1、畅捷通软件有限公司2010年 5月用友 T3-客户通 11.2产品介绍 CRM和客户通是什么？和客户通是什么？ 客户通市场洞察客户通市场洞察 市场分析市场分析 竞争分析竞争分析 客户需求分析客户需求分析 客户通亮点介绍客户通亮点介绍 客户通产品介绍客户通产品介绍 产品总体框架产品总体框架 应用模式应用模式 产品功能结构产品功能结构 业务应用流程业务应用流程 关键功能关键功能 客户通销售思路客户通销售思路 客户通关键价值客户通关键价值内容概要CRM和客户通是什么？ 销售人员流失导致客户资源的流失 ? 人员的频繁变动使公司整体和人员的工作能力提升的周期变长？ 团队协同能力弱，不同部门人员各自为战，
2、得不到相互之间的有效支持？ 客户资源浪费严重，客户转化率低，客户潜在价值开发不足？ 市场开发投入的盲目性大，经营风险增加？企业经营现状 CRM： Customer Relationship Management，客户关系管理，是企业的一项商业策略，它按照 客户细分 情况 有效的组织企业资源 ， 培养以客户为中心的经营行为 以及 实施以客户为中心的业务流程 ，并以此为手段来提高企业的 获利能力、 收入以及客户满意度 。 客户通：中小企业（年营业额 1亿以下）的 CRM管理软件，帮助成长型中小企业解决 营销 、 销售 和 服务 三个方面的管理问题。CRM和客户通是什么？客户通市场洞察增加资源，加强
3、产品研发在维持 T1/T3/T6老伙伴增加客户通产品销售的同时，开拓新伙伴，全力支持有实力的伙伴销售客户通产品，从销售、服务、市场、产品等多个方面进行支持。提供普及版产品覆盖低端入门级客户，同时对价格敏感型客户争夺。提供灵活的架构，支持自定义、插件开发和二次开发，提供行业模板。加强友商渠道策反CRM个性化要求较强，需要软件足够灵活来支持，同时需要平衡实施 /使用的复杂性和扩展的灵活性大家都看好 CRM市场，前期竞争会很激烈、很混乱。国际巨头借道SaaS进入 CRM中低端市场。产品：有一个很好的框架平台，但产品应用性、易用性不强资源：研发资源有限，极大制约产品发展。市场和渠道支持不到位伙伴还在观
4、望品牌：用友、 TurbCRM渠道：体系完善的全国渠道服务：持续客户经营，保证产品平滑升级 /升迁，客户投资最大化产品：整合用友业务应用，实现前后台一体化管理风险 (Threats)通过市场细分找到 “粮仓 ”，把握核心市场客户的核心业务需求，加快产品研发进度，满足这些客户需求，树立样板客户。增加研发资源和渠道资源，在上海 /广州 /北京设立专岗，扶持核心伙伴发挥用友品牌和渠道优势，加强市场宣传和渠道攻势，尽快占领市场。尽快推出打包产品，帮助代理商搞好客户经营，最大程度地挖掘老客户商机，实现交叉销售。CRM市场需求稳步增长，领跑管理软件市场， CRM目前尚无领导品牌经过十多年的 CRM普及，客
5、户已经认可其价值。出口受阻，内需不旺更加速了客户对营销的紧迫感机会 (Opportunities)劣势 (Weakness)优势 (Strength)内部能力外部因素SO策略 (利用 ) WO策略 (改进 )ST策略 (关注 ) WT策略 (消除 )市场分析（ SWOT）入门级 /个人应用（年营业额 300万以下）小型低端（年营业额 300万 3000万）小型中高端（年营业额 3000万 1亿）成都管家婆 武汉奥汀 北京立友信企业版CRM V9CRM IV商务版典藏版MyCRM企业版圣火版上海企能WiseCRMCS/NBS大众版MyCRM标准版ECT主要竞争对手分析优 劣 势 分析 产 品 价
6、格 渠道 营销成都管家婆优势 ：价格 较 低。 产 品 简单实用。集成了 简单 的 OA协 作功能，有些客 户 比 较认 可。劣 势 ：市 场 推广不力，渠道 销售效果不是很好。功能 侧 重 销 售自 动 化、服 务 管理、 费 用管理和一些 OA协 作功能、表 单 和流程自定 义 ，没有市场营销 和管理功能。比 较 适合中小企 业 需求。 产 品按照高中低端分 为 企 业 版、大众版和圣火版三个。较 低 主要以管家婆 财务和 业务软 件 现 有的渠道做依托，通 过代理 销 售 产 品。客 户 主要分布在广州、深圳、上海、山 东、成都、北京等地。市 场 推广力度一般。品牌知名度：中武汉奥汀优势
7、 ：价格 较 低。劣 势 ：没有全国市 场 能力。 资源不足。客 户 化定制会增加 实 施开 发 周期。基本 产 品框架（ CRM+简单 的 进销 存） +客 户 化定制低价策略。是 这 几家最低的主要靠直 销 。 客 户 主要分布在武 汉、深圳、河南、 陕 西的区域市 场 。品牌知名度：低上海企能优势 ： 产 品 强 、价格 较 低劣 势 ：直 销 和渠道双 线 并行，价格混乱，代理没有 竞 争力。市场 推广没有做好功能 简单实 用，非常适合中小企业 需求，特色和增 值 功能：较 强 的自定 义 功能： 实 体 /流程 /报 表 /跨表 查询基本的 进销 存管理渠道 /竞 争 对 手 /供
8、应 商管理完善的 销 售自 动 化、服 务 管理团队协 作：信息共享较 低。价位在 1 2万，直 销可以多 给站点数，价格混乱主要以中心城市（上海、北京、广州、深圳）直 销为 主，二 级 城市代理 为辅 的策略。主要在上海、北京广东 、江浙 销 售。市 场活 动 比 较 少。品牌知名度：中北京立友信优势 ： 产 品适合上 规 模、管理规 范的客 户 ， 对 于多站点数情况（ 50），价格比 较 有 竞 争力。劣 势 ： 资 源不足制 约产 品 发 展。市 场 推广不力、 销 售不佳，大单 有限没得做、小 单 利薄不愿做，目前 经营较难 。产 品定位中高端，按模 块销 售，产 品功能比 较 高
9、级 。 资 源不足，人 员 流 动 很大， 维护 一个 产品都比 较 吃力。较 高。价位在 2 5万，直 销可以多 给站点数，价格混乱主要靠直 销 ，分公司有：北京、上海、广州、深圳、福建、山 东 、河南。代理很少。主要在北京、上海、广州、深圳 销 售。市场 推广不力， 销 售不佳。品牌知名度：中合同 /订单 管理收款管理服 务 管理订单 /发货 /收款 /开票 业务协 作供 应 商管理渠道管理订单 /发货 /收款 /开票业务协 作服 务 管理 :派工 /维 修服 务业 流通 业 制造 业线 索管理（ 获 得 /导 入 /转 化）客 户 管理（客 户 关系 /分配 /分 类 /信息 质 量考核
10、）业务员 活 动 管理（日 报 周 报 /计 划日程 /回 访 ）销 售 过 程管理（机会跟踪 /报 价 /订单 ）整合 营销 工具服 务 管理（呼叫中心 /请 求 /分配 /提醒 /处 理 /反 馈 ）客 户发 展 软 件 产 品 /媒体广告 /咨 询服 务 外 贸 办 公 设备 和家具客 户 管理（客 户 关系 /分配 /分 类 ） /竞 争管理业务员 活 动 管理（日 报 周 报 /计 划日程 /回 访 ）销 售 过 程管理（ 项 目信息 /决策 树 关系 /进 度状 态 /活 动/费 用 /文档 /报 价 /订单 ）工作流服 务 管理（呼叫中心 /请 求 /分配 /提醒 /处 理 /反
11、 馈 ）项 目 销 售 系 统 集成 医 疗 器械 建材 /机械 设备客 户 管理（客 户 关系 /分配 /分 类 /消 费 特征） /竞 争管理业务员 活 动 管理（日 报 周 报 /计 划日程 /回 访 ）订单 管理服 务 管理（呼叫中心 /请 求 /分配 /提醒 /处 理 /反 馈 ）关系 销 售 咨 询 服 务 大客 户 部 处 方 药销 售 汽 车 配套 /药 厂客 户 管理（会 员 卡）订单 管理积 分管理整合 营销 工具 /会 员 关 怀门 店 销 售 美容美 发 日用品、吉祥物 专卖 店 体育用品厂家客 户 管理 /渠道管理 /竞 争管理业务员 活 动 管理（日 报 周 报 /计 划日程 /回 访 ）订单 管理营销 物品管理（印刷品 /礼品）渠道分 销 媒体广告 家 电 、家具大 卖场 消 费类电 子厂家红色：全面覆盖， 95%以上 橙色：基本覆盖， 80%以上 粉色：一般覆盖， 60%以上客户需求分析
