1、 黑龙江省完达山乳业股份有限公司 奶粉营销公司文件 司发200830号 完达山奶粉销售团队各级人员职责及要求 为加强完达山奶粉销售团队的日常管理，提高销售团队的工作效率，规范销售团队的工作流程，特制定销售团队各级职责及日常工作要求（试行）。请各级完达山销售团队必须严格按照各职责及日常工作要求执行；完达山总部相关部门将对各级团队进行严格的管理，对违反管理制度的行为将做出严厉处理。 一、分公司经理 工作目标： 分公司经理对本分公司整体的生意负责，在总部总体战略和预算体系下，负责对本分公司的日常性业务进行决策，负责本分公司的销售计划的分解与达成，分销网络的建设，品牌建设和市场推广等工作。 角色定位：
2、 是分公司销售团队的最高决策人和领导者，在授权范围内，代表完达山奶粉营销公司行使分公司管理的决策权。 汇报对象： 分公司经理向完达山奶粉营销公司分管销售副总汇报工作。 职位要求： 教育程度：大学本科以上学历，有特殊资历者可大专以上学历。 工作经验：五年以上销售经验，三年以上FMCG（快速消费品）销售管理经验，国际、国内知名企业分公司销售管理经验，具有所需分公司销售管理经验者优先。 基础素质：（知识，技能，态度）2535岁，男，170cm以上，女，160cm以上，形象气质好，熟练操作电脑；具备较强的责任使命感，领导力和沟通协调能力，团队建设及组织提升能力，全面生意管理能力，具有完整营销意识，为人
3、正直，处事果断；接受过专业系统的营销职业训练，营销管理训练（市场预测、计划、控制、执行和评估等技能）；性格积极乐观向上，具备市场开拓精神，乐于接受挑战，身体健康，具有较强的压力下进取的精神。 岗位职责： 完成销售中心制定的销售及市场拓展目标； 带领和督促团队建立和完善各销售区域的分销网络，并达到既定销售目标； 帮助核心经销商建立稳定高效的运作系统，并领导团队为本分公司市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展； 勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，并通过全国会议将成功的运作经验与其他区域团队分享； 根据区域生意需要，建立并不断充实和调
4、整本地市场销售队伍，指导经销商建立当地销售队伍； 努力提高本分公司市场核心经销商的组织结构运转效率，并指导团队提高各客户的组织结构，营运水平，市场操作水平； 在公司绩效考核原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励团队完成给定的目标，并努力提高本分公司销售团队的凝聚力； 在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力； 分公司经理要定期每月向直接下属进行有效的销售技能的培训，并对培训结果负责。 日常工作要求： 每月3号前制定本分公司市场的月度工作计划，将其分解部署给各区域销售人员及经销商，并定期跟进指导和评估； 每月3号前制定经销商的日常拜访计划及相关工作安排； 分公司经
5、理必须亲自负责分公司辖区内核心经销商的销售目标管理，每月必须拜访1次；一般经销商一个季度必须拜访1次； 制定重点零售客户（指完达山KA门店）的拜访计划，每月不少于2次的门店拜访；并对驻店促销员进行现场指导与培训； 督促落实公司促销活动的开展情况及有效的现场指导，并对促销活动进行评估、排名、总结； 制定市场检查路线，每月不少于15个天的市场走访、检查； 制定分公司业务经理的培训计划，实施培训，并对培训的内容现场考核及评估，每月必须对业务经理定期培训1次及以上； 分公司经理手机必须24小时开机，保证通讯畅通，公司抽查（1小时内连续拨打三次）一次不开机罚人民币100元，二次200元，三次取消当月通讯
6、补助。 二、业务经理 工作目标： 在各区域内负责辖区内产品分销，客户网络开发及建设，新品上市推广以及促销活动的执行，通过高效经济的途径实现销售目标；负责区域市场的计划、贯彻、实施，以达到经销商有合理的资金回报率，所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激励、监控下属以达到所规定的要求。 角色定位： 业务经理是一个区域市场销售队伍的领导者，负责辖区内在的生意发展和组织建设工作，下辖若干个终端助理和导购人员的管理。 汇报对象： 业务经理向分公司经理汇报工作。 职位要求： 教育程度：大专以上学历； 工作经验：三年以上销售经验，两年以上FMCG（快速消费品）销售经验，具备分公司销售管
7、理经验优先； 基础素质：（知识，技能，态度）2035岁，男，170cm以上，女，160cm以上，形象气质好，熟练操作电脑；具备较强的责任使命感，团队领导力和较强的执行力，书面和口头沟通能力，解决问题能力，为人正直，处事果断；接受过专业系统的销售训练，掌握分公司覆盖规划，业务拜访技能；性格积极乐观向上，擅于影响他人，具备市场开拓精神，乐于接受挑战，具有较强压力下进取的精神。 岗位职责： 完成上级制定的销售拓展目标； 在分公司经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度工作计划， 将其分解至各终端助理/导购员，并指导，带领下属工作和定期检查和评估； 不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达
8、到既定销售目标； 领导下属帮助核心经销商建立稳定高效的分销运作系统（分支机构或二级分销商的选择），持续推动所辖市场生意发展； 根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域终端助理/导购员队伍，并指导下属帮助经销商做好区域内终端工作； 对核心经销商输出管理，努力提高本区域核心经销商的生意运转效率，并指导下属提高各经销商的市场运作水平，确保合理的资金回报率； 在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力； 业务经理要定期每月向直接下属进行有效的销售技能的培训，并对培训结果负责。 日常工作要求： 制定辖区内经销商的月度固定拜访计划，要求每月不少于1次的经销商拜访； 业务经理必须保证每月不少于一
9、次的经销商的库存核实，并按要求上报核实结果； 制定重点零售客户的拜访计划，每周不少于1次的门店拜访，督促落实公司促销活动的开展，并对促销活动进行评估、排名；同时，对驻场促销员进行现场指导及培训； 制定市场检查路线，每月不少于15个天的市场检查； 制定所管辖区内终端助理及促销员培训计划，并对培训的内容现场考核及评估，每月必须对直接下属定期培训1次及以上； 业务经理必须在工作期间保证手机畅通，开机时间为：8：0022：00，公司抽查（1小时内连续拨打三次）一次不开机罚人民币50元，二次100元，三次取消当月通讯补助； 按时递交公司要求的各项业务报表，并保证报表内容的真实性及有效性。 三、终端助理
10、工作目标： 终端助理主要负责管理辖区内的A/B/C类终端建设门店，并帮助经销商建立和完善经销商一线分销网络，执行和监控完达山销售政策和促销费用的使用。 角色定位： 终端助理是完达山终端一线销售人员，一定要遵循公司制定的规章制度，执行公司销售政策，代表公司帮助经销商提升市场核心竞争能力及销售网络建设；是完达山营销执行平台的关键环节，公司市场执行力的贯彻者。 汇报对象： 终端助理向业务经理汇报工作。 职位要求： 教育程度：大专以上学历； 工作经验：两年以上销售工作经验，一年以上FMCG（快速消费品）销售经验，有从事分销经验者可优先考虑； 基础素质：（知识，技能，态度）2035岁，男，170cm以上
11、，女，160cm以上，形象气质好，熟练操作电脑；具备较强的责任使命感，较好的书面和口头沟通能力，为人正直，原则性强，处事果断；销售拜访的执行，沟通技巧的应用，客户库存管理；性格积极乐观向上，具备开拓精神，乐于接受挑战，具有较强压力下进取的精神。 岗位职责： 完成上级制定的销售拓展目标； 在业务经理的工作部署下，同经销商共同制定其季度计划和月度工作计划，并严格执行各计划； 协助经销商建立和完善所辖区域的分销网络，提升产品铺货率，货架占有率，和终端店内表现，以达到既定销售目标； 坚决贯彻公司的各项销售政策，确保促销计划和方案的有效实施，负责“品类生意发展基金”的使用和执行，并对使用结果负责审核；
12、对经销商的投资回报率负责，力争帮助经销商降低运营成本； 负责经销商的信息管理，经销商的库存管理，掌握其信用状况，市场/竞品信息的收集； 培育零售终端店对于标准化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识； 建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象； 在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。 日常工作要求： 每周一天对区域内重点客户不少于4家进行拜访，对驻店促销员进行现场指导与培训； 每周一天与辖区重点客户促销员进行重点客户生意回顾，新品和促销卖入； 落实促进终端促销情况，及时发现促销问题，并提出解决办法； 每周一天重点门店的SKU经营效率的分析、评估； 每周盘点重点
13、门店库存，了解产品周转状况，及时总结，并向上级汇报； 要求终端助理每周必须对A/S类店拜访2-3次，B类店必须每周拜访1次及以上，C类店必须每月拜访2次及以上； 每周一天对重点门店的货架进行管理，改善完达山产品陈列及终端表现，控制店内产品零售价格等； 根据需要时及时补货，按公司的要求做到产品陈列位置佳，铺货品种全； 制定经销商产品分销计划，每周不少于 2 个工作日的协同产品分销，提升完达山产品分效率； 检查终端促销费用使用情况，督促费用的执行，了解产品收款情况及单据情况，并向 上级领导汇报； 终端助理必须在规定时间内保持通讯畅通，每天开机时间为：8：0022：00，公司抽查（1小时内连续拨打三
14、次）一次不开机罚人民币50元，二次100元，第三次以自动离职论处。 四、终端导购 工作目标： 终端导购负责所覆盖商店日常补货、整理货架（助销）、摆放堆头、陈列促销、导购等工作以达到相应的零售标准，通过对消费者直接购买引导，店内表现提升来创造销售机会。并和所覆盖门店建立良好的合作关系。 职位要求： 教育程度：初中及以上文化程度； 自然条件：2040岁，女性，相貌端庄，有亲和力； 专业知识：销售导购专业知识，奶粉产品常识； 相关经验：乳品行业一年以上大中型零售店导购业务工作经验； 能力素质：主动沟通能力，语言表达能力，解决实际问题的能力； 技能技巧：说服性推销运用，洞察购物者心理需求的能力。 工作
15、职责： 以驻店的形式进行货架日常补货，维护整理，达到分销助销标准； 对店内开展的陈列促销、DM促销进行宣讲，维护； 通过对消费者进行产品卖点宣传，利益引导等方式影响其购买完达山产品； 加强客户渗透，发展良好客户关系； 按要求准确及时填写客户存补货记录、每日销售数据、促销品使用情况、竞争对手活动报告等，并按时上交。 日常工作要求： 每天必须整理货架产品及标示，负责随时对货架进行补货及时上报产品缺货情况； 维护堆头，端架，特殊陈列货架的陈列和补货； 门店生动化管理与维护； 与客户门店人员定期沟通，了解公司产品和竞品的销售情况，消费者反映，及竞品的新动态；每天以手机短信的形式发送到完达山总部信息系统； 导购员必须在规定时间内保持通讯畅通，每天开机时间为：8：0022：00，公司抽查（1小时内连续拨打三次）一次不开机罚人民币50元，二次100元，第三次以自动离职论处。 二八年六月十九日 主题词：销售团队各级人员职责及要求 抄送：公司领导、行政部 完达山乳业奶粉营销公司人事考核部 2008年6月19日印发 共印：1份
