1、1宝瑞温泉系列产品销售方案纲要一 书、光盘角度、杀伤力，光盘 书：类似江本胜水知道答案图文并茂，强调科学性、实践性水知道你的病光盘：王教授的传奇故事：水痴的上善人生二 包装品广告：创意点：王教授的不老皮肤，嫁接婴儿照片包装品：见新包装设计三 营销构成战略：通透战略隐秘杀手：食品污染、水污染、空气污染身体危害：细胞呼吸异常，百病丛生解决办法：强化细胞通透性品牌 DNA：纯净 实效 神秘产品定位：百分百细胞通透水产品利益点：通气血，透细胞，百病消通透激发生命活力价格：高端定价 360 元/盒 12 袋/盒 单价 30 元/袋渠道：客户特许连锁体系特许 特 许 经 营 关 键 要 素特 许 经 营
2、关 键 要 素特 许 权特 许 权 总 部总 部 总 部 对 单 店的 管 理总 部 对 单 店的 管 理 样 板 店样 板 店 加 盟 商加 盟 商 单 店 管 理单 店 管 理品 牌产 品服 务文 化权 益 组 织 结 构岗 位 设 置部 门 职 能分 工 与 协 作 特 许 经 营 合 同特 许 经 营 运 作手 册加 盟 商 培 训日 常 运 营 督 导品 牌 推 广 和 促销管 理 信 息 系 统物 流 配 送信 息 沟 通创 新选 址CI与 SI商 品 陈 设营 业 流 程人 员 管 理 经 营 理 念财 力独 立 性沟 通 能 力法 律 意 识 特 许 权CI与 SI系 统选 址
3、 和 营 建店 面 日 常 运 营促 销服 务企 业 文 化获 利品 牌 推 广知 识 产 权 维 护盟 主盟 主定 位核 心 竞 争 力人 力 资 源 管 理 能 力财 力经营总部店铺营运规范顾客关系管理系统 加盟招募样板店特许加盟合同授权物流配送体系品牌及CI管理系统营运督导体系控制培训体系市场推广体系财务体系开店支持体系产品开发体系人力资源体系营销信息管理系统支持沟通加盟商 2特 许 经 营 关 键 要 素特 许 经 营 关 键 要 素特 许 权特 许 权 总 部总 部 总 部 对 单 店的 管 理总 部 对 单 店的 管 理 样 板 店样 板 店 加 盟 商加 盟 商 单 店 管 理单
4、 店 管 理品 牌产 品服 务文 化权 益 组 织 结 构岗 位 设 置部 门 职 能分 工 与 协 作 特 许 经 营 合 同特 许 经 营 运 作手 册加 盟 商 培 训日 常 运 营 督 导品 牌 推 广 和 促销管 理 信 息 系 统物 流 配 送信 息 沟 通创 新选 址CI与 SI商 品 陈 设营 业 流 程人 员 管 理 经 营 理 念财 力独 立 性沟 通 能 力法 律 意 识 特 许 权CI与 SI系 统选 址 和 营 建店 面 日 常 运 营促 销服 务企 业 文 化获 利品 牌 推 广知 识 产 权 维 护盟 主盟 主定 位核 心 竞 争 力人 力 资 源 管 理 能 力
5、财 力方法：通透营销找到饥渴人群：症状纠结族群理由：急于解决身体不适的问题，由于采用很多办法不见效。创造难以抗拒的报价：体验装卖给他（她）第二杯：效果体验推动目标：南京市场渠道拓展，首月成交一级代理 5 人。增长点：美容连锁机构重点工作：异业结盟细分资源：工会、监狱、军队目标消费群：女企业家、富豪太太，女儿、处级以上女干部客户群层次细分：A VIP 会员（终身会员）1 对 1 服务，全方位服务，全程跟踪式服务，高质高价服务。B 双人会员 亲情战略、子女或老部下赠送、中等价位、捆绑服务费、全程跟踪。C 多人共享 相对比较固定的小团体，如：军队、监狱、工会，跟踪与不跟踪视情况而定。D 流动性较大的
6、特定人群如：机场贵宾候机室、旅行团、 高级会所、高档洗浴中心E 随机散客 高端适宜人群聚集的场所，以展示、体验3为目的。措施：1000 元准入门槛、20 万既是准入门槛也可转成后期货款中间商一般从以下几个方面评估生产企业的激励措施： 是否获得丰厚的利润回报。 是否获得好销的产品。 是否获得优惠的价格。 是否获得一定数量的先期铺货。 生产企业供货是否及时。 是否获得广告支持。(书和光盘) 是否获得销售技巧培训。 是否获得特殊补贴。 是否获得付款优惠。 是否有充分的施展才能空间。 和其他中间商相比，是否能获得生产企业的特别青睐。 是否具备目标市场威望。厂家希望经销商 经销商希望厂家先款后货 先货后
7、款，赊销铺底经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润绝对配合厂家促销活动 往往想侵吞促销利润全品项推广 只销有赚钱把握的产品 1、选择一个好厂家，选择一个好产品； 2、注重契约文化。在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容： 1)经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式； 2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功，造成滞销后的退换等 )； 3)破损补偿； 4)厂方断货对经销商的补偿； 5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)； 6)出现产品质量问题，厂方需要如何取证！多长时间内处理，延期赔偿； 7)厂方调价对经销商库存产品如何弥
8、补； 48)厂方市场控制不力造成其他经销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认，如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款； 9)市场上出现假货，厂方如何处理； 10)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)； 3、注意库存量 1)给自己设定一个安全库存数，注意保持。 2)库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用，意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。 3)库存量不能太小，断货就会损失销量和利润，失去的销售机会永不再来，厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。 4)安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期 15 天，正常流速 500 箱/15 天。安全库存
9、=500 箱1.5 倍=750箱。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。 4、注意货款管理 5、尽量少垫资：除非你对厂方的信誉完全了解，否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你认为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)，做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。 6、和厂方业务人员，销售经理搞好关系： 7、注意 “落字为据” 业务员要求经销商给新开客户赊销供货时（常见的是餐 饮通路）； 业务员要求经销商垫付礼品做促销时； 厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时，注意落字为据； 8、注意观察厂方动向 任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折
10、扣，及早发现才能防患于未然。 价格政策 ( 一) 制订价格政策的原则： 51.确保通路成员拥有正常的利润空间。 2.产品价格留有一定的价格弹性。 3.通路利润在一定期间内相对稳定。 ( 二) 常用政策有： 1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。 2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。 3.送到价政策。为实现“以近养远“，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。 例：某厂家在郑州，该政策为“以郑州为中心，方圆 500 公里之内送到价为20 元件，500 公800 公里，送到价
11、为 22 元件。 回款政策 ( 一) 原则： 安全第一，厂家控制货和款中的一项。 ( 二) 常用政策： 1. 常用回款方式： 先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)； 货到付款(先款后货、先货后款) 。 2.客户信誉政策： 依据：各级主管人员确认并予以担保。 方法：等级分为 A、B 、C、D 等。 待遇：级越高，授信越大。 例：A 级为先货后款，D 级为先款后货。 3.帐龄管理政策： 原则：账龄逾期，停止发货。 方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。 推广政策 ( 一) 原则： 1.有效去除阻力，加速铺货。 2.适度。 ( 二) 常用推广政策： 1.返利政策： 月终或年末
12、结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等) ，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。 例：某产品月返利政策为一批进价 20 元件，月返利 1 元件，基本铺货量为 80 件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成 1000 件且无窜货行为，则返利 1000 元，折货物 50 件，即返商家 50 件货物。 2.积分政策： 这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。 例：某厂政策为经销商年末累计计分达 10 分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款
13、100 万元计 5 分，500 万元计 10 分，不足 200 万元者计 6.5 分，6开拓 5 家新客户计 6 分，开拓新客户 1 家以下者减 4 分。年末如某经销商完成回款目标 560 万元，但开拓新客户为 1 家，则此经销商共计 6 分，不能得到夏利轿车的奖励。 3.其他奖励政策： 综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。 4.协作支持政策： 厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。一级代理激励政策（一）销售营业额奖励政
14、策1. 单日营业额超过 6 千（包含 6 千）奖励现金 300 元或者充当货款2. 单周营业额累计超过 4 万以上（包含 4 万）奖励现金 2000 元或者充当货款3. 单月营业额累计超过 15 万以上（包含 15 万）奖励现金 1 万元或者充当货款4. 单个季度营业额累计超过 35 万以上（包 35 含万）奖励现金 2.5 万元或者充当货款5连续 7 个营业日营业额每天超过 6000 元的奖励现金 5000 元或者充当货款6连续 3 个月每月营业额超过 15 万奖励现金 3 万元或者充当货款（二）提货坎级返利政策1.单次提货 2 万以上（包含 2 万）总部给予货款的 2%作为返利，下一次提货
15、可抵用2.单月累计提货 4 万以上（包含 4 万）总部给予货款的 3%作为返利，下一次提货可抵用73.单个季度累计提货 15 万以上（包含 15 万）总部给予货款的 5%作为返利，下一次提货可抵用4.半年累计提货 30 万以上（包含 30 万）总部给予货款的 6%作为返利，现金返还或者提货抵用5.年累计提货 50 万以上（包含 50 万）总部给予货款的 8%作为返利，现金返还或者提货抵用（三）综合评比奖励政策1条件A：年营业额累计排名第一B：年客户零投诉的2奖励政策A：综合评比排名第一的联营店由总部授予该地区独家代理商资质，享受一级代理商区域保护政策，在该区域内可自行开设分店或者发展加盟店，该
16、区域所有联营店和加盟店都由一级代理商统一管理配货。B：一级代理商可享受总部给予的折上折的优惠政策。C：一级代理商可享受总部免费铺货十万元扶持政策，每年支持广告推广费2.8 万元二级代理的激励政策：1)启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。 2)市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。 3)运输费用提供零售商或批发商运货的费用。 4)庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。 85)鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。 6)季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。 7)回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。 8)快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。 9)价
17、格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。 10)广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。 11)布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。 12)促销支持提供促销方法、物品或者是费用。 13)模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。 14)开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。 15)精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。 市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。 经销商服务政策。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着
18、想。（1）宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。（2）配送。除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。（3）购、发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合
19、伙欺骗企业。（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认9真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。（7）经销商培训。为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。（8）协同销售。企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商开拓市场、建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。 1、 客户管理的原则：真正尊重客气；长期合作；日常工作；确保经销商利益。2、 客户评价：A、 积
20、极性：经销商积极拓展市场，主动开展工作，积极配合公司的销售工作是做好销售的最好保证。具体表现在：奖金支付、人员车辆和对产品推广的主动性。B、 经营能力：经营手段的灵活性，分销能力的大小；资金是否雄厚；手中的畅销品牌多少；仓储、车辆、人员多少强弱。C、 信誉D、 社会关系3、 合同管理A、 建立规章制度；B、建立标准规范的合同文本；C 、专人管理；4、 销售计划及记录：进货时间、品种、数量、规格、金额、结款情况等。管理将销售记录最好是跟踪到二批、零售、甚至是消费者，对越有利。5、 分销管理：建立拜访制度、了解市场一线情况、做好分销商的档案记录和销售记录，建立与分销商的客情关系。6、 经销商支持：
21、广告促销活动；人员车辆支持；建立沟通体制：加强沟通与企业的联系可以增加其积极性，方法有企业内部刊物，业务座谈会，主管拜访；书面意见沟通等。7、 预警管理：欠款预警管理；销售进程预警管理；销售费用预警管理；客户流失预警管理；客户重大变故预警管理。8、 售后服务管理：要为客户解决后顾之忧，主要内容有：退换货管理、调换包装服务、客户投诉管理。9、 客户数据管理：建立客户基本资料档案、建立客户信用资料、对客户进行分级管理、建立客户需求和售后服务档案。10、 销售政策管理：首先保证客户充足的货源，避免缺货，断货；根据季节制定促销方案，协助客户做到“淡季不淡” ；对客户制定奖励、返利制度；定期拜访重点客户
22、，解决实际问题；保持与客户和市场信息的沟通，把握市场命脉。11、 库存管理：定期盘存客户的总库存并做好每月的销售与库存增减的记录；根据库存和订单申报要货计划，避免库存过多或断货；及时调整库存积压较多的产品做特卖、促销；科学准确地保持安全库存。终端客户激励政策：101、 对客户： 360 元/盒 一次性购买 5 盒以上（含 5 盒） ，赠送体验装 1 盒（其他） 一次性购买 10 盒以上（含 10 盒） ，赠送体验装 2 盒（其他） 一次性购买 15 盒以上（含 15 盒） ，赠送体验装 3 盒（其他） 一次性购买 20 盒以上（含 20 盒） ，赠送体验装 4 盒（其他） 一次性购买 25 盒
23、以上（含 25 盒） ，赠送体验装 5 盒（其他） 一次性购买 30 盒以上（含 30 盒） ，赠送体验装 6 盒（其他）2、 老客户介绍销售：每销售一盒，赠给老客户 2 袋体验装，新客户赠送2 袋体验装。（对公司客服人员按销售额的 5%提成奖励）执行进度：四 渠道管理老板：团队：抓要领、勤沟通、真帮人、险前冲、用人长、短善用渠道：人员、商品、资金管理资源：自己：五 目标、资源整合市场份额百分比、目标消费群：女企业家、富豪太太、女儿、处级以上女干部六 研发形象塑造学贯中西，中医世家传人，对水痴迷，低调但经常有惊人之举11分经销商评估表审核 核准 得分项目权数 100 分 80 分 60 分 4
24、0 分 20 分 打分发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销、物流扩张、铺货、广告、服务工作。较好 一般有初步理念，无动作满足现状 服务意识 已有固定主动拜访、及时送货、处理客诉的服务动作。 不定期主动服务 被动服务 被动服务只送大户 无服务意识 对自身经营状况及市场环境熟悉程度自身经营品项业绩、回报率熟悉，自身网络、产品结构优劣势熟悉，当地市场人口、渠道等基础资料熟悉。较好 一般 较差 不熟悉 物流资金管理 有明确制度，执行到位，基本没有物、款流失。 物、款流失少 较好 一般 较差 管理业务人员素质高，有明确的分工、管理制度，薪资考评制度，执行到位，业务人员纪律性强，效
25、率高。较好 一般 较差原始管理，业务不服从管理，效率低法人合作意愿 合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力。 较好 一般 较低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿为前期市场开拓作出努力。 较好 一般 较低 不愿合作 同业口碑 非常好，当地金字招牌 较好 一般 较差经常跨区砸价，拖欠货款零店知名度 设定区内零店 80%以上与该客户熟悉，常有业务来往 60% 40% 20% 20%以下 批市知名度 设定区内批户 80%以上与该客户熟悉，常有业务来往 60% 40% 20% 20%以下 客情 下线客户 80%以上表示对该户满意 60% 40% 20% 20%以下 运力 网络覆盖达设定区 80%以
26、上 60% 40% 20% 20%以下 经营品牌 4 个 2 个 超过 4 个 超过 6 超过 8 个 超过 10 个 12或少于 2个个或少于 2 个或少于 1个或少于 1 个本产品类占比（本品的同类产品销售额占其总销量的比例）50%以上 40% 30% 20% 10% 实力（包括资金、运力、人力、网络）当地前三名 一级批发商 二批商 零兼批 非专业批发 下设阶次 一批+直销+特供 二批+部分零售店 一批+直销有撒零店能力但属小批户非专业批发又无撒货能力现经营品牌 销量大，通路顺畅，售点气氛好通路顺畅，售点气氛较好一般 较差 通路不畅，无售点气氛 KA 业务 60% 40% 30% 20%
27、10% 注意： 1、要告诫业务人员在分销商筛选的过程中不做任何许诺，以免引起将来落选者的愤恨，谈及 “如果合作成功，货款如何结算 ”时要明确表示 现款现货。 2、上表有些栏的资讯采集有一定难度，用意是指明思维方向，不要强求业务人员必须一一填报，但每填一项必须准确无误，恶意报慌者，严惩不贷。 3、此表内容不可标准化，不同产品、不同市场、甚至同一市场不同阶段分销商选择的标准不同，具体内容当有经销商自己和销售经理一起商定，对不同市场做出具体调整。 哦。这类东西需要什么方案吗？根据你们自己的底线，按照阶梯划分就好。没有定数，都是根据具体产品，厂家空间定的。折扣是看自己能承受多少。我们不按阶梯，就是目标任务，完成如果返点。如何返点。我是是以货物形式，百分比来返货还有的项目是销售额越大，价格越低。比如完成 100 万，单价 30 元。完成 150万以上，单价 25 月。具体看厂家承受和空间
