1、2018/3/12,徐大公13770600708,1,裂变你的财富雅迪经销商终端蓝海操作指南严格限在雅迪经销商内部使用,徐大公08.07.23,2018/3/12,徐大公13770600708,2,一直想把雅迪终端蓝海整理成一个较为实用，易于复制的操作指南。经过在浙江、江苏、河南、安徽等地市场的实践，现在把这套帮助过曾因终端导购所困惑的经销商走出困境并在很短时间内使之业绩增长三倍甚至五倍以上的实战思路复制给大家，希望对大家带动自己的销售业绩有所帮助！执行这套思路,需要有以下三种态度：,2018/3/12,徐大公13770600708,3,相信,2018/3/12,徐大公13770600708,
2、4,100%执行,2018/3/12,徐大公13770600708,5,持续坚持,2018/3/12,徐大公13770600708,6,一.车辆摆放规则,1.主背景墙和收银台的正前方或正对 大门的方向必须让出至少一辆车的 空隙做为吸纳顾客的通道，忌在主 背景墙和收银台的正前方或正对大 门的方向横向密集摆放车辆挡住财 路和通道，收银台前方要留有空地！,2018/3/12,徐大公13770600708,7,一.车辆摆放规则,2.无论横向纵向、店内店外摆放车辆，必 须每五辆车为一组，组与组之间必须让 出一辆车的空隙方便顾客横向进入触摸 和体验商品！3.靠大门或店最外层空间摆放较低价位和 最畅销车型，
3、店中央或客人最容易停留 的地方摆最佳性价比或利润较高的车型。,2018/3/12,徐大公13770600708,8,一.车辆摆放规则,4.靠门口的第一排和每一组外侧第一辆车必 须摆放黄、粉色等颜色鲜亮的车！5.若大量车辆店外展列，大门前方左右两侧 1.2米范围内为顾客进店通道不要摆放车 辆和帐篷。通道形状摆放成喇叭口形状， 靠行人一端的通道左右距离不小于2米， 靠大门一侧的通道左右距离不小于1.2米。,2018/3/12,徐大公13770600708,9,一.车辆摆放规则,6.窄长型店（宽三米至四米，深度大于10米）： 门口第一排车辆，车头一律朝向大门正前方整 齐摆放，最外侧第一辆车的颜色以黄
4、、粉色等 鲜亮色为主。摆放车型以同一种车型，车与车 之间排列尽量紧凑，摆放数辆视店宽而定，但 预留行人通道不窄于1.2米。车前轮摆放位置 尽量靠前，可略超出大门边界,每辆车前轮摆 放横向要整齐。所有车笼头一律偏向外侧并把 方向打到底。若车辆装有反光镜，把所有反光 镜的角度和方向调节整齐。,2018/3/12,徐大公13770600708,10,一.车辆摆放规则,除第一排车辆外，其它车辆一律以与第一排车辆九十度垂直方向，车辆尾部靠墙并列整齐摆放。每五辆车为一组，组与组之间必须让出一辆车的空隙方便顾客横向进入触摸和体验商品！原则上以同一车型为一组，若同一车型数辆不足五辆可选择相似车型并为一组。若同
5、一车型多于五辆可分成两组。朝向大门方向的每组第一辆车必须摆放鲜亮色车辆！车辆摆放顺序以外低内高走向！,2018/3/12,徐大公13770600708,11,二.导购员用人标准,1.阳光外向型性格，口齿伶俐；2.学习能力较强；3.具有务实的工作态度；4.能持续两年以上从事本工作；5.年龄18-35岁之间，体重不超过70公斤；6.有过行业经验同时具备以上条件者可优先录用，有过行业经验但不具备以上1、2、3之条件者不予录用。,2018/3/12,徐大公13770600708,12,三、导购行为规范,1.见到客人时必须面带微笑致迎宾词： 欢迎光临！,2018/3/12,徐大公13770600708,
6、13,三、导购行为规范,2.要让客人感到有亲切感，如果我们能让顾客有亲 切感,我们的成交率至少可以提升一倍! 那么,如何才能让顾客有亲切感呢? 首先,我们要认识到让顾客有亲切感不是单靠某 一个动作或某一种技巧就能做到的!让顾客有亲 切感需要我坚持数周的自我训练,这是一种精神 境界,一种综合能力,是一种对顾客发自内心的感 恩和尊重!这一切是可以自我培养的!,2018/3/12,徐大公13770600708,14,三、导购行为规范,具体我们可以从以下几点做到让顾客有亲切感:a1.当顾客进门的一瞬间,我们的目光要跟随顾客的目光, 当顾客的目光接触到我们的目光的一刹那,我们要毫 不犹豫地面带春风般的、
7、喜悦的、自信的微笑,并响 亮、自然、亲切、自信地向顾客打招呼:欢迎光临!a2.亲情般的称谓:小妹、姐姐、大姐、大嫂、大婶、 大妈,小弟、哥、大哥、大叔.称呼顾客的时候 语调要自然,神情要大方,笑容要放松可爱,要创造和 寻找机会赞美顾客!,2018/3/12,徐大公13770600708,15,三、导购行为规范,a3.无比的耐心:当顾客还价过低或提出异议的时 候,也是最关键最考验我们的时候,此时我们的 心态要更平和、眼神要更亲切、表情要更诚恳、 语气要放松,要始终面带微笑,不要插嘴,不要 皱眉,要创造和寻找机会赞美顾客!,2018/3/12,徐大公13770600708,16,三、导购行为规范,
8、a4.永不反驳和争辩:顾客既使讲错话也是对 的,千万不要跟顾客辩论价格、质量、外 观、性能等问题.等顾客地话讲完,我们再 从侧面沟通(可参照十七条导购话术). 时刻牢记:永不争辩,留有余地! 要创造和寻找机会赞美顾客!,2018/3/12,徐大公13770600708,17,三、导购行为规范,a5.半杯水:及时给顾客递上半杯水可挽留住顾 客,让顾客感到被尊重,拉近距离!a6.适度的肢体接触:轻轻碰一下对方的胳膊, 拍拍对方的肩膀、对年长者挽一下胳膊, 大量运用人性化的称谓，并创造和寻找机会 赞美顾客!a7.幽默:适当开一点玩笑,可放松双方情绪, 拉近距离!,2018/3/12,徐大公13770
9、600708,18,三、导购行为规范,a8.真诚:眼神、语气要诚恳,让顾客理解我们的经 营压力和成本.要创造和寻找机会赞美顾客!a9.兼顾好顾客的家人:多和陪伴者交流,哄哄抱抱 孩子,给孩子吃糖果,赞美顾客的孩子!做到以上九点,我们就能成为受顾客欢迎,让顾客喜欢的导购员,当顾客接受了我们的人也就接受了我们的车!每天抽空多看以上内容,想象面对顾客时如何发挥以上九点!,2018/3/12,徐大公13770600708,19,三、导购行为规范,3.若大量车辆店外展列，要积极引导客人进 店。引导话术：买不买不要紧，到店里看 一看，货比三家不吃亏，里面车型多,又 凉快（又暖和）（熟背）.一边讲一边 走把
10、客人往店里带！,2018/3/12,徐大公13770600708,20,三、导购行为规范,4.当与客人沟通超过三句话时，其它导购员必须给客人递上半杯水。夏天凉水，其它季节半杯温水，倒温水时先倒四分之一凉水再倒四分之一开水！用小托盘放上水杯递给客人，面带微对客人说：大哥，先喝点水（熟背）。如果客人谢绝，面带微对客人说：天热，补充点水份嘛（熟背）。冬天对客人说：天冷，暖暖手嘛（熟背）。如果客人因为刚喝过水再次谢绝，面带微对客人说：好的，那您先看车（熟背）。转身送回托盘和水杯，夏天把水杯盖好接待下一个客人时继续使用。冬天留下水杯继续使用。（托盘不要太大，能放下四个小水杯即可。）,2018/3/12,
11、徐大公13770600708,21,三、导购行为规范,5.导购员必须使用导购工具进行导购，即必 须手持导购资料夹通过图片向客人介绍雅 迪公司、生产线、检测线和产品的各种认 证及荣誉。（导购资料夹和调查表向我司 销售经理咨询）,2018/3/12,徐大公13770600708,22,三、导购行为规范,6.导购员必须在导购过程中及时邀请客人填写调查表。调查表插在导购资料夹的中页，当翻到调查表时，对客人说：“这是我们公司的市场调查表，您对哪个问题最关心您就打一个勾”（熟背）。当客人选择了最关心的问题后，接过调查表问客人：“大哥，怎么称呼您？”（熟背），当客人回答姓名后，一边低头填写客人姓名一边问客人
12、：“您的手机号是13.？”（熟背）。（调查表能有效提高回头率！初次使用前请和同事相互演练至少10遍。请客人填写时语气和动作要自然放松，要用平常心对待客人的拒绝，永不放弃下一个！）,2018/3/12,徐大公13770600708,23,三、导购行为规范,客人填好调查表离开后立即给客人发出慰问跟踪短信：尊敬的某某先生，感谢缘份的牵引让我们在雅迪相识，真心祝愿您和您的家人一生安康永远幸福！雅迪电动车某某专卖店。如果客人是孕妇，短信内容是：尊敬的某某女士，感谢缘份的牵引让我们在雅迪相识，真心祝愿您和您的家人以及您未来的宝宝一生安康永远幸福！雅迪电动车某某专卖店。如果客人是一对恋人，短信内容是：尊敬的
13、某某先生（或小姐。要看是谁留下的姓名！）感谢缘份的牵引让我们在雅迪相识，真心祝愿你们永远相惜相爱，一生安康永远幸福！雅迪电动车某某专卖店。,2018/3/12,徐大公13770600708,24,三、导购行为规范,短信发出后的第三天直接给客人打电话：“是某某先生吗？我是雅迪电动车某某专卖店，感谢您前天对我们调查表的配合，我想关心地问一下您的电动车买了没有？（如果顾客回答还没买）噢，我们店里昨晚刚到两款新车，我觉得非常适合您，您看什么时候有空、是明天还是后天我在店里等您？”（请把以上电话内容事先写在一张小卡片上，打电话时使用），以后每周发一条慰问短信，每月电话讯问一次，直至成功！（如果客人回答己
14、经买了）噢好的，您以后有什么需要我们出力的地方请吩咐一声！某某先生再见。挂上电话。,2018/3/12,徐大公13770600708,25,三、导购行为规范,7.导购员在向任何一个客人介绍车辆时必须 100%做产品示范，正确的产品示范可以增 强客人对我产品的认同，坚持做产品示范 能够使我们的销量至少提升30%。 做产品示范就如同给客人填三包卡一样是 销售过程中的标准动作！,2018/3/12,徐大公13770600708,26,三、导购行为规范,产品示范的标准动作分解如下：简易款车单蹬站人试刹车- b1.左手用力握紧后刹把；b2.把左脚蹬按顺时针旋转调至与地面水平略高方向；b3.左脚上前踏上左
15、脚蹬同时身体向外侧倾斜10度；b4.左腿轻轻用力站上左脚蹬并把右腿向后提起45度；b5.在左脚蹬上站立5秒钟；,2018/3/12,徐大公13770600708,27,三、导购行为规范,b6.从车上下来后对客人说：“您知道吗？就 这套刹车系统我们雅迪就要比同行们多出 一两百块钱的成本。买电动车，安全性是 第一重要的！”（熟背）（请事先对每辆 简易款车的后刹是否调紧进行检查！做示 范时动作过程要清晰，不要拖泥带水！） 其它示范动作可咨询我司销售经理。,2018/3/12,徐大公13770600708,28,三、导购行为规范,8.当客人向导购员讯价或了解车辆时，导购员不要急于直接报价或直接介绍四大
16、件及数据。 标准动作是，微笑着反问客人：“大哥，怎么称呼您？ 当客人说我姓刘，导购员就接着说：好的刘大哥，价格不是问题！接下来我用三分钟时间给您完整介绍一下这辆车，不过这三分钟时间里 您不要打断我可以吗？”（熟背） 客人点头后，一气呵成讲解以下十大工艺卖点：,2018/3/12,徐大公13770600708,29,三、导购行为规范,c1.车把：雅迪采用铝合金或雾化车把，常年不易生锈；而一般工厂采用34级镀铬车把,正常两个月左右就会生锈。c2.刹车：雅迪简易款采用的是日本唐泽涨刹，刹车灵敏、无噪音；加粗刹线管，刹车轻便而有力（单蹬试刹车向消费者展示）；豪华车采用110前后大鼓刹，安全更有保障。c
17、3.主线：雅迪采用磷铜主线，电阻小，不易折断；外线包皮采用原生塑料，而小厂都是采用再生塑料，时间短易老化，导致线路短路，严重可导致整车自燃；,2018/3/12,徐大公13770600708,30,三、导购行为规范,c5.塑料件：雅迪采用ABS工程塑料制造而成，具有韧性强、耐撞击的特点，而一般工厂采用的是带回料的ABS制造，容易碎裂；雅迪的塑件比一般工厂的厚0.2MM，塑料可以经多次拆卸而不折断，一般工厂拆卸一两次塑料就全部松动；雅迪的后尾箱全部采用ABS材料，一般工厂全部采用普通塑料。（可用力拍尾箱）c6.车架：雅迪采用14.5KG以上的车架，一般厂家采用的只有10KG，车子晃动大、不安全，
18、雅迪的车架都经过三万次载重耐久测试，相当于骑行10年，确保车架不断裂。而且雅迪车架都是自主研发，车架与塑件密合度比较高，缝隙小； 雅迪车架的焊接全部采用冷凝管经过哑壶焊（鱼鳞焊）焊接而成，一般工厂采用黑皮管，焊接粗糙；雅迪车架的管材壁厚全部是2MM，一般厂家的管材壁厚只有1.5mm。,2018/3/12,徐大公13770600708,31,三、导购行为规范,c7.控制器：雅迪采用美国原装进口摩斯（MOS）管，质量稳定，使用寿命长。控制器的价格与摩斯管管数有关，控制器一般可分6管、9管、12管，管数越多价格越高。雅迪车采用9-12管控制器，而一般厂家车型为6管控制器。（做6管和12管控制器比对示
19、范）c8.电机 ：雅迪的电机采用的是60片磁钢片的超级磁霸电机，具有利用效率高，动力强、续行里程远的特点；一般工厂采用46片磁钢片，动力不强，行程短。,2018/3/12,徐大公13770600708,32,三、导购行为规范,C9.烤漆 ：雅迪采用的是三磨六喷烤漆工艺， 具有色彩艳丽，持久不变色的特点；而一 般工厂采用光固化烤漆，一年后易变色。c10.轮骰：是汽车和摩托车同等级的铝合金或 镁合金轮骰。（以上十条熟背，只有熟背于心，才能在三分钟内一气呵成地讲解！）,2018/3/12,徐大公13770600708,33,三、导购行为规范,如果客人中途打断，导购员就说：刘大哥您不要打断我好吗？您了
20、解一辆车只要三五分钟时间，但买回去您要用三五年。花两千块左右买东西,您不把它了解清楚，买回家后悔了谁会退给您？（熟背）然后继续把十大工艺卖点讲完！,2018/3/12,徐大公13770600708,34,三、导购行为规范,9.导购员的一切努力只有一个目的就是迅速成交！在导购过程中要不失时机地反复向客人发出成交信号， 成交话术如下：d1.这辆车的款型和大小都很适合您，您试一下笼头或 坐垫的高低怎么样，我让师傅帮您调一下！d2.这车骑回家,第一去充电一定要充满才用！d3.您是喜欢蓝颜色的还是喜欢这辆白颜色的，我让师 傅把这车再补点气！d4.来，到那边我先教您如何填写三包卡，以后您的售 后服务就有保
21、障了！（熟背）.,2018/3/12,徐大公13770600708,35,三、导购行为规范,要求：导购员在拿到教材后必须在“一周内”把以上所有要求熟背的部分烂熟于心，倒背如流！当导购员面对客人时，就象是演员面对观众，哪有演员不背台词的？台词背得越熟练，表演才会越精采、越扣人心弦！熟背工艺卖点和标准话术是导购员的必备基本功！,2018/3/12,徐大公13770600708,36,三、导购行为规范,10.提练导购文化，创造感动经济：e1.背景音乐：从早上开门到晚上下班店内播放钢琴的 背景音乐。e2.在店内环境和空间允许的情况下，在立柱和靠墙的 地方放置一个供客人称体重的保健称，保健称正上 方的立
22、柱和墙壁上一个心形告示牌，雅迪电动车温 馨小贴士：来，关心一下自己的体重呀.。e3.半杯水：给交流中的客人及时递上半杯水可延长客 人在店里停留的时间，也能拉近客人与导购员之间 的距离，增加客人对专卖店的好感。,2018/3/12,徐大公13770600708,37,三、导购行为规范,e4.当客人付完款，车子也调试好以后，用一块干净“白布” 把客人的新车再擦拭一遍然后再把车交给客人,对客人说：用得好，请帮我们转介绍。e5.当客人推着新车准备离开时，在客人车子左把 上系一根红丝带，对客人说：骑雅迪，用好运e6.在客人休息区的玻璃桌上放一盘糖果,给客人带 来的孩子吃，对孩子说：来，小朋友吃一颗雅 迪
23、糖.（但不要给婴幼儿）。,2018/3/12,徐大公13770600708,38,三、导购行为规范,e7.短信跟进：晚上7：30给当天购车的新顾客发出慰问短信：亲爱的雅迪用户，感谢缘份的牵引让我们成为雅迪共同的朋友,希望我们的服务给您的人生之路从此带来好运!雅迪电动车某某专卖店。顾客购车的第七天发出转介绍邀请短信：亲爱的用户，感谢您对雅迪的信赖和支持。如果您对我们的产品和服务满意的话请为我们转介绍，我们将真诚感谢您的支持！雅迪电动车某某专卖店。,2018/3/12,徐大公13770600708,39,三、导购行为规范,生日问候:(请在录入顾客资料时将顾客生日问候立即按照出生年月日选择定时发送。
24、由专卖店发送)亲爱的用户您好,今天是您的生日.雅迪全体员工和您所有的家人、朋友共祝您生日快乐,相信我们的祝福一定给您带来好运!雅迪电动车某某专卖店。故障致歉:（顾客返修当晚，由店方负责发送）尊敬的雅迪用户，由于我们的车辆不巧发生故障给您的生活带来了不便，我们深感歉意！希望我们的服务能够换来您的满意，并祝您及家人健康快乐！雅迪某某售后服务站,2018/3/12,徐大公13770600708,40,三、导购行为规范,质量调查:(用于老顾客的摸底分类.三个月以上的顾客称为老顾客。由店方负责发送。对回复不好的要立即回访，解决问题！)亲爱的用户,为更好服务于您,请您对雅迪电动车使用情况给予评价,短信直接
25、回复:好,一般,不好.雅迪电动车某某专卖店感谢您的配合日常温馨问候：（与上一条穿插使用）顾客就是上帝！我要向我的上帝问声好：上帝，还在忙着吗？注意休息呀！雅迪电动车某某专卖店,2018/3/12,徐大公13770600708,41,三、导购行为规范,雷雨天特殊提醒：雅迪温馨提醒：亲爱的雅迪用户，雷电时请勿在户外接打手机，以防万一，并请转告您的家人，谢谢！雅迪电动车某某专卖店暴雨时特殊提醒：雅迪温馨提醒：为了您的安全和爱车的正常使用，请不要在深度积水的地方行驶，以防不测！深深祝福！雅迪电动车某某专卖店下雪时特殊提醒：雅迪温馨提醒：为了您的安全和爱车的正常使用，请不要在雪天或积雪路面行驶，以防不测
26、！深深祝福！雅迪电动车某某专卖店,2018/3/12,徐大公13770600708,42,四、完善售后服务，带动销量增长,d1.当顾客蹬在一旁观看修车时，端一张小折叠 靠背椅让顾客坐下，递上半杯温水！d2.车辆修好后，当着顾客的面把车子清冼干净！ 然后对顾客说：大哥，如果对我们的服务满意 的话，请帮我们转介绍，谢谢！,2018/3/12,徐大公13770600708,43,四、完善售后服务，带动销量增长,d3.如果顾客不能当场提车，请在顾客提车前 半天把车辆清洗干净，然后在车把上夹一 张粉红色小卡片，小卡片上的内容：尊敬 的顾客，您的爱车己检修并清洗完毕，请 您验收！您的技术小管家：某某某。当
27、顾客提车时对顾客说：大哥，如果对我们的服务满意的话，请帮我们转介绍，谢谢！,2018/3/12,徐大公13770600708,44,四、完善售后服务，带动销量增长,d4.顾客提车的当晚发一条短信：尊敬的雅迪 用户，由于我们的车辆不巧发生故障给您 的生活带来了不便，我们深感歉意！希望 我们的服务能够换来您的满意，并祝您及 家人健康快乐！雅迪售后服务站d5.切实、坚持做到以上四点！,2018/3/12,徐大公13770600708,45,五、每晚十分钟总结！ 下班前和导购员一起对当天执行细 节的情况做总结，找出做得最好和 最差的环节。 好的，以后保持！ 差的，第二天一定做好！,2018/3/12,
28、徐大公13770600708,46,细节回放：1.收银台前留纵向通道！2.每五辆车为一组，组与组之间空一辆车！3.较低价位和颜色鲜艳的车放门口，店中央或客人易停留处放性价比高的车！4.欢迎光临！5.微笑热情6.半杯水！7.导购资料夹！8.调查表！9.填表客人离店后立即短信跟进！10.填表第三天直接对填走客人电话询访！,2018/3/12,徐大公13770600708,47,细节回放：11.每次导购必须做产品示范！12.完整按顺序讲解工艺卖点！13.熟练运用导购话术！14.反复发出成交信号！15.不要直接回答客人提问,运用标准话术！ 参照第21页16.成交后，用“白布”擦车，并对顾客说： 用得好
29、，请帮我们转介绍！17.顾客临走前，在顾客左车把上系一根 “红丝带”，对顾客说：骑雅迪，走好运！18.每晚给当天新顾客发问候短信！,2018/3/12,徐大公13770600708,48,细节回放：19.定期、顾客生日和特殊天气给新老顾客发问候短信!20. 新顾客的第五天、老顾客每三十天发转介绍邀请短信！21.当顾客蹬在一旁观看修车时，端一张椅让顾客坐下， 递上半杯温水！22.车辆修好后，当着顾客的面把车子清冼干净！ 然后对顾客说：如果对我们的服务满意的话，请帮我们转介绍23.如果顾客不能当场提车，请在顾客提车前半天把车辆清洗干 净，然后在车把上夹一张粉红色小卡片，小卡片上的内容：尊 敬的顾客
30、，您的爱车己检修并清洗完毕，请您验收！您的技术 小管家：某某某。 当顾客提车时对顾客说：大哥，如果对我们的服务满意的话， 请帮我们转介绍，谢谢！,2018/3/12,徐大公13770600708,49,细节回放： 24.顾客返修的当晚发一条短信： 尊敬的雅迪用户，由于我们的车辆不巧发 生故障 给您的生活带来了不便，我们深 感歉意！希望我们的服务能够换来您的满 意，并祝您及家人健康快乐！ 雅迪售后服务站,2018/3/12,徐大公13770600708,50,细节回放：25.用对人：阳光外向型、有学习力、务实的 导购员！26.每晚下班前十分钟总结！27.营业时间连续播放钢琴背景音乐！28.灯光是
31、当街同行中最亮的！29.店内放一个称体重的保健称！30.顾客休息区玻璃桌上放一支玫瑰花和一盘糖果31.100%，立即、持续、坚持执行！32.相信才有力量，行动才有结果！,2018/3/12,徐大公13770600708,51,经销商如何利用蓝海提升自己的业绩？1.认真看清蓝海的每一项细节要求，然后问自己：难道改变自己的习惯执行这些细节比赚钱还难吗？2.立即行动！3.一步一个脚印，做好一项再做下一项！4.该背的一定在期限内背会！5.背会的一定要在导购时大胆运用，大胆突破！6.亲自带头、带动大家执行蓝海！7.坚持一年再下结论！8.换掉不能适应蓝海的导购，适者生存！9.有困惑和不解的地方和雅迪联系：QQ：120277395 短信:13770600708,2018/3/12,徐大公13770600708,52,祝福大家,
