1、1,1,天利中央广场二期,商业篇,天利中央广场二期商业篇,2,天利中央广场二期,商业篇,商业,地产,商业地产,经营者消费者,开发者投资者,商业地产的利益共同体,2,3,高要求天利中央广场二期商业篇,高投入,高回报,高风险,商业地产特性,4,天利中央广场二期,商业篇,潜在风险开发（金融政策调整）销售招商经营管理由于开发商的不成熟导致抵御风险的能力有限，2004年全国商业营业用房空置面积达2610万平方米，空置率高达2025。,3,5,天利中央广场二期,商业篇,CBD商业困境深圳福田中心区,6,天利中央广场二期,商业篇,CBD商业困境受CBD开发节奏的影响，商业培育期较长，不利于自营客进驻；商务需
2、求为主，消费存在明显的时段性；高地价、高租金决定了只有承租能力较高的业态才能进驻CBD（银行、百货、高档餐饮、地产中介）。,4,7,天利中央广场二期,商业篇,CBD商业现状深圳福田中心区,8,天利中央广场二期,商业篇,我们的思考MOT1：如何应对后市激烈的市场竞争？MOT2：如何实现风险的最小化利润的最大化？MOT3：如何平衡商业长期收益与短期资金回收的关系？MOT4：如何有效解决商业经营与销售的矛盾？MOT5：商业定位应如何突出亮点，抢占市场先机？,5,9,天利中央广场二期,商业篇,报告思路与结构,市场分析项目分析营销战略项目定位物业发展建议,10,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商
3、业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,历年销售分析深圳市历年商业用房销售面积80604020,0南山深圳,19972.4827.4,1998219.85,19992.9126.2,20004.6426.32,20012.5927.4,20026.5346.36,20037.6239.37,200412.5864.49,2004年度全市共销售商业用房64.49万平方米，同比增长63.8南山商业用房销售增长趋势明显，2004年销售12.58万平方,6,11,天利中央广场二期,商业篇,空置情况深圳市历年商业用房现楼空置面积,605550454035,10.00%,20.00%19.00%18.0
4、0%17.00%16.00%15.00%14.00%13.00%12.00%11.00%,30空置面积空置率,199748.6613.81%,199852.9915.04%,199957.0216.18%,200046.6513.24%,200153.7715.26%,200246.8113.28%,200346.4913.19%,200442.6913%,2004年商业用房空置面积为42.69万平方米，商业用房空置率总体缓慢下降,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,12,天利中央广场二期,商业篇,总结2004年商业用房的销售实现快速突破，增长超过六成；商服物业空置率呈现
5、总体缓慢下降趋势；新开工面积、施工面积、竣工面积均达到历史最高水平，后市竞争激烈。,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,7,14,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析“两心多核”格局形成受大型综合购物中心开发的影响，多核发展的趋势越来越明显。,8,15,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,价格上升趋势明显2005上半年深圳商业物业价格上涨幅度达26%,16,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,投资市场迅速升温2005上半年成交商铺中
6、投资客的比例接近70%，个别项目甚至超过90%。,9,17,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,区域属性次区域级城市核心,18,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,南山商圈属性区域性消费中心,10,19,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,南山商圈属性由于所处区位的相对独立性，从发展前景来看，不具备成为都市核心商圈的基础，只能进一步强化其区域性消费中心的影响力。,20,天利中央广场二期,商业篇,商业配套进一步完善,消费力提升,人气聚集,宏观市场分析,商
7、业发展趋势区域价值提升,南山商业现状 竞争性项目分析南山商业发展模式提高心理预期房地产快速发展基础设施改善,11,21,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析房地产成为南山商业发展的第一推动力罗湖龙岗15%16%宝安福田18%21%,盐田2%南山28%2002-2004年南山累计销售商品住宅面积669.89万平方米，占深圳全市住宅销售面积近三成；近5年南山住宅增加了25万套，超过 70万新增人口 。,22,天利中央广场二期,商业篇,商业零售快速发展南山2004年实现社会消费品零售总额112亿，同比增长20.2%，高于全市6个百分点。,宏观市场分析,商
8、业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,12,23,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析典型路段商业调查,24,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,结论由于缺乏集中商业区，南山商业带状分布的特征比较明显一级地段的首层租金在180-400元/月.之间二级地段的首层租金在100-180元/ 月. 之间三级地段首层租金在60-100元/ 月 . 之间,13,25,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析超市百货,据统计南山目前百货营业面积超过21万平方，超市营业面
9、积超过13万平方,典型商家调查,26,天利中央广场二期,商业篇,目前南山的大型家电卖场已超过10家,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析家电,典型商家调查,14,27,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析专业市场,典型商家调查,28,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析南山商业业态构成,15,29,天利中央广场二期,商业篇,结论目前南山拥有商业营业面积近90万，而南山常住及流动人口超过200万，以人均1.2的标准规划商业配套，南山商业尚有超过100万的发展空间，前景看好。,宏观市场分
10、析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,30,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析南山商业格局南山四大商圈华侨城南头南油后海,16,31,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,南山商业文化中心区31万平方米的规模优势，南山辐射力最强的商业区三级辐射圈：3-6公里二级辐射圈：半径1-3公里一级辐射圈：步行15分钟,32,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,周边居住区调查一级辐射圈内的主要小区,17,33,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发
11、展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,周边居住区调查一级辐射圈内的主要小区项目周边一级辐射圈内居住人口超过30万人,34,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,海岸城,18,35,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,海岸城商业开发节奏二期裙楼的操作思路与一期基本一致,36,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,海岸城一期裙楼,19,37,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,海岸城海岸城购物中心业态规划以主力店
12、、品牌旗舰店、综合概念店为核心商户,38,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,海岸城主力店百货主力店仍未确定,20,39,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,保利文化广场综合性文化产业体一个时代的文化气度，一座城市的商业高度剧院、会展、影院、博物馆、康体、娱乐、餐饮、培训中心、文体设施和购物商场。,40,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,保利文化广场,21,41,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,保利
13、文化广场项目定位以 文 化 设 施 为 核 心 、 娱 乐 休 闲 和 商 业 为 配 套、具备深厚文化底蕴的文化产业项目。,42,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,保利文化广场功能分配初步方案目前招商方案尚未最终确定,22,43,天利中央广场二期,商业篇,宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,保利文化广场业态定位高档百货主力店，地下引进大型超市，销售铺位定位于中档专卖店。,44,天利中央广场二期,商业篇,保利文化广场营销策略租售结合,23,45,天利中央广场二期,商业篇,项目的规模及入市时间都处于明显的弱势，该如何应对？,
14、宏观市场分析,商业发展趋势,南山商业现状 竞争性项目分析,应对战略选择,“,”,商业伦理观 对立与统一,46,天利中央广场二期,商业篇,应对战略选择倡导 “商业伦理学 ”概念与海岸城及保利文化广场形成对立统一竞争关系 先统一，后对立。,24,47,天利中央广场二期,商业篇,应对战略选择先统一经营方式及管理运营上达成统一，共存共荣，做旺并带动商业文化中心区整体商业氛围及档次的提升。后对立全面超越（在业态比例的确定及品牌组合上进行超越）局部超越（在主题和品味上局部差异化）,48,天利中央广场二期,商业篇,竞争策略强化项目一、二期之间的联动性，在经营定位上做整体考虑；业态的规划及选择以效益高且成本投
15、入不大为原则；加快招商工作进度，以主力商家的号召力提升物业价值预期，截留客户；强调项目“核心区”的优势，而保利文化广场处于边沿地带。,25,报告思路与结构,市场分析项目分析营销战略项目定位物业发展建议,天利中央广场二期天利中央广场二期,商业篇商业篇,南山商业文化中心核心区首站物业天利中央广场,49区位优势50,2号线,后海,滨路,后海大道,地铁,多,与写字楼有一定冲突,分期开发,T（威胁）,周边项目的直接竞争,由于工程进度的原因在招商环,节受一定的影响,区域规划优势，31万平方米的,商业规模南山唯一,位置优越，商业文化中心区核,心地段,O（机会）,商铺投资市场越来越火热，投资,者热情高涨,片区
16、发展前景已被广大投资者和,经营者认可,W（劣势）,规模偏小,由于规划条件的限制，楼层偏,26,51,天利中央广场二期,商业篇,金走廊,710米黄创业路,发达的路网交通滨海大道,52,天利中央广场二期,商业篇,项目SWOT分析,S,S （优势）区域规划优势，31万平方米的商业规模南山唯一位置优越，商业文化中心区核心地段W（劣势）规模偏小由于规划条件的限制，楼层偏多与写字楼有一定冲突分期开发,O（机会）商铺投资市场越来越火热，投资者热情高涨片区发展前景已被广大投资者和经营者认可T（威胁）周边项目的直接竞争由于工程进度的原因在招商环节受一定的影响,27,53,天利中央广场二期,商业篇,应对策略强化区
17、域的规划前景和投资价值，南山辐射力最强的商圈，弱化项目规模上的不足；针对楼层偏多带来的销售压力问题，可考虑租售结合的营销策略；加快招商工作进度，提升项目价值预期。,54,天利中央广场二期,商业篇,报告思路与结构,市场分析项目分析营销战略项目定位物业发展建议,28,55,天利中央广场二期,商业篇,先租后售租售结合,整体出售售后反租,营销方式,营销方式只租不售,56,天利中央广场二期,商业篇,先租后售进行发售形成一定的商业氛围商户入住经营,29,57,天利中央广场二期,商业篇,确保整体风格和定位的前后统一,.缺点.不能即时回笼大量资金承担的风险相对较大,先租后售.优点.保持整体形象,58,天利中央
18、广场二期,商业篇,租售结合通过销售缓解资金压力通过对租赁、销售物业的比例、时效性进行控制对优质物业进行经营继续获取长期收益,30,59,商业篇,租售结合一部分仅转让使用权给商户的经营模式另一部分产权与使用权出售给投资者,60,天利中央广场二期,商业篇,租售结合,天利中央广场二期.优点.,快速回收大量资金缓解资金压力长期经营获得更多资金回报.缺点.销售部分与出租部分管理存在难度,31,61,商业篇,.优点.收回投资最为快捷省去销售、招商和后期管理工作,整体 形象较好，便于后期管理.缺点.寻找整体买家的难度较大不利于获取最大利润,整体出售财团收购基金,62,天利中央广场二期,商业篇,天利中央广场二
19、期.优点.,统一 管理，保持商场的整体形象可监控商场之行业及商户组合可实现商场的可持续性租金回报,为开发商树立良好的业界形象,. 缺点.租金水平低，不利于开发商回笼资金并没有化解商业项目的开发风险,只租不售,32,63,天利中央广场二期,商业篇,租:商家,出售中小投资者,开发商只有对业态经营的建议权,国家明令禁止,售后反租短期返租,长期返租,64,天利中央广场二期,商业篇,营销战略制定原则开发商的开发战略及资金链规划短期资金回收与长期收益的平衡高楼层的销售压力潜在风险的控制,33,65,天利中央广场二期,商业篇,营销战略风险因素从2004年开始，整个商铺投资市场迅速升温，但火爆的背后却隐藏着巨
20、大的经营风险，项目二期将在两年后入市，期间若周边市场经营不旺，投资者失去信心，将给项目带来极大的销售风险。,66,天利中央广场二期,商业篇,营销战略我司认为“租售结合 ”的营销策略比较符合项目的实际情况，同时保留了较大的后续调整空间，利于风险的有效控制。,34,营销战略租售比例建议,天利中央广场二期天利中央广场二期,商业篇商业篇,租售比例建议,67营销战略68,35,69,报告思路与结构,市场分析项目分析营销战略项目定位物业发展建议,70,天利中央广场二期,商业篇,我们面临的主要问题规模及工程进度上处于明显的弱势；分期开发削弱商业的整体竞争力；经营与销售的矛盾。,天利中央广场二期经营定位,商业
21、篇营销定位,36,71,出路商业开发，经营为先强化一、二期商业整合的基础上，首先解决经营问题,经营定位,营销定位,72,天利中央广场二期,商业篇,经营思路精细化运做做商业价值高的业态，不做配套型商业，以经营效益最大化为目标。,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,37,73,消费群体定位居住和工作在南山的中高收入人士群体特征群体文化水平、受教育程度、人均消费支出居深圳各片区之首；年龄在25-45岁之间的比例超过70%；年轻有活力，追求有品味的生活；高科技和外籍人士比例最高。,经营定位,营销定位,74,天利中央广场二期,商业篇,档次定位最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的,天利中央广场
22、二期经营定位,商业篇营销定位,38,档次定位,中档偏高,经营定位,营销定位高档中高档中档中低档低档,7576,形象定位,天利中央广场二期经营定位天利中央广场二期,商业篇营销定位时尚前沿，体验之都商业篇,39,77,经营定位,营销定位业态规划业态定位原则满足形象及档次的要求；主要考虑聚集人气和坪效高的业态；在业态比例、主题、档次上体现竞争优势；正确评估区域的消费方向和结群购买力；能有力提升物业价值预期促进销售。,78,天利中央广场二期,商业篇,经营模式主力店+店中店,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,40,79,主力店定位,经营定位,营销定位主力店的功能项目实现销售和持续经营的关键；提升
23、物业品牌形象及商业价值；吸引投资客户的关注并增强其信心 。,80,天利中央广场二期,商业篇,关于主力店的思考？项目所在的商业文化中心区是南山辐射力最强的商圈，商业规模超过30万平方，仅依靠周边消费力不足以支撑，因此业态的选择上需考虑辐射力强的业态：,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,41,81,天利中央广场二期,商业篇,关于主力店的思考？显然只有购物中心、百货、专业市场、超市符合区域属性。,82,天利中央广场二期,商业篇,关于主力店的思考？竞争力分析,42,83,购物中心,百货专业市场超市,主力店定位,主力店定位,经营定位,营销定位,84,天利中央广场二期,商业篇,万达商业模式超市做主
24、力店存在的问题超市与街铺两种商业形式没有明显的互补性；超高的售价与惨淡的经营现状及大大低于预期的租金收益形成强烈的冲突；所谓的招商只是服务于销售，对投资者没有保障；后期体现更多的只是物业管理，而不是经营管理。,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,43,业态定位,业态银行、西式快餐、品牌专卖店品牌专卖店中高档家居中高档家居,楼层1F2F3F4F,经营定位,营销定位一期,85业态比例86,天利中央广场二期经营定位天利中央广场二期,商业篇营销定位商业篇,44,87,大型百货,经营定位,营销定位,88,天利中央广场二期,商业篇,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,品牌专卖D&Bs、Univ
25、ersal Traveller、Furla、Levis、Nautica、POLO of RalphLauren、United Colors of Benetton、KENZO、MNG、Tommy Hilfiger、Banana Republic、MORGAN,45,89,经营定位,营销定位家居对建筑结构的要求,90,天利中央广场二期,商业篇,目标客户定位目前深圳的商铺购买者主要有三种类型：纯投资性客户投资与自营结合的客户自营客户,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,46,91,客户特征纯投资性客户：投资经验丰富且获益颇丰，主要考虑区域的商业潜力和升值空间，只作为一种完全的投资工具，不懂也
26、没时间经营。投资与自营结合的客户：做个体的比例较高，大多都有自己的门面，经商多年，积蓄较多，投资和自营都有考虑，对项目的内部商业组织要求较高。自营客户：大多具有丰富的商业操作经验，以品牌经营为主，资金实力强，同时对经营的问题考虑比较多，且大多在成熟商圈内投资。,经营定位,营销定位,92,天利中央广场二期,商业篇,目标客户定位市场现状,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,47,93,深圳50%25%25%,客户类型纯投资客投资与自营结合的客户自营客,目标客户定位,加强市场的引导，充分挖掘经营性客户，利于项目的持续经营,经营定位,营销定位,94,天利中央广场二期,商业篇,价格定位目前南山商业
27、物业市场中投资性客户占有绝对的比例，因此传统的成本法、市场比较法、收益率法、假设开发法都不能准确反映物业未来的价值，必须强调定价策略的灵活性：市场趋势预测结合投资客心理价值预期,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,48,95,经营定位,营销定位价格定位一期价值判断通过与竞争对手在地段 、交通、人流组织、规模、昭示性 、项目定位、业态组合等因素的综合比较后，同致行认为项目的整体商业价值比海岸城一期高约10%，比保利文化广场高约5%。,96,天利中央广场二期,商业篇,价格定位价格跟随策略由于项目销售期在海岸城及保利文化广场后面，因此建议根据前面两个项目的销售情况灵活调整价格策略。,天利中央广
28、场二期经营定位,商业篇营销定位,49,97,经营定位,营销定位价格定位二期市场领导策略项目二期入市时已基本没有竞争对手，因此可积极引导市场，做区域价值的标高。,98,天利中央广场二期,商业篇,营销模式整体销售目前深圳投资市场的火暴已吸引了越来越多海外基金和机构投资者的关注，并在福田中心区积极寻找写字楼的裙楼底商进行投资，南山商业文化中心的区位优势完全有可能吸引这类投资客。,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,50,99,营销模式直接销售无统一经营管理：由业主自己考虑经营的题材、档次，自行收银；有统一经营管理：产权和经营权由业主自行支配，但经营的题材、档次需符合经营管理公司的统一规划，确认
29、后方可进场，统一收银。,经营定位,营销定位,100,天利中央广场二期,商业篇,营销模式带租约销售面对投资型客户商场功能规划及招商工作由发展商或专业经营管理公司负责，开发商先将房屋出租给经营户，并在租约里明确“租期内开发商有权进行产权变更”，再将商铺卖给投资型客户，同时在销售合同里明确“此房已由开发商代租，并明确资金、租期、租户等相关信息”。,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,51,101,营销模式即返三年由发展商承担市场培育期的经营风险，同时大大降低了投资者的首期投入，能有效提升物业销售价格。,经营定位,营销定位,102,天利中央广场二期,商业篇,营销模式建议组合营销模式开盘及强销期：
30、有统一经营管理的直接销售；开业前的扫尾期：即返三年销售；开业后的清盘期：带租约销售。,天利中央广场二期经营定位,商业篇营销定位,52,103,天利中央广场二期,商业篇,报告思路与结构,市场分析项目分析营销战略项目定位物业发展建议,104,天利中央广场二期,商业篇,裙楼立面北向：稳重、简洁的设计风格，提升写字楼档次；南向：突出现代、跳跃的设计风格，同时预留墙体广告牌位。,53,105,天利中央广场二期,商业篇,动线组织强调积极的引导性，平衡各商业业态的关系，保证人流的循环贯通，实现资源的共享，使通过所有商户的人流通行量最大化。,106,天利中央广场二期,商业篇,商场出入口合理设置出入口位置和数量
31、，避免与写字楼人流动线的交叉。,54,107,天利中央广场二期,商业篇,主力店出入口安排在动线终始端，延长商场人流通过的时间与距离。,108,天利中央广场二期,商业篇,过道合理的通道宽度既能满足功能需要，同时能有效聚人集气。,55,109,天利中央广场二期,商业篇,地面通过不同质地、不同颜色地砖的搭配运用，使人流通道的方向非常明确且有层次感。,56,112,天利中央广场二期,商业篇,下一步工作开展,57,113,天利中央广场二期,商业篇,详细调研规划设计建议营销周期及策略的制定招商、销售实施,114,天利中央广场二期,商业篇,产品定位篇招商推广篇,主力客户的招商,主力商户招商阶段宣传推广,宣传
32、推广进度的把控,基础客户的招商,宣传推广进度的把控,现场招商处的设立,招商处展板设计,流动商户的招商,内部认购,公开认购,销售实施方略,强销期的销售,持续期的销售,推广方略,整体形象推广方案,招商推广方案,销售推广方案,推广计划表,招 招商 商实 实施 施方 方略 略,主力客户的招商,主力商户招商阶段宣传推广,宣传推广进度的把控,基础客户的招商,宣传推广进度的把控,现场招商处的设立,招商处展板设计,外 外部 部包 包装 装设 设计 计,流动商户的招商,内部认购,公开认购,销售实施方略,预 预热 热期 期的 的销 销售 售,强销期的销售,持续期的销售,收 收尾 尾期 期的 的销 销售 售,推广方
33、略,整体形象推广方案,招商推广方案,销售推广方案,推广计划表,115116,天利中央广场二期天利中央广场二期,商业篇商业篇,报告到此结束,谢谢,+,1,1,天利中央广场二期 写字楼篇,同致行顾问,专,业,服,务,创,造,地,产,新,价,值,2,天利中央广场二期 写字楼篇,同致行（中国）地产顾问有限公司（简称同致行顾问），前身为同致地产，成立于1995年。十年历程，历练了同致行顾问优秀的团队，更成就了同致行顾问服务于地产新价值的创造精神 ,2,我们的服务Our service,34,确定调研目的制订调研计划领导审核批准调研计划修改调研计划调研物料筹备调研活动开展撰写调研报告审核批准调研报告修改调
34、研报告形成可执行报告,天利中央广场二期 写字楼篇一、市场调研及分析顾问宏观市场环境分析片区市场分析物业发展分析目标客户调研分析商务圈分析主要竞争项目分析天利中央广场二期 写字楼篇,3,5,写作宣讲报告,审定报告签发报告,二、项目策划及市场推广顾问服务指令制订写作计划项目基本情况分析,项目SWOT及应对策略讨论市场定位讨论,审批报告产品定位讨论修改报告形象定位讨论,推广主题讨论天利中央广场二期 写字楼篇,6,天利中央广场二期 写字楼篇,三、产品设计顾问服务形象因素（立面风格、结构形式、材料，大堂面积、高度）技术指标（层高、净高、公共走道、柱距、跨度、标准层面积、车位）公共部分装修（大堂、电梯厅、
35、公共走道、公共洗手间）硬件配套（空调、电梯等）智能化系统（功能、智能化程度）物业管理服务内容,4,研计划修改调研计划调研物料筹备调研活动开展,战略报告指令四、营销战略规划服务制订调研计划核心卖点提炼领导审核批准调,形象定位推广主题总体营销策略,撰写调研报告阶段性营销推广计划,施工进度与销售的配合建议售楼中心包装建议备选营销方案,78,审核批准战略报告修改调研报告形成可执行报告营销战略计划和费用预算天利中央广场二期 写字楼篇五、阶段营销组合顾问服务营销环境调研拟订阶段营销方案拟订销售通路方案拟订媒体组合和投放方案拟订包装方案拟订促销方案拟订销售价格和销售控制方案天利中央广场二期 写字楼篇,5,六
36、、项目及发展商品牌的建设二十一世纪的企业必须以品牌为核心竞争力，他们已别无选择，因为产品竞争已毫无优势，它们几乎没有差异化的可能，也无法靠定位、配销、促销取胜，所以品牌是市场竞争最后的指望。整合传播营销作者著名市场营销学者Schultz（舒尔茨）,天利中央广场二期 写字楼篇CS服务接待流程天利中央广场二期 写字楼篇,9CS服务理念的导入CS是客户满意（CUSTOMER SATISFACTION）的简称，是“客户对其要求已被满足的程度的感受”，是人们在接受了产品或服务包括其所携带信息的刺激以后，所作的一种肯定的心理状态，是人们对产品的一种主观的综合的评价。CS的要求： 在每个环节让每个客户体验价
37、值永远比客户期望的要多一点10,6,我们的业绩Our accomplishment,11深圳中外银行490多家；世界各地所有驻港银行200多家；所有在深的证券公司230多家；国内上市公司 1500多家；境外知名上市公司1000多家；历年累积的潜在客户3000多名；12,天利中央广场二期 写字楼篇客户资源写字楼代理经验六年接待写字楼客户10000人以上平均每日接待客户 4批以上成功完成整体收购项目2个成交客户超过500个天利中央广场二期 写字楼篇,天利中央广场二期 写字楼篇,实操经典之写字楼篇,实现均价：13600元/ 2005年7月7,江苏大,13经典案例深圳中心区北区代表性写字楼，中心区第一
38、个甲级超高层写字楼。建筑面积： 88600 建筑高度：208m，51层上市时间：1999年8月销售周期：18个月营销业绩： 95%,世界最高的钢混结构建筑物；拥有全亚洲最大的电子市场；代理期间半年时间的销售额超,经典案例,赛,格广场,过前任数家代理公司的4倍.建筑面积：169083建筑高度：358m，72层销售周期：12个月营销业绩：40%(我司销售)北京赛谋商业地产顾问有限公司2005年7月经典案例,建筑面积：53766 建筑高度：100m，26层上市时间：2002年10月19日销售周期：10个月营销业绩：100%实现均价：11500元/ ,中央商务大,厦北京赛谋商业地产顾问有限公司2005年7月8,9,业地产顾问有 个公 司,实现均 月,经典案例航天大厦第一大道CBD首席商务印象，地理位置优越，特色化的产品设计和形象差异化的营销手法，成为2004年深圳写字楼市场的亮点。建筑面积：53864 建筑高度：100m，25层上市时间： 2004年5月28日北京赛谋商目前销售率：8限 月100%2005年7价：12000元/平米,
