1、销售的黄金法则 FAB法则：,目录,一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论,一、FAB的含义,Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）,FAB的好处,用法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实
2、可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,二、FAB的重要性,客户购买的是 他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,三、FAB的用法,叙述词： 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）,FAB 的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益,以对顾客本 身有利的优点作总结,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一
3、摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应
4、。原因很简单，它的需求变了。,五、恰当使用FAB，你准备好了么？,宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。,如何寻找产品的FAB一.资料来源: 1、商品的说明、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能；2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用. 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处. 4、营业员自身观察. 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点,二.对商品本身可从那些角度去想: 1、外表性:
5、 产品的造型耐看,美观,实用等。(皮鞋：材质（外皮、内里、鞋底）、颜色、装饰、款式（鞋头、鞋跟） 2、舒适性: 产品带给人愉快舒服的感觉 3、售后方便性: 产品易于保养,带给顾客方便,如：漆皮鞋的擦拭清洁 4、经济性: 更便宜,更省钱等,如减价期 5、耐用性: 可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性：适合什么样的场合、服饰要求,六、举例：推荐商品一般说词及FAB说词之比较,鞋的例子,皮鞋.xls,FAB的叙述词：,这双隐形厚底漆皮细高跟鞋，因为是隐形的厚底，所以外面看不出前掌高度，并且能减缓坡度，走起路来，非常的舒适，还显得特别秀气。漆皮材质，光感十足，配你的礼服，特别的时尚美丽
6、，而且不需要鞋油护理，用抹布轻轻擦拭就可以了，打理起来非常方便，还节省时间。细高跟，能拉长我们女生的腿部曲线，展露女性魅力，让你更性感动人。,七、诀窍一-千锤百炼,练习，练习，再练习。（不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）,竞赛练习：寻找商品的FAB,时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只 要求：1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。3、代表上台宣讲。每人5分钟。,八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？,1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客
7、年龄、脚型、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋； 3、至少挑选三款适合顾客的鞋（视情况）。 -望、问、答,如何解决目前的难题？,我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。-答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！,望：-细心观察，充分联想,关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。 -尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。,问：-注意情绪饱满，热忱，真切,小姐，您好，我可以帮到您吗？ 小姐，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？ 小姐，
8、您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ 小姐，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装-尽可能的得到顾客的购买需求！,答：-巧妙回答，协助搭配,您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。 这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。 这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。） -目的在于，尽快引导利益的联想。,九、温馨提示：- 抓住说FAB的时机,顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试穿时 目的:顾客是否对本柜台商品感兴趣,十、结论。,1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。 2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。-时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-细心观察 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-实践中进步,每天练习三个FAB！ 每月累积九十个FAB！ 三个月后你就是柜台的专家！,
