1、2009年，我们要做什么？,经历了大喜大悲的2008年，绿洲湾花园在2008年基本上完成了商业部分的大部分招商，以及6月份成功举行一期住宅产品的开盘销售！然随着楼市环境依然不明朗、销售不景气的大背景，绿洲湾花园在2009年，又将何去何从？如何胜利完成2009全年度的营销任务：1.争取完成一期剩余250余房源的销售？2.完成市场13-17#商铺60%以上的销售？以上两点是此报告的精髓！,1,Mission?,目标梳理,http:/ 中管网房地产频道,绿洲湾花园（单县建材大市场）作为单县政府重点招商引资项目，其商业部分已完成了90%以上完美招商，目前各商户正在装修、上货阶段，全力以赴准备5月20日
2、的市场试营工作。其次针对绿洲湾花园一期住宅（即建材大市场已经基楼上的住宅部分），本案自去年6月份开盘销售以来，以超低价格和超强性价比，以及特价房的促销手段，到目前一期还剩余250套房源，据销售部针对目前剩余房源的分布情况统计如下表：,项目概况,http:/ 中管网房地产频道,项目概况,据销售部统计反映出，现目前一期还剩余250余套房源待售，这就是本案2009年度所要销售的产品，也是本报告着重要解决的营销问题，即在2009年如何快速、有效的完成绿洲湾花园一期所剩产品的销售？,故本报告分为两大核心主题思想：一是针对剩余250套房子的营销推广策略（同时也是此报告中重点诉求部分）；二是针对单县建材大市
3、场的运营策略等,目标梳理,综合以上分析得知：绿洲湾花园2009年度的营销工作，将面临着双线作战的状况，故我公司建议针对两类产品的营销，初步制定以下的营销线,5-7月,市场试营运营宣传,8月8日,商业启动销售,商业,为完成剩余250余套房子销售剩余250套平分到约30套/月的销售指标。,住宅,9-12月,强销市场内商铺,2,Business Sales,商业运营销售,针对市场商铺的销售，以及考虑到市场一期部分商铺已售，从而影响西侧其他商业街的商铺销售。故我公司建议：考虑到市场西侧商业街的商铺能快速、高价销售，故把市场分为两期发售，一期为A3#、A5#、B3#、B5#、B7#、B9#共6栋楼商铺；
4、二期为12#-17#楼底商铺。通过我公司综合分析市场内商铺的地理位置和以往成功运营销售市场商铺的经验，我公司建议：先推出市场二期商铺（约102间），采用超低价格策略，快速销售。为了全面配合和促进市场二期商铺的销售，努力实现其快速销售，就离不开其商业街成熟的商业氛围。按照8月8日开盘销售商铺的整体思路，5-7月份将全力运营宣传市场，具体见下部分：,钱程似锦创富涌动,按照以上的商业销售整体思路，以及结合本案核心定位“让财富腾飞让生活美好”的基础下，我公司建议针对商铺销售，升华其营销主题，故建议2009年商铺销售总营销主题为,单县最具投资价值的创富金铺,根据以上商业2009年总营销主题分析，我们可以
5、清晰的得出，商业的销售推广的最核心的爆发示意图如下：,市场运营策略建议一,为市场成功运营营造良好的氛围，吸引大量的消费者，促成市场内人气的火爆，促进市场经营阶段的成功，树立单县建材大市场这个品牌。达到最终能真正给商户带来利润，而且增强商户进驻市场的信心和经营的信心。通过在市场内举办2009年单县家具建材博览会，全面宣传建材大市场。,2009年单县家居建材博览会,市场运营策略建议二,每年的7-9月份，一般是家庭装修的旺季时期，许多购房者都会选择此时期对新房进行装修。为了全面运营建材大市场，我公司建议在8月份在市场内，举办单县首届家居建材秋季展销会，以宣传和带动建材大市场的人气等，促进建材大市场的
6、成功运营。,单县家居建材秋季展销会,市场运营策略建议三,为了全面树立单县建材大市场的市场形象和提高其市场知名度，真诚服务单县人民。建议在某一周末，邀请县各大装修公司，前来市场内，举行单县首届家居装修咨询活动，届时市民可以自由咨询装修过程中的问题、材料选择等专业性问题，真正做到服务市民。,单县首届家居装修咨询活动周,市场运营策略建议四,与住宅项目联合，组织下定客户和意向客户参加大赛，优胜家庭赠送精装修、参与家庭赠送普通装修。在推广建材商品的同时，也推介了本项目这个建材市场。,“自我时代”家庭装修DIY大赛。,专业市场商铺创富投资引导,措施1：建议开发商承诺在未来4年内（2009-2012年），提
7、供50万元的商业推广基金，达到全面宣传推广市场，从而提高建材大市场的市场知名度和美誉度，为单县建材大市场增强商业人气等。实际上这50万元的营销推广费用，就是本案本年度的营销费用。,市场抗风险系列措施一,措施2：由于美国次贷危机引发的全球性经济萧条，致使我国经济，尤其是房地产市场（无论是住宅市场还是商业地产市场），都普遍进入市场信心严重缺乏的阶段，所以我公司认为：2009年商业营销核心着重点就在于如何营销市场信心？即如何给市场描绘钱景？为了全面重塑和树立消费者对楼市未来前景的信心，除了前一点的50万元商业营销推广基金之外，我公司建议：还必须给购买商铺的投资者，在投资收益上给予一定程度上投资信心保
8、证。,市场抗风险系列措施二,单县建材市场前景诉求,根据以上商业销售推广分析，为了全面搞好5月20日市场开张营业的成功，我们目前必须完成以下几点：,市场内外亮化包装,即建材大市场内外位置的亮化工作，具体事项概括如下：一是建材大市场主入口门头的霓虹灯设计；二是湖西路沿街商铺的小彩旗串；三是在建材大市场门口右侧树个精神堡垒。,5月20日成功开业,5月20日单县建材大市场开业运营的成功与否？ 建材大市场里所有商铺销售的成功与否？,直接决定和制约着,为了5月20日建材大市场成功开张营业，现在就必须做好以下几点准备工作：市场内外的亮化/绿化/基础设施（通水/通电/通网络等）；基本完成市场90%以上商铺的招
9、商在5月15日之前，至少要完成进驻商家的90%以上商铺装修完毕在5月19日之前，所有装修好的商铺，完成上货事项等,专业市场运营管理公司成立,“市场不仅在于建，更在于经营”，“只有入驻商户赚钱，他们才能安心经营，并且不断提升产品竞争力。也只有市场和产品的竞争力提高了，才能源源不断地吸引客商采购，才能实现市场购销两旺和永续经营”这是单县建材大市场简单而深刻的服务理念。故建议单县县政府专业在单县建材大市场成立了“单县政府驻市场办公室”，以全面指导、支持、监督商业市场的运营管理。同时成立了“鼎盛市场经营管理有限公司”。来全面科学专业运营大市场。,品牌商业运营：为了全面给商户以商业街运营信心，刺激和做强
10、建材大市场的商业氛围等，增强建材大市场投资前景，最终实现商业街的销售。,品牌商业运营，公共契约模式,单县建材大市场,公司员工商铺内部团购优惠：即鼓励公司内部员工购买商铺，以特别优惠的成交价格买给员工，建议对其购买商铺面积大小的不同，给于35万元不等的购铺优惠；,商铺销售策略建议一,低首付策略：即推出“首期两成，三成免息分期付款”促销方案。为降低置业门槛，建议在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣传上，推出“首期两成”促销方案，其余三成在两年内免息分期付清，降低业主置业门槛，引起大量消费者的关注，从而达到促销的目的；,商铺销售策略建议二,“客户领袖”奖励计划：针对目前商铺人气不足，为达到带动
11、人气，我司建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖励；,商铺销售策略建议三,商铺拍卖策略：推出10间面积较细、总价相对优惠、已有一定数量认租的商铺进行拍卖；起拍价略比市场平均价相对略微优惠，建议推出2间相对较为便宜的商铺率先吸引买家兴趣。,商铺销售策略建议四,超高性价比策略：从剩余商铺位置分布来看，充分体现出市场大投资前景，建议在商铺价格总策略上，采取超低总价策略。,商铺销售策略建议五,租金抵首付策略：已入租市场商户购买自用商铺，已缴纳的租金可抵扣首付款；投资客购买已租赁商铺，两
12、年租金可抵扣首付款。,专业商业运营策略：作为专业运营管理商业街，一般要做好以下几点管理工作：商业街的环境/卫生/招牌/物业服务的维护和管理、商业统一对外宣传的窗口(如网站/报纸/户外)、统一征收商业工商管理税，方便商户缴纳税务、提供商店运营管理的技术和信息咨询支持；,商铺销售策略建议六,整、单互相销售节奏策略：即时项目整体营销推广销售、时针对各商业街，进行“一对一”的销售手段（每条街采用不同的营销策略的思路，达到各个击破）。多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度；,商铺销售策略建议七,商铺销售策略建议八,品质购铺增值保障计划。即铺着者，承诺两年内确保增值20%，否则两年后按增值
13、价补偿差价，来增强消费者的信心。比如现在是3000元/平米，两年后价格增值到3600元/平米。若没有增值到3600元/平米，则开发商给予600元/平米补偿给购铺者。,赠送面积的优惠（即按套内面积计划总房款）。前提是在现在销售价格基础上，提高30100元/平米，按照不同商铺的得房率，加以提价，最终合算为在现在价格上的95折优惠；,商铺销售策略建议九,活动主题：购铺创富潮致富秒秒金活动简介：凡在某活动期间买商铺的客户，从签定合同起的后12月里，发展商以每月商铺总款的0.5%回赠客户（相当于打94折），使购铺客户一投入资金可即时获利，回赠的形式以每月或定期支付、也可以在首付中一次性扣除。,商铺销售策
14、略建议十,3,Housing marketing,住宅营销策略,自2008年6月份开盘销售至今，已完成一期住宅60余销售，还剩余250余套房源。然2008年楼市发展可谓是一波三折，无论是经济、还是中国楼市，我们共同走过大喜大悲的2008年！故2009年注定又是一个极具度挑战的一年，无论是对房地产开发的战略方针，还是房地产的策划、推广和销售等多方面，都给予我们房地产行业的工作者极大的挑战。在目前楼市冷淡的2009年环境下，我们绿洲湾花园该如何在2009年内，实现项目一期住宅的快速销售，是报告此部分着重要解决的问题！,竞争环境分析,通过经过近两天对目前市场在售楼盘的价格调查以及去房管局查看其他楼盘
15、最终成交价可以看出：目前市场楼盘最终实际成交价格控制在1500-1600元/平米之间，而市场销售价格基本在1700-1900元/平米。相比之下，本案的销售价格目前具有一定程度上的竞争力。,我们要清楚自己是什么？,我们首先要清楚地认识自己，才知道如何运用自己最厉害的“矛”，去击破消费者购房心里最深处的“盾”，即需要对本案作深刻的SWOT分析。,项目优势分析strength,项目劣势分析weakness,项目处于城南板块的居住氛围不强，故常常被市场淡忘；小区外在形象包装不到位，即项目外围导示系统欠缺；项目以往的营销宣传不到位，导致知名度严重缺乏，有待于加强提升；项目最致命的缺点：就是没有安装供暖气
16、系统；,市场机遇分析threat,以建材大市场的成功运营，带动住宅产品的销售；随着政府全方位的政策救市，消费者对楼市信心逐渐提高。,市场威胁分析opportunity,来自城东板块的竞争威胁，对市场的强势分流；全球经济危机带来的对楼市未来发展不确定的影响。,集中优势、转化劣势、把握机会、应对威胁,实景现房；超高性价比；精致多种房源；最适单县人居社区；完善的社区生活配套；,总结出项目核心竞争力,项目形象宣传主题,通过对本案的SWOT分析和营销策略的分析，我公司研究分析出本案目前市场营销广告主题为绿洲湾花园，实景领先一步！,突围利剑紧握在手，下面就是我们该怎样使用好这把利剑？以及科学把握“利剑出鞘
17、”的时机？带着这样的思考，摆在面前最急需要解决就是项目成功销售的营销推广策略即城市经典整合战略核心构想是什么？,【策略关键】迅速和强化宣传绿洲湾花园“绿洲湾花园实景领先一步”的市场品牌力，在极短时间内快速建立在单县市场品牌知名度，引起强烈的轰动效应，促成口碑相传的传播力，从而强势拉动销售。我们主张：二线合一五力并举,现场攻略动线攻略音频攻略活动攻略传媒攻略,销售推广,形象推广,品牌力,通过上示的“二线合一五力并举”的营销战略，从而达到以下示意图中循序渐进的效果。,项目品牌形象强势提升,营销推广第一战线,现场包装第一锤,故人有云：人靠衣装、佛靠金装。楼盘就更需要项目外在的形象包装！以及楼盘的形象
18、导示,项目周遍的亮化包装：围墙（沿定砀路）重新包装，用油漆写真。全面诉求本案形象，提高项目在市场上的美誉度。 售楼部前商业街的包装：建议可以在商业街挂点小彩旗串，到达现场氛围的营销和项目导示。,售楼部客户接待人员编制,客户接待流程必须严谨而有序，所有在场的工作人员也必须按星级宾馆的日常规范来操作（剔除酒店与售楼处工作的差异，保留其精华），让客户有尊贵而舒适的享受。 二是要提高销售人员的专业知识和形象素质，科学规范售楼部的内部管理。,人员编制：,门僮,保洁员,侍应生,置业顾问,保安,全力打造单县第一传播动线,动线推广第一锤,首先在项目周边道路两边灯杆上，树立项目形象导示灯杆旗（湖西路和定砀路旁）
19、；其次在城区一些繁华区域，做1-2个户外广告牌；其三在现城的出租车、三轮摩的上，定时做点广告不定时的组织腰鼓队、自行车队、电动车队（前举条幅或宣传画面），在县城里各主干道巡回展示。,单县第一音频传播,音频推广第一锤,建议在县广播电台，发布一些销售阶段信息；是针对项目全程营销推广中一些重要销售节点的信息发布，以及过程中的SP营销和销售促销活动信息等；根据整体营销阶段，不定时采用宣传车广播宣传，发布住宅产品的促销信息等。,打造单县第一SP活动,活动推广第一锤,不断制造销售高潮,活动简介：此次业主活动，大体包括猜灯谜、篮球投篮、踢足球游戏、垫乒乓球、跳绳游戏、套圈游戏、钓鱼游戏、蒙眼击鼓游戏、弹球游
20、戏、家庭背球游戏、吹蜡烛游戏、抽奖活动等系列游园娱乐性节目。借此社区活动，提高老业主的忠诚度，刺激老业主带新客户，全面推动住宅产品的销售，让消费者和业主共同感受“绿洲湾花园家一般的感觉”，做足2009全年度的感恩味道，让感恩优惠落到消费者实处。活动时间：2009年09月,活动主题：首届感恩业主联谊会活动广告主题：情动九月联谊惊喜,不断制造销售高潮,活动主题：七夕万人相亲活动广告主题：情定绿洲弯玫瑰梦圆活动简介：七夕情人节，中国传统节目。随着都市生活节奏的加快，许多城市青年为了全力追求自己的事业，而往往耽搁了自己的婚姻大事，故出现了许多万人相亲活动；其次结合本案住宅产品的低价格、低总价格的特征，
21、这样更适合新婚人买。所以建议在建材大市场中心广场举办“单县首届万人相亲活动”，来全面推广本案，最终达到促销销售。 活动时间：2009年08月26日,不断制造销售高潮,活动主题：绿洲湾花园中秋赏月音乐会广告主题：举头邀明月欢乐中国节活动简介：中秋节是中国传统的家人团圆佳节，也更是我们绿洲湾家庭大团圆的节日。为了体现出社区“和谐、和睦、和亲”的三大主题，特举办露天晚间音乐会，在建材大市场中心广场搭建会场，邀请业主、商户家庭成员们围桌而坐，在欣赏优雅音乐的同时，一起赏及品尝中秋饼/糖果/水果等，营造出社区家庭大团圆的温馨场面。期间穿插猜灯迷、业主现场登台献艺、抽奖、“七星拱月”等活动互动环节(赠送中
22、秋月饼礼包饼上印“绿洲湾花园”四字)。活动时间：10月03日晚（中秋节）,绿洲湾花园婚纱摄影展,活动目的：吸引新婚人群，同时，也通过此次活动迅速打开项目知名度。活动内容：邀请青年人群参与，并配合特定人群房源促销的方式，达到名利双收的效果。活动地点：项目现场。,不断制造销售高潮,绿洲湾花园灯会及烟花节,活动目的：吸引人气，迅速打开项目的知名度。活动内容：邀请业主及意向客户参与，同时也吸引大批市民前来观看，利用节日期间，举办大型灯会及烟花表演。活动地点：项目现场。,不断制造销售高潮,活动主题：绿洲湾花园首届业主乒乓球大赛 活动简介：通过销售部反馈的信息，我们成交的客户来源大部分来自于“老业主带新业
23、主”，故为了提高“老带新”的效率及加快产品销售，特举办业主参与的社区活动，来提高项目在业主心中的美誉度。,不断制造销售高潮,独创新式媒体推广,媒体推广第一锤,适度加大县电视台电视游字广告；手机短信传播，是种新型的传播媒体。其具有客户针对性/信息达到率高等优势，及时发布项目SP及促销优惠信息等；DM单张建议大规模使用在直销的策略中，如在项目强销阶段，由销售人员去乡镇等走出去派发。,营销推广第二战线,提升项目形象促进产品销售,社区规划建议,从11#-16#楼已去化的户型，都是靠近西侧，而东侧靠近项目外围的民房，以及该区域缺少一定的社会配套设施和绿化景观，故这样在一定程度上，影响本案东侧住宅的外围环
24、境和销售。为了弥补改区域在社区配套、绿化的不足，完善其周遍的居住环境，以及结合专业大市场的功能需求（商贸物流）大型停车场。故我公司建议：把目前建设好的市场中心社区健身设施和绿化面积，全部移植到11#和12#楼之间的区域，该区域有足够的楼间距和绿地面积，达到弱化本案一期东侧产品的环境因素，从而全面带动10#、11#和12#楼的销售。,住宅推售策略建议,鉴于以前的销售产品推售策略为整批房源上市，造成消费者可选择的房源特别多，从而“放纵”消费者的购买心理。我公司建议：由原来的全面出击改为单线出击，即各个击破的战术，把剩余的房源推出市场。通过以上剩余房源分析来看，我们建议把剩余房源按照以下的推售次序销
25、售：12#17#13#/14#/15#/16#11#和10#的先后顺序销售。,销售价格策略建议,随着受到全国楼市价格走低的影响，单县目前在售楼盘都相继推出低价的营销策略，来全面迅速去化产品。这样一来，本案原有的销售价格优势，就荡然无存。在本案目前阶段在产品、配套、地段等诸多方面不优越市场时，价格优势就具备最具竞争力的销售法宝。为了确保我们调整后价格具有足够的市场竞争力和打动消费者产生购房行为！经过近两天对目前市场在售楼盘的价格调查以及去房管局查看其他楼盘最终成交价可以看出：目前市场楼盘最终实际成交价格控制在1500-1600元/平米之间，其次项目位置等多方面，都比本案具有一定的综合优势。借此分析和全面研究分析本案目前的销售价格，我公司建议：根据当前市场价格情况，全面调整销售价格，以确保我们在价格上保持绝对的优势。从而采用超低1499元/平米起、超值总价15万起、超低日供18元起等系列策略，诉求核心价格优势。,谢谢观看！,
