1、碧桂园银河城8-10月营销工作汇报,货量情况及现场进度汇报,整体规划方案,3,整体规划方案,4,整体规划方案,5,整体货量情况,项目开发分区开工图,7,开工：2012-10-15开售：2013-6-29,开工：2013-6-1开售：2013-6-29,开工：2013-4-1开售：2013-8-31,开工：2013-4-1开售：2013-8-31,开工：2012-9-1开售：2012-10-26,开工：2012-10-15开售：2013-9-20,开工：2012-9-1开售：2013-2-2,开工：2012-10-15开售：20134-14,开工：2013-4-1开售：2013-5-1,供货进度
2、,供货进度,示范区展示范围,此部分针对新项目或在售项目新供货方面对应的示范区展示范围。,整体规划方案,11,A层高层 B层高层C层高层 D层高层,6层洋房板房,双拼区,超豪及小钻区,综合楼,18-26层高层区,板房设置情况,项目板房设置及货量交付标准情况,货量交付标准情况,此部分针对新项目或在售项目新供货方面对应的板房设置及货量交付标准。,项目现场施工进度情况,此部分针对新项目或在售项目新供货方面对应的现场施工进度阐述。,需要总部协调解决的问题,人力资源状况与规划,人力状况分析,人员岗位分布,G7级及以下人员共891人，占总人数的95%。,G9-G8级人员共35人，占总人数的3.9%。,G11
3、-G10级人员共8人，占总人数的0.9%。,G12级及以上人员共2人，占总人数的0.2%。,G11-G10,G12及以上,G7及以下,G9-G8,人力状况分析（销售人员）,销售岗位分布,销售经验分布,房地产销售经验,其他行业销售经验,过往行业背景分布,人力状况分析（销售人员）,学历分布,工龄分布,年龄分布,性别分布,人员配置,人员配置规划,人员配置,人员到岗计划,单位：人,绩效管控,1、奖惩竞争方案,（1）小组竞争方案 竞争方案指标【1】内外场轮换：周一至周五内场60人，其余全部在外场拓客 ；周六至至周日内场200人，其余全部外场拓客；【2】每周根据拓客小组的客户登记量和成交量、拓客转到访进行
4、排名；【3】采用分组计佣：每月按10个小组业绩总额进行排名，确认佣金点数（4-7）,绩效考核机制, 竞争结果【1】内场人员持牌上岗，无牌者不允许在销售中心案场接待客户；【2】客户登记、成交量、拓客转到访排名最后一组的拓客小组内场名额比例减半，排名第一的拓客小组内场人员增加同等数量；【3】 10个小组阶段性进行淘汰：截止8月30日，“十进八”；截止9月30日，“八进六”；截止10月30日，“六进四”；【4】每月最后两组40%淘汰，拓展经理扣罚6千-1万，普通员工扣除0.2-1佣金；【,（2）个人竞争,绩效考核机制, 个人竞争指标【1】周一至周五：认购+认筹排名；【2】周日晚9:00：认购销售业绩
5、进行排名；【3】每月个人计佣总额；, 竞争结果 【1】根据周一至周五的认购+认筹排名，前200名可以周六周日留守内场； 【2】根据周日晚9:00按200名认购销售业绩进行排名，销售业绩在前60名的可作为次周在内场留守人员； 【3】建议在整体排名倒数十名（不含当月无业绩的销售顾问）点数均按照4计提；当月无业绩的一律按照4计提；,2、奖惩方案,【1】 设立销售激励“奖金池”：总金额为300万元，用于销售激励，奖金池奖金用于奖励每月靠前的小组； 正激励：抽取排名靠后（小组总数一半以后的，如10组则从6组开始，8组则从5组开始，以此类推）小组签约总额0.2-1的佣金用于奖励排名靠前的小组，奖励一次性从
6、销售奖 励“奖金池”内提取，在考核当月佣金内按比例发放；该奖励50%发放给管理组的拓展经理。50%发放给 获胜各组普通员工； 负激励：每月考核结束日，按比例抽取排名靠后（小组总数一半以后的，如10组则从6组开始，8组则从5组开始，以此类推）签约总额的奖金，每月计佣时按比例扣除等比例佣金计入奖金池；【2】分组计佣，佣金跳点：根据小组业绩总和，佣金点数按4-7计佣，；,绩效考核机制,员工培训,近期培训组织情况,2013年8月至9月，项目共组织培训8-10场次，以下为相对重要的培训情况：,培训内容结构,新员工培训情况,项目费用预算汇报,项目费用预算,项目媒体资源运用及反馈,项目各渠道预算,项目大众媒
7、体预估资源反馈,项目大众媒体投放策略轴,报纸,网络,影视,电台,51个版41稿（产品/活动）,投放网络通栏以及横切广告（19天）,8月7-9日、14-16日、21-23日 28-30日，每天3次，每次15秒,无投放,8-9月别墅节期间投放4版,30个版26稿（产品/活动等）,投放网络通栏以及横切广告（20天）,投放网络通栏以及横切广告（15天）,9月4-6日、11-13日、16-18日、25-27日、25-27日每天3次，每次15秒,无投放,无投放,9月20日大推货前投放2周电台广告，输出产品信息，提高项目的曝光率,无投放,无投放,杂志,45个版35稿（品牌/产品/活动等）,户外及其他媒体投放
8、策略轴,户外,短信,DM/夹报,8月7-11日、14-18日、21-25日、8月29日-9月1日每天20万条精准短信：8月7日-9月1日，共19天，每天20万条企信通：8月7日9月1日，共19天，每天1万5千条,针对整个沈阳市各大区，分配10个小组进行针对性DM派发，8月1日-10月31日每天投放约5000份（活动/销售信息等）， 共92次46万份,长期：于洪区、铁西区、和平区、高速公路共6个（品牌/形象/活动等），投放时间：6个月到1年不等换画：共需更换18个画面（活动/销售信息等），每个牌换画3次,9月4-8日、11-15日、18-22日、25-29日每天20万条精准短信：9月4-29日，
9、共20天，每天20万条企信通：9月4-29日，共20天，每天1.5万条,10月7-11日、14-18日、21-15日、29-31日，每天20万条精准短信：10月7-31日，共18天，每天20万条企信通：10月7-31日，共18天，每天1.5万条,项目拓客工作汇报,拓客策略说明,1、 根据沈阳五大区域的分布，深度分析各个区域的经济发展情况，并了解商圈、企事业单位、学校、医院、机构、厂矿等具体分布情况。进行拓客地图的划分，分版块地毯式拓客。 2、配合礼品深度洽谈各个企事业单位及社区等集体单位，大范围宣传拓客配合看楼巴士收客。 3、配合策划的主题性的活动，进行邀约到现场参观了解项目。促进成交 拓客的
10、关键：深度了解分析拓客区域并制定地图，有秩序的进行拓客。一定要配合现场活动及移动外展点的宣传。并配合看楼巴士进行收客。,拓客计划及策略说明,历史拓客数据汇总,拓客计划及策略说明,拓客地图,拓客分布及目标分解,3组8组负责铁西区项目周边目标客户群体,2组及4组负责和平区高端商圈居民区,5组负责浑南区动迁户,9组负责大东区高端商圈,10组负责沈河区市场批发圈,7组负责于洪区老城区开发,6组负责沈阳工业区开拓工厂,1组负责皇姑区重点校区企事业单位,展点版块工作说明,展点分布地图,计划开设100个外展点，现已开设21个、已批复，待开放的14个、正在洽谈的展点24个，计划覆盖沈阳各个区域，做到无孔不入，
11、同时配合免费看房车形成一站式宣传。,已有展点情况及效果分析,展点版块工作说明,1、圈层营销工作汇报,圈层活动版块说明,2、阶段性圈层活动成效分析（1）圈层活动主要执行方式a.针对洋房客户：推介会、资源嫁接、拜访、体验互动b.针对别墅客户：钻石郡体验、客户维护c.针对其他产品客户（商铺、公寓、写字楼、车位）：商铺投资分析会，拜访（2）圈层活动成效综述：阶段性圈层营销最佳活动类型为互动体验类，达至来访18253组，客户转介72组。其主要成功原因为信息释放更直接，客户了解更深入，客户归属感更强，销售顾问能与客户建立更好的沟通平台。微信销售手段让更多的客户潜移默化的了解项目及产品，同时也提高客户对销售
12、顾问的信任，对于推介及认购有很强的促进效果。,圈层活动版块说明,3、下阶段圈层活动执行思路（8月1日10月31日）（1）圈层活动执行策略：描述下阶段执行圈层活动的主要策略、执行方向及如何进行客户收网针对洋房客户：大型活动为主体，以“套票”为拓客工具，全城派发“票”，现场配合推介、抽奖、 限时促销、特价房源等活动进行收网。针对别墅客户：品酒、私家宴、家庭Party等活动吸引客户，以送园林、送折扣、送风水装修等收网针对其他产品客户：商铺投资收益分析会，分析投资市场，结合折扣促销收网。（2）下阶段圈层活动执行目标：针对洋房客户：拓客120000人，圈层活动3500场。针对别墅客户：拓客600人，圈层
13、活动40场。针对其他产品客户：拓客1200人，圈层活动40场。,圈层活动版块说明,（4）圈层活动执行方式（描述下阶段8月1日10月31日）： a.针对洋房客户：圈层推介会、资源嫁接、销售黄金夜、企业看房团 b.针对别墅客户：别墅嘉年华，别墅体验圈层定制活动 c.针对其他产品客户（商铺、公寓、写字楼、车位）：商铺 投资分析会（5）针对节庆节点或推售圈层活动铺排计划： 针对8、9、10月份开盘及节日节点进行针对性的圈层活动，如教师节、中秋、国庆，开展教师回馈日、国庆促销日、中秋同乐会等活动，结合开盘进行全市拓展活动，深度挖掘目标群体。计划达至成效，为推售储客15000组，达至转认筹800组，转成交
14、300组（6）下阶段圈层活动重点方向： 主要针对铁西、和平拓展区域，针对企事业员工，计划组织企业看房团圈层活动攻克该渠道目标：执行场数500场、参与人数15000组、登记客户15000组、客户转介5000组、成功达至认筹或认购1000组）,圈层活动版块说明,广告策略汇报,广告策略综述,1、整体推广及拓展计划,银河城项目作为沈阳销售冠军，势必打造东北三省的标杆项目，2013年于洪将执行三级市场“海、陆、空”的拓展策略，以外展点作为终端工具（计划开设150外展点，二级外展点100个，三级外展点50个），配合密集的广告轰炸，实现东三省全面购房计划。,一、深耕沈阳，“阵地战”为主 作战地图：以铁西、于
15、洪为主要目标拓客区，逐一向皇姑、沈河、和平、大东、东陵等区域渗透扩张撒网，用外区的购买力来挤压铁西、于洪本区的购买力1.立体“阵地战”外展，以“外展点+户外大牌+商圈拓客+看楼团”为核心梳理群体平台向外撒网扩张，计划开展全市开展外展点，区位为和平区、沈河区、皇姑区、大东区、铁西区、东陵区、于洪区、苏家屯区、沈北新区、新民市、法库县、辽中县、康平县2.梳理核心渠道，在全市范围内梳理重点、次重点渠道，建立明确的拓客地图，针对企事业单位/大型国企厂矿/民营/个体商家/专业市场/小区等进行拓展。,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,“阵地战”地图,广告策略综述,
16、2、阶段性广告策略简述,二、外阜“突击战”作战地图：辽宁省下辖2个副省级城市、12个一般地级市、56个市辖区、17个县级市。甄选20个市县作为主要据点，以“中国沈阳第一大盘”的影响力吸引回沈置业的周边乡镇人员，同时挤压沈阳本土购买者的购买欲，借力打力。,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,三、东三省“歼灭战”作战地图：短期内、阶段性地对东三省核心城市哈尔滨、长春、大连等城市做重点推介1、 精选黄金地段设立场外销售中心2、主流媒体带动看房团，带动当地政府、企事业单位投资购买，3、往返交通工具进行广告植入、车上推介，4、通过当地沈阳办事处入手，整合当地的沈阳群体，回沈阳购沈阳第一大盘，同时通过外
17、力挤压本土购买者的购买欲。,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,四、线上策略线上策略：阶段配合三大主题活动事件（即银河盛宴之盛夏狂欢季、热波音乐季、运动季）及冠军的热销气势，进行四位一体整合强势宣传。现阶段线上平面投放效果汇总,1.报纸,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,2、网络：,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,五、线下策略,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,五、线下策略,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,五、线下策略,广告策略综述,2、阶段性广告策略简述,六、“银河盛宴”活动铺排,东北罕见 巨资打造“银河盛宴”盛宴100天！邀请全沈阳市民嗨翻天！,8月 9月 10月,谢谢！,
