1、银行业务创新案例2014 年 7 月银行业务创新案例1目 录I 产业链金融商业银行产业链金融创新探析 1产业链金融 1产业链金融创新案例 1：工商银行“沃尔玛供应商融资解决方案” .3产业链金融创新案例 2：民生银行“水头石材产业金融开发方案” .4商业银行开展全产业链金融的策略建议 9II 社区金融社区银行发展探析 13社区银行的界定及特征 13社区银行中国化发展的优势 14互联网金融创新案例 1：富国银行 .16互联网金融创新案例 2：民生银行 .18III 理财业务光大银行理财案例 21背景 21发展路径 22模式 24IV 投贷联动浦发银行股权基金投贷联动创新 .28浦发银行“PE 综
2、合金融服务方案”一览 .28浦发银行投贷联动实战案例 32相关案例延伸 33V 【银行业务动态跟踪】 35公司业务 .35零售业务 .37战略管理 .38银行业务创新案例2表 录表 1 2014 年 6 月银行公司业务动态跟踪 .35表 2 2014 年 6 月银行零售业务动态跟踪 .37表 3 2014 年 6 月银行战略管理动态跟踪 .38银行业务创新案例3图 录图 1 产业链金融模式下银行与产业链成员的关系 1图 2 沃尔玛及其供货商产业链金融业务流程 3图 3 石材产业链全景图 4图 4 水头石材产业上下游一体化 6图 5 全产业链交易融资模式 7图 6 水头石材行业小微客户授信业务产
3、品 7图 7 融资支持方案框架 29图 8 项目投资服务方案框架 30图 9 投贷联动服务方案框架 30图 10 投资推出支持方案框架 31图 11 托管支持方案框架 31银行业务创新案例1I 产业链金融商业银行产业链金融创新探析产业链金融内涵产业链金融是指金融机构（银行）通过扩展对核心企业的服务，即通过将处于产业核心地位的企业和上下游中小供销商连成一个整体，从原材料采购到制成中间品及最终产品，最后连同最终消费者一起，全方位地为链条上的多个企业提供金融服务，从而实现整个产业链不断增值的金融业务模式。产业链金融很好地顺应了产业竞争升级为协作竞争的态势。对于核心企业来说，产业链金融服务提高了资金管
4、理的效率，也使自身的产业链更加牢固。对商业银行来说，产业链金融业务是一项开拓金融业务，是抢占金融市场的一次大胆创新，可以派生出很多的金融相关新产品和新服务。在金融市场存在资本约束和经济附加值增加的发展背景下，商业银行金融业务的创新研究尤其是发展产业链金融业务，对于商业银行完善信贷结构、拓宽经营思路、增强创新理念、提高获利水平和增强控制风险能力有着非常重要的现实意义。图 1 产业链金融模式下银行与产业链成员的关系资料来源：银通智略部分商业银行产业链金融融资类业务及产品工商银行 中小企业融资（1）主要产品组合采购环节：流动资金贷款、贸易融资、票据融资。营运环节：商用房抵押贷款、商品融资；销售环节：
5、贸易融资：国内应收账款融资、出口押汇/贴现、福费廷、出口发票融资、出口保理、短期出口信用保险项下融资、出口退税账户托管贷款等。票据融资：银票贴现等票据贴现产品。投标环节：信贷证明及各种保函。区域特色金融产品：供应链融资、商用房租赁改造贷款、钢贸通、车辆通、油贸通。（2）特点银行业务创新案例2融资产品齐全，开展了跨区域供应链融资试点工作，拓展了武钢集团、东风集团、美的集团等核心企业的供应链融资业务，并创新性地提出了“沃尔玛供应商融资解决方案” 。中国银行 供应链融资（1）主要产品组合主要包括融信达、融易达、融货达、融付达、通易达、订单融资等。（2）特点迎合了融资企业对加快资金周转、降低融资成本、
6、防范各类风险及优化财务报表等多方面的要求。建设银行 供应链融资（1）主要产品组合应收账款融资、未来提货权融资、国内保理、法人账户透支、动产质押融资、订单融资、电子商务融资（e 货通） 、仓单融资、保兑仓融资、保单融资。（2）特点融资产品丰富，覆盖中小企业发展过程的全部环节，这种全流程的理念迎合了中小企业对资金的特定需求。深发展银行 贸易融资解决方案（1）主要产品组合典型的业务模式有：深发货押、深发票据(CPS)、 “1+N”供应链融资等。（2）特点开创了供应链融资“1+N”模式（“1”是指产业链中的核心企业， “N”是核心企业的上下游企业） 。光大银行 阳光供应链（1）主要产品组合包括阳光商品
7、融资、阳关结算融资、阳光保理融资、阳光进出口融资和阳光外汇资财系列融资产品。（2）特点集传统融资、特色融资和增值服务为一体，称为“阳光创制计划”的融资方案。产业链金融创新案例 1：工商银行“沃尔玛供应商融资解决方案”作为世界企业 500 强的沃尔玛公司，在中国的采购额每年高达 120 亿美元，上游银行业务创新案例3供货商多为中小型企业。但是，由于这些供货企业无法向银行提供有效抵押，以及企业内部财务规范化管理较为缺乏等制约因素，使得这些中小供货企业很难从银行获得融资支持，导致资金短缺，严重制约了企业的健康发展。为了解决产业链上游中小供货企业的融资难题，工商银行采用产业链金融的融资方案，充分依托处
8、于产业链核心地位的沃尔玛公司的优良信誉，整合管理业务过程中的物流、现金流，为沃尔玛的上游供货商提供全流程的融资服务支持，解决了融资难题，并形成了具有特色的“沃尔玛供应商融资解决方案” 。业务流程具体操作流程如下：a银企之间开立国内信用证合同。b核心企业与供货商签订买卖合同。c工商银行为核心企业开立国内信用证。d工商银行为上游供货商核准授信的额度。e供货商在收到国内信用证之前，凭借核心企业对其签发的订单向银行申请融资。f供货商收到国内信用证后，在货物装运前办理打包贷款，并在货物生产装运完成后向银行提交有关单据，银行可在授信额度内简化手续办理相关业务。g核心企业在信用证的到期日进行付款。图 2 沃
9、尔玛及其供货商产业链金融业务流程资料来源：银通智略风险防范面对融资风险，工商银行依托强大的结算平台，开发出现金流分析系统，通过网银行业务创新案例4络对产业链上的物流、信息流、现金流进行跟踪，实时掌握供应商在沃尔玛的订单和应收账款情况，并进一步与沃尔玛产业链系统对接，建立还款专户，锁定还款资金，增加信息的透明度，降低了银行融资风险，同时为简化操作流程提供了技术保障。2005 年 6 月，工商银行首次推出沃尔玛供应商保理业务试点。次年 7 月，银行以保理业务的成功运作为基础，继续拓展融资服务链条，相继推行了具有特色的产业链金融产品。在同年 12 月举行的“中国中小企业融资论坛”上，工商银行以核心企
10、业供应商融资解决方案获得“最佳中小企业融资方案”的奖励，继而开拓了产业链金融发展的新局面。产业链金融创新案例 2：民生银行“水头石材产业金融开发方案”石材产业链全景图石材产业链分为矿山开采、荒料贸易、石材加工和石材销售等四个环节，围绕这些环节的还有外围辅助供应链，这四大环节构成了石材产业基本的生产链条，且具备不同的商业模式。图 3 石材产业链全景图资料来源：银通智略水头石材产业金融开发价值分析区位优势突出（1）福建省具有两岸三地和两个三角洲联结点的区位优势，便捷的海运、公路和铁路交通，形成了福建石材产业发展良好的基础；（2）目前还以个体以及民营运输业主为主 ，竞争有利于降低物流成本；政府层面也
11、提出要大力发展现代物流业，完善现代物流体系，提高企业通关的速度，降低企业运输成本等。银行业务创新案例5集群优势显著（1）占比高，规模大福建南安市是我国唯一的建材之乡，是全国最大的花岗石、大理石建筑装饰板材加工基地。石材产业在地区经济中占比高，规模大。（2）产业链完整从上游的矿山开发、荒料进口贸易到中游的大板、板材加工，到下游的专业市场等各个销售环节，基本都在水头得到了发展壮大，物流、仓储、信息提供等外围辅助行业也很完善。（3）多维中心生产中心、销售中心、推广中心、人员中心、信息中心、价格中心、技术中心。这些中心地位对企业和消费者产生了极大的品牌吸引力， “买石头，到水头”已成为业界的广泛共识。
12、行业地位高（1）品牌地位高南安石材产量占全国 30%以上，产品出口占全国 70%，石材加工能力超过 5000 万平方米，占福建一半以上的市场份额。（2）市场网络健全，覆盖广、效率高海外联谊会，国内异地商会，北京、上海、西安等石材陶瓷市场等。（3）辐射能力超强人员辐射、信息辐射、技术辐射、市场辐射。发展趋势好（1）规模继续增长随着经济快速增长，城市化进程加快，十二五期间国内石材行业将持续保持稳定增长，南安水头石材产业预计能够实现 600-800 亿元的核心产值。（2）上下游一体化上下游一体化主要是指工贸一体化以及厂矿一体化，主要是 生产+板材销售，或者国内外矿山+ 生产+ 板材销售。银行业务创新
13、案例6图 4 水头石材产业上下游一体化资料来源：银通智略（3）产业结构一体化南安市陶瓷产业“十一五”发展规划 、 2008-2010 年南安市石材产业发展行动方案等政府文件推进产业升级。（4）外延辐射扩张（异地建市场、异地矿山开采、异地石材加工、参与全球销售等）地域上的扩张；（水暖、陶瓷、五金建材等）产品外延上的扩张。金融服务空白多，不良少水头石材企业均以现金结算，企业应收账款较少，三角债、逃废债情况极少，水头当地信用环境良好，没有破产倒闭形成不良贷款企业。石材产业金融模式矿山开发综合服务模式对矿山前期开发、中期运营及后期退出均提供有效的金融、非金融服务，体现为全程式、一站式的服务。通过该行的
14、资源和渠道优势捆绑该行所掌握的外部资源，一道为矿山投资企业提供增值服务。资源包括：各级政府部门、金融机构、客户、中介机构等，服务包括授信、类授信、非授信，涵盖结算、咨询、撮合、贷款等多维的产品服务。市场建设综合服务模式市场建设综合服务模式的核心内涵：支持平台建设，实现三方共赢。（1）为专业市场前期建设提供咨询、信息服务意见。建设过程提供建设资金支持。（2）通过该行渠道优势，为市场招商提供居间服务。（3）通过对市场商户在小微金融服务、便利结算工具、商户促销合作等方面支持，促进市场交易和商户经营的繁荣，实现市场经营方、市场内商户以及该行三方共赢。全产业链交易融资模式全部参与者：产业链上的所有参与者
15、，包括生产商、贸易商、物流仓储、终端及中介客户，客户不分大中小。银行业务创新案例7全部环节的全部交易：产业链上所有环节包括供应链、生产链、销售链环节等上的所有交易，包括荒料交易、产品交易、其他交易。全贯通：贯通全产业链的连贯交易，可为客户提供从购买荒料的采购融资支付物流仓储费用提供融资委托加工企业加工成品板提供融资交付终端客户后的应收账款融资等。图 5 全产业链交易融资模式资料来源：银通智略小微商户综合服务模式授信业务对水头石材行业小微客户的产品支持结算和授信产品支持并重，授信产品应重点发展基于乐收银、商户卡结算量的小额度无担保信用贷款、流水贷提高综合收益，市场内高端客户适当推荐联保、信用等产
16、品，对成熟的交易市场可以探索商铺承租权质押贷款批量介入；石材加工厂可以开展以厂房、土地、设备抵押为主的授信产品，探索荒料、板材存货质押的发展模式。图 6 水头石材行业小微客户授信业务产品银行业务创新案例8资料来源：银通智略非授信业务闽南第一建材市场商户调研中发现，水头石材行业上下游结算普遍使用银行卡电汇、网银、pos 等电子结算工具，因此非授信产品应以商户卡、乐收银、商户版网银为核心，通过伙伴账户产品的营销扩大结算客户群；短期理财产品按照经营的季节周期推出。重点产品：乐收银；银联 pos；“特色商户卡；商户版网银；伙伴账户；财富讲堂；短期理财。石材商务多维撮合模式多维撮合模式是石材企业销售环节
17、通过金融领域向外延伸，但同时增加了融资支持、结算支持等金融元素。（1）交易渠道撮合：通过该行专业销售撮合团队对供需双方的要求进行比对，通过固有渠道优势进行撮合，达到为供方扩大销售、为需方节约成本的目的。（2）交易融资支持：为交易双方所需要的资金，提供以交易性融资为主的各种授信服务。（3）交易结算支持：提供销售资金结算平台，如商务版网银以及乐收银等结算工具。（4）交易资源整合：整合采购、销售及售后多种资源，如物流运输、家装装饰，为供需双方提供服务。无形商圈整合模式（1）南安石材商会会长群体石材行业从业者中福建南安人众多，为便于沟通和交流，共同解决所面临的困难，南安人在全国各地成了 38 个石材专
18、业商会，商会会员主要是当地石材行业企业，商会会长多是知名企业的领军人物，具有较强的影响力和号召力。这些会长、副会长、秘书长等层面的人力资源是无形商圈模式下重要的目标客户。组建南安石材商会互助合作社；银行业务创新案例9举办年度商会会长高峰论坛；商会会长私人专属服务；举办石材金融大讲堂。（2）建筑设计师群体建筑设计师在建材选用中发挥极为关键的作用，他们引领石材应用的流行时尚，甚至决定着石材产业的兴衰和发展方向，他们是该行捕捉石材交易撮合业务机会最具意义的直接信息源，是该行需要网络的重要人力资源。组建建筑设计师俱乐部；举办石材创意设计高峰论坛；举办石材创意设计展览；国外石材创意设计体验之旅；样板间实
19、地体验。电子商务平台（1）网站合作通过网络渠道快速推广该行的石材金融服务。主要朝着开设金融服务专柜、导入案例营销、挖掘现有付费会员、推广石材金融品牌等方向进行。（2）电子商务平台构建电子商务平台不仅局限于石材行业，而是着眼于未来该行逐步介入的众多特色目标行业，通过电子商务平台掌握行业最关键的供需成交节点，最大程度上实现各特色行业全面整合的开发方案，为打造新概念的商业银行提供必备装备。商业银行开展全产业链金融的策略建议全产业链金融的经营以平台建设为基础平台经济最初是基于互联网提出并发展起来的。平台自己本身并不生产商品，却可以通过提供一种交易空间促成双方或多方客户间的交易，收取恰当的费用而获得收益
20、。这种被定义为“平台经济”的商业模式正成为新经济时代最重要的产业组织形式，也非常符合全产业链金融的实质特征。在全产业链金融的经营过程中，银行有别于真正参与产业实体经营的企业，要作为产业链的核心方，为产业链上的各个企业客户提供综合金融、产融结合、产业联盟、结算和数据等多项服务平台。综合金融平台。在全产业链金融的开展中，银行要为产业链内部企业提供全方位的综合金融服务，超越过去传统的单纯融资的资金提供方角色，成为企业的金融和咨询服务提供商。比如平安银行依托其综合金融的特色，可以整合银行、保险、投资、银行业务创新案例10电子商务等跨界化金融产品，为客户提供一站式的金融服务，能够对产业链金融的发展产生巨
21、大推动作用，全方位满足产业链成员企业的金融需求。产融结合平台。在全产业链金融的开展中，银行要为产业链内部企业提供产融结合的服务，帮助没有条件成立结算中心、财务公司的中小企业持续发展，帮助企业降低管理成本，提高资金使用效率，借助银行完善的资金管理平台，强化资金风险管理控制，实现企业产融结合的目标。数据信息平台。在全产业链金融的体系中，作为核心方的银行，要为产业链内部企业提供数据信息的整合、交互和处理的服务，改变传统供应链金融中信息缺失、信息不对称等种种数据信息由核心企业掌控带来的弊端，从而推动整体产业链内部企业的对接效率和整个产业链的凝聚力。产业联盟平台。根据产业链内部企业特征，作为核心方和金融
22、服务提供方的银行，要结合行业特征，对内部企业进行整合，以服务产业为导向，以共享资源为基础，搭建产业联盟平台，并以平台为载体，实现关联方增值。应坚持全产业链开发，做深做透做专坚持全产业链开发，实现专业化经营。以全产业链的方式介入客户的金融需求，通过精选产业链，并对产业链横向和纵向的行业特点、金融需求、资金流向进行深入研究，对产业链金融服务进行全局的规划，设计出有针对性的商业模式，实现全方位的金融服务和资金流的闭合循环。以农业产业链为例，通过深入研究行业特点、规律和风险，首先制订产业链各节点的进入策略、风险限额、准入标准、产品和金融服务方案，然后依据规划中明确的准入标准优选目标客户，并将其作为服务
23、对象，最后再组织客户经理团队进行客户的批量开发和服务。开发区域“特色行业” 。区域“特色行业”是指商业银行分支机构所在地具有地理、资源、政策等方面的独特优势，并形成了一定规模、对区域经济贡献较大、目标客户数量分布较多，且呈现出一定的区域集聚效应，适合银行开展批量化开发和营销的行业。这些行业具有下述特征：国家、区域政策鼓励和支持发展的行业；为区域优势、特有行业，具有独特的资源基础；对于当地 GDP 增长贡献较大，具有充分的市场和发展空间；行业内目标客户数量分布较多，企业资源相对丰富；行业成长稳定，规模连续三年保持稳定增长；银行介入具有一定的市场空间和相对优势；在风险可控的情况下能够为商业银行带来
24、长期稳定的收益。从另一个角度来看，区域特色市场是区域性的微产业链。做好组织设计，实现专业化运营组织架构设计。事业部的架构是体现全产业链金融专业化、集约化运作的核心组织体系。事业部可按行业、客户、产品、平台进行分类设立，在各自的领域内进行专业经营，产品创新和客户深耕，有利于对全产业链进行专业化、集约化开发和经营。事业部内设风险、财务、人力等职能部门，可在分行所在地设置分部，采用垂直管理模式，分部承担经营指标考核，业绩与分行双线计价；事业部实施嵌入式风险管理。银行业务创新案例11银行业务创新案例12专业化运营。充分利用行业事业部的制度优势，在银行总行的层面上对全行业的业务进行统一规划，对人力、物力
25、资源在全区域范围进行优化配置，克服产业链内部客户地理分布较为分散造成的异地管理问题，更有效地将责、权、利三方面结合起来，采用一体化营销和一体化定价，精耕产业价值，开展专业化运营，形成行业规模效应，发挥行业孵化作用，在捆绑核心企业及上下游企业的同时，拓宽获客渠道。全产业链金融的经营要以创新和整合为主要手段创新商业模式，联合电商，提升产业链价值。以平安银行为例，借助电子商务，把房地产行业相关联的建材、家装等产业链都整合在一起，实现物流、资金流、信息流、商流的“四流合一” ，即通过综合金融，实现集团业务线和客户线的全部整合。通过电子商务这一手段实现平安集团客户资源的整合，也实现了保险、贷款、信用卡、
26、小额消费贷款等全产品线的整合。最终，企业通过电子商务网站获得全方位金融服务，并降低交易成本；银行进一步降低获客成本，提升客户黏性；客户能享受从购买到金融支持的一站式服务，实现多赢的局面。做产业和消费的整合者。银行高投入的 IT 技术环境使其转身发展电子商务的成本很低，这种整合的力量是纯粹的电商所不具备的，也是未来银行的核心竞争力之一。推进供应链金融的线上化经营。供应链的线上化将成为银行利用标准化服务拓宽“1+N”获客渠道的强大平台，成为产业链交易撮合的服务平台。其一，沿着与“1”的交易链，在线拓展上下游客户，实现产业链客户群的全覆盖；其二，对于聚集于商圈、商会以及块状经济模块的“两小企业” ，
27、通过打通业务操作系统、信贷系统、运营操作系统间的对接障碍，快速实现在线审贷、在线出账与还款和贷后管理，以线上信贷工厂和批量化营销，快速获取“两小企业”群体；其三，逐步将综合金融平台、产融结合平台、数据信息平台、产业联盟平台的合作流程线上化，同时结合在线“商流、物流、资金流、信息流”积累形成的数据，以及与外部商务数据合作方整合形成大数据平台，将逐渐成为数据挖掘服务产品化、数据库精准营销利器，在管理效能优化与新盈利增长点等方面持续做出贡献。全产业链金融以经营风险为重要理念建立“主动经营风险”的理念和适应业务特点的信贷风险管理模式。银行引入经济资本限额管理，通过 EVA 考核实现风险定价，在足够的风
28、险调整资本收益下容忍适度不良率，根据市场的需求和变化趋势制定针对性和可操作性的风险政策，有效引导业务合理发展；建立适应重点业务特点的信贷风险管理模式，简化审批流程，通过考核机制增强目标协同性、提高审批效率。风险管理团队内嵌。银行在事业部内嵌入风险管理与信贷审批团队，提升专业化审批层次，通过机构前置提高市场响应速度，建立适应线上作业生态的风险管理体系；在分行客户经理团队和事业部分部层面搭建跨信贷、运营、市场条线职能的重点业务集中管理平台，以集约化、标准化的形式开展作业。银行业务创新案例13建设预警系统，完善贷后管理。银行在提供产业链金融服务时，要密切关注整个产业链的运行状况，建设一套及时准确的贷
29、后管理预警评价指标系统，将产业链内所有企业的相关财务指标和非财务指标输入系统，所有指标均采用动态指标，以便于能够实时有效地获得产业链内部物流、资金流和信息流的完整信息，实现贷后对企业运营情况的跟踪和监督。贷后风险管理由产业链主办行统筹，根据属地原则做好贷后归集到主办行统一进行分析。银行业务创新案例14II 社区金融社区银行发展探析社区银行的界定及特征“社区”一词源于拉丁语，意思是共同的东西或亲密的伙伴关系，最初由德国学者费迪南德腾尼斯应用到社会学的研究中。现今理论界所讲的社区银行中的“社区”一词，其外延有所拓展，也不同于我们城市中的社区，这里的“社区”没有严格的地域概念，可以是人们聚居城市或乡
30、村的一个区域，也可以是一个县乃至一个市。对社区银行的称谓及界定各国也不尽相同，日本叫“地方银行” ，德国称“区域银行” 。理论研究和文献资料大多采用美国独立社区银行协会对社区银行的定义：在一定地域的社区范围内按照市场化原则自主设立、独立运营，主要服务于社区中小企业和个人客户的中小商业银行。根据我国银行组织结构和小微金融服务的供求关系，借鉴发达国家的实践经验，本文认为，我国社区银行在制度设计中应体现“小”的思想理念，至少应具有以下几个基本特征：组织机构小社区银行属于地方性小型法人金融机构，不同于其他类型的商业银行在社区设立的分支机构和服务网点。其组织结构简单，实行单一建制，分支机构少，甚至一个银
31、行一个营业网点。有资料显示：2003 年末，美国平均每家社区银行辖 4 个分支机构，而大银行平均每家辖 94 个分支机构。根据我国行政区域设置、社会经济发展状况和金融服务供需情况，我国社区银行宜在县区范围内设置，在县域实行两级建制，每个乡镇设立一个分支机构，并应具有贷款决定权。经营区域小依照服务社区的宗旨要求，社区银行必须将吸收的存款投入到本地，以促进本地区经济发展，不允许跨区域发放贷款，这是与大型银行的明显区别，也是我国设立和发展社区银行的根本目的。社区银行的资金取于当地、用于当地的做法也是发达国家社区银行的基本特征，对促进贫穷落后社区的发展进步起到了重要作用，得到政府、扶贫组织的认同。资产
32、规模小社区银行的资产规模虽然大小不一，但总体而言，其资本金、资产额、分支机构、员工数量、经营地区和业务范围等衡量规模的指标都相对较小。美国通常把资产规模在 10 亿美元以下的小微型商业银行及其他储蓄机构称为社区银行。至 2003 年末，美国 7345 家社区银行的总资产为 11100.7 亿美元，平均每家社区银行的资产规模约为 1.5亿美元。其中资产规模小于 1 亿美元的银行占社区银行总数的 53.2%，占全部商业银行总数的 50.3%。我国社区银行应重点布局于农村、城郊等经济欠发达区域，设立社区银行的最低资本金限额等市场准入门槛不能太高。银行业务创新案例15服务客户小从国外社区银行发展的实践
33、来看，各国社区银行有一个共同的明显特征，就是主要服务社区内的小企业、小客户等弱小群体，与其经济功能相比较，有些国家更注重社区银行的社会功能。南美洲一些国家把为贫困人口提供贷款、储蓄和其他基本的金融服务的小额信贷机构或微型金融机构视为社区银行。欧洲、澳洲等地的社区金融机构，也主要服务辖区内的小企业、零售商、老年人、残疾人和低收入群体。我国设立和发展社区银行的根本目的应该是弥补现有银行组织体系服务的盲区和薄弱环节，应体现服务小客户、支持弱小群体、弱势产业发展的特征。社区银行中国化发展的优势发展社区银行可适应区域经济发展差异化的需要，解决“虹吸现象” ，促进区域经济，特别是农业经济发展当前中国区域经
34、济的迅速发展，使得中国金融市场区域差异化越加明显，因而导致全国性的大型商业银行等金融机构难以掌握不同区域客户群体的特征，难以掌握区域市场变化的方向，借此根据区域政策发展方向定制个性化的产品与服务。从近年来各大银行战略发展和业务方向来看，其更多的将全国范围吸收的存款转移投放至经济发达的地区，造成中国资金流动的“虹吸现象” ，严重影响了欠发达地区，特别是农村地区资本的投资与积累，阻碍其经济的发展。目前，国家对区域经济、特别是农村经济的发展也逐步通过政策倒向，制度扶持等方式予以关注， “新三农”发展也早已列入了改革进程。而社区银行立足本地经济，扎根本土环境的特征可有效适应区域经济发展的变化，能适应地
35、方经济特性有效地进行资金的归集与投放，同时，可通过提供差异化的业务，提高区域化金融的服务能力与质量，社区银行吸收的资金主要运用于当地社区中的生产经营性的企业或个人。研究社区银行，推动其发展，可完善金融体系建设，实现大、中、小规模金融服务的互补共赢发展，提高金融服务的效率和竞争力。发展社区银行可完善我国融资结构，满足中小微企业、居民个人的差异化信贷需求，加速经济发展自改革开放以来，我国中小企业、小微企业发展迅猛。自 20 世纪 90 年代以，,我国工业新增产值的 70%左右是由我国中小企业创造的。但目前，各大商业银行仍将经营重点放在大中型公司业务上，大型金融机构一般鉴于信息不对称所带来的信用风险
36、、以及资本投入产出回报率等方面的考虑，在对中小微企业信贷投放的资金规模、提供的金融服务方面都跟不上其发展步伐。而各城市商业银行、地方村镇银行等小型金融机构也碍于有限的资金规模难以满足中小微企业在迅速发展过程中的资金需要。然而，随着我国经济发展，各地民间资本充裕，民间资本借贷现象活跃。另一方面，随着居民生活水平的提高，个人消费习惯和观念也发生了根本的变化，个人贷款消费的观念也得到大众，特别是年轻群体的接受，个人消费信贷需求递增。银行业务创新案例16但目前各大金融机构对居民个人征信体系尚不健全，在居民个人消费信贷业务的投入还显不足。而社区银行在解决中小微企业融资困难的问题，满足居民个人信贷需求方面
37、提出了有效地解决方案。社区银行可借助其对“社区”内中小微企业经营生产、居民个人消费行为等信息的来源更可靠、数据更透明的优势，采取客户长效跟踪机制，发挥专业金融服务优势，在中小微企业与民间资本之间搭建一个安全可靠的桥梁，大力发展居民个人信贷业务，完善社会融资结构。发展社区银行可与社区周边行业合作，带动“生态链”经济发展，提供全方位服务方案“社区”一词源于德国社会学家滕尼斯 1887 年出版的社区和社会一书。滕尼斯认为， “社区是基于亲族血缘关系而结成的社会联合” 。社区应该包含一定的地域范围、社会关系、生活设施、管理机构和特色文化。同时，近年来随着互联网技术的发展与普及，越来越多的虚拟“网上社区
38、”也逐渐形成与壮大。相应的，网上社区的金融服务支撑作用也愈为明显。社区银行作为社区金融的代表，可为社区内、社区周边各行业经济提供贴身、专业的金融服务，形成社区经济、金融“生态链”闭环。可根据“社区”本身的规模、行业特征，通过梳理本社区的企业、居民的组成结构、行业特征，发展特色经营模式，定制符合本社区规模和特色的社区银行规模及运营方案。对于生产型企业居多的社区应该更关注于企业融资、企业生产关联服务的能力，提供更专业全面的企业金融服务。对于生活型居住型社区应更关注于个人客户金融体验，提供更人性化、可定制、灵活的居民金融服务。发展社区银行可满足不同客户多层次金融产品的需求，提供个性化金融服务在利率市
39、场化改革的大背景下，资产定价愈发透明，利率波动风险增大，银行依托传统业务所带来的盈利能力与利润空间逐渐收窄，息差的波动幅度增加，资产规模和营业收入之间的对应关系不再稳定。利率市场化将对银行经营管理带来巨大变革，从国外的经验来看，利率市场化进程中就出现过不少银行破产倒闭的现象，小行兼并大行的情况屡见不鲜。另外，我国银行业提供的金融服务和产品表现出趋同的现象与特征，银行间竞争越加激烈，各大银行面临的经营模式的升级转型压力越来越大，需要在产品创新、服务创新等方面不断寻求新的突破与发展，由规模导向转变为收入导向，以客户为中心，加快优化发展结构，转变盈利模式的应对思路。而社区银行相比于传统大型金融机构，
40、组织结构较小、信息传递较快、管理和决策效率较高，因此，社区银行在金融产品创新方面具有更强的灵活性，可以更快的根据客户需求进行金融产品的创新与服务。银行业务创新案例17互联网金融创新案例 1：富国银行美国富国银行社区银行经营特色狭义社区银行的概念是指独立社区银行，即具备资产不足 10 亿美元、核心存款来自于关系融资、提供传统金融服务和独立银行等条件的银行机构。而在广义上讲，富国银行这种大型银行在社区设立的、服务社区网点，主要定位于为社区的居民、中小微企业和农户服务，存款相对稳定，金融服务灵活度较高。富国银行经营的业务分为三块，分别是社区银行业务（核心信贷产品包括小微企业贷款、按揭贷款、消费贷款以
41、及储蓄、投资、保险、信托等一系列金融产品和服务） ；批发银行业务为大中型企业（年销售收入超过 2000 万美元以上）客户提供投行、现金管理等服务；财富管理业务使用规划的方法为客户提供一系列财务咨询服务，包括理财业务、经纪业务和养老业务。富国银行社区银行价值观：客户至上、设立“商店”与美国其他大型银行不同，诞生于 1852 年的富国银行维持了传统银行审慎控制风险的经营理念，一直致力于传统业务，以零售业务为核心，注重社区金融和小微企业服务，在金融危机的浪潮中逆势增长。2014 年 1 月中旬，美国各大银行发布 2013 年四季度季报，其中，富国银行在 2013 年全年实现净利润 219 亿美元，较
42、 2012 年增长 16%，成为 2013 年净利润最高的美资银行。富国银行的成功，表明在金融脱媒的大趋势下，传统银行业务并未完全丧失竞争优势，更确切地说，社区银行业务具备高盈利的广阔发展空间。其成功经验对我国转型期的银行业有较强的借鉴意义。富国银行对自己的分支机构均称为“商店” （store） ，非常重视渠道建设，柜台、自助机具（ATMs） 、网络和电话等渠道建设十分完善。富国拥有全美覆盖范围最广泛的网络之一（包括物理网点和网上银行等） ，使得公司能够拥有更多零售客户，获得更多低成本存款。在全美设有 9000 多家分支机构。其分支机构分为两种，一种是 Retail banking store
43、，即金融产品超市，提供包括多达 80 多种金融业务服务；另一种是 In-store Banking center，称为零售店，通常是在超市里派驻的网点，包括 ATM 等自助金融服务机器，提供开户、支票、转帐等简单的金融服务，并且有一名专业客户经理提供面对面的咨询服务。这种模式大大降低了网点扩张的成本，每个“商店”的建设成本大约是传统网点的四分之一到五分之一。同时，富国银行也提供了领先的网上银行和电子银行服务。富国银行的愿景定位为：满足客户的全面金融需求，并帮助他们成功。在此愿景下，富国银行的价值观包括：让团队成员成为有竞争优势的人才；强调以诚实、忠诚、正直为基础的道德标准；为客户提供合适的服务
44、（Do what is right for the customer） ；多元化与包容性；提升领导力。成功的社区银行业务，使得富国银行拥有良好的资金来源结构。2012 年末富国银行核心存款占总负债比例达到 74.8%；资金稳定性高，2012 年银行整体付息存款成本为 0.26%，因此整体负债资金成本仅为 0.6%，资金成本明显低于行业平均水平。较低的负债成本为银行保持高盈利能力提供了重要支持，2012 年度其净息差达到银行业务创新案例183.76%。 2012 年年报显示，富国银行社区银行业务（零售业务）的收入占总收入的比例高达 62%。富国银行社区银行发展观：从小做起、服务小微富国银行社区银
45、行业务，一直把主要服务定位于小微企业和个人贷款业务，成为美国最大的小微企业贷款提供者。富国银行在对美国小企业市场进行充分细分、准确定位的基础上，通过业务模式零售化、操作流程集约化、风险管理标准化，构建了小微企业信贷经营模式。富国银行首先研究小微企业信贷市场结构，对 2000 多万家小企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体创业者、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金流企业等 10 种，并分析出前 6 种企业在传统放贷程序下是无法盈利的。据此，富国银行将目标客户分为企业通客户和小企业客户两大类。小企业银行客户定位于销售收入 200 万-2000 万美元、雇
46、员在 20-99 个的小企业客户。小企业银行客户仍由专门的客户经理提供服务，贷款额度在 100 万美元及以上，授信流程采用传统方式。而企业通客户定位于销售收入在 200 万美元以下、雇员在 0-19 个的全职小企业或无雇员兼职，且具备一定经营年限的小微企业。企业通客户贷款额度不超过 10 万美元，三分之二实现自动化审批，通过邮件、电话或柜台均可申请贷款，无需提交纳税申报表和财务报表。在服务小微企业同时，注重风险管理。一是遵循大数法则，充分运用收益覆盖风险原则，结合不同风险评估来实施差异化定价。二是运用数据模型来评判业务风险，通过对申请信息的数据效验来判断是否存在潜在欺诈。三是将评分技术运用于贷
47、后管理，用行为评分模型来监控小微企业借款人的信用状况及其变化。富国银行拥有较强的交叉销售能力，比如一个客户在富国银行同时拥有较多金融产品（比如支票账户、按揭贷款、信用卡等） ，那么这一客户就可以获得一些更优惠的贷款利率。因此客户粘性较高，更易持续获得低存款成本资源。此外，深度挖掘客户价值，为客户提供投行、现金管理等服务；财富管理业务使用规划的方法为客户提供一系列财务咨询服务，包括理财业务、经纪业务和养老业务。富国银行通过交叉销售深入发展老客户关系，挖掘客户价值，增加客户的黏度，这比盲目发展新客户重要。在富国银行的实践中，一般与银行建立关系 1-3 年的客户会使用银行 5 个产品，4-6 年的客
48、户会使用 7.2 个产品，7-9 年的客户上升到 8.2 个产品，而 10 年的客户平均使用 10.3 个产品。盈利分析则直接说明，为什么交叉销售对客户深度挖掘如此重要，使用银行 1-5 个产品的单个客户给银行带来的年收入平均是 170 美元，使用 6-10 个产品的客户带来的平均收入是 240 美元，使用 11-15 个产品的客户带来收入增至 530 美元，使用 16-20 个产品的客户则带来收入 1290 美元，21-25 个产品的客户带来收入为 2465 美元，若客户使用产品超过 25 个，银行每年可从其获利 5255美元。可以看到，随着银行为客户提供服务的深化，带来的收入是成几何倍数的
49、增长。目前，富国银行的零售客户平均使用银行产品达到 6.4 个，集团客户达到 6.9 个，银行业务创新案例19财富管理客户平均达到 10.35 个。从产品种类来看，富国银行认为客户最普遍选择的产品包括：贷款、现金管理、利息衍生品、外汇、保险、存款等。美国富国银行社区银行成功经验作为盈利支柱的社区银行业务，富国银行有三大业务线，分别是社区银行业务、批发银行业务，以及财富、经纪与退休金管理业务，其中，社区银行业务是最重要的业务，富国银行对自身描述即为“基于社区”的金融服务公司。社区银行业务收入占比 60%左右，该模式为银行提供了廉价存款成本，并投入到高收益率小微企业贷款中去，促使公司净息差高于行业平均 30%以上。交叉销售模式增加了客户粘性，提高了单户贡献度，促使营业收入增长高于行业平均 45%-80%。注重长远的管理理念使公司重视风险定价，规避不可估量的风险，不良率和信贷成本保持在较低水平，为盈利增长提供了支撑。社区银行业务成为富国银行的主要利润增长点社区银行的业务稳步增长使得富国银行获得强大的盈利能力。2013 年，富国银行三大业务线的规模和利润都呈上升趋势，但是，财富
