1、苍溪荣新江南半岛项目2012年度营销方案2012-04-04苍溪项目公司,目录 contents,2011年营销工作回顾,宏观市场简析,苍溪楼市回顾与2012年趋势预测,2012年营销工作计划,2012年营销总控策略,第二部分：,第三部分：,第四部分：,第五部分：,第一部分：,总控图表,第六部分：,第一部分：,2011年营销工作回顾,销售周期： 开盘起7个月完成全盘32.2%房源销售,销售套数： 合同507套 认购预定49套,销售面积：合同46810.39平方米 认购预定4608平方米,回收资金： 1.62亿元,实现均价：住宅3743.2元/ 商业：15205.5元/,销售额： 合同19424
2、.16万元 认购预定2140.11万元,注：以上数据截止2011年12月20日计算。,2011年销售数据回顾,2011年各批次楼栋销售剩余情况统计,一批次5月15日共推出房源共计452套，销售409套剩余45套，实收均价为3713,元/目前剩余主要为11、13栋顶楼和底楼不易被接受的房源。,注：以上实收均价根据截止12月20日的统计计算。,2011年各批次楼栋销售剩余情况统计,注：以上实收均价根据截止12月20日的统计计算。,二批次房源9月4日推出（包含10栋预定）共189套，认购加预定共92套，销售均价为3890元/，目前10栋由于在年后才能取得预售资格，现主要推8、12栋房源。三批次房源1
3、0月19日推出（包含2栋预定）推出352套，认购加预定共28套，均价为3917元/。,2011年一二批次商业销售剩余统计对比,2011年推广回顾,12月,11月,10月,9月,8月,7月,6月,5月,4月,3月,2月,1月,2月14日荣域会收筹,5月15日 一批次住宅开盘,销售,活动,根据项目推出房源节点，制定推广策略，线上主要以户外宣传为主，线下以短信群发，DM单派单，行销等传统的推广，辅以各个阶段销售政策补充，进行推广。但全年活动推广较小，特别是线下活动较少。,品牌鉴证之旅活动,开盘典礼活动,6月3日 一批次商业推出,7月17日 14栋签合同,8月10日 11、13栋签合同,百万捐资助学活
4、动第一波,9月4日 二批次推出预定,9月19日 8栋签定合同,百万捐资助学活动第二波,10月20日 12栋签定合同,12月2日 3栋签定合同,10月19日 三批次推出预定,幸运大转盘活动、老业主关怀活动,2011年策略总结,蓄客策略：荣域会入会锁定客户荣域会入会交三万抵四万，吸引客户蓄水，通过客户保温活动加强客户认购意向推盘策略：认购加预选方式进行选房预售在房源支撑不足的情况下一批次开盘加预选房源，二、三批次提前进行预选价格策略：高开平走根据推售楼栋位置与市场变化情况采取高开平走的方式进行，优惠方式固定,不灵活活动策略：线上大型活动推广带动销售举办大型活动制造热点但因为活动推广力度不足，未达到
5、活动预期效果客户拓展策略：城区派单+乡镇行销城区街道派单，乡镇行销重点对政府单位，学校、医院进行行销并留取电话,1、项目工程进度与销售节奏的不匹配 5月中旬一批次才开盘，10月二批次部分楼栋开盘，12月三批次开盘，此时推出的房源产值才达到年销售任务供应量，错过了9月以前的黄金时期。2、谨小慎微的预认购制度 从5月一批次良好开盘后，建议借势启动二批次预定，但由于各种谨慎顾虑，至到9月份才开始二批次蓄水预认购。对于前瞻性的决策以及有利于销售的手段，我们都应尽可能全力以赴的努力实施，以免延误时机。3、现场服务品质与产品品质未能完全展示 在市场较好的情况下，何许能够应付；但在目前严峻的市场下，更是展示
6、物业服务与产品品质的关键要诀。保安的形象、饮料及茶水供应、看房车的及时待命、施工现场的严格管理、意境区、样板间精美营造。4、销售队伍的纪律性及积极性有待加强 来访客户的锐减，成交的冷淡，销售队伍积极性下降，情绪出现倦怠，后期应加强培训，实施合理的激励制度及考核淘汰制度。5、活动较少，营销策略单一 全年大小活动仅3次，活动投入很少，市场关注热度不够；产品的核心价格，更应结合市场现状及未来走势，合理制定销售价格，不应销售不动时唯有增加优惠降价促销，反而不利。6、执行力度及效率有待加强 营销及推广执行缓慢、拖沓，需加强沟通交流，互相监督鞭策，合理利用优秀的合作单位，加快执行效率。,2011年工作结果
7、检讨,第二部分：,宏观市场简析,在经过大半年的僵持之后，楼市拐点终于在2011年10月份降临。国家统计局的数据显示，去年10月，全国70个大中城市房价环比涨幅首次下跌。11月，70个大中城市房价环比指数再次下降。在北上广深房地产一线城市，2011年一手住宅的成交量、成交均价涨幅均为5年来最低点，二手房成交量也降至3年来的最低点。 再看成都，全成都市2011年全年成交商品住宅70752套，下滑29.3%；成交面积674.64万平方米，下滑20.4%，与2008年相当。,【量价齐跌，全行业阵痛】,量价齐跌！2011年全国楼市的共同表情,房产税,限购令,限贷,加息,首套房利率上调,扩大保障房范围,2
8、011年国家宏观政策调控关键词回顾,2011年！政策调控最严厉的一年，房地产项目风声鹤唳，人人自危的一年。,中国房地产开始进入库存周期，与中国经济的库存周期的叠加效应增加了行业调控的复杂性；房价调整雷声大雨点小，未出现实质性的下降、CPI未有大幅度的下降，保障房未有大量供给这三个条件决定了本轮的行业调整还将继续进行；种种迹象表明，这一轮的行业调控已经由简单的针对房价的调控转向为制度的变革，调控或许开刚刚开始。,行业调整态势！,温总一年内六提促房价合理回归,2011年4月13日：召开国务院常务会议强调，要坚持调控方向不动摇，调控力度不放松，巩固和扩大房地产市场调控成效，严格控制投机投资性的购房需
9、求，把房价控制在一个合理的水平；2011年5月1日：温家宝视察北京保障房，重申使房价回归合理水平。提出要保持房地产价格基本稳定、促进房地产业健康发展的决心是坚定不移的；要把一些地区过高的房价降下来、使房价回归到合理水平的决心是坚定不移 2011年7月12日：召开国务院常务会议称，当前房地产市场调控正处于关键时期，必须坚持调控方向不动摇，继续加强房地产调控工作；2011年10月29日：召开国务院常务会议指出，坚定不移的搞好房地产调控，进一步巩固调控成果，促进房价合理调整；2011年11月6日：温家宝在俄罗斯圣彼得堡发表谈话:“在这里我特别要强调，对于房地产一系列的调控措施，决不可有丝毫的动摇，我
10、们的目标是要使房价回归到合理的价格。”2012年1月31日：温家宝31日主持召开国务院第六次全体会议，再次提及促进房价合理回归。会议要求，巩固房地产市场调控成果，继续严格执行并逐步完善抑制投机投资性需求的政策措施，促进房价合理回归,2012年，对房地产而言，可能是本轮调控最困难的一年！,1、房地产问题已经从单纯的行业经济问题转变经济和政治的双重问题；2、房地产调控思路已经从简单的价格调控转变为短期遏制价格上涨长期着眼行业健康稳定发展；3、中国经济近年问题多多，经济环境和经济结构调整压力重重，注定货币政策不会打幅度放松，房地产行业的资金问题不可能短期改善。4、各大要员对房地产行业发展和房价控制频
11、繁表态，冒头城市也都被否定，可看当局调控决心。,调控走向：由短期走向长期，由“堵”向“疏”的转变,2012年楼市走向？,苍溪楼市回顾与2012年趋势预测,第三部分,小结：从2005年-2011年苍溪房地产销量持续稳定走高，每年约20%速度递增；受今年宏观政策的调控影响，今年市场总销量度急速减少，预计整个苍溪市场预计今年销售9万平米左右，江南半岛全年销售556套房源，总销售面积5.4万平米，占苍溪县整体销量的60%。预计2012年宏观政策因素，苍溪整体市场总销售量不会有突破，将维持在8-9万平米区间。,苍溪历年推出商品房面积走势,小结：从05年开始，苍溪整体房产市场价格稳步攀升，11年5月江南半
12、岛项目以3780元/平米均价开盘销售，一路领跑市场价格标杆，使苍溪市场整体均价得到了极大的抬升，但同时也留给了其他项目更多的价格空间。预计2012年市场整体均价将出现小幅回落，价格竞争换取销量是各个开发商追逐的目标。,苍溪历年推出商品房销售价格走势,广明国际花园：项目1期总户数约400套，首期推出约150套房源，价格为3200-3900元/平米，其户型赠送面积巨大，套二可变套三、套三可变套四，相对于本项目户型、价格方面竞争优势明显，将会是2012年江南新城区域内直接竞争对手。龙江国际：项目总户数约1500户，首期推出400套房源，均价低至3300元/平米，因其营销水平限制及区域位置抗性，目前销
13、售情况较差，但其超低均价吸引，分流本项目客户较为严重。泰福嘉苑：项目总户数约400户，均价约3500元/平米，目前为诚意认购阶段，销售情况一般，嘉宇新城：目前剩余约100套120平米大户型房源，其品质相对于其他楼盘较高，销售均价约3700元/平米与本项目相似。玉锦凤都：尾盘阶段，剩余约50套房源，价格为3400元/平米。壹品江山：预计2012年5月开盘，总量5万平米左右；龙腾苑：规模2万平米，预报价格3700-4000元，预计12年上半年开盘,市场主要竞争楼盘现状,市场竞争由弱至强，买卖双方角色逐渐转变,2011年苍溪主要竞争楼盘推售概览,该数据截止于2011年12月31日,部分竞争楼盘效果图
14、,龙江国际,泰福嘉苑,光明国际花园,嘉宇新城,2012年苍溪市场预判,2012年苍溪市场可能出现的竞争局面,2012年，苍溪楼市竞争将达到前所未有的竞争激励程度。当前并未展现出真正的竞争状态。1、存量楼盘回收资金，清盘大降价。如玉锦凤都、嘉宇新城2、滞销楼盘大幅度降价促销。如龙江国际3、市场竞争过于激烈，为争销量，出现集体性的降价。倘若如此，市场信心将遭受严重的打击，结果可想而知。未雨绸缪，我们不得不做好打硬仗的心理准备。,第四部分：,2012年营销工作计划,2012全年营销工作目标,全年销售目标及月度分解,2012年销售任务及分解,年度销售任务：3亿,全年至少实现销售850套左右房源！全年每
15、月销售额为2500万！全年每天至少销售2.4套房源！需要至少9000组以上的客户积累量,在当前及形势严峻的后市情况下，此销售任务可谓非常艰巨。,任务之下的抉择？,面对可能全年都是困难期的2012年，在资金快速回收与利润最大化之间权衡，走量回收资金可能是比较明智的抉择！,荷包里的资金比账面的利润更具有实际意义，适当牺牲价格换取销量， 牺牲适当的利润换取更多资金。,2012年整体推广目标,1、吸引客户支撑销售来访基数完成全年销售任务2、实现苍溪居民认同、信任荣新品牌，对品牌认知达到一定的深度和广度3、在平面表现及主题诉求与项目各个阶段紧密结合吸引客户到访4、继续保持项目品牌在苍溪区域内品质标杆形象
16、,集团品牌目标,1、坚定不移深化“荣新集团”品牌内涵，让荣新品牌根植苍溪，2、完成对品牌，认知、认同、认购三个过程的转变,项目品牌目标,1、树立鲜明的项目品牌区隔，2、将项目优势发挥到极致，并取得客户认同！3、认同、信任项目，愿意购买项目！,完成两个品牌的塑造！,实现集团与项目品牌推广目标,2012全年推售计划,（一）项目楼栋及批次示意图,一批次房源,二批次房源,三批次房源,四批次房源,五批次房源,2012年产品推出节点安排,12月,11月,10月,9月,8月,7月,6月,5月,4月,工程节点,10月中旬 6/7号楼283套房源可取得预售资格,6月底 9号楼71套房源可取得预售资格,5月底 1
17、、4号楼368套房源取得预售资格,销售节点,7月推出4号楼168套房源,9月中 推出1号楼184套房源,4月中旬 2、10号楼255套房源可取得预售资格,4月推售 2号楼184套10号楼71套,7月底 滨江路商业可取得预售资格,5月推售14号楼商业,8月底推出9号楼71套房源和滨江路商业,2012年计划新推出821套房源，8.1万平米。包括2011年存量房源在内2012年可售房源总计1090套，约10.7万平米，产值约4.2亿。,11月 推出6、7号楼286套房源,2012年产品推售计划,14栋集中商业的整体运作由集团公司投资发展部牵头，对江南新区进行重新的规划和定位，让政府委托我公司做该区域
18、的土地整理工作，并代建该区域的道路等基础建设，含14栋广场和滨江路，政府在该区域置换我公司土地。同时，让大诚公司介入，对商业进行整体的业态规划、商业定位、整体包装等工作。,2012年产品推售计划,推盘计划第三批次房源（4栋）推售计划推售日期：2012年7月10日推售房源：4号楼，共168套房源预计销售周期：2012年7月10日8月31日（选房率达70% ）价格策略：4号楼价格在三批次统一定价时已经制定，但由于4号楼相对于2、3号楼楼栋位置，房源质量相对较差，建议在2、3号楼优惠基础上，加大优惠力度下浮100元/左右。,2012年产品推售计划,推盘计划第四批次房源（9栋）推售计划推售日期：201
19、2年8月31日推售房源：9号楼，共71套房源预计销售周期：2012年8月31日9月31日（选房率达70% ）价格策略：9号楼位于项目中庭位置，属于利润型房源，但位置相对于10栋较差，建议在10栋的价格价格均价基础上下浮100元/平米。,2012年产品推售计划,推盘计划第四批次房源（1栋）推售计划推售日期：2012年9月20日推售房源：1号楼，共184套房源预计销售周期：2012年9月20日11月20日（选房率达70% ）价格策略：1号楼位置与2、3号楼位置相当但西面无遮挡楼栋，相对3批次房源位置稍好，即可看老城嘉陵江，如市场回暖建议A1、A2、B1、B2户型在2、3号楼价格基础上上浮50元/平
20、米，如市场继续恶化建议与2、3号楼价格持平。,2012年产品推售计划,推盘计划第五批次房源（6、7栋）推售计划推售日期：2012年11月15日推售房源：6、7号楼，共286套房源预计销售周期：2012年11月15日2013年3月20日（选房率达70% ）价格策略：6、7号楼为B户型，建议均价参照8栋均价制定。,4 5 6 7 8 9 10 11 12,全年主要工程节点要求,1、完成看房通道调整和工地围挡调整2、样板房楼栋入户大堂和1-2楼楼道按交房标准呈现,1、16号楼、15号楼区域景观逐步呈现 2、10号楼与11号楼之间梯步施工,1、12、15号楼建筑外立面装饰完成2、16号楼竣工验收，进入
21、交房筹备期3、6月10日前取得1号楼预售许可证,1、16号楼物业资料移交2、交房工作筹备完成3、7月20日前取得9号楼预售许可证,1、主入口梯步主体和地面铺装完成2、16号楼交房,1、12、15号楼区域景观呈现,1、12、15号楼竣工验收，进入交房筹备期,1、11月20日1#-4#商业楼取得预售许可证2、交房工作筹备完成3、11月10日取得7栋预售许可证,1、11、13、14号楼建筑外立面装饰完成2、8号楼外围景观呈现3、12、15号楼交房,2012年营销总控策略,第五部分：,总体推广策略指导：客户体验，提升品质；城乡行销，拓宽客源；客户维护，促进销售；现场售楼，截留客户。,2012年全年营销
22、总控思路,项目全年以客户体验提升、客户渠道拓展、客户服务改进为全年重点工作随着项目进度，实景景观逐渐呈现如看房通道呈现、大门景观、小区主景观带、16栋交房实景、沿街商铺实景呈现节点为推广主轴，逐渐成熟的区域及全年各种自然节日节点为推广诉求展开全年的营销推广工作；扩大项目目前行销团队规模，强化纪律，阶段强化培训后，拜访机关单位、深入乡镇进行行销，并制定相应的激励制度，保持行销队伍的积极性和主动性。进一步提高客户来访、成交、售后一系列过程的服务质量，提高物业形象，以客户服务为中心，打造客户体现视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉“五觉营销” 强化客户的心理认知和品牌的塑造 。在项目施工现场设立销售咨询点，
23、缩短客户看工地、成交时间，吸引项目周围及苍溪西南乡镇客户到访，截留广明国际花园看工地客户。,2012年全年营销总控思路,2012营销五大战线,销售线,推广活动线,销售政策线,体验营销线,客户维护线,营销五大大战线之销售线,城镇机关行销：行销团队以送礼品为由头，进入各个机关单位进行礼品派发并进行宣传，通过各种渠道取得各个行政机关单位内部通讯录，经过必要的筛选后以群发短信的形式宣传项目最新的销售信息。城镇街道派单和社区派单：1、根据项目各个营销节点，在苍溪主要街道进行扫街式派单，追求宣传覆盖面，及时传播最新项目各方面信息。2、对苍溪各种社区进行扫楼行动，并通过市场问卷调查的方式对每家每户进行宣传。
24、看房车作后勤时刻准备接送意向客户。并对取得的联系方式进行量化，电话联系客户确定意向度，作为行销团队的考核指标。乡镇行销：1、在苍溪较大的乡镇招聘1-2名当地行销人员，在赶场日进行覆盖式派单，并取得意向客户电话，电话数量及诚意度作为考核指标。2、联系当地超市、村级便利店与已有门面（除了乡镇街道，可能还包括村级便民零售店）合作设立咨询点，采取介绍客户认购成功后返点的方式合作，免费制作店招（含项目信息）。,客户渠道拓展,现场设立第二售楼部,营销五大大战线之销售线,待项目16栋底层商业外立面打造完成后，选择50平米左右临路商铺，装修档次可以略次主售楼部，放置缩小版沙盘，户型模型、谈判桌等必要硬件设施，
25、2-3名销售人员值守。,设立目的：,设立方式：,1、在项目设立第二售楼部距离项目部较近，客户认购缴款、开票缩短距离，节约时间；2、部分初次看房客户绕过售楼中心，直接前往施工现场外围看工地，看景观，设立售楼部后更加方便客户看房后咨询；3、截留项目对面部分光明国际花园看房客户。,具体工作思路：,营销五大大战线之体验营销线,按照集团公司全年营销总纲，以营销推广策略客户为中心，体验式营销为重要支撑，从产品设计、样板房配置打造、景观示范区设计与建设、销售接待与管理、案场服务与形象、售后服务、物业管理服务等营销业务链所有板块工作，包括硬件和软件的标准化打造，打造楼盘真正的核心销售力和产品支撑。,以营销为中
26、心改造和优化销售业务链各个体验接触点标准化建设与完善,第1接触点：到达和进入销售中心工作预期目标：用真诚/耐心/周到/专业的服务感动客户。产品为本，态度和服务加分，让客户喜欢上江南半岛。实施计划：4月中旬形象门岗服装到位，并培训上岗。（项目公司主导）4月中旬前完成销售中心内部形象的完善和整改，大堂、卫生间、吧台优化。（代理公司提供改造建议、项目公司配合）4月中旬完成看房车管理部门交接。（项目公司主导）4月-5月置业顾问礼仪与服务的专项培训，全面提升形象和服务水平。（代理公司主导）,具体工作思路及改造结果要求：专业、温馨、热情、尊荣感打动客户,门岗: 着装统一，客户进门主动开门敬礼并说“欢迎光临
27、江南半岛”使得客户感受尊荣及重视销售中心：硬件设施摆放整齐，整洁，温馨的背景音乐播放，吧台服务员主动端杯送水。置业顾问：着装统一，微笑服务，门口轮流接待客户，按照流程专业并富有激情的介绍项目，对于客户疑问耐心讲解和解释，卫生间：放置香薰、檫手纸、洗手液等细节服务措施,第2接触点：看房通道及过渡区域标准化工作目标：让客户对细节的感受转化为对产品品质的信任实施计划：4月底完成项目工地外场秩序规范和样板间看房通道及样板间对面房屋当做建材仓库使用脏乱形象整改、环境清洁整治，展示良好的项目形象。（项目部主导、代理公司建议）6月完成看房通道路线调整及指示系统完善，改为从主大门进入，在流线中植入项目优势和特
28、点。（项目部主导、代理公司建议）,具体工作思路及改造结果要求：整洁、整齐、具有品质感,围墙外围:拆除临江南干道，工地围墙围挡，全面展示15、16号楼底层商业氛围及装修包装。看房通道：在以主景观大门为主线的新的看房通道出来前，14栋看房通道路线清洁整理，喷绘、地毯更换、增加看房通道电灯，清理样板间对面房屋建材堆放。看房通道路线改变：按交房标准提前呈现样板房楼栋（即15栋）的入户大厅和1、2层之间的通道，以及样板房楼层（第2层）墙面。,第3接触点：样板展示区域标准化工作目标：用样板区域的品质打造和细节质量深深吸引客户实施计划：4月中旬完成主大门景观展示区景观优化和升级（项目公司主导、代理公司建议）
29、6月10日前完成16栋、15栋沿街商业外立面打造（项目公司主导、代理公司建议）,具体工作思路及改造结果要求：,主景观大门:1、增加小品配置，加强景观细节展示力度，使景观更协调，更具有亲和力2、更换较为大气的欧式风格路灯3、在大门通道两侧临可以考虑布局欧式景观花盆，同时形成景观层次。沿街外立面打造：1、加快16栋商铺施工，尽快安装玻璃橱窗，12栋尽快施工外立面贴砖及商铺玻璃橱窗安装，营造楼盘良好的视觉形象。2、加快16栋和12栋区域的人行道施工，提前形成街面，打造小区成熟感，而不是工地的感觉。,完成效果及样式建议,第4接触点：主景观带展示区域，建筑轮廓彩灯工程标准化工作目标：代表楼盘品质，区别其
30、他楼盘主景观，以独特的形式和品质打动客户。实施计划：5月份，第一景观示范区景观呈现。（设计部、项目部、代理公司会审）7月份，16、15号区域第二景观示范区及建筑轮廓彩灯工程（设计部、项目部、代理公司会审）9-10月份，12号楼和8号楼第三景观景观示范区呈现。（设计部、项目部、代理公司会审）,1、4月中旬 进行主景观展示区设计部门、项目工程部、营销客服科、代理公司进行沟通，沟通统一打造目标。2、项目客服科、代理公司对景观打造过程进行监督，如果过程没有达到营销要求，则重新整改。3、景观示范区设置及效果建议附后,具体工作思路及改造结果要求：,第二景观示范区,景观示范区设置,第三景观示范区,第一景观示
31、范区,完成效果及样式建议,精细化的园林理念，小尺度上注重植物层次的搭配！景观、小品和设施的搭配，让客户找到家的感觉。,景观展示区打造思路建议,精装样板房及工法样板打造要求,实施计划：1、5月前完成样板间软装局部优化（主要为部分饰品更换，如B3户型书房椅子更换、B3客厅沙发重新摆放从视觉方面体现空间宽敞、B3客卧书桌增加等）；（项目公司主导、代理公司建议）2、对样板间清洁人员服装统一，服务行为进行规范。（项目公司主导）3、5月前在售楼中心设立，施工工法及建筑材质展示（项目公司主导、代理公司建议）,整体效果方面：1、样板房的户型空间布局、区域设置是否合理，室内功能是否齐全，人性化的细节是否到位；2
32、、主要装修材料和配套设备设施的设计和选择是否合理、到位；3、工法展示设置实际建筑用材和配置设施，并且详细介绍各种用材的功能介绍，让消费者买的满意、用的放心。,售楼部施工工法及施工材质展示建议,1、灵活有效的销售政策策略思路：淡市行情，销售政策是决定成交量的最重要因素，灵活的销售政策将贯穿整个年度，根据市场及时调整政策。2、多样的促销方式；策略思路：利用各个自然节点如：劳动节、七夕节国庆节等进行促销，促销噱头和技巧要丰富和多样化，只有花样繁多，才可能迷乱客户，才又可能多成单。,营销五大大战线之销售政策线,指导策略：,加大优惠、巧用折扣、大幅走量,1、针对尾盘房源，加大优惠力度清销，解决包袱促进销
33、售回款不要试图希望尾盘能创造更大价值，快速清销尾盘促进的销售回款产生价值可能远胜于表现价格下的价值。2、四、五批次房源推出价格采取平开平走，大幅走量方式四批次房源景观、位置各方面相比三批次有较大优势，可采取在面价基础上稍微调高，但优惠力度加大的销售方式，实现四批次的房源优势及平稳走量。五批次房源为临路的六/七号楼。户型为客户热捧的B户型，综合相比性价比较高，在目前客户对价格敏感的形势下，略低定价，实现2012年收官热销。,营销五大大战线之销售政策线,住宅部分：,江南半岛商业情况：江南半岛商业构成：江南干道临街商铺+14栋4层集中商业+滨江路两层临街商业江南干道临街商铺：共48间，已售出32间，
34、剩余的16间全部高价格或者结构有缺陷的商铺，咨询者少，销售推进困难。14栋4层集中商业：前期启动招商，但招商和销售政策均没有启动出台。滨江路临街商铺（两层）：目前没有取得预售许可资格。,商业销售的困局的突破：商业目前销售最大问题在于价格过高，建议商业销售政策给予代理公司更大的优惠谈判权限和充分的授权，针对意向客户进行谈判，在以成交为最终目的的前提下，根据客户的意向度及付款方式给予优惠幅度。,商业部分：,售后服务与客户关系管理标准化工作目标：提高客户满意度，创造延伸价值具体工作思路和措施：1、建立客户关系管理系统（CRM），制定工作规范和指引，严格遵照执行；2、认真对待客户的投诉和纠纷，设置专门
35、的投诉和意见信息通道，在过程中实行流程化管控，同时对体系人员进行考核管控。3、在售后服务过程中，从客户角度着想，从流程的简化、时间的预约、问题的处理都要作到客户的满意，杜绝爽约或不守时、亮晒客户、与客户冲突争吵等情况的发生。4、交房后，物业公司同样要做到细心、周到的高品质服务，有问题必处理、有疑问必解答，用时间和制度来管控。,营销五大大战线之客户维护线,营销五大大战线之客户维护线,客户维护关怀措施,营销五大大战线之推广活动线,制造热点，维持热度。策略思路：通过不断制造关于项目及区域的热点，维持项目热度的同时，强化和深化项目发展前景和价值，始终保持领先的市场地位。,活动暖场，营造氛围。策略思路：以不间断的周末暖场活动，营造销售现场良好的人气氛围，协助成交。同时活动可以提高凝聚力，增加客带客比例。,营销五大大战线之推广活动线,总控图表,第六部分：,全年营销工作铺排计划总表全年营销费用分解表,全年营销工作铺排计划总表,全年营销推广费用计划表,The End,
