1、 品质生活到永远1正商幸福港湾二期开盘执行方案品质生活到永远2一、开盘活动目的 流量为先，快速将前期的认筹蓄水客户进行转化，落袋为安，最大化避免客户流失； 结合市场形式，抢时间、抢客源，抢在竞争对手前，抢出一波销售小高潮；二、开盘客户梳理及目标锁定1.客户意向梳理 推售货源分析类 型 面积区间 套 数 套数比一房 3864 63 11.39%两房 8489 308 55.70%三房 132139 182 32.91%合计 553 100.00%分 析：推售货源两房比重居多，与目前市场需求意向主流相吻合。三房比例也较大，需要深度挖掘其潜在客源； 入会客户蓄水分析一房 两 房 三房 待定 合计21
2、 221 40 18 300备注：此数据统计时间截止至 5 月 18 日说明：5 月 16 日，当天成功认筹 240 张，至 5 月 26 日，累计认筹 320 张，日均新增约 9 张。根据此卡量蓄水 趋势来综合分析，至开 盘前（6 月 5品质生活到永远3日时间暂定）：6 张/天，总卡量累计可达约：374 张。分 析：客户蓄水结构失衡，后期有待进一步优化；从目前统计来看,不同户型客户蓄水结构比重失衡，两房客户比重绝对优势，虽与货源结构有一定吻合，但绝对失衡严重，需要在保持两房蓄水的同时，加强三房和一房的客户蓄水，保证开盘去化的均衡性和成交转化率。2.目标锁定VIP 卡量预测：374 张当天到场
3、量：260 组（约 70%）成交目标锁定：成交均价：5500 元/成交转化率：约 50%成交目标：180 套（到场成交转化率：约 70%）冲刺目标：200 套三、解筹对象“幸福会”入会会员品质生活到永远4四、选房时间2010 年 6 月 5 日（周六）上午 9：00 开始特别说明：此开盘时间确定的前提条件为：预售证 6 月 3 日前准时到位；五、选房地点幸福港湾销售中心六、开盘形式及内容开盘总思路：集中开盘 氛围引爆 高效转化 安全转化根据前期针对 VIP 客户的蓄水情况分析，意向客户蓄水不足达到货源推售数量，结合市场情况，需要将其集中开盘，最大化营造现场的人气和氛围，利用现场人气的烘托，促进
4、和逼定客户现场高效、完全转化；开盘核心内容：价格房源提前双公开+按会员卡号顺位选房+节目表演品质生活到永远5+现场抽奖 + 当天成交优惠 + 成交礼品刺激六大动力引擎，促进开盘当天成交转化；引擎一：价格房源提前双公开；针对房源和价格提前 2 天公开（6 月 3 日公开） ，进行客户的锁定，确保选房当天的准确性和客户把握；引擎二：按幸福会员卡卡号先后顺序，进行选房；具体细则：当天幸福会员全部邀约集中于 9：00 开始前到场，确保现场的人气。当天选房采用分波段、分批次与节目演出、抽奖穿插进行；引擎三：当天选房期间，设置节目表演；通过节目表演，吸引现场观众并烘托现场人气；同时借助节目表演，吸引客户注
5、意力，并安抚等待客户，避免期提前离场；引擎四：选房期间，设置多轮现场抽奖，刺激并吸引客户；在选房当天，针对到场会员客户进行登记，设置抽奖箱；品质生活到永远6在选房期间，进行现场会员客户进行多轮抽奖，奖品建议为“幸福港湾房款抵用券” ，以此来吸引和调动客户的积极性，并最大化避免其提前离场，保证现场的人气和氛围；备 注：关于奖品设置为：房款抵用券，设置数量建议为 30 个；奖券价值统一为 1000 元； 抽奖采用分时段、多批次抽奖的方式来进行，与主持人叫号和节目表演穿插进行；引擎五：开盘当天释放特定优惠，刺激成交；开盘当天成交优惠刺激，当天成交客户在原有付款方式优惠的基础上，额外优惠 1%；通过此
6、举调动当天客户的到场率和成交率；引擎六：成交礼品回馈针对开盘当天的成交客户，赠送家纺礼品（建议礼品为夏凉被，价值 80 元） ，回馈客户同时刺激成交；七、具体选房内容1.当天流程（选房细则）品质生活到永远73.内场迎宾区：客户凭VIP卡和有效证件进行身份验证，发放临时号牌；2.内场等候区：客户凭临时号牌进入叫号等候区，按顺位等候叫号；（在该区域设置销控板和总控区）5.选房区： 根据卡号顺序，依次进行客户的选房工作，出现空位，则按号牌进行补缺。客户选定房源打印定单后，领取签约须知，由跑单人员引领客户持入会须知、入会收据、定单到审核盖章区；5.1.总控及VIP选房区：统筹整体选房动态，并协助特殊客
7、户进行再次选房；7.审核盖章区： 收回申购须知、VIP卡，审核定单（定单标注VIP卡号） ，确认无误。在打印的选房定单上盖章，客户携带选房定单和收据至礼品发放区。 1.外场入口处：客户凭VIP卡和有效证件进行身份验证登记，并填写抽奖券， ；2.外场等候区： 客户验证身份后，进入外场等候，观看节目，并按顺位等候进入内场区5.2收银区：针对当天一卡多购客户持定单来此区域补交定金并开据收据。 7.礼品发放区： 客户凭定单、收据至礼品发放区，登记领取礼品，同时相关资料由工作人员进行封装后离去；品质生活到永远82.现场布局图及包装 选房现场布局示意图内场等候区选房区 桌椅放置区VIP及收银销控板及控台审
8、核盖章区礼品发放区舞台区外场等候区新客户接待及形象展示1）当天选房流程细则： 外场需要设置专门的停车等候区，进行客户停车的引导。品质生活到永远9 外场等候区入口处需认真针对客户身份进行检验和登记，确保抽奖券的填写准确； 外场等候区由专人进行维护和服务客户； 外场由主持人根据节目表演时间、内场选房时间及时灵活按照会员卡卡号进行分轮分批叫号，每个号码叫 3 次，叫中客户至内场入口处领取临时号牌进入内场等候选房； 在该轮规定选房时间内仍未到场者，则取消此轮选房机会，随后期客户进入内场等候区（每组的数量根据电脑和待选区的人数来灵活确定） 。 此次暂设定 8 台电脑进行选房，需另备 1 台则作为总控电脑
9、； 每位客户的选房时间为 3 分钟，整体选房时间力争控制在 3 个小时内，12 点前结束； 当天成功选房客户至盖张审核区，审核无误后，除了盖项目公章外，需要将当天的特惠，在定单上也需要通过加盖优惠盖章体现出来（付款方式的最大优惠，后期通过暗扣的方式释放） ； 受此次活动场地的限制，当天张 VIP 卡限带 2 人进入选房现场（需要严格控制） ； 确保当天的现场卫生和饮用水； 为了保证当天选房的顺利进行，结合现场场地条件限制，建议当天选房期间，销售中心内场不进行新客户的接待，有助于避免现场的混乱，提升选房客户的效率和转化率；同时也有效防止了同行竞争对手的恶意混入进行破坏、扰乱，既有效营造外场热销的
10、充足人气，又合理维持内场相对有序的选房秩序，两者合理兼顾； 同时为了确保针对当天新客户的现场截杀，当天单独设置一直销售团队，在外场进行新客户的接待和转化，现场办理入会，进入内场选房； 特别说说明： 抽奖箱设置抽奖箱准备 2 个，前 250 号分一个抽奖箱，250 号以后分一个抽奖箱，抽奖时先进行 250 号以后号段进行抽奖，后进行前 250 号抽奖，品质生活到永远10既可以最大化保证现场的人气，同时又可以有效避免客户选房期间，抽中无法领奖的尴尬； 开盘当天不再收取任何费用，选中房源的客户的入会费 5000 元，直接转为定房定金 5000 元；2）其他准备细则 确保选房电器和话筒音响的稳定； 确
11、保电脑及网线的提前准备到位，测试顺利； 确保易居选房平台和系统的顺利运行； 提前进行电源的测试，确保电压的稳定；其他包装细节：外场包装：入口处设置彩虹门一套外场搭建帐篷并将临城东路面设置项目信息画面进行展示；3.选房流程时间表 时 间 开 盘 流 程6 月 4 日晚 现场布置完成，相关网络和电脑调试完成，主要物料和道具到位，进行彩排和演练；品质生活到永远116 月 5 日 7：30以前现场及所有物料到位，相关工作人员到位；7：308：45 开始播放暖场音乐或企业宣传片，工作人员组织客户进入内场等候。8：458：50 暖场节目演出8:508：55 进行现场的致辞、宣读选房规则。 8:559:00
12、 进行首轮抽奖（VIP 卡号：250 号之后客户） ，抽出 5 名幸运客户；9：009:15 首轮顺位叫号，号段 1-80 号9:159:30 首轮选房时间，同时进行第二个节目表演；9:309:45 第二轮顺位叫号，号段 81-131 号9:4510:00 第二轮轮选房时间，并进行第二轮抽奖（VIP 卡号：250 号之后客户） ，进行第三个节目表演；10：0010:15 第三轮顺位叫号，号段 31 号190 号10：1510.30 第三轮轮选房时间，并进行第四轮抽奖（VIP 卡号：250 号之前客户） ，进行第四个节目表演，；10：3010.45 第四轮顺位叫号，号段 191270 号10：4
13、511；00 第四轮轮选房时间，并进行第五轮抽奖（VIP 卡号：250 号之前客户） 、 （奖项全部抽完） ，进品质生活到永远12行第五个节目表演；11：0011.20 第五轮顺位叫号，号段 271-353 号，11：2012:00 收尾节目表演， 尾轮选房时间；12:00 以后 进行现场的收尾和撤场工作。备 注：此时间计划仅为暂定计划，具体届时根据现场灵活进行；4 工作人员分布及职责板块 人数及归属 负责人 名单 职责分工定岗停车区 3 人（保安） 负责车辆引导停放；外场接待区 6 人（易居）保安：1 名 牛得青 进行现场新客户的接待和现场转化。有意向客户则现场办理会员入会，随后进行选房；外
14、场入口处 2 人（易居） 、保安 2 人 张海顺 进行客户的身份验证及抽奖券的填写；外场等候区 6 人（易居） 、保安 2 人 何力飞 易居人员进行现场客户的安抚工作；外场舞台区 主持人 1 人、1 人（易居） 、保安 2 人段玉尊 主持人负责现场的节奏的把控；易居工作人员与主持人协调进行现场抽奖及叫号的协调；品质生活到永远13内场入口处 2 人（易居） 、保安 1 人 张博 进行客户 VIP 卡的身份验证，并根据内场形式与舞台区进行沟通，协调现场叫号节奏；内场等候区 安抚 2 人（易居） 、总控及销控 3 人保安 1 人蔡晓娜 2 名易居人员进行内场客户的安抚和引导；总控区 1 人负责，现场
15、的销售数据更新，另 1 人负责销售动态的张贴；选房区 易居 15 人保安： 2 人张远莉 2 人进行进入的选房区客户的身份验证；8 人进行选房客户的选房工作，现场逼定客户；1 人负责网络维护；2 人负责客户现场的协调和辅助工作；VIP 区 2 名易居人员进行特殊客户的逼定；2 名保安负责选房区的秩序及客户进出收银区 财务： 1 人正商保安 2 人进行当天一卡多购客户的补交款；跑单区 跑单人员：8 人 支援人员 进行客户的跑单及引导；审核盖章区 易居 3 名正商 1 人正商财务 2 人孙彬 1 名易居人员进行接单，按先后顺序进行叠加；1 名易居人员进行等待盖章客户的安抚；1 名易居人员进行定单的
16、审核，并进行会员卡和入会须知的回收；2 名正商财务人员进行入会收据的转单；1 名正商工作人员进行盖章；品质生活到永远141 人负责选房客户的资料验证和发放登记1 名正商人员负责成交客户的礼品发放1 人进行客户的资料封装礼品发放区正商 1 人易居 2 人保安 2 人陈红丽2 名保安进行安保并协助进行客户礼品发放；外场出口处 1 人、保安 1 人 支援人员 1 名易居工作人员进行客户送别1 名保安进行出口处的安保工作机动人员 2 人 - 负责现场的机动支援及拍照市政协调人员 1 人正商 负责开盘活动的市政协调如：活动备案、道路占用、树木包装等保洁 2 人 负责现场的卫生保洁工作；合计 81 人 正
17、商：6 人（3 名财务、1 名盖章、1 名协调、1 名发放礼品） 、保安：19 人， 易居 51 人、保洁：2 人 、主持人 1 名备注：此仅为人员数量安排，具体岗位职责后期进一步细化；5.物料准备及费用预算品质生活到永远15负责单位 物 料 名 称 物 料 数 量 分 布 区 域费用 备 注宣传资料及手提袋 共 800 套外场等候区 500 份、等候选房区 200 份- 外场在入口处发放电脑 9 台 销控区（总机）1 台、选房区8 台 - 总控需一台电脑（销控用） ，选房区 8 台电脑（选房用）打印机 9 台 选房区 9 台 1000 元 所有打印机事先需要确保加满墨，加墨费 1000长条桌
18、 10 张 - - 其他项目调用隔离带 40 个 - 其他项目调用网线 100 米 - 300 元线路及插座 9 套 分布区域：电脑：、机打印 机分布区域来定 200 元（电排插） -矿泉水 1000 瓶 外场等待区 600 瓶/ 内场 200瓶 500 元 认筹部分可使用地毯 待定 售楼中心门口至城东路 现有地毯铺装即可X 展架 2 外场等候区 100 元 选房流程、选房须知（是否选用再议）选房单（手工） 200 份 选房区 - 用于停电等突发情况出现的备用打印纸张 8 包（4000 张） 选房区 - 用于定单的打印签约须知 600 份 审核盖章区 - -公司公章 1 审核盖章区 - -财务
19、收据 600 份 审核盖章区 - -财务公章 1 审核盖章区 - -大信封 600 个 礼品发放区 - -喇叭 2 个 选房等候区（通知客户选房） - 上午到位正 商 地 产话筒 2 个 选房等候区（通知客户选房） - 上午到位品质生活到永远16扑克牌 1 副 外场等候区 - 外场等候区客户进入内场发放相机 1 个 各区域 - 用于现场拍照隔离警戒线 约 2 盘 内场各区域 - 用于各区域的隔离和动线设计抽奖券 500 份 - 500 元房款优惠券 30 张 单张 1000 元优惠 30000 元 -礼品夏凉被 260 份（80 元标准） 礼品发放区 20800 元主持人串词 1 份 舞台区
20、- 背景喷绘画面设计 1 份 舞台区- 选房流程 X 展架设计 1 份 等候区- -选房须知 X 展架设计 1 份 等候区- -彩虹门、气柱条幅文案 1 套 城东路及售楼中心门口- 氛围营造、 （提交文案）帐篷周边画面设计 1 份 外场等候区- 临时号牌 （1500） 内场入口处 - 金嗓子喉宝 若干 常备物料准备 - 案场购买感冒、腹泻等应急药品 若干 常备物料准备- 案场购买相机 1 部 - - 用于现场各区域的拍照销控板设计 1 个 选房区 - 房源公示易居彩虹门/气柱含条幅 1 套 舞台区500 元 下午（布置到位）品质生活到永远17演出表演 待定 舞台区 共计 68 个节目约 800
21、0 元 与选房流程结合主持人 1 人 - 800 元音响话筒一套 - 话筒 2 支 1500 元 舞台及背景搭建（含喷绘画面） 1 套 舞台区5000 元 舞台尺寸（礼仪公司现场勘测后确定）帐篷及金属布包边含喷绘画面 1 套 外场等候区约 25000 元 帐篷顶部覆盖区域包括等候区和外围入场通道区。帐篷的高度为： 椅子 600 把外场等候区约 490 把、选房等候区约 80 把、选房区约 16 把，审核盖章区约 4 把，其他备用10 把约 6000 元 下午（布置到位）内场销控板含标签 桁架 3.2X2.2 内场等候区约 1000 元（含标签隔离带为双向平行过道，高度为 1 米外场细节包装 -
22、 - 约 1000 元 -抽奖箱 1 个 市政协调公关费 - - 约 3000 元礼 仪 公 司机动费用 5000 元 合计 110200 元 特别说明：其中包含 3 万元的房源优惠券价值；备注说明：此物料表仅为计划表，实际物料以实际发生为主；品质生活到永远186. 活动预案 1.供电保证由于开盘当天电脑、舞台表演等等针对电路的压力较大，所以需要提前做好准备，以防止出现断电的问题。强烈建议：1） 、提前测试电压，务必保证开盘当天的用电问题，确保内场和外场的用电顺利。3） 、若停电则利用销控板+手工定单组合进行选房。责任人： 袁长松 138038158122、天气变化无论当天是否下雨，则考虑在售
23、楼中心前方广场搭建（避雨帐篷） ，并提前三天关注天气预报，如开盘当日遇见下雨天气，则提前准备雨伞和一次性雨衣若干。除客户等候区的特大帐篷外，还要另外再准备帐篷, 同时还要确保当天下雨是通电线路的安全问题。 责任人：龚元元 135988320823、叫号问题预案由于此次采用逢尾数 4 跳过，故主持人在较好过程中需要注意此问题，现场提前进行说明；4.一卡多购如果客户出现一卡多购，则进入选房区后，选好房源后，至收银区补交入会费；品质生活到永远195.市政协调由于此次在外场进行活动且人数规模相对较大，场地也将占用部分人行过道，需要提前有专人进行市政协调和备案；责任人：高沛斐 138381452016.
24、同行扰乱和滋事针对开盘当天可能出现的同行扰乱，如匿名举报、混水摸鱼以及派单滋扰抢客户等一系列问题。准备相应的应对措施：匿名举报：确保五证齐全、并事先进行相关部门和市政的打点；责任人：何力飞混水摸鱼：少量竞争对手人员混入客户等候区及内场，进行客户拉拢和破坏。针对该部分人员，采用严防严查的方式。严格辨别身份进行客户的真实性控制，若在内场发现进行破坏活动者，直接由专人进行清场；责任人：何力飞派单滋扰：在开盘当天相对应的组织派单团队，在项目周边及主要区域，进行派单。一方面扩大宣传影响力，另一方面针对竞争对手的派单进行打击；责任人：何力飞7. 客户集中邀约品质生活到永远20为了最大化的聚拢人气，可暂不采用分时段邀约方式，将客户集中统一邀约 9:00 前到位。营造现场氛围促进销售的同时也便于现场相关活动的开展；责任人：何力飞正商幸福港湾项目5 月 22 日
