1、1,中国铁建国际城（1-1）地块商业策划方案,2,报告目录,Part1 项目分析,Part2 项目定位及业态选择,Part3 项目规划,Part4 其它事项,3,项目分析,Part1,4,中国铁建 国际城,项目概况,项目位于朝阳区来广营地块，南侧为地铁十三号线北苑站，西临北苑路，东邻北苑东路，北接清河营中路。 项目占地195000平方米，总建筑面积610000平方米，住户共计约2000户。,北 苑 东 路,清河营中路,北苑路,地 铁 十 三 号 线,清 苑 路,项目地块,5,中国铁建 国际城,区域关系,北五环,项目周边分布有天通苑片区、立水桥片区、北苑片区等住宅生活区，紧邻亚奥板块、望京板块、
2、中关村板块。区域发展较为成熟，商业配套相对齐全。,6,中国铁建 国际城,规划指标,项目建设用地包含公共设施用地、住宅用地及商业用地三种用途土地。 其中公建设施面积4.82万平米，住宅面积28.37万平米，商业面积33.03万平米。商业部分包括1-1、1-10两地块。,7,中国铁建 国际城,地块细分,8,中国铁建 国际城,1-10地块,该地块未来将建成为26万平米大型商业综合体,9,中国铁建 国际城,1-1地块,11商业地块,地块北临清河营中路，隔路为北京市对外贸易学校。 地块西临北苑路，隔路为天润福熙大道项目住宅社区。,10,亚奥商圈,区域商业布局,本 案,11,中国铁建 国际城,项目商圈示意
3、,核心商圈距离项目最近、消费群密度最高，能吸引55%-70%的顾客,次级商圈核心商圈外围，顾客相对分散，偶然消费的概率比较大,异地商圈多为偶发性和流动性消费的顾客，在有促销和表演时前来消费,12,中国铁建 国际城,核心消费群,在本地块商业楼上部居住、办公的人群； 本住宅项目未来近2000户业主； 地块北侧北京对外贸易学校内的教育群体； 天润福熙大道住宅区内靠近本地块商业的部 分住户。,13,中国铁建 国际城,周边-对外贸易学校,北京市对外贸易学校是北京市商务委员会直属的一所全日制中等职业学校。,北京地区唯一一所既培养内贸从业人员，又培养对外经贸初、中级从业人员的中专学校。目前在读学生在1800
4、人左右。,14,中国铁建 国际城,周边-现状,15,中国铁建 国际城,竞品北京华贸城,开 发 商：北京国华置业有限 公司物业管理：第一太平戴维斯物业地址：朝阳北苑站北300米占地面积：40万平方米建筑面积：55万平方米容 积 率: 2.72绿 化 率： 30.03%产品类型：高板公寓和叠拼别墅均 价：26000元/平方米总 户 数：6000户配套设施：自建7万平米商业街,16,中国铁建 国际城,竞品北京华贸城,华贸城自建7万平米华贸新天地商街商业配套,17,中国铁建 国际城,竞品天润福熙大道,开 发 商： 天润公司物业管理： 均豪物业有限公司物业地址： 朝阳北五环红军营东 路轻轨13号线北苑站
5、北200米占地面积：30万平方米建筑面积：67万平方米容 积 率: 2.63绿 化 率： 50%产品类型：低密城市别墅和薄板高层景观公寓总 户 数： 3500户配套设施：规划有部分商业街,18,中国铁建 国际城,竞品天润福熙大道,天润项目社区内商业配套设施,天润项目社区会所及下沉广场,19,中国铁建 国际城,竞品润泽悦溪,开 发 商： 北京润泽庄苑房地产 开发有限公司物业管理： 北京润泽浩博物业管 理有限公司物业地址：朝阳北五环,距城铁13号线北苑站向北600米,顾家庄桥正北2600米占地面积：13万平方米建筑面积：37万平方米容 积 率: 1.60绿 化 率： 30.20%产品类型： 7-1
6、1层景观公寓总 户 数： 2094户配套设施：内部教育机构、邮局银行、商业、便利超市等配套设施齐全,20,中国铁建 国际城,竞品润泽悦溪,项目内部配套,润泽悦溪公寓内部教育机构、邮局、银行、商业、便利超市等配套设施齐全。悦溪公寓由润泽庄园英式私人管家团队“润泽浩博”进行管理，虽为公寓业主，在这里却可独享别墅级待遇，全天24小时随时满足业主的生活需求。,21,中国铁建 国际城,竞品润泽公馆,开 发 商： 北京润泽庄苑房地产 开发有限公司物业地址：朝阳北五环顾家庄桥 正北2600米占地面积：8.9万平方米建筑面积：25.7万平方米容 积 率: 2.88绿 化 率： 32.50%产品类型：板式公寓总
7、 户 数： 1994户配套设施：会所、学校、商业,22,中国铁建 国际城,竞品润泽公馆,润泽公馆定位于别墅级城市公园华宅，与润泽悦溪、润泽庄园共同组成润泽公园居住区，润泽公馆位于润泽公园居住区东南地块。 在润泽公园居住区内开发商润泽地产建造了40万平米的生态园林。居住区内配有润泽会所，会所中拥有网球场、足球场、瑜伽馆、健身器械室、棋牌室、酒吧、法式餐厅等各种高档完备配套。 社区内有小学、幼儿园教育配套。开发商与朝阳实验小学、知名双语幼儿园签约入驻。 社区七万平米特色商街配套。润泽公园居住区坐拥七万平米高端商业配套，华润万家超市、福奈特洗衣等现,已入驻，成熟商业氛围初现端倪。,23,中国铁建 国
8、际城,竞品北京城建世华泊郡,开 发 商：北京世纪鸿城置业有 限公司投 资 商：北京城建投资发展股 份有限公司物业管理：北京城承物业管理有 限责任公司物业地址：朝阳清河东岸，北苑 家园公园2008北侧占地面积：12万平方米建筑面积：40万平方米容 积 率: 2.4绿 化 率： 30.02%产品类型：板式高层公寓均 价：25000元/平方米总 户 数： 2412户配套设施：会所、托幼、小学、 商业配套,24,中国铁建 国际城,竞品北京城建世华泊郡,世华泊郡项目内建有会所、托幼、小学、商业等配套设施，定位于水岸宜居社区，其中商业金融面积占到47800平方米。,25,中国铁建 国际城,竞品分析,来广营
9、片区为国奥区域唯一集中大规模住宅开发区，总建面达300万平米，住宅面积200万平米。本案周边各项目社区内均配有一定规模的商业配套设施，以满足各小区内住户的日常需求。但近16000户，48000人次的日消费量仍旧拥有巨大商业市场，成为本案商业项目的潜在市场机会。,26,中国铁建 国际城,项目属性界定,新建社区配建商业,交通便利，昭示性较好,兼具社区会所功能,临近区域商业中心,27,中国铁建 国际城,SWOT分析,28,项目定位及业态选择,Part2,29,中国铁建 国际城,S-C-Q结构化分析,30,中国铁建 国际城,分析模型,？,R1,非期望结果由特定情境导致的特定结果,R2,期望结果不喜欢某
10、一结果，想得到其它结果,S=情境C=R1,R2,Q=如何从R1到R2,31,中国铁建 国际城,S：情境（situation）,32,中国铁建 国际城,S：情境（situation）,甲方关于本项目已明确的几点事项：,设计格局基本不变项目商业地上部分以销售为主地下商业部分中短期考虑阶段性自持主要是明确商业部分的适合业态,33,中国铁建 国际城,C：矛盾或冲突 （complication）,34,中国铁建 国际城,Q：提出问题 （question） 要实现从R1到R2必须面临的核心问题,35,中国铁建 国际城,商业划分,本项目属于社区型商业,36,中国铁建 国际城,商业定位,辐射周边的社区服务型商
11、业,37,中国铁建 国际城,商业定位,何谓社区商业？,社区是指在一定区域内的居民具有归属感的相对独立的 住宅区；社区商业则是主要为社区居民提供日常生活必需品、服务的商业及服务设施（含无店铺的各种服务如上门维修服务），具体指能满足和支撑不同业态商业设施正常运营的居民住宅区商业；它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内；,38,中国铁建 国际城,市场定位,中 间 型 社 区 商 业,39,中国铁建 国际城,功能定位,作为综合性的社区服务主题的商业区，应满足社区居民日常生活及周边市民特定的消费两方面的需求，因此本项目商业功能包括：餐饮、休闲、文化、娱乐、健身、交流、公共服务、购物等多种
12、功能。,40,中国铁建 国际城,经营档次定位,项目各专业店、专卖店、便利店以中档偏上为主，各品类均设置个别高档商家，来带动街区的整体形象及影响力，但更多的以中档消费为主，来满足周边住宅社区客户更为庞大的主流需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的品质。,中档 局部高档,41,中国铁建 国际城,客户定位目标客户群,主力消费群主要居住在项目所界定的核心商圈内收入水平好、较强的消费能力周边企业白领，临近社区住户，临街学校学生群体为主力消费群体之一本项目业主为其主要消费群体之一表现为经常性消费为主次消费群居住在核心商圈之外的次级商圈和异地商圈的次辐射地带消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业
13、技术人员及部分生意人，同时可能吸引部分外来人口非持续间断性消费，在有商业活动或其他促销时前来消费,42,中国铁建 国际城,业态选择,餐饮、健身、娱乐、超市、儿童相关、教育、生活家居、便民配套八大类业态构成了社区商业的基础业态。,社区商业基本特性：超市、餐饮和服务配套是社 区商业三大基本业态；租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态；是否具有招商的可执行性，符合项目实际情况；能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围；符合商铺建筑设计技术指标。,43,中国铁建 国际城,业态选择租户角色定位,44,中国铁建 国际城,美容养生,健身,电玩,45,中国铁建 国际城,儿童产品,46,中
14、国铁建 国际城,音像制品,餐饮,服饰,47,中国铁建 国际城,业态选择,48,中国铁建 国际城,业态选择,49,中国铁建 国际城,业态选择,50,项目规划,Part3,51,中国铁建 国际城,C,A级区：27号楼西侧、28号楼西侧1、2铺、,B级区：28号辅楼,C级区:28号楼内临广场,D级区:28号楼东侧,E级区:28号楼北侧内街,A,A,B,E,C,D,北苑路,一.商业经营价值分区,52,中国铁建 国际城,一层和地下商业业态布局,F,F级区:地下负一层,53,中国铁建 国际城,开发商方案（一）业态布局,方案一商业面积15000平方米左右，包括地下负一层，地上一层27号楼28号楼和28号辅楼
15、。 规划重点： 考虑规划业态的合理性。 一层和负一层商业上下动线的解决问题。 建议增加二层为商业，使项目价值最大化。 业态的组合和配比问题,二.业态分布,54,中国铁建 国际城,1）27号楼西侧临街部分是最具价值的A级区。我们项目周边分布的都是大型社区，项目本身还有一个大型商业，国有大型金融机构有可能入驻大型商业体，中小型金融机构则更多选择临近大型商业体的社区。 27号楼西侧临街部分，从体量及其交通属性来看，都极其适合做中小型金融的进驻。,A,北苑路,55,中国铁建 国际城,图片,56,中国铁建 国际城,目前一层有600平方米左右的面积只满足小型储蓄所，我们认为其商业面积应该扩大到二层。从而形
16、成一二层联动，一层可以作为金融机构办理前台业务及形象展示，二楼可以用于其行政办公，VIP客户专有接待区，后台业务处理等等。销售时，我们建议其目标客户明确为中小型金融机构，带产权一楼600平方米面积和二楼整体（或大部分）打包销售，与其他商业区别对待。这样既可为本社区服务，又可服务于整体区域，与1-10地块业态也不冲突的同时又使物业价值最大化，企业利润最大化。,二层,一层,最优质的区域入驻最优质的业态，发挥其最优质的价值。,57,中国铁建 国际城,C,A,2）28号楼西侧临街部分也是最具价值的A级区。它与27号楼西侧部分构成了整个社区的“脸面”是社区整体商业定位档次的“标杆”。 由于其位置的显著性
17、和交通的便捷性以及赋予它对整体社区商业的提升性，我们将其定位于洋快餐（如肯德基，麦当劳等）或高档西餐高档咖啡馆（如上岛咖啡，星巴克咖啡等）。,北苑路,58,中国铁建 国际城,图片,59,中国铁建 国际城,由于28号楼西侧临街门面更小，就更需要采用以小托大的方式进行商业实操，以规避底层面积过小和价格较高的问题。在销售的时候也可进行一二层联动销售。,二层,一层,60,中国铁建 国际城,C,A,B,北苑路,3） 28号辅楼是仅次于A级区的高价值区，清河营中路位居其前，能为其带来大量客源，路对面是高等院校，是一个比较稳定的消费群体，“吃”和“玩”是这个稳定消费群体的主诉求。 28号辅楼上下两层近100
18、0平方米，无论从其位置，体量的本体条件，还是客群，交通的外部条件来看，它都适合做一个中型餐饮或拆分成两个小型餐饮。,61,中国铁建 国际城,62,中国铁建 国际城,C,4）28号楼内侧临广场我们认为其商业价值相对也比较高。 由于广场的存在，广场本身就形成一个人流聚集区，而这些人流百分之八十都属于长时间停留客群，极大地增加了商业的成交几率。 针对这些长时间停留的客群，以中档精品百货（如精品女装）,茶室，咖啡厅，茶艺馆，商务中心，票务中心为宜。,C,北苑路,63,中国铁建 国际城,64,中国铁建 国际城,C,5）28号楼东侧的D级区，也是临街店铺，而且是进入小区的慢车道。但由于其路面较窄，展示面只
19、能针对国际城内居民，主要为步行消费者。且东西两地块存在高差，极大影响了商铺的商业价值。 此区域考虑社区配套小型业态。原因是东侧道路无法停车，业态包含（小型便利店、烟酒、干洗、鲜花礼品、中介公司、药店、打字复印、照片冲洗、食品日杂、美容美发等）,D,北苑路,65,中国铁建 国际城,66,中国铁建 国际城,C,6） 28号楼北侧内街我司认为在地上一层中是价值最差区块。北面门面全被28号辅楼遮挡，无商业形象展示面。西面入口被外置楼梯遮挡，由明街转为暗街。入口动线不能直达。,E,北苑路,67,中国铁建 国际城,布局方法一纯内街设计，28号楼一层需设小型商铺，“淘宝街”，强调精品特色的概念，业态包含（服
20、装、眼镜、特色礼物、特色水吧、美容美发等。）,68,中国铁建 国际城,C,E,C,北苑路,布局方法二E区域C区域北面作为一个整体，形成南北双门面，形成南北互动局面。业态与C区一致。,69,1-2层商业解决方案，规避传统1：1双层店铺面积大、单价低、总价高的问题，科学的提出1:3-1:5双层商业店铺，以小一层拖大二层，使二层首层化，最大限度发挥二层价值，同时增加首层黄金店铺价值。,传统1：1一拖二商业,创新1：3一拖二商业,2层,1层,2层,1层,传统一拖二商业的弊端：1.变现能力差-单套面积较大，为满足销售要求，一般销售价格较低，但总价较高，因此变现能力差；2.适应业态有限-传统一拖二商业面积
21、较大，适应此面积业态有限，从而制约销售；3.商业价值减低-以一层商业来解决二层商业销售及使用问题，但损失一层价值。,创意一拖二商业的优势：1.变现能力增强-单套面积较小，总价降低，变现能力增强；2.二层首层化-商业价值增加；3.适用业态增加-二层使用费用减低，适用业态增加；4.增加独立商业-开发商利润最大化。,首层商业展示面,独立黄金商业，提升项目价值,二层商业首层化,对于开发商方案一，我司建议二层也做成商业，以小拖大，二层首层化，在解决二层商业的同时也使项目价值最大化。,70,中国铁建 国际城,27号楼一二层商业业态联动示意图,一层,内部楼梯,二层由一层金融内部楼梯或公共楼梯进入，进行商业联
22、动,71,中国铁建 国际城,28号楼一二层商业业态联动示意图,28号楼一层四种颜色的店面，可以拖楼上相同颜色的区域，上下动线以室内楼梯结合公共楼梯解决。存在问题：首层面积过大，不利于安排安排小型业态（建议铺位切割，由北向小铺上楼）。北侧增加2个门脸用于通达地下，形成负一层与首层的联动。销售时根据拟进驻业态进行灵活调整销售。,72,中国铁建 国际城,7）地下商业业态划分三个区域：餐饮区超市区娱乐休闲区,餐饮区,超市区,娱乐休闲区,73,中国铁建 国际城,餐饮区：位于地下一层北侧，可利用28号楼地上一层作前厅引导，双向出入。便于安排配套设施。以风味美食广场、知名连锁中型餐饮为主干，小型特色中西餐为
23、辅的餐饮城。面积为2500-4000平方米。,餐饮区,74,中国铁建 国际城,超市：位于地下一层东侧。方便国际城居民进出。与地下车库入口相邻，便于卸货。定位中高档，配备主食厨房、精品蔬菜肉类、进口食品、海鲜水产等区域。地下与餐饮区风味美食广场相连。面积为2500-3500平方米。,超市区,75,中国铁建 国际城,超市业态布局及其动线组织图,76,中国铁建 国际城,娱乐休闲区：位于地下一层南侧,业态包含网吧、台球、电玩城、健身、KTV等。如开发商考虑还建，可压缩该区域面积，面积为2500-3200平方米。,娱乐休闲区,77,中国铁建 国际城,下沉广场规划下沉广场应该发挥的作用是：上下通道的动线组
24、织商业形象的立面展示定期型商业的活动场所（如促销，新品推广）自然通风采光社区的一大特色景观,78,中国铁建 国际城,由于下沉广场位于地块中央，造成了下沉广场的功能发挥受到很大限制。现在下沉广场的设计，不能完全发挥下沉广场的作用。位置相对于西侧主干道北苑路偏远，不能最佳展示项目商业形象的同时也人为拉长了进入地下商业的动线，影响了购物的便捷性。由于广场处于中间位置，破坏了一层广场的整体性和连贯性，极大地降低了一层广场的品质。极大影响了27号楼北向和28号楼商铺的人流动线和互相联动的作用。一层广场的活动组织力降低，不能组织大型主题活动。,79,中国铁建 国际城,解决方法:下沉广场西移至临近北苑路,下
25、沉广场处于中间位置时，理论上可以实现项目负一层单面四向采光，实际由于西面要建进入负一层的商业动线（建议使用无障碍自动扶梯），西面采光并不是很理想。下沉广场西移，不但利于负一层的动线组织，也使一层地面广场形成一个整体的，连贯的，互动性强的真正意义上的广场。从而实现项目形象，价值，使用等多种综合效益的提升。,80,中国铁建 国际城,在满足下沉广场使用功能的同时，因着重考虑其附加值强调景观概念，打造景观艺术通道。满足主功能的同时，增加其附加功能。（如休憩，消夏）地下商业的布局指示功能地下商业小型活动的举办功能（如车展，促销）,81,中国铁建 国际城,地下负一层交通动线的组织,地下负一层由于都是大的业
26、态，这里只描绘出主要的动线，在后期实际操作中，要根据具体实体店组织辅助动线。在平面动线充分循环化的同时，要利用好立体动线（及连接一层与负一层的楼梯），使负一层商业也能首层化，形成一层和负一层的联动。从而达到效益最大。,健身房,台球室,电玩,特色酒吧,美食广场,特色餐厅,连锁餐饮,82,中国铁建 国际城,开发商方案一规划要点：,根据价值分区，发挥每个区块的最大价值建议二层也做成商业（多增加4000平方米左右的商业面积）充分利用一层的“门脸”作用，采用一拖二，一拖地下等分割方式，使二层和负一层商业一层化，提升项目经济效益下沉广场西移下沉广场和一层广场景观化,83,中国铁建 国际城,开发商方案（二）
27、业态布局,方案二是开放商在与政府部门沟通后，根据政府建议增加商业面积而相应作出的调整。其规划难度是，商业面积在原方案一的基础上增加了27，28号楼二到四层的面积，商业面积增加了近12000平方米。商业总面积达到近27000平方米。 规划重点： 考虑规划业态的合理性。 三四层商业上下动线的解决问题。 商业增加体量的消化问题。 业态的重新组合和配比问题,84,中国铁建 国际城,27号楼南面地块是规划中的学校，因此学生家长的认知性很强，楼层格局很方正，我司认为很适合做教育培训业态，三四两层近4000平方米，即使二层有剩余加上1000平方米此业态也能消化。,85,中国铁建 国际城,此地区人口密集度大，
28、消费质量而高，人口构成以中青年白领为主，根据其消费习惯最大需求点在于餐饮餐饮的商业拉动作用也相对较大，对高楼层的抗性不大三四层位于地上，有可以展示商业形象的空间。地上建筑相对于地下建筑有天然的通风采光，经营环境大大优于地下。综合以上因素，方案一中地下负一层餐饮应该放置于环境相对较好的28号楼三四层。,86,本方案通过先解决三四层业态；再将2层业态首层化。技巧：27号楼和28号楼各增加两部观光电梯，盘活三四层，一层给出部分小铺，带活二层。观光建议安装在广场一侧。,观光电梯,87,观光电梯的意义：交通流线动态化-主要的功能之一，观光电梯可由 -1层、1层直达3.4层，降低三四层结构带来的交通闭塞问
29、题，解决三四层人流动线，提升商业价值；业态选择多元化-为三四层业态拓宽选择面，从无合适业态到多种业态均可进驻。（如大型餐饮、娱乐健身、大型服装专卖。）观光电梯专属化-仅为三四层提供专属性服务。建筑立面丰富化-外凸造型观光梯赋予项目立面多空间的变化，打破原有单一平面，整体提升项目品质。以小博大经济化-两部10-15万低成本观光电梯，却解决了近四千平米的3，4层商业的使用、租赁、销售三重问题。,三四层加入观光电梯,88,中国铁建 国际城,由于28号楼楼上三四层调整为餐饮，餐饮的体量已经足够。我司认为可以把地下负一层原餐饮区改成娱乐休闲区，原娱乐休闲区改成儿童用品区，儿童用品区可以与楼上三四楼教育业
30、态形成良性互动。,娱乐休闲区,儿童用品区,89,中国铁建 国际城,开发商方案二规划要点：,根据价值分区，发挥每个区块的最大价值相对方案一增加的商业面积的合理规划也要充分利用一层的“门脸”作用，采用一拖二，一拖地下等分割方式，使二层和负一层商业一层化，提升项目经济效益下沉广场西移下沉广场和一层广场景观化,90,中国铁建 国际城,两种方案比对表,91,其它事项,Part4,92,中国铁建 国际城,地下一层层高要求:净高不低于4米,层高5.5左右为宜车库入口直达负二层时,设计时要设计出负一层的停留平台,方便超市,餐饮货物进出一层近干道交通考虑预留到达地下负一层的上下通道,尤其是餐饮区地下负一层娱乐休
31、闲区重点考虑用电荷载(强电),管线安装(弱电)地下负一层餐饮区重点考虑燃气导入,上下水,管道排污,污水处理最好通过技术手段达到双向自然通风采光(如广场等位置预留通风采光井),93,中国铁建 国际城,二层以上报规建议,我们建议开发商二层以上报规可以考虑以下几种概念规划： 中小企业产品展示交流中心。 淘宝商户商品实体存放中心。 中小外贸公司商贸洽谈室。,94,中国铁建 国际城,后期管理,现在商业项目，大家一般都认识到前期规划定位阶段很重要，而往往忽视了在后期执行管理中的重要性。 定位准确了，还要强大的招商团队让定位加以实现，招商实现了还得要经验丰富的运营团队使项目得以良性运营。 由于在商业项目操作
32、过程中，变数较多，专业有经验的团队尤其重要，是为项目保驾护航的必要充分条件。 因此在项目后期招商运营中，可以与有实力有经验的商业运营团队机构合作，确保项目的良性运营。,95,5/9/2018,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3Xt
33、KknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
