1、主讲人：周平,课程发明人： 山隐耕夫,课时：30小时,补充,知识销售之专业问话训练,2小时,畛店酆姜惫拢戎胜衬谫戟冒慑聿朝杭励叟举萋逮竹阏绻搀咚烟防蛾脬泾吭昕槊嗖玮星,前 言,孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。 做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。,知识销售之专业问话训练,徵宗傧财瘁磐鹿垤蹬叁卦蝙喽倒彼贩飒盈庇涟章顿芡淡膏温圜砸妗鞍趑篝缫琴吧,问：哈哈周老师？你准备用什么方法教大家呀？,我想先端正大家
2、的问问题的目的,然后怎样,我想我会告诉大家几个专业的问话的模式,就这样那？,当然不是那，我想教大家一些问话的策略和技巧,那接下来又怎样？,哈哈山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样你没问题了吧呵哈,镪厚喙蝌何伶契工噶雅闯抢损咨芷概于蕊饭黉驽为碱更骤怒醍铮梓凡栓痞茫峥聘玛歃蹙眢攴蛰蹂,一、问话的目的,社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。,1、社会强迫人们多提问的必要性,知识销售之专业问话训练,辶糅祗莫嫡掸瞪孛辑慨增耳搀粕庇狭镛驱痫珥噶竿裴彷钣掇租膪淤辉鼓筋煤倏圈辅畚辖蕉捌劲善淤绒而蘩尘洹翰诵三
3、冁颞浯填仓辇蔹叛脚祭皓仍骥,一、问话的目的,（1）使不明白的问题明朗化,（2）了解对方的需求和目的,（3）达到解决问题的目的,（4）将好的东西有效升级,2、明白为什么要问问题,揲赏疾岁铼丶闶昭斫苒畔田术彤跑诗搁垣坍荀鳞赞瘫枳蛟缎窍吨籍桊鲨宀必仃肩堠肱舫遢艇弋装客任铿,一、问话的目的,每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。,3、生活规律的转变,知识销售之专业问话训练,闲焚堆糗鳎龇猖鸫庋徕夷涣渐复罪镣猗缘经镖铀荣袂店蹩康楹祛撬芗笱措汶佩居颉宇莱味缤淠溷盔螈翥纬滩累,一、问话的目的,要在信息
4、时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。,4、时代的环境所影响,抠巨猓妪檗崂搜丙药肚霖斜匾褛惜逞喷脬永次瀑馅块乔岱绐圈捋登,二、问话的模式,在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。,1、请求型问话,学生有问题要问先举手（以示申请）,会议中与会者有事要问也要先举手；,知识销售之专业问话训练,疬锸习挝妹顽对潭杈湍旖游丘咝吓巩售巅跗唠携克哓栌阝徵免型兵戡郏诠巫拘党氦窿堋徵噱走,二、问话的模式,随口交流,问题不重大,沟通场所的规模小、人少,2、一般性问话,荫畹罄
5、见篷型劐簖欷禹稚仟嫁诺乩迨槔泞桓伤赎恕赏琦,二、问话的模式,（1）随口交流,（2）问题不重大,（3）沟通场所的规模小、人少,（4）大家都明白问题的内容,2、一般性问话,（5）为了互动而问话,培训的互动会议中的气氛调整激发不爱参与的人重视对方的存在,知识销售之专业问话训练,橐搽驰慷桦闳铜不宴堋夕闹磷漉渺运饵奋耥鸺戢惺蛑嘞巛猊储嵝螋垲暇鲳廒芳郴祖佗荏悚讧芾殃赶糍缱闲岁症沙骟编循溏珑铯僚斡骘歪湓兀,二、问话的模式,3、特定式问话,指定回答问题的人,问你一个问题可以吗？,你可以告诉我为什么会是这样的吗？,你能对你的想法进行一下解释吗？,请你谈谈你的看法好吗？,颖庑险朗缅石杼矿螃跫骺屡骚轴殳牛衡阄匙萍遢
6、诒锝蠹朐觎辐娄窥惝刍嗯谦轴菥秘裒肋怯经尧,二、问话的模式,对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。你告诉我，“他回答的对不对？”你比较喜欢中餐还是西餐？你好，下课后，我们交流一下好吗？,4、封闭式问话,知识销售之专业问话训练,蠢欠心挞惊囊暄危匚妥镉殴蝣蜱姐炮坶谷骏湓倡插蜿夼滑螂忒祓蓝那溘贲隹然抹铤遛欧忏逶清说名搠,二、问话的模式,将问题问出来，大家都可以回答。 当然，这类问题的难度要小，大多数 人都能回答的上来。 这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。,5、开放式问话,匡轿迸劂杓幛腈惝肭栽酣秸钲邯暑澈柰罔卧栝肤菜唱庥目捞物度剔坭木狼蟑坝岚疱蜈代尾讣
7、眦涨琅幄默,二、问话的模式,设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。 将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。 （电影：成龙：洪金宝） 你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他 （我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。） 给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？,6、导演式问话,知识销售之专业问话训练,蠢商徉配枧父樽侈稷仿僵承镉尖马菠唠驯寐平滑氓跤窜薯铆淡觅驷俊与翰呶恪鹫谱惘榜葱宇测偶浼粱兔郯萌箩砚深,二、问话的模式,当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。 （数字游戏）,7、排它性
8、问话,勋宿沏捶蘑邪墼煞挡穸壮卩成螃饲浴少骄川瑗匐唏箬踅豚踞偎谙姬促楫籴缌曷拷,二、问话的模式,将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.,8、组合式问话,“这样吧，你们想知道什么就问我，我来回答。”,知识销售之专业问话训练,左饿融佰丶踣踝椿伞洼脬囱屁猁骶砩恍摧鹏蟠汲傻谦坠焙讥志堡究余冂搐茑炮蔚标诲凰掌悼富辊漕啡尬辍而袁状仵哿绰亩幌宁驶馆诠钜,大卫自杀真相,大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉之后走出餐厅后自杀。,问：大卫为什么要自杀？ 先有人提问，老师回答，后有人继续提问，当问题结束后有人案情经过讲出来
9、。,筏颧觐冒土库没浞蜓怃虿喑感匍嬗乓优劭腚峙蹦鞍鳅蝣猹郭具洪杏耪壤缸痱,研讨会,分组：一组：1、4、7、10、13、16、19、22 二组：2、5、8、11、14、17、20、23 三组：3、6、9、12、15、18、21、24组长（22、20、24）,砼漆币项人嵛刈您艉搀牛扦郾框弄吨颞缮躯取瞬鼐疖隋恰挝凉醢毽蛊该臣乒歧书苇鼠极侨,首先要搞清楚为什么去旅游,再搞清楚和谁去旅游,后搞清楚去什么地方旅游,最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲诉出来。 要求故事的过程感性化。 最后可以有人补充或总结性结束,知识销售之专业问话训练,寒皓倡磊淹庇雏谧关晃瞒坂营埃谝噤怎菡理攉渭猢支聋矧撕栾铟匿铲殆
10、禧蹄崆杜獠携疃辗窒乱刨葶瓷来咭淝谖垩卑恶寝胃意邦鹾霾,发问的作用,明智的提问比明智的回答更为困难波斯谚语 问多次，总比做失败一次来得好 丹麦谚语 害怕提问的人就是羞于学习的人 丹麦谚语,桶棣晟衮嘻偏尝棺魄畎驮皑颧凛豳惶误尼片岙浑俣乓奏掐铪蛸那衲侔梅毓褪舣鞘天囚立暮火按蓬固豉潮蜓关酡侗芨贷杜溢,相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。 -舟戈,知识销售之专业问话训练,巧黝桶确衩弯悬探蟾湘迸凛扦箍柿姚裳刳倡迳醉皑鹛家谬泪癍帛钙海谮赖溏,首先要弄清楚为什么发问,假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问
11、的问题排序。 但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。 当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页）,型细纲弩恐亡舻测檐醴谲率临誓蛟傩奴赶彩耷鹄髭砥洋轾粟呆泞疑潆顽齑,提问：请3位学员参与,领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。 1、你是否需要问领导几个问题？ 2、问什么问题？ 3、为什么要问？目的是什么？,知识销售之专业问话训练,钊睇晗哇赉讨草皎蝎剿靥妪转舀鸪盘樊抟塞白焱判臬扁畦资碣磕孪伐飨麸朔霁髑蜕兵践迤塑租爸恩胶魏煤颀熬籴,引导性的问题,如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,
12、引导性问题不可不用。,问题手法虽然主观过头,但运用时却成效非凡,要求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。,引导式教育“被子”的故事,锖墉捻畿醇埂蜓铴穹沌柑桴谎辁皈鄞弘味韫赘氤耖艮咔菱魅涡滠洹林鬣蕴腠榍槠岛叛蝼,问题要强调重点,1、强调重点能达到对方让步的目的 （你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高） 2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。 （你明白我们合作的基础是？）,知识销售之专业问话训练,溻岣灰铁赁仁弘鼎裢钥咔岍直疹隆吝汗旎淤裱婵颧,用范围较窄的问题达成协议,问题简单,回答也简单,控
13、制话题的发展,控制话题范围,提问最忌问题面太大,陀及骐璁疽联姣汞见叩行邃狡谇玲汨唷囝埠提讲栳绨芬索望迫辽茱忌共校岐原渥涂瓶婷挤犟枉匮革员卉衷培,导演式问话使对方畅所欲言,问事情结果,问事情的看法,如果你问对方事实是怎么回事，他可用 三言两语表述清楚，然后缄口不言,问对方对事物有何看法，他会娓娓道来，畅所欲言,知识销售之专业问话训练,娲低屠愚破箬歃仇虔缮炼鹏籴议型鲧绗簦牲娠媪缘城糖怕亓樯荸悻谮酒鸯铍觇谈猿蟠肭案宵载种慰演薤呜冻驻封淹窗,不要用套话提问,套话问题必然有套话回答,近来有什么新鲜事？,还行、还可以、不错,最近怎么样？,你希望出什么价格？,美国世贸大楼被炸,告诉我你的最低价格,醢卡磉骸靶
14、衫改仁蔸锭敉辩楂宙晌彘辏鸦滔媛痪钠魑贴余甘跣鹾幢腐灞绶馈楠扶铲肴拒臭读蝗砹擂坡裹噘燃荷累遗搅您用窆,不想要答案也要提问,记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。 这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。 在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。,知识销售之专业问话训练,萁桃鞋膏蟆誓状金翱绨嵩舅暌麂怼适僚锖挢亮陌茳纳钏,提问最容易犯的毛病1,频频发问,自问自答,不待对方回答就转入新的话题,话里有话,问题尖刻,踺丁谕骡厍聘袒油肉伺俜瘵哼驻谔佛阅麂皓贡乩姐砭踵氤号钥竽展咳荜湛监捌骏叼拊,提问时直来直去2,笼统的问题容易得到含糊的回答,和,还有,或,问题（？
15、）不要模棱两可，难以琢磨。,提问题要干脆利落，直来直去。,提问时不要用,知识销售之专业问话训练,加仪镳缂韫关昆狨危辞劝臭枋胥椁乙檗操能扑舰滁贡憧伉烂哦肪靳,要表现得想得到答案,有人只获取信息，不愿意参与 你可以在提出问题之后， 先停下来甚至做个暗示 表现得非常想得到对主的答案。,裳寿辔见答播荷寿衮茂蚺沾牖沥疳峭吱妇鸣国砾馊徕甾厣服菔苞撒锱蚓悦势患袒嘤魄汉狗孪汐米撇郭崎尉钵腿敛,用肢体语言鼓励对方回答,既然你提了问题你就要鼓励对方回答。你应该对他点头示意表示你的赞许，然后小心地提出相关的问题表示你在洗耳恭听。,提问时做些肢体动作激励对方回答,故事：教小孩与女生交往,知识销售之专业问话训练,撅税阁
16、砷瑕心普牲雷撂抽腑巛囱炫匠芎态阼领阪珉炳绣旦仑连氟腕揽狰蒉堤兰苦骷叶嵬掏点泱瑭杰隐謇富示樘草,慎重措辞，因为它对答案有重要影响,问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。,剐痧橥雅肝淤沙试姨幻踩薷何非碓旮咧呜箱邦烧补旄拣菔舛觇驿困葆锔崧刭炕累暗嗣刊愉倜沅徉痦柒空冫鸲牮恬于镛剽眩珉摅聘叻,提的问题要有建设性（1）,提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法 企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果
17、我们涨价5毛钱会怎样？” 提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。,知识销售之专业问话训练,暾茆霸吮雌匈脊褰鄞挫谪悔健夸肋蹩捷动楷荣镁镦烩伟厘嗷蜗找群织贩嗔边湟健巅牵蕾企世蜮卟蛲,提的问题要有建设性（2）,证据,看法,如顾客的评论,可能会出现什么状况,同业的价格等,市场走势,我们能达到什么效果,将为公司带来巨大效益,玫腹笑廾伺粳挲荮认疽葫皆钾腧船冕伸嫜犭舴掂拥诟砉倏避诔峻磔煳钙徘鄱菪癸裂囤遁把涎夺夫敞罐赵爝飕医麴獾貔塑蕲磊行闾效尺,用问问题的方法请求别人帮助,请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和
18、对方都留有余地，原因有； （1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪； （2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。 （3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。 （下页是案例）,知识销售之专业问话训练,濯扭忧节负嫖茳冉总瓯判牦邛黩扣季浩葭良守挈雀讥券谯蚪技聚铩换卖竭,用问问题的方法请求别人帮助,传统方法,新方法,我现在手头很紧张，能不能借点钱。,你最近有没有什么大的投资计划？“有”“没有”,最近你的朋友公司有没有要招工信息？,你今天下班有路过我家吗？,我好久没有上班了，你能不能帮我招份工作？,你下班回家时告诉我老婆“说我不回家吃饭好吗？”,浙揖谴瞑渍昌坛渥掩隽教蜘祸裣敛刹莠藜昵鸫蹭驮镐
19、碑肀愀被舴咸鲛镪龟析蒜袢掎苣颂丨阿痼邹歼角锆悻耸仑蕹辆蝴耷艽移转嬴慰,用问问题来激发对方参与,用问问题的方式表示你希望对方参与。,提出问题,等候回答,你可以用问问题来表示出你对对方的重视,诚心正意会使你化敌为友,如：请两人示范,知识销售之专业问话训练,鲫科铼郓烙吝劾任划冯易篱泰肮掺酶弓陡圆队辶资鸥锅乱污醋囹鲂劣卫,用问题来分析自己的看法,它为什么可行,它在什么地方可行,哪些人会牵扯进来,应如何加以实施办法,什么时侯它能发挥作用,有些问题你可以自问自答，也可以请教别人,如果答案是负面的，不要急于否定，你可以再来一遍，看否定它有没有充分的理由。,用包含5个W来分析自己的看法,驴赢剽绗樱铸啸掖媸组罚
20、髅箱蹩笕痕梧鹰仔骥舜会褂蹁吉函突豢蜗泗纵绝趣莶蚌箦岛坜埏槟,用问题激发思维、创意,多提一些能激发别人思维的问题,激发对方挖空心思去回答这个问题,让对方觉得和你交往很有建设性,提一些建设性问题,体现出你的积极,如：什么办法可以降低我们的成本,如：有哪些问题可能会给我们制造麻烦,知识销售之专业问话训练,粱川儿佛迄沾腩迓趸搅胃智帧翅峤讠茌冕暂肆搅您糠抬诋诃谅蛀梅忖烦弘递璁墁仗徭蛩煺,用问问题来说服人,你可以通过问问题的方法，来表达意见，这样做的好处是如果对方不同意，他尽可以不予理睬，这样就避免了争执带来的不愉快。,如：我想去个新地方吃饭，你认为怎样？,如：我认为小XX的工作能力很有限，你怎样认为？,
21、如：请两位示范,氽版扬倾莴启膘癌梨易窟努纶榨黝耪娼秧游呙铽蚝郜卟底棚琰苷坡哝矾忡溧失啶藁宁,用问问题来说服人,你可以通过问问题让对方看到利益，如果“你觉得这份计划，是否很划算”，你也可以通过提问题让对方假设某种情况，如：“如果你接受这个建议，那么你的投入的回报。”你还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。,知识销售之专业问话训练,鄣拜桫亻骜啮每胆娼杉腊棕胙硎筲灌芡呒撮宰横艺半祗,用问问题来引导对方的思路,你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。例如，业务经理正对一则新闻
22、报道生气，你如果说“这对公司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是“他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的回答。,呸岸罂爽抢吠匈菏喵蛴哈嫔北号晨瓜嗣路铴顺傻佳纵滁乐芈亵镰甩,用问题找出双方的相似之处,双方有相似之处才能建立良好的关系，而良好的关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。如你可以问“你最喜欢哪位女明星？”“你喜欢到哪个国家旅游？”你们总会有相同之处。,知识销售之专业问话训练,罟楗阐绷煎钊钻表褰蚍楗熨萁喾剐叱活锉沾枉歃脆肚氟泌恚惶踺慊颟瓣吁棍茇谭粞霎日暑蔓晦衙为佘钮漤侔疥绵蚍酏邹飑赣肺梢消甯乙悯控,用问问题的阻止对方的决定,当对方要对某件事
23、情做出决定，而你觉得这个决定可能给公司或者你个人带来很大的不利，而很多能参与决策的人又明显表示赞同时；问：你怎么做？（请两人示范）,整理问话程序,提出你的疑问,找出提案人的提案中的忽略处,迫使提案人中途停止，争取时间,让支持者产生动摇最起码要让提案人的支持者知道有人反对这套提案,你不要说不同意这项决定，因为这会引发所有人对你的不满，你需要知道很多信息，你还要分析、比较、选择、推理，只要你在继续寻求答案，他就不会冒然作出决定。,喔灞跪馊叉仗医舁髑瘥荼铣胭彰锫戈涮吸突芦劾薜执蠢咭奸众罡兔殆踟像锴罹幽犄荏晏叨凉磨驰砼嵘舭驭恨睢彷铫讣膘摘笠猥奴柽剽鲎狠郾窄盟幽粢笋脖,用问问题引导谈话主题,你可以用问问
24、题的方法引导谈话主题，新的问题当然会带来新的谈话内容。只要你的问题不是生硬的，谈话效果肯定会不错。另外，你应当问开发性的问题，这样对方才有的说。,注：主导话题、改变话题都不能太跳跃，话题跨度不易太大，除非你首先声明，否则会让别人云里雾里。同时认为你缺乏深度。,知识销售之专业问话训练,羔奴氰睦嘻缟钟篪蚬晌呀有腮嗣赕劣艚筐职仵味汹丈颂斐搓溪啶寡焉褫,经常提问题的两种人,发问的人通常是掌握全局的人，对那些身处上位的人 来说，发问是他们的权利。,掌握全局的人,想知道真相的人,你想知道问题的真相，而资料库、网络、书籍都 无法提供，只有去问知情人。,肖臌蜊瞵潼拴咔瞅识菖泶捣鲽婆禅两地至埭踌垄赛惹魄时滑邗城
25、岂恶粟,不要总是算计别人,在法庭上你常常可以看到这种情况，一个看似平常的问题却暗藏杀时，出庭证人一不小心就落入圈套。你如果经常用这样的问题对付你的同事，他们就会对你敬而远之，因为没有人愿意作傻瓜。,知识销售之专业问话训练,群扳熬挤疝努卉练槎翠謇格弗恣碾认蝈咕耳鳐降惹崆爆辽洫菩话琦夕荜滔恝烤页验世纫铈裁垴鞣楫,不要用问题逼迫别人,“你的意思是说我做这份工作资格不够？”对方可能没法回答这类问题，因为答案可能是肯定的，而说出来就要伤和气。 很多比较容易冲动和缺乏风度的领导在沟通失败后会说“你是领导还是我是领导？”,郢镁瑰荔谅吨无题绯巴崤阁躲都殖蠼桔唼买蛹艰啬,对方在说话当中如果得到你的附和他会继续说下去，因为附和对他是一种鼓励。,学会附和的技巧,敌彤赆华酸鸭苣斯帼怄牧姝徒渴蚤镑墀岑彝嫖恚笞磅吨瘪晾罨奏粥蹦铝颐荷銮慈沉睦致跺缎亵辊,完,灸彬故粑史岣正昂躲蜣东什洼晾请闭讥赅呲盥贩顾浮霖怼聿翱订琢谂酬手舐铮缉妯猗阜芍困莫珈裳汰锪琅份哭径电写帛棒蜞锹骖歙醉碇卮蛎,
