1、2011年国台酒营销方案,一、市场、企业综合分析,可适销产品,市场渠道,1季度,4季度,3季度,2季度,市场规律,营销团队,团队综合竞争力,弱,中,强,二、企业有待突破,可适销产品,市场渠道,市场营销,专业人才,弱,中,强,后勤保障,激励机制,营销目标,产品质量,手段5S连锁店,客户服务,目标,现状,综合管理,财务控制,营销团队,三、销售目标及分解,一、总目标600万；二、类别分解：1、分销商100万；2、公司直销300万；3、VIP销售200万；三、地区分解1、南京市区：200万2、六合：260万3、高淳溧水句容：60万4、浦口：20万5、江宁：60万,四、按季度分解1、一季度（6-8月）：
2、60万2、二季度（9-11月）：100万3、三季度（12-2月）：180万4、四季度（3-5月）：260万五、分销点建设目标1、南京市区分销中心3个2、六合分销中心1个3、高淳分销中心1个4、江宁分销中心1个,四、市场营销机构设置,润申酒业,六合区分销中心,南京市区分销中心,高淳分销中心,江宁区分销中心,营销一部（国台）,管辖范围玄武区、白下区秦淮区、建邺区栖霞区、鼓楼区下关区、雨花台区,管辖范围六合区、大厂浦口,管辖范围 高淳、溧水 句容、丹阳,管辖范围 江宁区,四、市场营销机构设置,润申酒业,六合区分销中心,南京市区分销中心,高淳分销中心,江宁区分销中心,营销一部（国台）,销售中心,销售经
3、理,VIP营销员,四、市场营销机构设置,总经理叶小陈,六合区分销中心,南京市区分销中心,高淳分销中心,江宁区分销中心,销售副总1人,专卖店人员配置（1+2）人,各地区人员配置专职经理1人；业务2人原则：当地招聘招聘若干VIP营销员,润申酒业,四、市场营销机构设置,润申酒业,六合区分销中心经理1人,南京市区分销中心经理1人,高淳分销中心 经理1人,江宁区分销中心经理1人,销售副总1人,各地区人员配置说明专职经理1人；团购1人招聘原则：1、属地招聘的原则；2、业务员可随业务量增加 而增加； 3、VIP营销员不限；,所属地区招聘VIP营销员15名需3-5名业务员,所属地区招聘VIP营销员3名需2-3
4、名业务员,所属地区招聘VIP营销员3名需1-2名业务员,所属地区招聘VIP营销员5名需1-2名业务员,五、市场营销系统,润申酒业,工作内容,六合区分销中心,南京市区分销中心,高淳分销中心,江宁区分销中心,企事业机关单位,礼品公司烟酒连锁,餐饮酒店,人脉客户,网络销售,军区销售,订制酒,六、市场营销分解系统,南京市区分销中心,餐饮连锁大型礼品公司,招幕VIP营销员,完成产品销售,新客老客户服务,开发3-5家,突破重点行业移动、事业单位电信等大型企业,15名,第一季度内完成2-3个,200万,日常销售,六、市场营销分解系统,六合区分销中心,餐饮酒店,招幕VIP营销员,完成产品销售,新客老客户服务,
5、开发1-2家,突破重点行业人脉关系、大型企事业单位,5名,第一季度内完成,280万,日常销售,六、市场营销分解系统,高淳分销中心,餐饮酒店,招幕VIP营销员,完成产品销售,新客老客户服务,开发2-3家,突破重点行业人脉关系、大型企事业单位,3名,第一季度内完成,60万,日常销售,六、市场营销分解系统,江宁区分销中心,餐饮酒店,招幕VIP营销员,完成产品销售,新客老客户服务,开发2-3家,突破重点行业大型企事业单位,5名,第一季度内完成,60万,日常销售,七、市场管理系统,1、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）；,2、销售管理：酒业公司 分销中心 销售经理
6、VIP营销员 消费客户,3、人员管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员,4、客服管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户,5、物流管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户,七、市场管理系统,6、货款管理之一：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户,7、考核管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员（行政办附件）,6、货款管理之二：1）、先款后货的原则；2）、谁担保谁负责的原则,8、品牌管理： 酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员,八、后勤保障系统,行政办配合的工作：1、管理制度的完善；2、绩效考核；3、激励机制，凝聚力工程
7、；4、工作标准及操作流程；5、人力资源管理及培训；6、执行力督查；7、品牌推广建设；8、企业文化建设；,九、价格执行系统,详见附件(讨论),十、特色活动,1、VIP会员积分系列活动；,2、重大节日促销活动；,3、重点客户农家乐活动；,所有活动需要编制实施方案,4、国台酒专家讲座活动；,5、餐饮和烟酒专卖店形象推广活动；,十一、策划方案,主要内容（略），详见策划案 1、主要功能； 2、营销格式； 3、加盟条件； 4、政策支持； 5、操作流程； 6、合同条款； 7、管理制度； 8、附件说明；,策划方案,十二、5S店的定义,功能定位,1、定制功能 Specialty （满足个性化消费的客户）2、展示
8、功能 Show （产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、 酿酒模型区）3、传播功能 Spread （市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、 爱心文化、慈善文化、会员信息等）4、服务功能 Service5、仓储功能 Stockroom,十三、功能分解,1订制推荐,国台酒,企业类,行政类,部队类,相邀金酱国台2009国台五年精品国台十年珍藏国台单支高档礼盒,国台十五年珍藏国台十年珍藏国台五年精品,收藏类,封坛酒国台双支高档礼盒国台单支高档礼盒,相邀金酱国台2009,婚庆类,国台2009国台1999,庆典类,国台五年精品国台1979,Specialty,十三、功能分解,2 展 示 功 能,产品展示
9、区,酿酒展示区,文化展示区,1,2,3,展示的主要是国台的产品，可适当放些茅台酒的产品，起点缀作用,企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化收藏文化、爱心文化等,展示的是酱香型酒制作的工艺、流程、文化,Show,十三、功能分解,文 化 展 示,企业文化,茅台镇酱香酒文化,1,2,1、企业发展史：从制药到做酒一直到现在；2、企业文化、企业精神、经营理念；3、企业的慈善文化：希望工程、教育扶病基金3、国台酒的由来；,1、世界三大蒸馏酒之一，国酒之乡；2、地理位置；3、独特的酿酒工艺；4、长征文化；名人文化；,国台酒酒文化,3,1、国台酒系列产品： 企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、 寿宴等；2、
10、国台酒的起源文化；,Show,十三、功能分解,品牌系列,产品研发,系统性,差异性,前瞻性,推广性,1、将来务必在VI系统下设计；2、要订制一款高档次的酒， 代表酒的品牌，更是代 表了企业的形象；也是润申酒业的形象产品；3、设计部门要借鉴人家好的 设计产品，他为我用；,十三、功能分解,酿 酒 工 艺 展 示,草案,Show,十三、功能分解,3 传 播 功 能,产品信息传播及市场推广,招商与开发,客户信息收集与反馈，互动,1,2,3,新老产品向新老客户进行推广，根据公司的策划，开展相关的促销活动。,对客户所映的问题的收集、整理、分析、上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。,1、各分销中心所在区
11、域对产品进行销售；2、拓展VIP营销员（兼职）；,Spread,十三、功能分解,4 服 务 功 能,销售接待服务,VIP客户服务,客户投诉服务,客户个性需求信息收集服务；销售接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等,对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决,对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决,Service,十三、功能分解,5 仓 储 功 能,物流服务货物收发,服务对象：1、小批量客户；2、 对物流公司不能上门送货的客户；,Stockroom,十四、市场操作系统,定制系统,结算系统,物流系统,营销系统,十四、市场操作系统,订单 接单 信息登记,1、 市场销售操作流程,详见
12、要货销售明细,发至润申酒业 （客服部）,客服确认价格、数量、发货时间和地址,财务确认,客服部 给予回复,付款到帐,发货,客户,十四、市场操作系统,2、结算操作流程,1,2,财务部,款到发货,客户,销售中心,销售部,指标算所在各区销售中心,十四、市场操作系统,3、市场营销价格体系统举例说明,销售中心,酒业公司,供应价每瓶138元（不含税）完成目标，每瓶返利10元,目标客户,每瓶168元,VIP营销员,VIP营销员每销1瓶，每瓶返利20元,每瓶168元,十四、市场操作系统,4、市场营价格系统,详见附件,十五、润申酒业销售中心目标,经济目标,客户目标,VIP营销员,重大活动,确保600万销售目标完成
13、 各类产品,开发50个优质大客户；形成固定的老客户；,招聘不少于30个VIP营销员；,要有协议,机关院校和大型企业用酒；其它有影响力的活动3个；,南京地区,2011年在南京地区新开发6家分销网点,要有方案,要有计划,要有针对性,要有计划,十六、管理制度（行政办）,1、销售中心日常管理； 2、销售中心价格管理； 3、销售中心结算管理； 4、销售中心品牌管理； 5、销售中心市场管理； 6、销售中心招商管理； 7、销售中心推广管理；,销售中心管理制度,十六、管理制度,1-1岗位职责,一、岗位要求1、有良好自身素质和职业道德，强力的敬业精神，能吃苦；2、本科及以上学历，男性，40岁以下，身高170厘米
14、以上； 长相端正、大方；3、有较强的公关能力，懂管理会经营；二、工作内容1、业务开拓； 2、日常管理；3、客户管理； 4、培训管理； 5、结算管理； 6、会员管理；7、信息管理； 8、员工管理；9、VIP营销管理； 10、仓储管理；,销售经理,1,详见制度,十六、管理制度,1-1工作职责,一、岗位要求1、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神；2、大专及以上学历，男女不限，30岁以下；有工作经验； 长相端正大方，男身高170厘米以上；女160厘米；3、过硬的心理素质，一流的公关和沟通能力；二、工作内容1、服从销售经理的管理；执行公司相关制度；2、能独立地开展业务且完成营销任务；3、 100%收回销售货款(不得赊帐销售)； 4、拓展VIP营销员；5、客户接待、市场信息收集、产品推广,VIP营销员,2,详见制度,十六、管理制度,9：00上班 15分钟卫生 15分钟晨会,昨天工作总结、分析 。无客户情况下业务联系；,客户接待介绍：产品、酒文化、生产工艺、品偿,1-2日常工作流程,上班,信息登记（表）；工作总结,下班,17：15 整理 17：30下班；安全工作,详见制度,天道酬勤！,
