1、谈判及逼定技巧,香樟郡,（一）心态篇,从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。,注意：,1.人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的 2.人的潜能是无限的 3.要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易放弃。“永远，永远不要放弃” 4.掌握技巧：一轮一轮、一次一次地逼定，像浪潮冲击客户，讲一个观点逼一次。,（二）谈判原则,1.坐位原则：,坐在客户的
2、右手边，右手写字算价，方便客户看到； 左手靠近客户，方便肢体语言的演绎和传递； 坐在客户的里面，让客户离售房部的大门更远一点，逼定时不容易逃走；,2.换位思考原则：,多站在客户的角度去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思。3.谈判不离桌原则：谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、认购书等）都会有人为你提供，所有人都将和你一起做这个单。,4.配合的原则：,主动寻求配合：贯穿整个谈判过程，从客户一进门就制造紧迫感。积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。,5.送客留后路原则：,所有客户，不管意向如何，一定要送到售房部门外，并礼貌地道别。 逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后
3、路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑好给我打电话。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您尽快给我电话吧。”,（三）注意事项,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。,不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷， 咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，
4、要侃深、侃 透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,注：针对不同的客户采用不同的接待洽谈方式，切实控制现场气氛,（四）业务成交技巧,成交时机出现后的“四不要”, 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多的
5、思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。,成交时机出现后的“四强调”,发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调： 强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处； 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。,（五）成交策略, 设置圈套，促使成交,你可以跟你的同事配合，证实同样有一个客
6、户看中了这套房子。例如：“他什么时候来交钱？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钱？还没有？那就是还没卖！我这有个客户马上就要交钱，是！就这样！”你的肯定语气和焦虑神色，给客户的感觉就是现在不买就买到了，实践证实这种方法对那些没有经验的客户十分有效。, 等下去会有什么“好”处,很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。,(3)错过后悔,“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。” “您见过多少能让你如此称心如意的房子？”
7、 “有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了？您想吃多少次后悔药？”,（4）利用优惠、折扣期限等,利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，非凡户型的抢购，都可以被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后马上掏钱购买。,注意：,切忌强迫顾客购买 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ 必须大胆提出成交主要通过肢体语言表达 注重成交信号 进行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌一味顺从客户、轻易对客户让步 切忌随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题 谈判侧重讲事例，不要像神父教说圣经,（六）常见问题及解决措施,问题1 不要掉入“价格陷
8、阱”,何谓“价格陷阱”,客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。,切记：, 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。,如何化解“价格陷阱”,1、先谈价值再谈价格,当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝
9、！,如何化解“价格陷阱”,2、分解价格集合卖点,在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！,如何化解“价格陷阱”,3、帮客户算账做对比分析, 一算综合性价比帐； 二算楼盘投资增值帐； 三算该买大还是买小帐； 四算竞争楼盘对比分析帐。,用提问法 弄清缘由, 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” 销：“您认为什么价格比较合适？ ”,类比 说明,“请您看看我这支签字笔
10、多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了”“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”,价值 罗列,“您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔
11、钱。”, 客：“请问有两室一厅70平米左右的房子吗？” 销：“没有。”,原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。,范例1, “您准备今天下午还是明天下午来看房？” “您买一件还是买两件产品。”, 回答生硬，容易失去再谈机会,范例2, 销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅，户型都不错，面积也适合您”,问题2 客户喜欢却迟迟不定, 产生原因, 对产品不了解，想再作比较。 同时选中几套单元，犹豫不决。 想付定金，但身边钱很少或没带。, 解决措施, 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促其早下定金。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便促使其早下决心签约。 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该上门收取定金。 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。,问题3 交定金后迟迟不签约, 产生原因, 对所定房屋又开始犹豫不决。 事务繁忙，有意无意间忘记了。 想通过晚签约，以拖延付款时间。, 解决措施, 尽快签约，避免节外生枝。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。,谢谢聆听,
