 -最专业的”外行”注重个人空间,个人隐私 思想空间,物资空间崇拜知识成交法 一个动作一句话!,对5号的销售案例,客户说:基金经理选股还不如我，为何我要买他的基金，还给他交管理费啊 ？答:张先生,您的股票做得挺好,我们都知道,也挺佩服您的.我想
21、您也认同,每天基金经理操作股票挺辛苦的,基金经理为了做好业绩要经常操劳,一点管理费就可以请基金经理为我们理财,这多好啊.,对5号的销售案例,张老师您的股票做的确实是很好啊，自从认识您以后，我还学习了很多知识和技巧呢，这次之所以给您推荐就是因为我记得您和我讲过资产配置的知识，所以给您这次配置的是A基金，在选股理念方面和您有很多的相似您看我这样按您的思路配置，应该是正确的吧张老师？,8号 领袖型,个性特征:重情重义;目标远大.,性格特质 强权冲动操控勇于承担、重视正义出色的领导者,8号 领袖型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,控制,受控,8号 领袖型,价值取向:雄韬伟略能量充沛性格优势：敢作敢为
22、，重大局的领袖，为信仰奋斗的英雄,8号 领袖型,“你爱我，因为我有一股不可抗拒的威力，足以保护你。”他们对权力十分敏感，善于掌控环境，是个天生的领导者。他们有决断力、支配性、冒险心，对困难的决定和严肃的问题，他们会简单视之为挑战并克服障碍。他们善于鼓舞他人，朋友和家人在他的照料下会得到相当的保护。【名言】中国人，不是东亚病夫！李小龙,如何辩认8号,1价值取向:雄韬伟略、能量充沛2整体外形:外在表现无所畏惧、强大的气场，具有报复心、身形壮实3 压力和轻松状态:5号、2号,8号的销售优势和提升方向,销售优势:敢拼,敢闯,不怕困难,知难而进事业心极强,易成为领袖应变能力强,善解决难题提升方向:关心他
23、人,减少控制多多思考,有勇有谋舌头比拳头更有效,8号 领袖型,8号沟通要诀说话尽量直接、说重点，他们才不会不耐烦，并愿意听你继续陈述；你认为你们彼此起了争执、冲突，他却可能觉得这是很过瘾、很有效的沟通模式。冲突对他们而言是进一步沟通的开始，而非结束。万一你觉得“争吵”太过厉害，感觉不舒服时，不妨直接告诉他们你的感受；他们可以接受直接的批评，但不要取笑或讥讽他们，这会使他们产生敌意，做出攻击的行为。,面对8号客户的销售之道,攻破控制关最”冲动”的购买者要虚心请教,要给面子绝对服从,绝对崇拜 一个动作一句话!,对8号的销售案例,客户说:别跟我提基金，听到基金俩字我就生气.答:确实,基金能够跌成这样
24、,谁都没有预料到.但是市场都下跌到这个份上了,市场点位已经进入一个相对合理的区间,如果在这样的一个时候,适当配置一些偏股型基金,.,对8号的销售案例,您说不提咱就不提了，张大哥，很久没见您来了，您这边贵宾室坐，里面舒服空间大，我先给您沏杯好茶啊。,2号 助人型,个性特征:对人很关心;别人多过自己;喜欢浪漫感觉.,性格特质 富有同情心、富有人本精神能洞察别人的需求和感受，容易理解和支持他人自身的动力来自于帮助和满足他人能够适应所处的环境及周边的人容易受情绪影响,2号 助人型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,被爱,无用,2号 助人型,价值取向:爱心无限自信付出性格优势：以助人为乐，天生的人际关系
25、专家,2号 助人型,“我必须爱别人更甚于爱自己，那么别人就会更爱我了。”他们坚信“施比受更为有福”的道路，而且身体力行。他们富有同情心，会给他人无条件的支持和爱，经常表现出博施济众的形象，甚至为了别人会甘愿牺牲自己，有时却又往往责怪别人不接受自己的好意。【名言】用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去。雷锋,如何辩认2号,1价值取向:爱心无限、自信付出2整体外形:外在表现热情、微笑；长相慈祥可亲；衣着舒适甜美3 压力和轻松状态:8号、4号,2号的销售优势和提升方向,销售优势:天生的人际关系专家极重感情,乐于付出提升方向:学会说”不”提高对事情的关注控制自己的情绪留时间反思自己的需要,2号 助人
26、型,2号沟通要诀 对于他们的付出，一定要表现出感激之情；如果你想拒绝他们，就必须很清楚第把你的理由、感觉告诉他们，让他们知道真的不需要去帮你什么；当你想为他们做某件事时，告诉他们这么做会让你觉得快乐，他们便会接受你的付出；告诉他们你想知道他们的事，鼓励他们多谈谈自己,面对2号客户的销售之道,攻破爱与需要关感情销售,心与心的沟通交流 -切忌”对事不对人”让客户感受被需要,寻求客户帮助 一个动作一句话!,对2号的销售案例,客户说: 你卖给我这产品,是为了多拿来提成吧?答:王女士,不是这样的,其实我这也拿不了什么钱,还是觉得产品适合您,现在这个点位成本较低,适合进入做长期,咱们从这个曲线图上分析一下
27、.,对2号的销售案例,王姐，今天我能在营业部取得一定的成绩，就属您对我的支持最大。我一直都很感激，心里想着用我的专业来感谢您，所以今天封闭培训结束后，我衣服也没换就赶过来了，王姐,您看我这着急的饭也没吃.,4号 艺术型,个性特征:情感丰富;极富创造力;关爱家人.,性格特质: 追寻自身的意义感受力强，善于表达自己和体察他人的感受注重美感、优雅有同情心、易情绪化具有创意,4号 艺术型,源动力基本欲望:? 基本恐惧:?,独特,平庸,4号 艺术型,价值取向:独一无二悲情浪漫性格优势：超强的创造力、感染力，自成一道风景,4号 艺术型,“我必须独特，才能吸引到别人的爱。”他们非常注重自己的独特性，不论是外
28、表、才华还是内涵、性格，他们都要求自己不随流俗，与众不同。他们浪漫、内向、富幻想、情绪多变，也容易忧郁。他们是九种型号中最富艺术天分的一群，常常展露出敏锐的直觉和对于美的超凡判断力。【名言】忧郁的男人是最富有才气的。亚里士多德（古希腊哲学家及数学家）,如何辩认4号,1价值取向:独一无二、悲情浪漫2整体外形：外在表现优雅、独特；若有所思、淡淡哀伤；追求品味3 压力和轻松状态:2号、1号,4号的销售优势和提升方向,销售优势:极富创意,适应能力强感情丰富,对人的直觉判断能力强提升方向:做情绪的主人走出自我世界,专注于事情和计划多一点关注结果,4号 艺术型,4号沟通要诀一定要重视他们的感觉，另外，也要
29、让他们知道你的感觉、想法；当他们沉浸在某种情绪中难以自拔时，问问他们当下的感受，是帮助他们走出情绪的最好方法；不要以理性来要求、评断他们，听听他们的直觉，这回开启你不同的视野；称赞他们，特别是当他们能发挥自己的特质而有所贡献时，因为他们是记忆有负面情绪，极易否定自己的人。,面对4号客户的销售之道,攻破美与感受关!与客户感同身受,试着理解对方的感受注意氛围的营造欣赏独特 一个动作一句话!,对4号的销售案例,客户说:我不懂证券投资的，我也不想做我不懂的东西。.答:不懂没关系，可以让专业的人去打理，比如理财。我们的生活就是衣食住行柴米油盐酱醋茶，哪样都离不开钱，只要跟钱打交道，我们就需要理财，您现在不懂投资没有关系，但是您需要做一些基金投资来积累您的理财经验。,对4号的销售案例,从您的身上，我可以强烈地感觉到那份独特的气质和优雅，我觉得您就应该置身于艺术和美当中，至于这理财的事情，就让别人来操劳吧.,心灵成长: 3号 -谦虚谨慎、胸怀宽广 ; 6号 -无畏无惧、开天辟地 ; 9号 -立场坚定、目标清晰 ; 1号 -放下标准、立地成佛 ; 7号 -脚踏实地、善始善终 ; 5号 -当机立断、雷厉风行 ; 8号 -刚柔并济、有勇有谋 ; 2号 -关心他人、关爱自己 ; 4号 -敞开心扉、活在当下 !,谢谢!,
